Unidad 2 Comercialización y negociación en el campo de los negocios internacionales.

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1 Unidad 2 Comercialización y negociación en el campo de los negocios internacionales

2 Principios básicos de mercadotecnia internacional
Tema 2.1. Principios básicos de mercadotecnia internacional

3 Marketing Internacional
Cuando vende en países extranjeros, una empresa se encuentra con sistemas culturales, económicos y legales muy distintos a los de su país de origen. Debe, Pues, entender el nuevo ambiente y adaptarse a él. Más aún, si una compañía desea entrar en el Marketing Internacional, su nivel de participación puede incluir desde la simple venta de bienes de exportación hasta la inversión en él.

4 Definición de Mercadotecnia Internacional
“Es la planeación y conducción de transacciones a través de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones”. También se dice que es la aplicación de la Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del país de origen; abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o públicas. Nota: Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realiza el marketing Internacional.

5 Los principios básicos de la Mercadotecnia Internacional
Se aplican a el de igual forma que el marketing domestico. Sin importar si una compañía de Ohio vende en Toledo, Taiwán o Alemania, su programa de marketing deberá girar en torno a un buen producto que tiene un precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye a un mercado seleccionado con mucho cuidado. Principios: Precio Producto Plaza (distribución) promoción Marketing Internacional es pues una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y tomar decisiones sobre los mercados externos y planificar estrategias de comercialización Internacional.

6 El porqué del Marketing Internacional
“La especialización internacional y las fuentes de abastecimientos a lo largo de distintos países para eficientar la producción”. En los mercados internacionales se analizan distintos aspectos: La etapa de desarrollo económico en que se encuentra la nación. Costumbres de la población, Segmentaciones del mercado El sistema político social del país.

7 Importancias de los Mercados Internacionales
Algunas grandes corporaciones de Estados Unidos obtienen más de la mitad de las utilidades de impuestos de utilidades de Marketing y producción en el extranjero. Una empresa pasa del mercado doméstico al internacional por varias razones. Existencia de mercados internacionales Al irse saturando el mercado doméstico los comerciantes buscan los mercados internacionales Algunos países tiene recursos materiales y humanos muy singulares para producir bienes, lo que les da una ventaja competitiva (Ej. China)

8 Muchas empresas internacionales están invirtiendo mucho en mejorar sus habilidades de Mercadotecnia. Empresas Europeas como: Nestlé, Beecham, Volvo, Olivetti, Unilever, Nisdorf, Toyota y Sony han comprendido y desarrollado mejor la Mercadotecnia que sus propios competidores los estadounidenses.

9 En las economías socialistas, la Mercadotecnia ha tenido tradicionalmente una mala reputación, a pesar de que algunas dependencias del sector público dirigen las limitadas actividades de investigación de mercados y publicidad. Como caso se pueden mencionar dos políticas revolucionarias: La Perestroika (reestructuración de la economía) El Glasmot (apertura política)

10 Selección de mercados y segmentos meta
Tema 2.2. Selección de mercados y segmentos meta

11 Segmentación de mercado
”Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos”. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado

12 Criterios de segmentación de mercado
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles. Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el generao, el ingreso y la escolaridad. Segmentación Psicológica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores. Segmentación por comportamiento: se refiere al beneficios relacionado con el producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

13 Ejemplo: Criterios de segmentación de mercado
SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana Menos de 25000, , , etc.. Urbana-rural Urbana, suburbana, rural Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.

14 DEMOGRÁFICOS Ingreso Menos de 10,000 , 10, ,000 Edad 6-10años, 10-15, , etc.. Género Masculino - Femenino Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo Clase social Alta, Media, Baja. Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.. Ocupación Profesionista, oficinista, hogar… Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

15 PSICOLÓGICOS Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . . Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses Valores Valores y estilos de vida (VALS2)

16 CONDUCTUALES Beneficios Deseados Depende del producto Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...

17 Análisis de la competencia y sistemas de comercialización

18 Análisis de la competencia
Una vez identificado el mercado potencial, se ha de analizar la competencia. Definición: Se trata de encontrar y destacar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos con los del negocio que queremos hacer y definirla desde diferentes perspectivas: dimensión, medios humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc. En el caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para determinar cómo, hoy en día, se resuelve la necesidad que el producto pensado puede satisfacer

19 Análisis de la competencia
Propósito: Explicar en detalle cuáles son los cambios externos y las oportunidades que su negocio enfrenta. Beneficios: Descubrirá cuales son sus ventajas competitivas. Analizará la situación actual del mercado Encontrar clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Observar las acciones de los competidores para aprender del mercado Observar si el mercado está ocupado por sus competidores.

20 Qué descubrir en el análisis competitivo
Nombre de los competidores Resumir todos los productos de los competidores Fuerzas y debilidades del competidor Oportunidades y amenazas del competidor Estrategias y objetivos del competidor

21 de nuevos competidores
Ejercicio: Realizar el análisis de la competencia basado en las 5 fuerzas de Michael Porter (1976) Entrada de productos sustitutos Poder de negociación de los proveedores Rivalidad de las Empresas que compiten Poder de negociación de los clientes Amenaza de entrada de nuevos competidores

22 Optimización en el uso de ferias y exposiciones
Tema 2.4. Optimización en el uso de ferias y exposiciones

23 Ferias Desde la antigüedad en todo el mundo incluyendo en México ya se celebraban los mercados donde se comerciaba o intercambiaban productos al público en general. Sin embargo, el concepto de Feria Comercial se origina en la edad media en las ciudades de Francfurt y Leipzig en Alemania donde se celebraban anualmente.

24 Las ferias son el instrumento más efectivo para la promoción de productos y servicios.
Casi 800 años después este medio de promoción se ha desarrollado y tecnificado pero sigue siendo la mejor manera que permite al comprador profesional captar con todos sus sentidos la oferta disponible.

25 Tipos de ferias Para la clasificación de las ferias, hay que tomar en cuenta las características de su organización. Según alcance o cobertura: Ferias regionales: las mismas se circunscriben a expositores procedentes de un mismo país o región. Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibición que se llevan a cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de distintos países.

26 Según tipo de actividad:
Este tipo de clasificación obedece al área de actividad de los participantes: Comercial Industrial Artesanal ….. entre otras.

27 Según el público objetivo
Las exhibiciones pueden estar dirigidas a Productores Distribuidores Consumidores finales Esta división tiende a desaparecer, ya que actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al público en general.

28 Elementos de organización de la feria:
La organización de una feria presenta una serie de retos, en un sin número de aspectos relacionados con su planificación y montaje. Existen en la actualidad, empresas dedicadas a la realización de eventos, y su contratación ofrece a los expositores o empresas que deciden participar en una feria o exhibición, la oportunidad de una participación más efectiva, ya que les permite dedicar su tiempo y recursos a desarrollar sus estrategias y presupuestos particulares, sin tener que preocuparse de los aspectos generales de la organización del evento. Estas empresas ofrecen también asesoría, lo que resulta muy conveniente para expositores nuevos o con poca experiencia de participación en exhibiciones.

29 Exposiciones Foro que hace las veces de mercado substituto y donde se presentan diversos productos de un tema en específico a un segmento de mercado en una determinada plaza.

30 Diseño y construcción del stand
El diseño y construcción del stand es pieza clave para las exposiciones de venta. A efectos del presupuesto en este aspecto deben considerarse las siguientes partidas: a. Diseño y construcción del stand. b. Montaje y desmontaje. c. Elementos gráficos. d. Mantenimiento adecuado. e. Elementos de decoración que acompañan a los productos.

31 Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran número de clientes actuales o potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto. Es por esto que muchas de las empresas deciden participar en estos eventos, confiando en que por el solo hecho de estar ahí, van a acaparar todo el mercado.

32 La empresa trata una feria o exposición como un evento que dura dos o cinco días, y se centra, casi exclusivamente, en lograr que ese lapso de tiempo sea lo más productivo posible. Con este enfoque emplea sólo una tercera parte del potencial de ventas que tiene una exposición. Una feria consta de tres etapas bien definidas: antes, durante y después, y cada uno de ellos posee puntos fuertes unidos a la mercadotecnia. Por esto es necesario elaborar un cronograma de acciones que contemple los tres momentos claves de una adecuada planificación.

33 Internet y otros medios de exposición y venta
Tema 2.5. Internet y otros medios de exposición y venta

34 A partir de la aparición de Internet ha surgido un dilema en cuanto a la permanencia de los medios impresos ante la acelerada penetración del Internet en la nueva cultura digital del siglo XXI. Cierto es que el fenómeno Internet no es más que la punta del iceberg, es el paradigma de la sociedad digital. Internet es un nuevo medio de comunicación.

35 Primero fue la prensa, luego la radio, después la televisión
Primero fue la prensa, luego la radio, después la televisión. Ahora asistimos al nacimiento de un nuevo soporte para la información, que será la materia prima más valiosa del siglo XXI. Son las redes de telecomunicaciones, que forman un nuevo espacio cultural y social El internet ofrece beneficios para los lectores urgidos de información inmediata para responder a la par de este mundo cambiante donde la información es la base de la toma de decisiones importantes tanto en el ámbito de negocios, como el político y social.

36 Ventajas de vender a través de internet (comercio electrónico)
Tienda abierta 365 días al año, 24 horas al día Millones de compradores potenciales nacionales Reducción de costos operativos (renta de locales, anaqueles, mantenimiento de bodegas, etc.) que permiten ofrecer precios más bajos y maximizar utilidades Acceso directo a mercados fuera de su localización actual Mayor tráfico que en una tienda física El cambio de ventas tradicionales a ventas vía Internet presenta un crecimiento promedio del 100% en ingresos totales

37 Factores clave para vender en Internet
¿Qué vendo? Contar con un buen inventario de manera que le permita satisfacer las demandas de sus clientes, debe dar seguimiento a las órdenes de sus clientes y aclarar cada una de sus preguntas con respecto a la mercancía a fin de que el cliente quede totalmente convencido de su compra. ¿Dónde lo vendo? Publicar sus productos en su sitio propio, mercado virtual, etc. ¿Cómo me lo pagan? Habilitar medios de pago seguros online y offline. De preferencia ofrezca diversas formas de pago para que le permita al cliente elegir el que mas le convenga. ¿Cómo lo entrego? Resolver logística de entrega de producto. Busque una empresa de paquetería o mensajería con el fin de lograr acuerdos con dicha empresa de manera que no incremente sus gastos o encarezca el producto.

38 Como dar seguridad a los compradores
La seguridad es indispensable para crear confianza en los posibles compradores, sobre todo por lo que significa realizar una transacción de extraño a extraño. Recomendaciones: Genere una buena reputación (del sitio y/o vendedor) Establezca políticas claras Establezca departamentos especializados en atender las dudas de los compradores Establezca distintas opciones de pago. Evite utilizar servicios de transferencia de dinero que no permitan verificar la identidad del vendedor Establezca programas de protección al comprador Evite vender artículos ilegales (piratería)

39 Negociación internacional, métodos, estilos y habilidades
Tema 2.5. Negociación internacional, métodos, estilos y habilidades

40 Modelos de negociación
Existen diferentes estilos de negociación dependiendo de la forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo de la situación. Modelo de negociación tradicional basada en el regateo. Modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar Modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra pierda

41 Tipos de estilos de negociación
Negociación integrativa (amigable) Negociación distributiva (competitiva-intransigente) Negociación colectiva Negociación internacional

42 Negociación integrativa (amigable)
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas. Este es método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él si", Enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.

43 Razones para la negociación integrativa:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de “autoridad” y de "acuerdo".

44 Características para que se pueda dar una negociación integrativa:
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo Las partes confían en las partes negociantes Las partes cambian su postura fácilmente, Las partes hacen ofrecimientos Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten Las partes ceden para evitar la presión

45 Negociación distributiva (competitiva-intransigente)
 Los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde. Para que esta negociación sea competitiva debe comportarse de la siguiente manera: Guarde silencio Mientras menos sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo. No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información

46 No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea aséptico y reconozca que pudiera estar equivocado. Tener las características siguientes: La meta final es la victoria sobre las otras partes Las partes desconfían de las partes opositoras. Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos" Las partes buscan presionar al otro Las partes amenazan

47 La negociación colectiva
 Es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un patrón que intentan resolver puntos de diferencias como: Salarios Condiciones de trabajo, Prestaciones De acuerdo al sindicato la razón de la negociación colectiva es que una situación la que se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador es desventajoso para este. Los sindicatos Insisten en que la única manera que los trabajadores puedan gozar de una igualdad de poder con los patrones es a través de una negociación colectiva.

48 Sin embargo la negociación colectiva tiene también ciertas ventajas para el patrón:
Un contrato Colectivo liga a ambas partes Si un contrato colectivo con un sindicato tiene vigencia durante varios años la administración puede ejecutar análisis detallados de costos con base en el contrato laboral. El contrato sindical aunque se logra con negociación colectiva, por lo general libera a la administración de los tratos cotidianos con las personas. En cambio, las quejas y las inconformidades se manejan a través de un representante sindical.

49 La negociación internacional
Las metodologías establecidas por el derecho internacional, para la solución de conflictos abarcan pasos tales como: 1) Negociación directa entre las partes. En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa. En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros:  2) Buenos oficios. Orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolución del diferendo.  3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto.  4) La mediación. en la que un tercero acerca a las partes alternativas de resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada parte aporta.  5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3). Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces": 6) El arbitraje. Es un método de solución jurisdiccional.

50 La negociación internacional
Estilos culturales de negociación: Americano Europeo Japonés Árabe

51 Estilo de negociación Americano
CARACTERISTICAS: En la negociación americana, las características se basan en los valores del individualismo y de la independencia. Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos ya sea por un costo más bajo debido a un número menor de negociadores. La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

52 ¿Cómo es la negociación con Americanos cuando no se conoce el idioma?
El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder, Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención la persona incorrecta.

53 Elementos de la negociación Americana:
Enfoque en la etapa de la persuasión. Los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión. Ganar o perder la negociación Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor.

54 Acuerdos obligatorios Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato“. Estilo de negociación inflexible La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación

55 Estilo de negociación Japonés:
El estilo japonés de negociación se basa en: El ningensei, La conversación El comportamiento Las relaciones interpersonales El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad“ Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos. Dentro de la negociación

56 Valores culturales y normas de comportamiento de la negociación japonesa:
Tate shakai Nagai tsukiai Shiny Wa Shokai-Sha y Chukai-Sha

57 Tate shakai ”Viviendo y trabajando en una sociedad vertical”
Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por : La edad El sexo La educación La ocupación, Mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del : Prestigio de la compañía, La estructura de la industria El papel (comprador o vendedor). Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.

58 Nagai Tsukiai “Relaciones de largo plazo”
El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo.

59 Shiny “La intuición” La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos. El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas. Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés: El japonés valora franqueza interpersonal (wa), Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y Las señales claras son exigidas por los extranjeros.

60 Wa “Mantener armonía” Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan ofender, pero con un informativo honne. La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de comunicación (haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shinyo).

61 Shokai-Sha y Chukai-Sha “Presentador y mediador”
En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compañía. Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación personal con el comprador, él será muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con el shokai-sha.  También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.

62 Estilo de negociación Europeo
  Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al fenómeno de la unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomará en cuenta. Las características de los negociadores europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos países. 27

63 Características: Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación. Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades. En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos contacto físico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza. Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.

64 La relación profesional es fría
La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad. Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente. Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idiomainglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

65 Estilo de negociación Árabe
Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad. Para poder ser considerado “sus amigos” y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: Saber quién es y cómo es la otra parte: Su origen, Su familia, Antepasados, Estudios, trayectoria laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor información. El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser hecha en público.

66 En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguno de confianza de ambas partes. El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo. En consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto se refleja en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si Dios quiere), equivalente a "ojalá". Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera que los árabes creen en personas, no eninstitucione.

67 Las negociaciones se realizan a largo plazo
Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para hacer negocios). En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, se obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La más mínima muestra de intimidad en público está estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre esposos. Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.

68 ¡Gracias por su atención!