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Sistema Integral de Planificación Estratégica (SIPE) Aplicaciones prácticas para www.cncs.com.uy.

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Presentación del tema: "Sistema Integral de Planificación Estratégica (SIPE) Aplicaciones prácticas para www.cncs.com.uy."— Transcripción de la presentación:

1 Sistema Integral de Planificación Estratégica (SIPE) Aplicaciones prácticas para

2 Módulos del SIPE Módulo de Diagnóstico Módulo de Estrategia Módulo Comercial

3 Módulo de Diagnóstico Una solución enfocada en la sistematización del diagnóstico de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa, la definición de una estrategia de mejora y el detalle del impacto comercial que tendrá dicha estrategia

4 4 Análisis FODA Definición de la Estrategia Caso ITT – Hartford

5 5 Matriz de ponderación:Amenazas y Oportunidades

6 6 Fortalezas y Debilidades

7 7 Estrategia de Inversiones de Recursos en un Negocio

8 Módulo de Estrategia Una metodología sistematizada, a través de planillas dinámicas. para poder definir claramente su negocio, manejar con destreza su portafolio de unidades de negocio, conocer la percepción de sus marcas y las de su sector en la mente de los consumidores, y definir dinámicamente la estrategia genérica de costos o diferenciación

9 MBA Mario R. Olsztyn9 APLICACIONES MATRICIALES PARA LA DEFINICION DE NEGOCIOS Caso Cajeros automáticos

10 MBA Mario R. Olsztyn10 Matriz de Posicionamiento : Cajeros Automáticos UP URO UP La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado. Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.

11 MBA Mario R. Olsztyn11 MODELO MATRICIAL CAJEROS AUTOMATICOS EX ANTES MERCADOPRODUCTO TECNOLOGI A DEF. DE NEGOCIO Máquinas para transacciones bancarias automáticas DESCRIPTORES Bancos Bancos Cuenta propistas Cuenta propistasFISICOPRODUCTO Modelos Secundarios con modificaciones para aplicaciones específicas Transacciones financieras automáticas confiables que brindan al cuenta propista disponibilidad, en todo tiempo y lugar, asegurado mediante adecuado servicio Transacciones financieras automáticas confiables que brindan al cuenta propista disponibilidad, en todo tiempo y lugar, asegurado mediante adecuado servicio Modelo básico, para transacciones financieras automáticas de alta confiabilidad y adecuado service VARIABLES PSIC. (Ni) Rapidez Rapidez Disponibilidad Disponibilidad Extensión tiempos Extensión tiempos Comodidad Comodidad Accesibilidad Accesibilidad Confianza Confianza IMAGINARIO (Ai) Facilitar Facilitar Seguridad Seguridad Practicidad Practicidad Descongestión Descongestión Cobertura CoberturaPROCESOS Adecuado Service : Mantenimient o Mantenimient o Recarga de dinero Recarga de dinero

12 Mapas Perceptuales Aplicaciones Prácticas Medierías

13 Valuación de los atributos por Canales de Venta – Medierías

14 MAPA PERCEPTUAL MEDIAS

15 Portafolio de Unidades de Negocio Aplicación Matricial Producto- Mercado (Ansoff)

16 MBA Mario R. Olsztyn16 EJEMPLOS DE LA MATRIZ DE PORTAFOLIO DE NEGOCIOS

17 ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER ¿Liderago por costos o Liderazgo por Diferenciación ?

18 Aplicaciones de casos Feria Villa Biarritz

19 FERIA VILLA BIARRITZ

20 Módulo Comercial Set de herramientas para manejar operativamente las estrategias de sus canales de venta, portafolio de productos y mix de precios

21 Aplicaciones del Módulo Comercial Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces. Estrategias de Producto: set de matrices dinámicas que le permitirán: 1.Elegir la mejor estrategia a aplicar, identificando la etapa del ciclo de vida de su producto. 2.Tener la herramienta para evaluar el equilibrio de su portafolio de productos Lanzamiento de Productos: medición por áreas de la empresa mediante matrices aptitudinales para decidir la mejor alternativa de lanzamiento Estrategia de Precios por Valor Percibido: establecer los precios de sus productos, en un equilibrio entre contribución marginal y percepción de sus clientes

22 EFICIENCIA DE LOS CANALES DE VENTA Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces

23 23 Ejemplo de Aplicación : Caso electrodomésticos FUNCION Locales de venta DistribuidoresVenta MinoristaVenta a domicilio PjePr.V. E. PjePr.V.E.PjePr.V.E.PjePr.V.E. CONEXION PROMOCION COSTO DE DISTRIB MARGEN DE CONTRIBUCION ACCESIBILIDAD ESTRATEGIA TOTALES V.E

24 Estrategias de Producto Ciclo de Vida – Equilibrio del Portafolio de Productos

25 Estrategias de Producto 1.Relevar y cuantificar (a través de un preguntómetro) los ocho factores que describen el comportamiento del producto (rentabilidad, cobertura de mercado, penetración aprendizaje, competencia, clientes, volumen de ventas, evolución tecnológica) 2.Ponderar matricialmente el resultado final, para determinar la etapa del ciclo de vida del producto 3.Asociar en correspondencia biunívoca el resultado de 2 con la matrices BCG(portafolio de productos) y Ansoff (Estrategia Producto – Mercado) 4.Recomendar las acciones estratégicas a aplicar con su producto

26

27 Portafolio de productos equlibrado

28 ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

29 RELACION ENTRE BCG Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

30 Ejercicio de Aplicación : Matriz de BCG Una Cía de Equipo Industrial consta de 5 UEN, que se detallan: Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio de productos de la Cía ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff) UNE Vtas en MM (USD) No de Competidores Vtas en MM de los 3 más grandes Tasa de Crecimiento anual (%) A ; 0.7; B ; 1.6; C ; 1.2; D ; 0.8; E ; 1.8; 1.7 4

31 Manejo numérico de la matriz BCG

32 Representación Gráfica del portafolio de negocios

33 ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff) UEN A : Producto incógnita, etapa : desarrollo, baja percepción /facturación creciente : estrategia de penetración de mercado UEN B :Producto estrella; etapa de crecimiento; percepción y facturación en aumento; consolidación del posicionamiento en el mercado UEN C y D: Producto Vaca Lechera ; etapa : madurez, alta percepción/máxima rentabilidad ; estrategia de desarrollo de nuevos mercados UEN E : Producto Perro; etapa : declinación; percepción en disminución, rentabilidad a la baja; estrategia de desarrollo de producto

34 Lanzamiento de Nuevos Productos Evaluación con aplicación de la Matriz Aptitudinal

35 EJEMPLO PRACTICO: CASO PETROLEO Y DERIVADOS Supongamos que la empresa X tiene como alternativas para introducción de nuevos productos las siguientes ideas A: Neumáticos B: Revestimientos plásticos para tapicería y decoración

36 Matriz de Compatibilidad alternativa A Cubiertas Variables de Comercia lización MUY BUENO (10)BUENO (8) REGULAR (6) MALO (4) Valor Espera do PV.E.P P P Producto Precio Canales de distribución Publicidad Promoción De Ventas Fuerza de Ventas TOTAL 54.4

37 Matriz de Compatibilidad alternativa B Revestimientos Variables de Comercia lización MUY BUENO (10)BUENO (8) REGULAR (6) MALO (4) Valor Espera do PV.E.P P P Producto Precio Canales de distribución Publicidad Promoción De Ventas Fuerza de Ventas TOTAL 49.2

38 Comparando el comportamiento del área de comercialización para ambas alternativas resulta: ALTERNATIVAS VALORES MATRIZ EFICIENCIA RELATIVA CUBIERTAS (A) % REVESTIMIENTOS (B) %

39 RESUMEN ALTERNATIVAS VS AREAS AREAS CUBIERTAS (A) Eficiencia Relativa REVESTIMIENTOS (B) Eficiencia Relativa COMERCIALIZACION90 %82% PRODUCCION93 %94 % FINANZAS87 %80 % ADMINISTRACION95 %93 % RECURSOS HUMANOS92 %90 % PROMEDIO91.4 %90 % ALTERNATIVAS

40 Ponderar la gravitación de cada área dentro del desarrollo de cada alternativa AREASFACTOR DE PONDERACION COMERCIALIZACION4 PRODUCCION2 FINANZAS2 ADMINISTRACION1 RECURSOS HUMANOS1 TOTAL10

41 Evaluación final del comportamiento de la empresa en sus distintas áreas con relación a cada una de las ideas alternativas CUBIERTAS (A)REVESTIMIENTOS (B) AREASEFECTIV.POND.TOTALEFECTIV.POND.TOTAL COMER PROD FINAN ADMIN RRHH TOTAL ES

42 Para decidir, pueden adoptarse los siguientes criterios: Se elige la alternativa de mayor puntaje o índice relativo (en este caso la A) Se toman aquellas alternativas que reúnan un índice absoluto de eficiencia de más de un valor mínimo preestablecido (Ej. : si ese valor mínimo fuera 0.8, entonces se elegirían en este caso ambas alternativas A y B)

43 Política de Precios Método del Valor Percibido

44 Lubricantes Producto: Lubricantes (1 litro) Precio Ponderado : $ 390 Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible, limpieza,preservación del motor, reducción de la fricción

45 Política de Precios: Ejemplo del Método de Valor Percibido Cálculo del valor Percibido de las marcas: 1.Ancap : 40*0.2+50*0.1+60* * *0.3= 61 2.Shell: 60*0.2+50*0.1+70* * *0.3 = Texaco : 55*0.2+50*0.1+65* * *0.3 = ESSO : 50*0.2+50*0.1+65* * *0.3 = 55 5.Valor Percibido Promedio = ( ) /4 = VPM = – Precio Promedio = $ 390 Precios de las Marcas a)A: (61*$390)/59.25 = $ b)SH: (63.5*$390)/ 59.25= $ c)T (57.5*$390)/ = $ d)E (55*$390)/59.25 = $ ¿Qué debería hacer la marca Ancap si la Marca Shell baja su precio a $ 377?

46 Política de Precios: Ejemplo del Método de Valor Percibido 1.Bajar el precio un 10% para mantener la relación Precio – Valor Percibido, y de esa forma no ser percibida como la más cara 2.Aumentar su valor Percibido Promedio en la misma proporción al descenso del precio del competidor. Para ello debe de potenciar los atributos reducción del desgaste y limpieza respecto de su competidor 3.Tomar el camino del medio bajando menos el precio (Ejemplo el 5%), que la Marca Shell, pero potenciando algo (Ej: 5 %) los atributos reducción del desgaste y limpieza respecto de su competidor


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