Cambios y Oportunidades En seguros

Presentación del tema: "Cambios y Oportunidades En seguros"— Transcripción de la presentación:

1 Cambios y Oportunidades En seguros
Marcelo Rodríguez Expoestrategas 2012

2 De dólares

3 Múltiples operadores Agentes individuales Operadores internacionales
Establecimientos con larga trayectoria Venta Directa Venta por Sponsors Venta online Operadores especializados Mayoristas y administradores de agentes individuales

4 Múltiples estrategias
Especializaciones y segmentación Nuevos operadores ingresando Mayor agilidad y valor agregado Servicio Personalizado Mayor Capacitación y referenciamiento Recomendaciones positiva Crecimiento sostenido Financiamiento y promociones

5 MENOTTI O BILARDO…?

6 “Más FáCIL que CREAR Es DESTRUIR”
C.S.B.

7 DóNDE ESTAMOS HOY ?! Q.E.P.D. Servicio endeble Baja reputación
Comportamientos erráticos Insuficiente tasa de utilización Constante Revisión de Costos Efecto “DIRECTV” Deficiente capitalización Bajan Comisiones Aumento artificial de la demanda Alta fragmentación Aumento de Intensidad Competitiva Q.E.P.D. Ajustes de Gastos Indirectos Presión sobre las primas y comisiones Resultados Técnicos Pobres

8 Vivimos en un momento de la historia donde el cambio es tan acelerado que empezamos a ver el presente sólo cuando ya está desapareciendo Ronald Laing Psiquiatra, Asoc. Filadelfia

9 Cambios ….. LAS EMPRESAS clientes LA DISTRIBUCION LOS PRODUCTOS
Advenimiento de la Generación “Y”. Permanente reacomodamiento financiero. LA DISTRIBUCION Redefinición rol de los intermediarios Capacitar para agregar valor Fragmentada y sin liderazgo estratégico. LOS PRODUCTOS Lanzamientos poco apetecibles y no hay estudios de demanda Orientados a “resultado técnico” mas que a necesidades de clientes Convergencia mercados de Salud y ART LOS MERCADOS Mercado de reaseguros con resultados técnicos ajustados Nueva normativa de reaseguros e intermediación. Control cambiario No piensan igual !!!! Sólo por precio?? Cambiar o ir en otro sentido?? Intrapreneurs ?? I+D ?? Más Marketing estratégico?? Menos empleados capacitados?? Amenaza u Oportunidad ?? Un reasegurador por asegurador ??

10 Cambios en el entorno Crisis financiera en Europa y otros países desarrollados. Desaceleración de los BRIC y EEUU. El mercado es el mundo. Las crisis atraviesan las fronteras. La globalización de las economías está forzando a los ejecutivos a ajustar sus roles. Caída de los precios de algunos ¨commodities¨ (petróleo, maíz, avena, algodón, aluminio, zinc, etc.). Nuestra querida Argentina !!!! (Economía desacelerándose, menor nivel de exportación industrial, reducción del consumo, caída de los productos en sectores claves: autos, construcción, etc.). Qué haremos para crecer? Constante Revisión de costos y servicios Sectores con ajustes Hasta ahora, todo bien !! pero …

11 Cambios en el mercado Incremento de la presión competitiva.
Hasta cuándo ?? Incremento de la presión competitiva. Cambios en los nuevos canales de distribución. Necesidad de crecientes inversiones en capital humano y tecnología. Nueva ola de M&A. Tendencia de los clientes PyME en temas de Recursos Humanos, más allá del seguro tradicional. Nuevos riesgos no tradicionales por Aumento de Regulaciones Gubernamentales: Ambiental, Agro, Riesgos Contractuales, Riesgos del Trabajo y su convergencia con la industria de la Salud, REASEGUROS, etc. Los clientes son cada vez más conocedores de sus derechos. Más venta Online, otros modelos… etc Pero con qué Capital..?? Employee Benefits?? Mucho Más X Mucho Menos

12 EN UNA INDUSTRIA DINÁMICA, DONDE EL COMPRADOR DE SEGUROS ESTÁ PERMANENTEMENTE CAMBIANDO, LOS INTERMEDIARIOS DEBEN TAMBIÉN repensar la FORMA DE OFRECER SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

13 Cambios en los intermediarios
GENERALISTAS Marsh Aon Willis Makler RISKGroup S+R Alea ORGANIZADORES ABSA Coproa Megapro Euro Security Gaman MULTI-NICHOS NICHOS Y Consulgroup Middle Sea Norden Vis Brokers Artai Fuente: Estrategas May’2012

14 «No hemos sido los primeros, pero seremos los mejores, porque la innovación es lo que distingue a un líder de los demás» Steve Jobs

15 Operador de Comunidades de Clientes
ASEGURADOR CLIENTE 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3 Intermediario Función Fuentes del Conocimiento Proceso Crea y opera productos Descubre proveedores Negociador de Precios De individuos (mayormente explícito) Administración de transacciones

16 LAS ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL PRODUCTO YA NO SON SUFICIENTES PARA DIFERENCIARSE Y GARANTIZAR CRECIMIENTO. EL MUNDO ESTÁ LLENO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ABURRIDOS, A LOS QUE NADIE PRESTA ATENCIÓN. Tom Wise

17 Claves para Diferenciarse
Factores de éxito en décadas pasadas (mejoras de productividad, mejor relacionamiento o acceso a la información) facilitan la imitación de productos, acota la ventaja competitiva y reduce la rentabilidad de las estrategias convencionales. Los Asesores inteligentes detectan necesidades insatisfechas. Conocen en profundidad a sus clientes e identifican sus problemas y prioridades. Identificar, en base a la evolución del mercado asegurador local durante los últimos años: Las áreas con mayor potencial de crecimiento para posicionarse como intermediario. Los factores que condicionan a los ramos con potencial. Oportunidades específicas en el mediano plazo. Copiar no sirve, hay que pensar nuevas alternativas !! Diferenciarse en cada punto de contacto con el cliente Análisis de Rivalidad, Precio y Rentabilidad

18 RIVALIDAD, PRECIO Y RENTABILIDAD
RAMOS ART ALTA BAJA Auto MEDIA ESTABLES Inc. RC Trans. Cauc. Amb. Patr. FinPro Affi Prov. Rivalidad Precios Rentabilidad

19 SEGMENTACIÓN Y proyección de VENTAs
Fuente: RISKGROUP – Relevamiento Actividades en Locales Comerciales

20 “no es la especie mÁs fuerte la que sobrevive, tampoco la mÁs inteligente, sino aquella que mejor se adapta al cambio” —Charles Darwin 20

21 para LOS “NUEVOS” TIEMPOS
sugerencias para LOS “NUEVOS” TIEMPOS Planificar – Mirar hacia adelante y ver qué pasos tomar que nos posicionen más sólidamente en el futuro. FOCALIZARSE - Tiempo para reflexionar y que surjan ideas creativas o ideas rentables. COMERCIALIzar con mayor certeza - Las estadísticas sugieren nuevos negocios. TRABAJAR CON LOS CLIENTES - Mejorar los niveles de retención. Volver a tomar contacto, recordarles su servicio y activar sus cuentas. INVERTIR EN CAPACITACIÓN - Es un buen momento para actualizar sus conocimientos y habilidades. Actualizar EQUIPOS Y PROCESOS - Es un buen momento para encontrar la manera más fácil y eficiente para mejorar su negocio. SOCIALIzar - Aumente su base de contactos y perciba nuevas tendencias de la industria.

22 La mejor manera de predecir el futuro es CREARLO