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Lic. Fabricio Moreno Baca 2014 CONSULTORÍA EMPRESARIAL UNIDAD 3.

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1 Lic. Fabricio Moreno Baca 2014 CONSULTORÍA EMPRESARIAL UNIDAD 3

2 GESTIÓN GENERAL

3 GESTIÓN FINANCIERA

4 GESTION DE LA COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

5 GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

6 El Marketing un reto para el consultor Como obtener nombre de clientes reales Saber vender Dar servicio a las personas indicadas Reconocer cuales son las probabilidades de éxito de la consultoría

7 Publicidad VS Marketing La publicidad se convierte en el centro de la máxima atención del servicio de consultoría concluyendo que: Necesitamos generar volantes, trípticos o publicidad impresa. Generamos estrategias de promociones preocupado por llamar la atención de los clientes. Creemos que una vez concluido este trabajo ha terminado nuestra labor de marketing en nuestro servicio de consultoría

8 ¿Que debemos analizar? Precio Plaza Producto Promoción

9 Marketing de un servicio de consultoría Practica que Conduce al éxito Precio Personas Profesionalidad Posicionamiento Producto Planificación Lugar (Plaza) Presentación Promoción

10 Planificación Consiste en marcar un rumbo de la actividad profesional Conocer necesidades de los clientes Establecer elementos financiero del negocio Identificar la estructura adecuada para la organización Numero de personas que trabajaran y puestos

11 Precio Este elemento esta relacionado con las estructuras de honorarios ¿Cuánto se cobrara? ¿Cómo se cobrara? Valoración del servicio Analizar el entorno competitivo

12 Lugar (Plaza) Alude al lugar en el que será instalada la empresa, y al lugar en donde se comercializara el servicio Necesidades geográficas Si solo se contara con una oficina Si tendré puntos de venta

13 Presentación Se centra en la presentación de la actividad profesional. Aspectos estéticos Decoración de oficinas Impresión de papel, cartas, tarjetas de presentación

14 Posicionamiento Determina la forma en que se debe impresionar a los clientes reales y potenciales Personalidad y carácter de la empres Generar lealtad en los clientes

15 Personas Se refiere al tipo de personas que la consultoría quiere atraer, así como el personal que trabajara en la misma Sonde me Mercado Investigación de mercado Análisis de mercado Reclutamiento y selección de personal

16 Producto Los servicios que ofreceremos a nuestros clientes Beneficios que el cliente recibirá Ventajas competitivas

17 Promoción Incluye cuatro elementos Publicidad Promoción Relaciones Publicas Ventas

18 Profesionalidad Incluye la relación entre el personal de la consultoría y sus clientes Normas Éticas Colaboración continua

19 Delimitar su mercado, hallar clientes, determinar sus necesidades, venderles los servicios de consultoría, prestar el servicio a plena satisfacción de los clientes y asegurarse de que una vez que se han conseguido buenos clientes no se pierden.

20 Existen 2 razones para Comercializar sus servicios de consultoría. No obtienen clientes ni posición en el mercado. Contacto con el cliente que le necesita.

21 ¿Qué se va a comercializar? El consultor vende una promesa al cliente pero no una garantía de un servicio que satisfará las necesidades y resolver sus problemas. ¿Por qué compra un cliente potencial una simple promesa?

22 Sera útil la ayuda de un consultor. Muchos clientes compran sin tener ningún conocimiento de la empresa profesional, simplemente por causa de la imagen de la empresa por los círculos empresariales.

23 Punto de vista del Cliente Los clientes darán preferencia a los consultores: Con quien están dispuestos a trabajar y desean trabajar Que entiendan sus preocupaciones, intereses y preferencias personales Que den prueba de un autentico deseo de ayudar a su cliente En quienes pueden y están dispuesto a confiar

24 Preocupaciones de algunos clientes. Resistencia a admitir que se necesita un consultor Dudas acerca de la competencia e integridad del consultor Temor de llegar a depender de un consultor

25 Técnicas de comercialización de una empresa de consultoría Los consultora disponen de una amplia gama de técnicas para crear una fama e imagen profesional o acentuar su practica en la mente de los clientes. Su objetivo es conseguir que los clientes potenciales se informen acerca de la empresa consultiva.

26 Publicaciones profesionales Libros para directores de empresas Artículos sobre temas empresariales e industriales. Documentos y panfletos.

27 Relaciones con los medios de información pública. Seminarios, talleres y reuniones de trabajos. Material publicitario enviado por correo. Nombre y emblema.

28 Técnicas de comercialización de los servicios de consultoría En Frío Visitas en frío Envío de carta Llamadas telefónicas indicaciones y recomendaciones Invitaciones a presentar propuestas Fase de determinación de los hechos El cliente solicita una reunión. El consultor es presentado al cliente virtual por un amigo mutuo o por un conocido. El consultor obtiene los nombres de clientes potenciales de sus clientes actuales Preselección - Entrar en contacto con el cliente. - Presentar un memorando técnico: característica y experiencia Selección Los consultores incluidos en la lista presentan propuestas técnicas El consultor debe pensar en el efecto de comercialización en todo lo que dice y hace en las primeras reuniones con la organización cliente, en el estudio de diagnóstico preliminar, en la formulación y presentación de la propuesta, en la indicación de los precios, en la formulación de contratos y en la sugerencia del personal para cumplir el cometido

29 Administración del proceso de comercialización Toda empresa de consultoría asentada que desee mejorar su comercialización debe comenzar por examinar y evaluar sus practicas actuales de comercialización. Una auditoría de comercialización es un método de diagnóstico útil a estos efectos. La auditoría debería: Examinar las practicas comerciales anteriores y actuales y evaluar su contribución a la expansión de la empresa. Sugerir medidas para que la función de comercialización resulte más eficaz. Descubrir como entienden y practican la comercialización en la empresa diversas dependencias y grupos de asesoramiento. Comparar las conclusiones con el método de comercialización de los competidores directos y otros consultores. Examinar qué cambios en la comercialización serán convenientes para atender las nuevas exigencias y aprovechar las nuevas oportunidades del mercado

30 Administración del proceso de comercialización Un programa de comercialización define los objetivos y estrategias de comercialización del consultor y determina qué medidas se han de adoptar para poner en práctica esa estrategia. Un programa escrito de comercialización indica claramente qué se ha de hacer durante un período definido y qué contribución al esfuerzo total de comercialización cabe esperar de determinadas personas o dependencias de la empresa. Objetivos cuantitativos: pueden indicar la parte del mercado que se ha de conquistar y el volumen de nuevos trabajos que se ha de obtener de clientes existentes y nuevos. Objetivos cualitativos: guardan relación, por ejemplo, con la posición que ocupa la empresa consultiva en la consideración de los clientes. Programa de comercialización Objetivos de la comercialización

31 Combinación de técnicas de comercialización La combinación de técnicas de comercialización que se han de utilizar ha de ser compatible con la imagen profesional efectiva y deseada de la empresa y con la penetración en el mercado, por un lado, y por sus recursos personales y financiero, por el otro. Suele ser preferible combinar diversas técnicas de comercialización directas e indirectas. No se deben utilizar técnicas con las que el consultor no se siente cómodo o para las que carezca de recursos. Los recién incorporados en la actividad de consultoría no pueden permitirse esperar que el mercado venga a ellos y tienen que dar prioridad a técnicas que los coloquen rápidamente en contacto directo con clientes potenciales.

32 Del 20 al 30% de su tiempo. Entre el 5 y el 25% de sus ingresos. Volumen de los esfuerzos de comercialización Teóricamente, la carga de trabajo debe planearse al volumen medio de trabajo de la empresa de consultoría. Dependerá de las características técnicas de cada consultor que hay en la empresa. Planificación de la carga de trabajo futura Control constante de la carga de trabajo. Control del la intensidad de la actividad. Depende del numero de consultores y de la capacidad de cada uno. Regulación del esfuerzo de comercialización Administración del proceso de comercialización

33 Sistemas de información sobre la comercialización Definición del tipo de información que se ha de recopilar, almacenar y analizar. Determinación de la forma y frecuencia con que se debe actualizar esta información. Designación de responsabilidades por el acopio, la actualización y el análisis de la información. Elección de una formula y un equipo conveniente para almacenar, procesar y recuperar la información

34 Por razones de presentación y trámite, siempre deberá elaborarse una propuesta económica dirigida a la entidad contratante. En el proceso de elaboración de la Propuesta Económica, es necesario tener en cuenta la identificación de los costos directos e indirectos del proyecto. 1. Costos Directos Se entiende por costos directos aquellos que son claramente identificables dentro del costo de operación del proyecto y que tienen origen en el mismo, los cuales siempre se cuantifican por su valor real. a) Costos de Personal: Honorarios de personal profesional, personal técnico, auxiliar y administrativo, propios del estudio o proyecto. La modalidad de vinculación de personal externo al proyecto será por Orden o Prestación de Servicios y la Entidad Contratante no adquiere obligaciones de tipo laboral (ejemplo, pago de prestaciones sociales).

35 b) Otros Costos Directos: Aquellos relacionados directamente con el trabajo; entre otros, se encuentran los siguientes: Gastos de Viaje, alojamiento y Transporte. Suministros: Adquisición de elementos consumibles o aplicables al proyecto, tales como adquisición de fotografías aéreas, mapas, equipos especiales que requiere el proyecto, equipos y útiles de oficina, entre otros. Alquiler de Equipos: Relacionados directamente con el proyecto, incluyen vehículos, instrumentos de medición, computadores, equipos de laboratorio, etc. Ensayos de Laboratorio: Costos de los ensayos requeridos y realizados en laboratorios especializados. Alquiler de Oficinas para uso en el Desarrollo del Proyecto. Aquí se debe cuantificar el uso de las oficinas que sean utilizadas para el desarrollo del proyecto, de acuerdo con los costos comerciales. Seguros y Fianzas: Costos de las pólizas de seguro y fianzas que se incurran contractualmente. Costos de Reproducción de Planos y Documentos y Costos de Edición de Informes Parciales y Finales. Comunicaciones: Costos de comunicaciones telefónicas, fax y correo, aplicadas al proyecto.

36 2. Costos Indirectos Los costos indirectos corresponden a los gastos de administración y organización necesarios para poder ofrecer de manera permanente a los clientes la disponibilidad de los servicios y la capacidad para desarrollar los proyectos de consultoría e investigación en el momento requerido. En la labor de consultoría, estos costos indirectos varían de acuerdo con el tamaño y complejidad de la entidad. En términos generales, se puede definir como costos indirectos aquellos asociados con la operación de una entidad consultora que no son imputables directamente a un proyecto especial, e incluyen entre otros los siguientes: a) Honorarios y prestaciones sociales: Correspondientes al personal de gestión y/o administración. b) Dotación, operación y mantenimiento de oficinas: Depreciación de equipos e instalaciones, útiles de oficina y papelería, gastos generales. c) Servicios: Gastos de los servicios públicos. d) Operación y mantenimiento: Depreciación, mantenimiento y reposición de equipo y de infraestructura física. Estos costos indirectos se encuentran contemplados dentro del Factor Multiplicador que el consultor emplea para la presupuestación del costo de los proyectos.

37 3. Sistema de Presupuestación y Cobro En general, contractualmente para labores de asesoría y consultoría se utiliza el sistema de costos directos más sueldos, afectados por un factor multiplicador. 4. Costo del Personal Requerido Definido el personal asignado y su responsabilidad, de acuerdo con los objetivos y compromisos del proyecto, se recomienda tener en cuenta las categorías y sueldos máximos mensuales que aparecen en el Anexo (o los que se adopten de la SCI, ACIEM,....), como guía general para establecer los costos de los profesionales, técnicos y administrativos. Es necesario establecer la participación de profesionales y demás personas vinculadas al proyecto, en términos de mes-hombre, empleadas en la labor asignada. 6. Costo Total del Proyecto. El costo total del proyecto resultará de sumar los costos de personal más los otros costos directos, afectados por el correspondiente Factor Multiplicador. A este subtotal se le debe sumar el IVA para Consultoría (16%).

38 EJERCICIO DE APLICACIÓN Tipo de Contrato: Consultoría profesional. Proyecto: Proyecto Nacional de Reforzamiento Sismo Resistente para la Sociedad de Ingenieros (SI) sede Antioquia. Objetivo: Determinar el Costeo Basado en Actividades para el proyecto a nivel nacional (ABC). Alcance: El proyecto se desarrollará en las sedes de Bogotá D.C, Cundinamarca, Antioquia y Cesar, de tal manera que se genere el modelo para ser desarrollado posteriormente en otras sedes, con base en la experiencia inicial que genere el trabajo realizado por el Consorcio PP3. Tiempo de duración: 9 meses. Observaciones: El acuerdo realizado con la SI establece, entre otros los siguientes apartes: Los desplazamientos intermunicipales que se deban realizar para el desarrollo del proyecto estarán a cargo del Consultor. El Consultor debe contemplar en cada una de las sedes una oficina en buenas condiciones de trabajo dotada de computadores, escritorios e impresoras.

39 CANTIDADCARGO REMUNERACIÓN – MES RES 747/98 POR CATEGORÍA DEDICACIÓN 1Director2Medio tiempo 2Técnicos constructores Tecnólogo en áreas de Ingeniería. Tiempo completo 2Arquitectos5Tiempo completo 4Auxiliares de ingenieríaAuxiliar de IngenieríaTiempo completo 2Ingeniero Civiles MSc2Medio tiempo ELEMENTOS PREDETERMINACIÓN DE LOS COSTOS Estructura de personal Planeación de viajes para el proyecto SI El director del proyecto viajará una vez al mes a cada sede ubicada por fuera del Departamento de Antioquia (Bogotá, Cesar), pero en el primer mes de trabajo lo hará en dos ocasiones. Los técnicos constructores viajarán a las sedes de Bogotá y Cesar una vez al mes, pero cada uno en forma independiente; es decir en un mes un coordinador viaja a Bogotá y el otro a Cesar, pero no lo harán simultáneamente. El ingeniero Civil MSc viajará en 3 ocasiones a Bogotá y en 2 a Cesar. A los arquitectos que trabajarán en Cesar el Consultor les entrega el tiquete de ida y regreso y un tiquete adicional para que ellos lo utilicen cuando lo consideren conveniente, es decir son dos pasajes completos para cada arquitecto.

40 FUNCIONARIO CANTIDAD DE VIAJES SEGÚN DESTINO BOGOTÁCESAR Director10 Técnicos Constructores99 Arquitectos04 Ingeniero Civil MSc32 TOTAL VIAJES3134 Resumen de los viajes para el proyecto SI Valor de los pasajes (ida y regreso) Útiles de oficina para el proyecto El Consultor con base en la experiencia en este tipo de proyectos ha presupuestado que el monto por útiles de oficina es de $ , los cuales deben ser distribuidos a cada una de las sedes de trabajo (Bogotá, Antioquia, Cundinamarca y Cesar).

41 CONCEPTOVALOR MES Director Oficina Central Asistente administrativo Útiles de oficina Servicios públicos Administración central TOTAL$ Costos y gastos administrativos Los costos y gastos administrativos pertenecientes al Consultor se van a distribuir a los proyectos que se están ejecutando, utilizando como criterio de distribución (direccionador de costo) el costo de los proyectos. Relación de proyectos en ejecución del Consultor NOMBRE PROYECTOCOSTO Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto SI? TOTAL?


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