PLAZA.

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1 PLAZA

2 Plaza o Distribución: Se refiere al lugar dónde se comercializará el producto o el servicio que se ofrece. Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

3 Intermediarios y canales de distribución
El papel de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta

4 Otras actividades: Promover el producto Almacenarlo
Asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de distribución

5 intermediarios Intermediarios: Desempeñan estas actividades en nombre del productor o del cliente Es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor

6 Tipos de intermediarios de acuerdo a los derechos que se adquieren al comercializar los productos
1.- Intermediarios comerciales: Adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. (Mayoristas y Detallistas) 2.- Agentes intermediarios: nunca son dueños del producto, pero si arreglan la transferencia de derechos (corredores de bienes raíces, agentes de los fabricantes y agentes de viajes)

7 ¿Qué es un canal de distribución?
Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final

8 Canal de distribución *MADERA
Cuando la madera en troncos se serrucha y se convierte en muebles, esto implica DOS canales de distribución distintos. 1.- El canal para el tronco Aserradero---agente maderero---fabricante de muebles 2.- Canal para el mueble terminado Fabricante de muebles---tienda detallista de muebles---consumidor

9 DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Se sugiere una secuencia de 4 decisiones 1.- Especifique la función de la distribución 2.- Seleccione el tipo de canal “Si habrá o no intermediarios y de que clase”

10 3.- Determine la intensidad de la distribución.
“Número de intermediarios que existirán” 4.- Elija miembros específicos del canal “Selección de compañías específicas que distribuyan el producto”

11 SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL
Distribución directa: Canal que consta solo del productor y el cliente final sin intermediarios Distribución indirecta: Canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios

12 ELEMENTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Productor: Crea el producto o servicio mediante distintos procesos Consumidor: persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios Agente: Intermediarios y comerciales

13 Detallistas Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno Mayoristas Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios. También a usuarios institucionales y del gobierno.

14 Principales canales de distribución

15 Distribución de los bienes de consumo
1.- PRODUCTOR—CONSUMIDOR Sencillo, corto y sin intermediarios Puerta en puerta o por correo 2.- PRODUCTOR---DETALLISTA— CONSUMIDOR Grandes detallistas les compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas

16 3.- PRODUCTOR---MAYORISTA--- DETALLISTA---CONSUMIDOR
Tradicional y económicamente viable 4.- PRODUCTOR--- AGENTE—DETALLISTA--- CONSUMIDOR Los productores Prefieren agentes intermediarios 5.- PRODUCTOR---AGENTE---MAYORISTA--- DETALLISTA---CONSUMIDOR

17 Distribución de bienes de negocios
1.- PRODUCTOR--- USUARIO Da cuenta de un volumen de productos de negocios en dinero mayor que el de cualquier otra estructura de distribución 2.- PRODUCTOR---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---USUARIO Productores de suministros de operación y de equipo accesorio pequeño

18 3.- PRODUCTOR---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---REVENDEDOR---USUARIO
Computadoras y artículos de alta tecnología 4.- PRODUCTOR---AGENTE---USUARIO Empresas carentes de propios departamentos de ventas 5.- PRODUCTOR---AGENTE---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---USUARIO Cuando no es factible vender directamente al usuario a través de agentes

19 Distribución de servicios
1.- PRODUCTOR---CONSUMIDOR El proceso de producción o la actividad de ventas requieren con frecuencia el contacto personal entre productor y cliente 2.- PRODUCTOR---AGENTE---CONSUMIDOR Ayudan en la labor de ventas de seguros y viajes

20 FACTORES QUE AFECTAN A LA ELECCIÓN DE CANALES
1.-Consideraciones de mercado: Un punto de partida lógico es considerar el mercado meta: sus necesidades, estructura y comportamiento de Compra Tipo de mercado

21 Número de clientes potenciales
Concentración geográfica del mercado Tamaño del pedido

22 Consideraciones de producto:
Aun cuando son numerosos los factores a considerar que se relacionan con el producto se destacan 3 Valor unitario Carácter perecedero Naturaleza técnica

23 Consideraciones de intermediarios
Servicios proporcionados por los intermediarios Disponibilidad de los intermediarios deseados Políticas de productores y de intermediarios Consideraciones de la compañía Deseo de tener control del canal Servicios proporcionados por el vendedor Capacidad de la administración Recursos financieros

24 Determinación de la intensidad de la Distribución
Distribución intensiva Distribución a través de todo punto de venta razonable en un mercado Distribución selectiva Distribución a través de puntos de venta múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya Distribución exclusiva Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista de un mercado

25 CONFLICTO Y CONTROL EN LOS CANALES
Técnicas para manejarlos efectivamente los canales de distribución Acrecentar el control dentro de la empresa dentro de un canal Disminuir el conflicto , o al menos sus efectos negativo

26 CONFLICTO HORIZONTAL CONFLICTO VERTICAL
CONFLICTO Y CONTROL EN LOS CANALAES Intermediarios del mismo tipo diferentes tipos de intermediarios del mismo nivel CONFLICTO HORIZONTAL CONFLICTO VERTICAL Productor contra mayorista Productor contra detallista

27 Productor contra detallista Productor contra mayorista
Conflicto vertical Productor contra detallista Productor contra mayorista Para obtener control los fabricantes pueden: Acumular una fuerte lealtad del consumidor a la marca Establecer una o mas formas de sistema de marketing vertical Rehusarse a vender a detallistas que no cooperen Disponer de detallistas alternativos Para obtener control los detallistas pueden: Desarrollar la lealtad a la tienda entre los consumidores Mejorar los sistemas de información computarizada Formar una cooperativa detallista Para pasar por alto a los mayoristas: Vender directamente a los consumidores Vender directamente a los detallistas Mejoras competitivas de los mayoristas: Mejorar el desempeño interno Prestar ayuda administrativa a los clientes Formar una cadena voluntaria Desarrollar marcas de intermediarios

28 ¿Quiénes controlan los canales?
El que regula el comportamiento de los otros miembros de su canal de distribución; este tiene el control del canal. Poder del canal: capacidad para influir o determinar el comportamiento de otro miembro del canal Las fuentes de poder influye: pericia recompensas sanciones Es unilateral y obsoleto

29 Consideraciones legales en la administración de los canales
Contrato exclusivo Contratos de obligación Negativa a negociar Política de territorio exclusivo

30 Ventas Al Detalle

31 Ventas Al Detalle O Detallista
Consiste en la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ella, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal, no lucrativos Tupperware

32 Caminos Para Alcanzar El Exito
Atender a un segmento de consumidores cuyos deseos puede cumplirlos una empresa relativamente chica Ofrecer mercancía muy distintiva y , de ser posible, exclusiva Probar diferentes formas de promoción, desde correos electrónicos hasta recepciones en tiende, para determinar la mejor ,manera de llevar al mercado meta de la tienda.

33 Instalaciones Físicas (Aspectos)
Ubicación: La ubicación de la tienda debe de ser la primera decisión que se tome acerca de las instalaciones, considerando la población circundante, el trafico y el costo Tamaño: Una compañía puede ser muy grande respecto de las ventas totales, pero cada uno de sus puntos de venta puede ser apenas de unos cuantos metros

34 Diseño: Líneas de espacio, limpio, atractivos visuales para atraer a los compradores al interior de la tienda. Esquema: Cantidad asignada a diversas líneas de productos, planta de mesas y anaquelería.

35 Clasificación De Los Detallistas
Forma De Propiedad Y Las Estrategias De Marketing Forma de Propiedad Cadenas Corporativas Tiendas Independientes Sistema de Marketing Vertical

36 Cadenas Corporativas Es una organización de dos o mas tiendas de propiedad y administración centrales que manejan en general las mismas líneas de productos

37 Tiendas Independientes
Es una compañía de una sola tienda que no esta afiliada a un sistema de marketing vertical, marcas privadas

38 Sistema De Marketing Vertical
Se unen empresas de propiedad independiente que suscriben un contrato en el que especifican como operaran. Tipos de SMV: Cooperativas detallistas Cadenas voluntarias Franquicias

39 Cooperativas Detallistas Y Cadenas Voluntarias
La diferencia radica en quien los organiza. Una Cooperativa Detallista consiste en un grupo de pequeños detallistas que convienen en establecer y operar una bodega mayorista. Cadena Voluntaria es patrocinada por un mayorista que suscribe un contrato con detallistas interesados.

40 Franquicia Constituye una relación continua en la que una compañía madre brinda asistencia administrativa y el derecho de uso de su marca registrada a cambio de pagos del propietario de la unidad comercial individual.

41 Problemas De Las Franquicias
No proporcionan a los franquiciatarios los niveles prometidos de apoyo en el negocio Ubicar demasiados puntos de venta de la compañía en el mismo mercado Terminar injustificadamente el contrato o no renovarlo

42 TIENDAS DEPARTAMENTALES
Combinación de mercancía destacada y atractiva. Sus costos de operación son altos por sus excelentes ubicaciones. Variedad de servicios al cliente: planes de credito, mesa de regalos, seguros. etc

43 TIENDAS DE DESCUENTO Precios comparativamente bajos.
Surtido a gran escala de bienes : Blandos(ROPA) Duros(ELECTRODOMESTICOS )

44 TIENDAS DE LINEA LIMITADA
Se identifican por el nombre de una línea de producto primaria Ejemplo: Tienda de muebles Ferretería Tienda de ropa

45 SUPERMERCADOS Se venden diversas clases de mercancía.
El surtido de productos es amplio y profund ofrecen productos a bajo precio. Establecimiento comercial urbano que vende bienes de consumo en sistema de autoservicio.

46 TIENDAS DE CONVENIENCIA
Establecimientos con menos de 500 m². Horario comercial superior a las 18 horas. Periodo de apertura de 365 días del año. De ahí el nombre popular de 24 horas.

47 CLUBES DE COMPRAS Combina las ventas al detalle y ventas al mayoreo.
Los miembros pagan una cuota anual. Precios extremadamente bajos. Su mercado : Pequeños comercios y consumidores individuales.

48 VENTAS AL DETALLE EXTRATIENDA
Transacciones que es efectúan fuera del recinto físico de una tienda. Tipos de ventas al detalle extra tienda: Venta directa Telemarketing Venta por maquinas Ventas al detalle en linea Marketing directo

49 VENTA DIRECTA Contacto personal entre un vendedor y un consumidor fuera de una tienda detallista. El reclutamiento, capacitación, motivación y retención de vendedores es una tarea difícil. Ejemplos: Cosméticos, Joyería

50 TELEMARKETING Ventas telefónicas.
Productos que se pueden comprar sin ser vistos. Ejemplo: Control de plagas Suscripciones de revistas Tarjetas de crédito Horario de 8 am- 9pm

51 VENTAS POR MAQUINAS Venta sin contacto personal entre comprador y vendedor. Venden, entre otros productos, los siguientes: Bebidas gaseosas Café Golosinas Periódicos y revistas Alimentos preparados Recuerdos y regalos Juguetes

52 VENTAS AL DETALLE EN LINEA
Los consumidores finales compran por medio del sitio web de la Cía. A través de internet Ejemplos: Libros Videos Hardware Sofware Viajes Juguetes

53 MARKETING DIRECTO El uso de la publicidad para hacer contacto con consumidores sin que estos visiten la tienda. Ejemplos: Radio Televisión Periódicos Revistas Catálogos

54 Ventas al detalle por catalogo
Marketing Directo Correo directo Ventas al detalle por catalogo Compras televisivas

55 CAMBIOS INSTITUCIONALES EN LAS VENTAS AL DETALLE
A medida que cambian los consumidores, lo mismo ocurre con las formas de las ventas al detalle. Numero creciente de hogares Naturaleza del mercado de los consumidores Brindar valor considerable a los consumidores

56 Gracias !!