FUNDAMENTOS DE MERCADEO

Presentación del tema: "FUNDAMENTOS DE MERCADEO"— Transcripción de la presentación:

1 FUNDAMENTOS DE MERCADEO

2 Concepto de mercadeo social
SOCIEDAD (bienestar humano) Concepto de mercadeo social CONSUMIDORES (satisfacción de anhelos) EMPRESA (utilidades)

3 MERCADEO ES UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO
MEDIANTE EL CUAL LAS PERSONAS Y LOS GRUPOS OBTIENEN AQUELLO QUE NECESITAN Y DESEAN CREANDO PRODUCTOS Y VALORES E INTERCAMBIANDOLOS CON TERCEROS

4 LA ORIENTACIÓN AL MERCADO
LA PRODUCCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS CUIDADOSAMENTE INVESTIGADOS Y DISEÑADOS PARA ATRAER A LOS CLIENTES EN EL MERCADO SE PRODUCE LO QUE SE PUEDE VENDER Y NO VICEVERSA

5 EL MERCADO PROOVEDOR DEL PROYECTO
LOS DISTINTOS MERCADOS DEL PROYECTO EL MERCADO COMPETIDOR EL MERCADO PROOVEDOR DEL PROYECTO EL MERCADO DISTRIBUIDOR EL MERCADO CONSUMIDOR

6 e PROYECTO MERCADO PROVEEDOR MERCADO DISTRIBUIDOR MERCADO CONSUMIDOR

7 LOS PROYECTOS PUDEN MODIFICAR A LOS EQUILIBRIOS EN EL MERCADO
CAMBIOS EN LOS PRECIOS RELATIVOS OCASIONADOS POR EL PROYECTO EL MERCADO DE LOS INSUMOS

8 DEMANDA LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE LOS CONSUMIDORES DESEAN Y
PUEDEN COMPRAR

9 LEY DE LA DEMANDA EXISTE UNA RELACIÓN INVERSA
ENTRE EL PRECIO Y LA CANTIDAD DEMANDADA

10 CURVA HIPOTÉTICA DE LA DEMANDA
Q1 Q2 Q3

11 MERCADO CONSUMIDOR EL ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR TIENE POR
OBJETO CARACTERIZAR A LOS CONSUMIDORES ACTUALES Y POTENCIALES IDENTIFICANDO SUS PREFERENCIAS, HÁBITOS DE CONSUMO MOTIVACIONES ETC. PARA OBTENER UN PERFIL SOBRE EL CUAL SE BASE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

12 PRETENDE CUANTIFICAR EL VOLUMEN DE BIENES
DEMANDA PRETENDE CUANTIFICAR EL VOLUMEN DE BIENES Y SERVICIOS QUE EL CONSUMIDOR PODRÍA ADQUIRIR DE LA PRODUCCIÓN DEL PROYECTO EL PROBLEMA DE SU ESTIMACIÓN RADICA EN DEFINIR LA PROYECCIÓN GLOBAL Y AQUELLA PARTE QUE PODRÁ CAPTAR EL PROYECTO

13 EL CLIENTE EMOCIONAL UN CASO: LA ELASTICIDAD DEL VINO

14 MODELOS DE PROYECCIÓN DE DEMANDA
MÉTODOS SUBJETIVOS LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

15 ES LA FUNCIÓN QUE VINCULA A CONSUMIDORES, CLIENTES
Y PÚBLICO CON EL MERCADÓLOGO A TRAVÉS DE LA INFORMACIÓN, LA CUAL SE USA PARA IDENTIFICAR Y DEFINIR LAS OPRTUNIDADES Y PROBLEMAS DE MERCADO; PARA GENERAR, REFINAR Y EVALUAR LAS MEDIDAS DE MERCADEO Y MEJORAR LA COMPRENSIÓN DEL PROCESO DE MERCADEO

16 OTROS MODELOS CONSENSO DE PANEL MÉTODOS CUANTITATIVOS HISTÓRICOS:
MODELOS DE REGRESIÓN Y ECONOMÉTRICOS USO Y NO ABUSO DE LOS MÉTODOS ESTADÍSTICOS

17 OFERTA LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE LOS PRODUCTORES OFRECEN
PARA LA VENTA

18 LEY DE LA OFERTA EXISTE UNA RELACIÓN DIRECTA
ENTRE EL PRECIO Y LA CANTIDAD OFRECIDA

19 CURVA HIPOTÉTICA DE LA OFERTA
Q3 Q1 Q2

20 INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA
QUE VENDEN COMO VENDEN CUANTO VENDEN A QUIEN LE VENDEN

21 CONCEPTO DE MERCADEO ES INDISPENSABLE DETERMINAR LAS
NECESIDADES Y ANHELOS DEL MERCADO META HACERLO CON MAYOR EFICACIA Y EFICIENCIA QUE LA COMPETENCIA

22 EL PROCESO DE MERCADEO LAS EMPRESAS DEBEN CONCENTRARSE EN EL
CLIENTE O EL CONSUMIDOR META PRIMERO HAY QUE ENTENDER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE SE DEBE DIVIDIR EL MERCADO TOTAL, ELEGIR LOS MEJORES SEGMENTOS Y DISEÑAR LAS ESTRATEGIAS

23 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO EN GRUPOS CLAROS DE COMPRADORES CON DIFERENTES NECESIDADES, CARACTERÍSTICAS O COMPORTA MIENTOS QUE PODRÍAN REQUERIR PRODUCTOS Y MEZCLAS DE MERCADEO ESPECÍFICAS

24 EL SEGMENTO DE MERCADO ESTÁ
COMPUESTO POR CONSUMIDORES QUE RESPONDEN DE MANERA PARECIDA A UNA SERIE DADA DE ESTÍMULOS DE MERCADEO

25 CRITERIOS PARA SEGMENTAR
GEOGRÁFICOS: REGIONES, CIUDADES DEMOGRÁFICOS: EDAD, SEXO, INGRESOS PSICOGRÁFICOS: CLASE SOCIAL, ESTILO DE VIDA CONDUCTUALES: OCASIÓN DE COMPRRA, BENEFICIOS PRETENDIDOS, ITENSIDAD DE USO, LEALTAD

26 CONCEPTO DE BENCHMARKING
EN UN PROCESO DE MEDICCIÓN COMERCIAL QUE PUEDE CONTRIBUIR A LOGRAR UNA VENTAJA COMPETITIVA

27 ES EL PROCESO DE COMPARAR Y MEDIR
CONTINUAMENTE A UNA ORGANIZACIÓN CON RESPECTO A LOS LÌDERES COMERCIALES

28 SE DEFINE COMO EL PROCESO CONTÍNUO DE
MEJORA DE PRODUCTOS, SERVICIOS Y MÉTODOS CON RESPECTO AL COMPETIDOR MAS FUERTE O AQUELLAS COMPANÍAS CONSIDERADAS LÍDERES

29 BENCHMARKING NO ES: COPIAR ILEGAL INMORAL ESPIONAJE INDUSTRIAL NO ÉTICO

30 LA RAZÓN FUNDAMENTAL DEL BENCHMARKING
ES QUE NO TIENE SENTIDO ESTAR ENCERRADO EN UN LABORATORIO INTENTANDO INVENTAR UN NUEVO PROCESO QUE MEJORE EL PRODUCTO O REDUZCA EL COSTO, CUANDO ESTE PROCESO YA EXISTE

31 DIFERENCIAR ENTRE BENCMARKING(B) Y ANÁLISIS COMPETITIVO (AC)
AC, COMPARA LAS CARACTERÍSTICAS Y EL PRECIO DEL PRODUCTO

32 B, COMPARA COMO SE DISEÑA, MANUFACTURA
DISTRIBUYE Y APOYA UN PRODUCTO, NO ENFATIZA EN LO QUE ES EL PRODUCTO Y LO QUE CUESTA, PERO SÍ EN LOS PROCESOS USADOS PARA PRODUCIRLOS, DISTRIBUIRLO Y APOYARLO

33 PUNTOS CLAVE ACERCA DEL BENCHMARKING
EN UNA HERRAMIENTA DE MEJORA ESTÁ RELACIONADO CON PROCESOS YPRACTICAS SE HACE ENTRE EMPRESAS QUE LO APUREBEN SU META ES ENCONTRAR “LOS SECRETOS DEL ÉXITO” Y LUEGO ADAPTAR Y MEJORAR

34 EL ACTUAL MUNDO COMPETITIVO NO PERMITE TIEMPO PARA LA MEJORA GRADUAL
LE DICE A LA FIRMA DONDE ESTÁ CON RESPECTO A SUS PRACTICAS Y PROCESOS MEJORES EN SU CLASE Y CUALES DEBEN SER CAMBIADOS

35 CUALIDADES PARA REALIZAR EL BENCHMARKING
VOLUNTAD Y COMPROMISO LIGA CON OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PROPÓSITO DE CONVERTIRSE EN EL MEJOR Y NO SIMPLEMENTE MEJORAR APERTURA A NUEVAS IDEAS

36 COMPRENSIÓN DE PROCESOS
PROCESOS DOCUMENTADOS HABILIDADES DE INVESTIGACIÓN

37 PROCESO DEL BENCHMARKING
CONSEGUIR EL COMPROMISO DE LA DIRECCIÓN DEMARCAR TUS PROPIOS PROCESOS IDENTIFICAR PROCESOS FUERTES Y DÉBILES

38 SELECCIONAR LOS PROCESOS QUE SERÁN
SOMETIDOS A BENCHMARKIN 5. FORMAR EQUIPOS DE BENCHMARKING 6. INVESTIGAR LO MEJOR EN SU CLASE

39 7. SELECCIONAR CANDIDATOS
8. COLECTAR Y ANALIZAR DATOS 9. ESTABLECER LA BRECHA 10. PLANEAR LA ACCIÓN PARA CERRAR LA BRECHA

40 11. IMPLEMENTAR EL CAMBIO 12. MONITOREAR 13. ACTUALIZAR LOS BENCHMARKS Y CONTINUAR EL CICLO

41 ESTRATEGIA COMERCIAL PARA EL PROYECTO
PRODUCTO PRECIO LA MEZCLA DE MERCADEO PLAZA PROMOCIÓN

42 LA MEZCLA DE MERCADEO LA SERIE DE INSTRUMENTOS CONTROLABLES QUE
UTILIZA LA ORGANIZACIÓN PARA OBTENER LA RESPUESTA QUE QUIERE DEL MERCADO META LAS CUATRO VARIABLES DE MERCADEO O LAS 4 P: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIÓN

43 LA MEZCLA DE MERCADEO DEBE PRODUCIR
RESPUESTAS CONVINCENTES A CUATRO PREGUNTAS FUNDAMENTALES

44 ¿ CUALES SON LOS BENEFICIOS QUE LA EMPRESA
PRODUCTO Y O SERVICIO ¿ CUALES SON LOS BENEFICIOS QUE LA EMPRESA O EL PRODUCTO O EL SEVICIO GENERARÁ PARA LOS POTENCIALES CLIENTES?

45 ¿ A QUE PRECIO SE VA A OFRECER EL PRODUCTO
O EL SERVICIO Y CUANTO INFLUYE EL PRECIO EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE LOS POTENCIALES CLIENTES?

46 ¿ COMO Y EN QUE LUGAR SE VA A VENDER
DISTRIBUICIÓN ¿ COMO Y EN QUE LUGAR SE VA A VENDER EL PRODUCTO Y O EL SEVICIO ?

47 ¿ DE QUE MANERA SE VA A COMUNICAR EL
PROMOCIÓN ¿ DE QUE MANERA SE VA A COMUNICAR EL PRODUCTO Y O EL SERVICIO DE MODO TAL QUE LOS CLIENTES POTENCIALES SE ENTEREN DE SU EXISTENCIA Y DESEEN COMPRARLO ?

48 PRODUCTO LA COMBINACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS QUE
LA EMPRESA OFRECE AL MERCADO META

49 CONCEPTO DE PRODUCTO LOS CONSUMIDORES PREFERIRÁN AQUELLOS
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFREZCAN GRAN CALIDAD, ENVASE, TAMAÑO, MARCA

50 QUE ES UN PRODUCTO TODO AQUELLO QUE SE OFRECE A LA ATENCIÓN DE
UN MERCADO PARA SU ADQUISICIÓN, USO O CONSUMO Y QUE PUEDE SATISFACER UNA NECESIDAD O UN DESEO

51 BIENES DE CONSUMO FINAL
IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO BIENES DE CONSUMO FINAL BIENES INTERMEDIOS BIENES DE CAPITAL SERVICIOS

52 DISEÑO DEL PRODUCTO FACTORES DE DISEÑO:
SABOR, TEXTURA, FACILIDAD DE COCINAR COLOR, OLOR, SABOR, FORMA VALOR NUTRITIVO, LA FACILIDAD DE PREPARACIÓN TAMAÑO, ENVASE

53 POCISIONAMIENTO DEL PRODUCTO
CAPACIDAD DE UN NEGOCIO DE CREAR UNA IMAGEN DE SU PRODUCTO QUE SE COMPARE FAVORABLEMENTE CON LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

54 POCISIONAMIENTO EN EL MERCADO
CONSISTE EN LOGRAR QUE UN PRODUCTO OCUPE UN LUGAR CLARO, DISTINTIVO Y DESEABLE EN RELACIÓN CON LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA, EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES META

55 LA EMPRESA PUEDE POSICIONAR UN PRODUCTO CON BASE EN UNO O VARIOS
FACTORES QUE LO DIFERENCIEN SI SE USAN DEMASIADOS FACTORES, PUEDE CONFUNDIR AL CONSUMIDOR

56 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
VOLUMEN DE VENTA TIEMPO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

57 PRECIO LA CANTIDAD DE DINERO QUE LOS CLIENTES PAGARÁN PARA OBTENER EL
PRODUCTO

58 FACTORES EXTERNOS PRECIOS Y OFERTA DE LA COMPETENCIA
EL CONSUMIDOR DECIDE SI EL PRECIO ES EL CORRECTO ES IMPORTANTE LA PERCEPCIÓN DEL VALOR POR PARTE DEL CONSUMIDOR

59 FACTORES INTERNOS SUPERVIVENCIA (BAJAR LOS PRECIOS EN LA CRISIS)
AUMENTAR UTILIDADES AUMENTAR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO LIDERAZGO EN CALIDAD (AUMENTAR PRECIOS)

60 ENFOQUES PARA COLOCAR PRECIOS
A PARTIR DEL COSTO DE PRODUCCIÓN: COSTO DEL PRODUCTO MÁS UN MARGEN DE UTILIDAD FIJACIÓN DEL PRECIO A PARTIR DE LAS UTILIDADES META

61 A PARTIR DE LA COMPETENCIA
A PARTIR DEL COMPRADOR SEGÚN EL VALOR PERCIBIDO PRECIOS DE PENETRACIÓN (PRECIOS BAJOS) A PARTIR DE LA COMPETENCIA A PARTIR DEL NIVEL ACTUAL DE PRECIOS

62 ESTRATEGIAS PARA AJUSTAR PRECIOS
PRECIOS CON DESCUENTO Y BONIFICACIONES BAJAR LOS PRECIOS PARA RECOMPENSAR A LOS CLIENTES ( POR PRONTO PAGO, POR VOLUMMEN) PRECIOS DESCRIMINATORIOS SE ADAPTAN LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LAS DIFERENCIAS DE CLIENTES, PRODUCTOS Y LOCALIZACIÓN. NO SE BASA EN EL COSTO DE PRODUCCIÓN

63 PRECIOS PROMOCIONALES
PRECIOS PSICOLÓGICOS SE TOMA EN CUENTA LA PSICOLOGÍA DE LOS PRECIOS Y NO SOLAMENTE LOS ASPECTOS ECONÓMICOS. EL CONSUMIDOR JUSGA LA CALIDAD DEL PRODUCTO DE ACUERDO AL PREDIO PRECIOS PROMOCIONALES SE COLOCAN PRECIOS TEMPORALES A LOS PRODUCTOS POR DEBAJO DEL PRECIO DE LISTA Y A VECES POR DEBAJO DEL COSTO PRECIOS DEL VALOR EN ECONOMÍAS EN RECESIÓN, SE LANZAN PRODUCTOS A MENOR PRECIO CON MENOR O IGUAL COSTO

64 PROMOCIÓN ES EL ASPECTO DE LA MEZCLA DE
MERCADEO QUE CONSISTE EN CONVENCER O PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES DE LA CALIDAD O ATRACTIVO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SE OFRECEN

65 ACTIVIDADES QUE COMUNICAN LOS
MÉRITOS DEL PRODUCTO Y QUE CONVENCEN A LOS CLIENTES DE COMPRARLO

66 LA MEZCLA PROMOCIONAL PUBLICIDAD VENTA PERSONAL PROMOCIÓN DE VENTAS
RELACIONES PÚBLICAS

67 PUBLICIDAD LA ACCIÓN MÁS CONOCIDA DE LA MEZCLA
PRESENTA UN MENSAJE SOBRE LOS SERVICIOS O CONCEPTOS DE LA EMPRESA

68 MEDIOS PARA PUBLICIDAD
PRENSA REVISTAS CORREO DIRECTO T.V. RADIO CARTELES SALAS DE CINE EN PUNTO DE VENTA INTERNET

69 ELEMENTOS CLAVES DE UNA GUÍA PARA TEXTOS PUBLICITARIOS
DESCRIPCIÓN DEL CONCEPTO DEL PRODUCTO (COMPARADO CON EL DE LA COMPETENCIA) DEFINIR LA AUDIENCIA OBJETIVO EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA O LA IDEA BÁSICA DE VENTA FACTORES QUE APOYEN LAS ASEVERACIONES O PROMESAS

70 PLAZA (DISTRIBUCIÓN):
ACTIVIDADES QUE PONEN EL PRODUCTO A DISPOSICIÓN DEL CONSUMIDOR ENLAZA AL FABRICANTE DEL PRODUCTO CON EL CONSUMIDOR

71 FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
TRANSPORTE, CONCENTRACIÓN O ALMACENAJE REEMBASE, GESTIÓN DE EXISTENCIAS

72 EL PLAN DE MERCADEO O DE COMERCIALIZACIÓN
TIENE POR OBJETO COLOCAR AL PRODUCTO DE LA EMPRESA EN UNA SITUACIÓN LO MÁS VENTAJOSA POSIBLE EN RELACIÓN CON LOS CONSUMIDORES Y LA COMPETENCIA

73 ES PARTE ESCENCIAL DEL PLAN DE NEGOCIOS
SE PREPARA ANUALMENTE DESCRIBE COMO SE PIENSA MANTENER E INCREMENTAR LOS CLIENTES DE MANERA RENTABLE DEFINE LOS OBJETIVOS, ETARTEGIAS DE MERCADEO INDICA COMO CENTRARSE EN SEGMENTOS MAS RENTABLES Y APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES

74 CONTENIDO DEL PLAN DE MERCADEO
RESUMEN EJECUTIVO (METAS Y RECOMENDACIONES) SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA DEFINICIÓN DEL MERCADO META Y SUS SEGMENTOS POSICIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO META NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y TENDENCIAS VENTAS, PRECIO Y MÁRGENES DEL PRODUCTO (S) COMPETIDORES Y SUS ESTRATEGIAS DE MERCADEO

75 ANÁLISIS DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
OBJETIVOS GENERALES DEBEN CUMPLIRSE DENTRO DEL PLAZO DEL PLAN EJEMPLOS: AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DEL 12% AL 15% OBTENER UTILIDADES DEL 20% SOBRE LAS VENTAS

76 ESTRATEGIA GENERAL DE MERCADEO
ESTRATEGIA PARA LOS MERCADO META SEGMENTOS DE MERCADO QUE ATENDERÁ VARIABLE(S) DE LA MEZACLA QUE SE ENFATIZARÁN PRESUPUESTO DE INVERSIÓN EN MERCADEO