ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS

Presentación del tema: "ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS"— Transcripción de la presentación:

1 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS
UNIDAD 4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS “Informarse para decidir” LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

2 Tecnologías de la información
FUNCIÓN ESTRATÉGICA La tecnología de información ha generado grandes cambios en la forma de trabajar de las empresas. Con la aparición de nuevos elementos tecnológicos en el mundo, las empresas han comprendido sus ventajas para simplificar las tareas que ya se han realizado hasta el momento, solo que ahora con el apoyo de un nuevo equipo.

3 Tecnologías de la información
FUNCIÓN ESTRATÉGICA A finales del siglo XX, un cambio en las tecnologías de información (TI) hizo percibir a ésta desde otro ángulo. Las empresas ahora buscaban que la TI no solo mejore la forma de hacer los negocios, sino que además, la transforme y elimine los problemas de la fuerza de ventas. Esta es la razón por la que mucho sistemas de CRM fracasan. Llega a haber elevadas expectativas. Y es mejor si se continúa viendo a la TI como un facilitador de negocios y no un transformador. Es necesario entender que la fuerza de ventas no puede alterar la forma como sus clientes quieren comprar. El éxito en las ventas se determina por la capacidad del vendedor para satisfacer las necesidades de sus compradores en cada etapa del proceso de compra. Debe haber, primero, una comprensión de cómo necesitan hacer negocio y después como la tecnología de información sirve de apoyo.

4 Información en la planeación y toma de decisiones
De la misma manera en que la información es vital en las decisiones administrativas, lo es para las decisiones en la administración de ventas. Los planes que se elaboran son basadas en la información y esto, a su vez, repercute en los resultados generales de la compañía. LA INFORMACIÓN EN LA PLANEACIÓN Y TOMA DE DECISIONES

5 Información en la planeación y toma de decisiones
PRONÓSTICOS DE VENTAS Una fuente importante de información, es el pronóstico de ventas. Se relaciona directamente con el análisis de la oportunidades generales que la empresa tiene en el mercado, y es un de la aplicaciones más importantes de información dentro de la actividad.

6 Información en la planeación y toma de decisiones
PRONÓSTICOS DE VENTAS Entre las utilidades de la información, está la posibilidad de estimar la demanda de los territorios individuales de venta y establecer cuotas específicas. Otra utilidad de importancia, es la posibilidad de determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas. Una vez hecho esto, se está en posibilidades de analizar con mayor facilidad el diseño de los territorios respectivos.

7 Información en la planeación y toma de decisiones
ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADO En esta gráfica se puede apreciar la relación entre los potenciales, los pronósticos y las cuotas. Generalmente, el proceso inicia con la evaluación económica. Después con una estimación inicial del potencial de la industria y de la posición competitiva de la empresa, se calcula el potencial de ventas de la compañía. Esto lleva a obtener un pronóstico de ventas. Una vez hecho esto, esta previsión inicial se comparan los con los objetivos establecidos para la actividad de mercadotecnia. Si se espera que el programa de mercadotecnia alcance los objetivos, se adoptan tanto el pronóstico de ventas como el programa. Por lo general, esta tarea no queda lista a la primera, por lo que hay que rediseñar varias veces.

8 Información en la planeación y toma de decisiones
MÉTODOS PARA PRONÓTICOS DE VENTAS Como se comentó anteriormente, el pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantes de información que emplea la administración y está en el centro de los esfuerzos de planeación de casi toda empresa. Esta herramienta también tiene una importancia fundamental para planear y evaluar el esfuerzo personal de ventas, se emplea para establecer cuotas de ventas, como insumo para el plan de recompensas y para evaluar a la fuerza de ventas de campo.

9 Información en la planeación y toma de decisiones
MÉTODOS PARA PRONÓTICOS DE VENTAS Existen dos métodos de pronóstico:

10 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS SUBJETIVOS Expectativas del usuario. Este método genera estimaciones que, básicamente, se refiere al potencial del mercado o de las ventas, y no a los pronósticos sobre ellas. También se le conoce como método de las intenciones de los compradores pues depende de las respuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto.

11 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS SUBJETIVOS Compuesto mixto de la fuerza de ventas. Aquí la información inicial que se usa es la opinión de cada integrante de la fuerza de ventas. Se declara lo que cada uno espera vender durante el periodo. Estas estimaciones suelen ajustarse en los diversos niveles de la administración de ventas. Se van generando los cambios hasta que los altos niveles jerárquicos aceptan los datos finales.

12 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS SUBJETIVOS Opinión de un jurado de ejecutivos. El método consiste en un sondeo interno de la empresa reuniendo la opinión de ejecutivos clave para saber como evaluar las posibilidades de venta. Sus estimaciones independientes se combinan en un pronóstico de ventas. El resultado puede ser un promedio de la opiniones de cada uno. Si hay divergencia, se discute en grupo y se consensa.

13 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS SUBJETIVOS Técnica Delfos. Este método busca controlar la dinámica de grupo cuando se trata de obtener la opinión de los expertos y generar un pronóstico más exacto. Emplea un enfoque interactivo, con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en vez de confrontación directa y la discusión entre los expertos que preparan el pronóstico.

14 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS OBJETIVOS Prueba de mercado. Consiste en la colocación del producto a la venta en distintas zonas geográficas representativas y observar como se desempeña y después se proyecta a todo el mercado. Con frecuencia se utiliza cuando se trata de un producto nuevo o de una versión mejorada de alguno anterior.

15 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS OBJETIVOS Análisis de series temporales. Su enfoque se basa en datos históricos. Su complejidad varía notablemente. A modo sencillo, quien lo elabora se limita igualar las ventas actuales con las futuras. Esto es preciso cuando la industria es madura y existe un bajo crecimiento y turbulencia en el mercado. Sin embargo, deben considerarse enfoques más complejos para las series temporales.

16 Métodos para pronósticos de ventas
ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALES Promedios móviles. Este método se basa en considerar que las ventas del año entrante serán iguales al año actual. Debe considerarse la posibilidad de recurrir a algún tipo de promedio de valor reciente. Si se desea obtener el promedio de las ventas de dos o más años anteriores, el cálculo simple es el promedio resultante. Tal como se puede observar el la siguiente tabla.

17 Métodos para pronósticos de ventas
ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALES Promedios móviles. En este ejemplo, se muestran datos históricos de ventas de 16 años. Se ejemplifican dos promedios: dos y cuatro años a pronosticar. Este método adjudica el mismo peso a cada uno de los n valores anteriores usados para pronosticar el siguiente valor. Y n es representa la cantidad de años a emplear.

18 Métodos para pronósticos de ventas
ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALES Uniformidad exponencial. Es muy similar al anterior. No obstante, en vez de dar el mismo peso a cada dato esta da mayor peso a las observaciones recientes. Esto se debe a que contienen más información respecto de lo factible que ocurra en el futuro y por ende debe tenar más peso

19 Métodos para pronósticos de ventas
ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALES Desglosar. Para pronosticar las ventas con desglose, se aplica a los datos mensuales o trimestrales en los que existe evidente patrón estacional y se desea pronosticar, no sólo las ventas anuales. Es importante determinar que parte de los cambios de la ventas representa un cambio general y fundamental en la demanda y qué otra se debe a la estacionalidad de la demanda.

20 Métodos para pronósticos de ventas
ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALES El método de desglose trata de aislar cuatro partes independientes de una serie temporal: La tendencia refleja los cambios de largo plazo experimentados por la serie cuando se eliminan los elementos cíclicos, estacionales e irregulares. Generalmente, supone una línea recta. El factor cíclico no siempre está presente. Refleja las ondas de una serie cuando se eliminan los componentes estacionales e irregulares. Se presentan en periodos largos entre dos y cinco años. La estacionalidad refleja la fluctuación anual dentro de las series, debido a las estaciones del año. El factor, usualmente, se repite por año, aunque el patrón de ventas varía de un lapso a otro. El factor de aleatoriedad es la resta de una tendencia y los factores cíclicos estacionales.

21 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS OBJETIVOS Análisis estadístico de la demanda. Este método trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para pronosticar las ventas futuras. Usualmente se emplea un análisis de regresión. Aislar todos los factores que afectan las ventas no es lo importante sino identificar los que más repercuten en ellas. Y luego estimar la magnitud del efecto.

22 Métodos para pronósticos de ventas
MÉTODOS OBJETIVOS Las variables del pronóstico en el análisis estadístico de la demanda suelen ser índices históricos, como los principales indicadores económicos y otras medidas similares.

23 Bibliografía REFERENCIAS
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.