D A M La Técnica Técnica para el Manejo de objeciones

Presentación del tema: "D A M La Técnica Técnica para el Manejo de objeciones"— Transcripción de la presentación:

1 D A M La Técnica Técnica para el Manejo de objeciones
La Técnica que nos ayuda a presentar la Reunión de Oportunidad Oriflame y a manejar objeciones en el negocio, grupal, uno a uno o virtual. Guía de facilitador: La Técnica que nos ayuda a presentar la Reunión de Oportunidad Oriflame y a manejar cualquier objeción en el negocio. Lo que usted aprendera el dia de hoy acerca de esta técnica le permitira siempre hacer cierres exitosos sin presionar a la gente desde su necesidad , sino basado en las necesidades de la persona con la cual usted establece relación. La técnica DAMA es una técnica que le permite manejar objeciones, quejas , reclamos, sin perder el foco de la objetividad y manejando una comunicación asertiva. Si usted aprende acerca de este arte hasta su vida familiar y personal mejoraran. No no solo manejará el mundo de Oriflame, sino que lo podrá aplicar a las relaciones con su pareja, hijos , amigos y familiares.

2 D A M ¿Qué traduce La Técnica DAMA? Defina
¿Qué son preguntas abiertas? Aceptación 1 Mostrar Beneficios Aceptación 2 Ejercicio Guía de facilitador: Menciones uno a uno los temas que serán tratados en este primer espacio de entrenamiento

3 D A M D A M A D efina A ceptación M uestre beneficios
Que traduce la Técnica DAMA… D A M D D efina A ceptación M uestre beneficios A ceptación más firme A M Guía de facilitador: Explique cada letra a fondo: D de defina, cuales son los motivos que impulsan a una persona a venir a una reunión, a hacer una pregunta o a colocar una objeción. Por ejemplo: ¿A que lo invitaron el día de hoy? Con esta pregunta usted podrá definir que viene buscando el nuevo (Talvez Verse Bien , Ganar dinero o Pasarla bien). ¿ Qué le hace pensar que este este es un negocio como Avon? Con esta pregunta usted podra definir sin hacer conjeturas, porque la persona piensa que Oriflame es igual que Avon. A de Aceptación, significa corroborar o parafrasear para saber si lo que escuche es lo que realmente me dijo mi interlocutor. Significa sacar el SI. Por ejemplo. Ah eso me hacer entender que a usted lo invitaron hoy a esta reunión para enseñarle como se Gana Dinero con Oriflame ? Rta SI Ah Entiendo, usted piensa que nosotros somos igual que AVON porque vendemos nuestros productos a través de catálogo? Rta SI. M de mostrar el beneficio, se utiliza para mostrarle los beneficios a mi interlocutor. Por ejemplo Si yo le enseño el dia de hoy como usted usted puede GANAR DINERO de una manera fácil y al mismo tiempo Verse Bien y Pasarla bien . Le llamaría la atención? RTA : SI y es acá viene la segunda A de Aceptación, un si dado desde el interés y en beneficio de los que mi interlocutor busca . Ahora profundicemos en cada una de las letras… A

4 D A M D EFINA Haciendo preguntas… DEFINICION HAGA PREGUNTAS
Esta primera etapa trata sobre conocer mejor a mi invitado, cliente o empresario, realizando las preguntas correctas. Descubra las necesidades de su interlocutor desarrollando la habilidad de hacer preguntas. Guia del relator: Definición: La única forma de definir que es lo que lo motiva a aceptar una invitación , a hacer una pregunta o a hacer algún tipo de manifestación, queja o sugerencia es preguntando. Por eso una persona que sabe manejar objeciones sabe hacer preguntas y evita dar respuestas sin antes tener claro este aspecto. Para descubrir las necesidades de su interlocutor debe desarrollar la habilidad de hacer preguntas.

5 Explore necesidades… EXPLORE NECESIDADES Confirme a través de preguntas abiertas las necesidades supuestas. Investigue necesidades no conocidas. Asegúrese que su Interlocutor reconozca sus propias necesidades. Evalúe la urgencia de satisfacer dichas necesidades. Uno de los grandes secretos de las personas que construyen relaciones de largo plazo es el arte de saber preguntar y saber escuchar. Guia del relator: El hacer preguntas es una habilidad que se desarrolla y que es necesario entrenarla. No solo se trata de hacer un montón de preguntas sino de utilizarlas como una forma de explorar las necesidades de su interlocutor. El arte está no solo en saber preguntar sino también en saber escuchar las respuestas, debe hacer las preguntas correctas con un escuchar activo

6 ¿Que es una PREGUNTA ABIERTA?
Es una técnica que se usa a menudo para recopilar informaciones o precisiones sobre un determinado punto. En principio, las preguntas que usan los consejeros, son preguntas abiertas las cuales reciben una respuesta mucho más completa que un « sí » ó un « no ».

7 ¿Que es una PREGUNTA ABIERTA?
Una pregunta abierta es aquella en la que al hacerla, necesariamente su respuesta me brinda una información amplia de las necesidades del interlocutor. Guia del facilitador Pregunte a su auditorio, ¿ quien ME PUEDE DECIR CQUE ES UNA PREGUNTA ABIERTA? Escuche las opiniones del grupo ( Dos o Tres) Aclare o resuma: Una pregunta abierta es aquella en la que al hacerla , necesariamente su respuesta me brinda una información amplia de las necesidades del interlocutor Existen varios tipos de preguntas abiertas: a. Preguntas generales diseñadas para hacer que su interelocutor revele cierto tipo de información básica. Son preguntas relacionadas con expectativas generales, datos del cliente o futuro empresario. b. Preguntas mas especificas diseñadas para descubrir y aclarar las percepciones del cliente. Son preguntas orientadas a explorar posibles problemas c. Preguntas acerca de efectos , consecuencias e implicaciones que expanden/ desarrollan las necesidades generales relacionándolas con otros problemas potenciales. Ahora pregunte a su auditorio: ¿Quién ME PUEDE DAR UN EJEMPLO DE PREGUNTA ABIERTA? Preguntas OPERACIONALES : Preguntas generales diseñadas para hacer que su interelocutor revele cierto tipo de información básica. Son preguntas relacionadas con expectativas generales, datos del cliente o futuro empresario. ¿Qué tonos de maquillaje prefiere para su piel? b. Preguntas INDAGADORAS mas especificas diseñadas para descubrir y aclarar las percepciones del cliente. Son preguntas orientadas a explorar posibles problemas ¿Qué tipo de imagen personal desea proyectar frente a su familia y amigos? c. Preguntas DE EFECTO Preguntas acerca de efectos , consecuencias e implicaciones que expanden/ desarrollan las necesidades generales relacionándolas con otros problemas potenciales. ¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos? Escuche y pase al siguiente slide. ¿Quién me da un ejemplo de PREGUNTA ABIERTA?

8 Para definir Haga preguntas abiertas…
¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cuál? Guia del facilitador Una pregunta abierta siempre empieza o contiene dentro de su estructura cualquiera de las siguientes palabras: ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cuál? Al hacer cualquier pregunta que inicie con esta palabra, mi interlocutor necesariamente me va a dar una información precisa que demuestre su interes… EJERCICIO: En esta parte pida a todos los asistentes que en sus libretas de apuntes escriban una frase que empiece por cada una de las palabras que se encuentran en el slide. De 5 minutos para la actividad y pregunte al azar a 6 personas . Mauricio una pregunta con la palabra Que?; Lina una pregunta con la palabra Cómo? Gabriela una pregunta con la palabra Cuando? Al final pase al siguiente slide y de sus propios ejemplos…

9 Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con negocio…
¿Qué clase de trabajo sería el ideal? ¿Cómo le gustaría manejar su tiempo? ¿Cuándo fueron sus ultimas vacaciones? ¿A Dónde fueron? ¿Por qué le gustaría cambiar su trabajo y estilo de vida? Guia del relator: Mencione uno a uno cada uno de los ejemplos para la parte de negocio. ¿Cuál sería el motivo que lo impulsaría a tomar la decisión de hacerse independiente?

10 Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con producto…
¿Qué tipos de fragancias prefiere usualmente? ¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos? ¿Cada cuanto compra cosméticos usted? ¿En Dónde compra sus cosméticos ? Guia del relator: Mencione uno a uno cada uno de los ejemplos para la parte de negocio. Después de haber practicado con este tipo de preguntas , pregunte a su auditorio , que pasaría si yo practicara más preguntas de este estilo? ESCUCHE LOS COMETARIOS Cierto que la forma de ver las cosas cambiaria a mi favor ¿Si usted cambiara su marca porque motivo lo haría? ¿Cuáles Características de un cosmético tiene usted en cuenta a la hora de comprar?

11 D A M A CEPTACION ACEPTACION
¡LOGRE EL PRIMER SÍ! Obtenga el primer SÍ del compromiso, ofreciendo lo que su cliente, invitado o empresario respondió. Realice un resumen de lo que Usted entendió. Guia del relator: ACEPTACION: LOGRE EL PRIMER SI! Reformule lo entendido y obtenga el primer SÍ del compromiso, ofreciendo lo que su cliente, invitado o empresario. Realice un resumen de lo que Usted entendió. Este es un punto clave que nos permite asegurarnos que vamos por buen camino para entender la real necesidad deL CLIENTE, EMPRESARIO O INVITADO. Lo que se hace aquí es confirmar que lo que entendió realmente es lo que la clienta quiso decir La confirmación que recibirá de la clienta es “sí, efectivamente eso es lo que necesito”. Si la respuesta es una negativa es porque aún no ha entendido a su clienta, entonces debe volver al punto anterior y buscar las preguntas correctas.

12 D A M A CEPTACION ACEPTACION
LOGRE EL PRIMER SÍ! Para lograr éxito y sacar SI es necesario que usted siempre inicie preguntas con verbos que lleven a la toma de decisiones y específicamente a que el interlocutor diga si. Guia del relator: ACEPTACION: LOGRE EL PRIMER SI! Para lograr éxito y sacar si es necesario que usted siempre inicie preguntas con verbos que lleven a la toma de decisiones y especificamente a que el interlocutor diga si. Nunca arranque una frase con una negativa ¿ NO LE GUSTA ESTA BASE? Cambielo por ¿LE GUSTA ESTA BASE? Ejemplos de frases que llevan al cierre: ¿LE GUSTARIA CONOCER LA FORMA DE VACACIONAR MAS SEGUIDO? ¿ LE LLAMARIA LA ATENCION CUMPLIR ESOS SUEÑOS QUE TIENE APLAZADOS? ¿ SI YO LE ENSEÑO COMO AUMENTAR SUS INGRESOS MES A MES , LE INTERESARIA DARSE UNA OPORTUNIDAD?

13 Reformulemos con base en las preguntas que practicamos…
¿Qué clase de trabajo sería el ideal? Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje mi tiempo. Pregunta para sacar el SI: ¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año a año, LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? SI Guia del relator: Mencione uno a uno cada uno de los ejemplos para la parte de negocio. Rta: por supuesto

14 Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con negocio…
¿Por qué le gustaría cambiar su trabajo y estilo de vida? Rta: Para tener un futuro mejor para mi familia y dedicar más tiempo a ellos. ¿ ………………… ? ¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos? Guia del relator: Mencione uno a uno los ejemplos y deje que ellos saquen la frase de aceptación. Por qué le gustaría cambiar su trabajo y estilo de vida? Rta: Para tener un futuro mejor para mi familia y dedicar más tiempo a ellos. Pregunte al auditorio cual seria la pregunta que le saque el SI a este invitado? ESCUCHE VARIAS OPCIONES LA respuesta debería ser más o menos del estilo : ¿Si yo le muestro como con Oriflame puede ganar dinero, manejar su tiempo y pasar más tiempo con su familia le llamaría la atención intentarlo? Rta: Siempre con oferta y a crédito ¿ ………………… ?

15 D A M M UESTRE BENEFICIOS… MUESTRE BENEFICIOS Según necesidades
Reafirme sus conclusiones a través de frases que muestren BENEFICIOS para el cliente o invitado. Maneje adecuadamente las resistencias que este presenta. Guia del relator: MUESTRE BENEFICIOS … según necesidades Reafirme sus conclusiones a través de frases que muestren BENEFICIOS para el cliente o invitado. Maneje adecuadamente las resistencias que este presenta presenta Es importante que en este punto y mientras está reafirmando sus conclusiones se muestre confiado y absolutamente seguro y convencido de lo que está diciendo y para conseguir eso es imprescindible que haya entendido muy bien la real necesidad del cliente o invitado. Si no se siente capaz de hacer una reafirmación vuelva atrás y haga las preguntas que piensa le faltaron. Tenga presente que aquí pueden aparecer resistencias, es necesario saber como manejarlas y para ello nada más importante que volver a jugar con las preguntas.

16 D A M M UESTRE BENEFICIOS… Muestre beneficios
Destaque los BENEFICIOS de lo que usted detecta que es la prioridad o necesidad de su cliente o invitado; comprar, vender o incorporarse a Oriflame. Presente el producto o servicio como un BENEFICIO y una solución a las NECESIDADES de él. Busque expresar los BENEFICIOS en los mismos términos en los que él expresó su NECESIDAD. Guia del relator: Muestre beneficios Destaque los BENEFICIOS de lo que usted detecta que es la prioridad o necesidad de su cliente o invitado; comprar, vender o incorporarse a Oriflame. Presente el producto o servicio como un BENEFICIO y una solución a las NECESIDADES de él. Busque expresar los BENEFICIOS en los mismos términos en los que él expresó su NECESIDAD. Vuelva a entregar las definiciones de características, ventajas y beneficios.

17 Reformulemos con base en las preguntas que practicamos…
D A M D ¿Qué clase de trabajo sería el ideal? Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje mi tiempo. Pregunta para sacar el SI: ¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año a año, LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? SI A Guía del relator: En este momento haga un repaso de todo el proceso con una pregunta inicial como… ¿Qué clase de trabajo sería el ideal? Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje mi tiempo. Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año a año , LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? Rta: por supuesto Y AHORA QUE CONOZCO UN POCO MÁS LA NECESIDAD Y EN EL INVITADO HE GENERADO LA EXPECTATIVA Y EL INTERES , AHORA SI MUESTRO EL BENEFICIO Y EXPLICO DE QUE SE TRATA ORIFLAME, DE ESTA MANERA MAS ADELANTE PODRE SACAR UN SI CON CONVICCIÓN… Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Oriflame… La primera forma es Comprar, al comprar ahorras, etc… Mencione uno a uno cada uno de los ejemplos para la parte de negocio. Rta: por supuesto M Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Oriflame… La primera forma es Comprar con descuento, al comprar ahorras, etc…

18 Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con negocio…
¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos? Rta: Siempre con oferta y a crédito A ¿ Si pudiera comprar un producto con 7 sellos de garantía de Calidad, Europeo, EN OFERTA al mejor precio y a crédito, consumiría nuestro producto con regularidad ? Guía del relator: Mencione uno a uno los ejemplos y deje que ellos saquen la frase de mostrar beneficios DEFINIR ¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos? Rta: Siempre con oferta y a crédito SAQUE EL PRIMER SI – ACEPTACION ¿ Si pudiera comprar un producto con 7 sellos de garantía de Calidad, europeo , CON OFERTA al mejor precio y a crédito, consumiría nuestro producto con regularidad ? Rta : SI MUESTRE EL BENEFICIO Deje que el auditorio construya esta parte , escuche sugerencias algo parecido a la respuesta que deberían dar es: Bueno pues cuando usted se asocia a Oriflame usted puede consumir nuestros productos con especial calidad y los encontrara regularmente con oferta y sobre ese precio en el catálogo , se le otorgara mínimo un 25% adicional. Si usted prefiere podrá presentar su solicitud de crédito para pagar a 21 días. Rta: Si claro M ….…

19 3 1 2 Tres pasos claves hasta el momento…
CONSTRUYA LA ARGUMENTACIÓN PASO A PASO ASÍ: Piense de cuáles especificaciones técnicas va a hablar Pregunte y escuche 3 1 2 Mencione la NECESIDAD que usted ha descubierto, el problema del cliente a resolver. Mencione la CARACTERÍSTICA: Lo que tiene Oriflame o el producto. Mencione la VENTAJA: Lo que hace la característica. Mencione el BENEFICIO: Lo que es de utilidad para el invitado o cliente. Investigue necesidades específicas del cliente o invitado, saque el primer SI, reformulando lo que usted entendió. Haga un rápido inventario mental de las especificaciones de los productos o el negocio Oriflame relacionadas con estas necesidades. Destaque las Características y sus Ventajas. Guía del relator: Explique el cuadro anexo Vuelva a recapitular, muestre cómo a partir de preguntas bien formuladas se llega a una argumentación basada en beneficios, una “argumentación ganadora” Resalte que a partir de las mismas características de los productos se pueden formular diferentes argumentaciones dependiendo del cliente o invitado que tengan al frente.

20 D A M A CEPTACION 2 ACEPTACION: LOGRE EL SEGUNDO SÍ!
Si usted siempre indago, verifico y entendido la real necesidad de su cliente o invitado y mostró los beneficios de acuerdo a la necesidades, usted podrá: Ganarse el derecho a hacer un compromiso con su cliente o invitado. b. Facilitar la decisión de compra o afiliación. c. Concretar decisiones. Guía del relator: Si usted siempre indago , verifico que lo entendido era la real necesidad de su cliente o invitado y mostró los beneficios de Acuerdo a la necesidad sentida usted podrá: a. Ganarse el derecho a hacer un compromiso con su cliente o invitado. Este derecho se gana sí y solo sí usted ha realizado cada paso de la técnica apropiadamente B. Facilitar la decisión de compra o afiliación. Es necesario que usted está tranquilo y seguro y con esto le transmitirá confianza y seguridad a su cliente o invitado, no se apresure. Reafirme su decisión, hágalo sentir que está haciendo lo correcto c. Concretar decisiones Proponga los detalles de la transacción, fije forma de pago, fecha de pago y de entrega si es un cliente y si es un nuevo afiliado firme el formulario de afiliación y realice el inicio perfecto, fije recogida de papeles, fecha de visita 1, primera ROO etc, una vez que el cliente o invitado acepta las condiciones el negocio está cerrado.

21 D A M A CEPTACION 2 ACEPTACION:
LOGRE EL SEGUNDO SÍ! Busque aceptación de lo que acaba de mostrar y obtenga el segundo SÍ para realizar el cierre. Definir el negocio para incorporar consumir o vender. Es la parte más importante de su reunión. Concluya con un compromiso y un acuerdo claro entre su cliente, invitado y usted. Guía del relator: Busque aceptación de lo que acaba de mostrar y obtenga el segundo SÍ para realizar el cierre. Definir el negocio para incorporar consumir o vender. Es la parte más importante de su reunión. Concluya con un compromiso y un acuerdo claro entre su cliente, invitado y usted. Destaque: Este es el momento en que usted logra el objetivo final, cerrar el negocio. Es necesario que no se muestre ansioso, esté calmado y seguro. Recuerde, no dé el negocio por cerrado antes de tiempo, “el negocio no se cierra hasta que se cierra” Transmita seguridad a su cliente o invitado, el sentirá que está en buenas manos y esto facilitará el cierre.

22 Reformulemos con base en las preguntas que practicamos…
D ¿Qué clase de trabajo sería el ideal? Rta: Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje mi tiempo. ¿Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año año, LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? A Rta: por supuesto M Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Oriflame… La primera forma es Comprar con descuento, al comprar ahorras, etc… Guia del relator: En este momento haga un repaso de todo el proceso con una pregunta inicial como… ¿Qué clase de trabajo sería el ideal? Rta Uno en donde yo gane muy bien pero al mismo tiempo maneje mi tiempo. Si yo le enseñara la forma de Ganar dinero y manejar su tiempo, teniendo la posibilidad de generar ingresos crecientes mes a mes y año año , LE LLAMARIA LA ATENCIÓN? Rta: por supuesto Y AHORA QUE CONOZCO UN POCO MÁS LA NECESIDAD Y EN EL INVITADO HE GENERADO LA EXPECTATIVA Y EL INTERES , AHORA SI MUESTRO EL BENEFICIO Y EXPLICO DE QUE SE TRATA ORIFLAME, DE ESTA MANERA MAS ADELANTE PODRE SACAR UN SI CON CONVICCIÓN… Bueno déjame explicarte como ganas dinero en Oriflame… La primera forma es Comprar, al comprar ahorras, etc… ACEPTACION – SEGUNDO SI Saque el segundo SI ¿Entonces, de verdad usted quiere trabajar por sus sueños, tener su propio manejo del tiempo y ganar dinero creciente mes a mes y año a año, Se daria esa oportunidad de intentarlo? RTA. INTENTEMOSLO, CLARO QUE SI ESTOY LISTO!! Saque el segundo SI ¿Entonces, de verdad usted quiere trabajar por sus sueños SI, tener su propio manejo del tiempo y ganar dinero creciente mes a mes y año a año, SI Se daría esa oportunidad de intentarlo? SI A Rta: por supuesto

23 Ejemplos de preguntas abiertas relacionadas con negocio…
¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos? Rta: Siempre con oferta y a crédito ¿ Si pudiera comprar un producto con 7 sellos de garantía de Calidad, Europeo, CON OFERTA al mejor precio y a crédito, consumiría nuestro producto con regularidad ? A Rta: Si claro M Bueno pues cuando usted se asocia a Oriflame usted puede consumir nuestros productos con especial calidad y los encontrara regularmente con oferta y sobre ese precio en el catálogo, se le otorgara mínimo un 25% o 30% adicional. Si usted prefiere podrá presentar su solicitud de crédito para pagar a XXXXX21 días. ¿ Esta listo para comenzar a Ganar…..? SI Guia del relator: Mencione uno a uno los ejemplos y deje que ellos saquen la frase de sacar el segundo si DEFINIR ¿Cómo le gustaría comprar sus cosméticos? Rta: Siempre con oferta y a crédito SAQUE EL PRIMER SI – ACEPTACION ¿ Si pudiera comprar un producto con 7 sellos de garantía de Calidad, europeo , CON OFERTA al mejor precio y a crédito, consumiría nuestro producto con regularidad ? Rta : SI MUESTRE EL BENEFICIO Bueno pues cuando usted se asocia a Oriflame usted puede consumir nuestros productos con especial calidad y los encontrara regularmente con oferta y sobre ese precio en el catálogo , se le otorgara mínimo un 25% adicional. Si usted prefiere podrá presentar su solicitud de crédito para pagar a 21 días. ACEPTACION – SEGUNDO SI Deje que el auditorio construya esta parte , escuche sugerencias algo parecido a la respuesta que deberían dar es: ¿Bueno entonces esta lista para consumir el mejor de los productos, al mejor precio, con descuento adicional como socia y a crédito, Oriflame tiene le da la forma de comprar los cosméticos como siempre lo soño? A

24 Ya habíamos hablado de la técnica FORD
Adicionales TECNICA MIA MOSTRANDO, INVITANDO Y ASISTIENDO… Ya habíamos hablado de la técnica FORD Guía del relator : Explique las tareas de la semana y hasta nuestro próximo encuentro. En esta semana vas a practicar la Técnica DAMA Continuar realizando los 4 pasos del patrocinador. Seguir MOSTRANDO , INVITANDO Y ASISTIENDO… F = Es para recordar que debo indagar acerca de sus familias. O = Recordar y hacer preguntas acerca de la ocupación y/o trabajo. R = Me recuerda de hablar de la recreación. D = Me recuerda preguntar de cómo el dinero encaja en sus sueños.

25 VALOR AGREGADO