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Negociación Creativa Universidad de Xalapa NIT Octubre 2005 Eduardo Azuri.

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Presentación del tema: "Negociación Creativa Universidad de Xalapa NIT Octubre 2005 Eduardo Azuri."— Transcripción de la presentación:

1 Negociación Creativa Universidad de Xalapa NIT Octubre 2005 Eduardo Azuri

2 Principio En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar. En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar. Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde nos guste o no, tenemos que negociar. Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde nos guste o no, tenemos que negociar. Herb Cohen Herb Cohen

3 Concepto Proceso de intercambio de beneficios, en busca de la satisfacción de necesidades de las partes involucradas a través de la formulación de acuerdos. Proceso de intercambio de beneficios, en busca de la satisfacción de necesidades de las partes involucradas a través de la formulación de acuerdos. La Negociación es un proceso que no termina con la formulación de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en relaciones de largo plazo. La Negociación es un proceso que no termina con la formulación de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en relaciones de largo plazo.

4 Concepto A diferencia de las ventas, el enfoque no se centra en lograr el intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos generalmente en el mediando y largo plazo. A diferencia de las ventas, el enfoque no se centra en lograr el intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos generalmente en el mediando y largo plazo. Importante: Una negociación no es un Evento, es ante todo un proceso. Importante: Una negociación no es un Evento, es ante todo un proceso.

5 Venta vs Negociación El vendedor transmite información El vendedor transmite información El negociador asesora El negociador asesora El vendedor busca cerrar una operación El vendedor busca cerrar una operación El negociador crear una relación El negociador crear una relación El vendedor busca generar beneficios para la empresa y cubre necesidades del cliente El vendedor busca generar beneficios para la empresa y cubre necesidades del cliente El negociador busca generar beneficios para la empresa y satisfacer necesidades propias y del cliente El negociador busca generar beneficios para la empresa y satisfacer necesidades propias y del cliente

6 Criterios Cualquier proceso de negociación puede evaluarse bajo los siguientes criterios: Cualquier proceso de negociación puede evaluarse bajo los siguientes criterios: Que sea un acuerdo inteligente Que sea un acuerdo inteligente Debe ser eficiente Debe ser eficiente Debe mejorar no dañar la relación entre las partes Debe mejorar no dañar la relación entre las partes

7 Clave del Proceso Manejo de Límites en las variables del proceso: Manejo de Límites en las variables del proceso: Tiempo Tiempo Dinero Dinero Información Información Poder Poder Calidad Calidad

8 Clave: El triángulo de la Negociación TIEMPO $ PODER INFORMACIÓN

9 Proceso de la Negociación PLANEACIÓN EJECUCIÓN/ DISCUSIÓN RESOLUCIÓN/ ACUERDOS

10 Planeación Diagnóstico de la Situación Diagnóstico de la Situación Recolección de Información Recolección de Información Organizar información Organizar información Analizar y sustraer información clave Analizar y sustraer información clave Identificar intereses de la contraparte Identificar intereses de la contraparte

11 Planeación Realizar auto-negociación, fijación de límites Realizar auto-negociación, fijación de límites Generar Estrategia Generar Estrategia ( Metodología ) Desarrollar Táctica de empatía para el manejo del factor humano Desarrollar Táctica de empatía para el manejo del factor humano Valoración de Percepciones Valoración de Percepciones

12 Ejecución/Discusión Comunicación eficiente Comunicación eficiente Clarificar intereses, y expectativas Clarificar intereses, y expectativas Generar Opciones Generar Opciones

13 Resolución Llegar a acuerdos y compromisos Llegar a acuerdos y compromisos Seguimiento Seguimiento

14 Proceso base de Negociación 1. Identifique claramente sus necesidades, expectativas y límites de la negociación 1. Identifique claramente sus necesidades, expectativas y límites de la negociación 2. Valore su concordancia con la misión, visión, políticas y objetivos personales y/o de la organización 2. Valore su concordancia con la misión, visión, políticas y objetivos personales y/o de la organización 3. Conozca e interprete las necesidades, expectativas y límites de la contraparte 3. Conozca e interprete las necesidades, expectativas y límites de la contraparte 4. Haga un análisis costo de oportunidad- beneficio. Busque el mayor beneficio posible para ambas partes considere al precio sólo como un elemento. 4. Haga un análisis costo de oportunidad- beneficio. Busque el mayor beneficio posible para ambas partes considere al precio sólo como un elemento.

15 Proceso base de Negociación 5. Discuta, valore, aplique estrategias y tácticas definidas, en función de su contraparte 5. Discuta, valore, aplique estrategias y tácticas definidas, en función de su contraparte 6.Una vez en la Negociación reconozca que es un proceso y que las condiciones cambian, sea flexible, tome distancia 6.Una vez en la Negociación reconozca que es un proceso y que las condiciones cambian, sea flexible, tome distancia 7. El proceso de satisfacción no termina con los acuerdos o su cumplimento, de seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensable 7. El proceso de satisfacción no termina con los acuerdos o su cumplimento, de seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensable

16 Habilidades Operativas de un buen negociador 1. Calle: Mientras menos sepa su oponente sobre sus límites y los de su organización es mejor 1. Calle: Mientras menos sepa su oponente sobre sus límites y los de su organización es mejor 2. No se confíe: Reconozca que usted puede o NO estar en lo cierto 2. No se confíe: Reconozca que usted puede o NO estar en lo cierto 3. Valide la Información: No todo lo que le digan u obtenga puede ser verdadero 3. Valide la Información: No todo lo que le digan u obtenga puede ser verdadero 4. Analice Costos: Haga números, no se precipite 4. Analice Costos: Haga números, no se precipite

17 Habilidades Operativas de un buen negociador 6. Conceda lentamente: No conceda por presiones, miedo, o límites de tiempo 6. Conceda lentamente: No conceda por presiones, miedo, o límites de tiempo 7. No se precipite: No arregle nada sin estar preparado para ello 7. No se precipite: No arregle nada sin estar preparado para ello 8. No tome decisiones alterado, espere a recuperar el control, retírese a tiempo y regrese 8. No tome decisiones alterado, espere a recuperar el control, retírese a tiempo y regrese

18 Habilidades fundamentales de un buen negociador 1. Habilidad para Planear: Claridad en la misión, objetivos, políticas y estrategias de la empresa. Expectativas y objetivos claros de cada negociación 1. Habilidad para Planear: Claridad en la misión, objetivos, políticas y estrategias de la empresa. Expectativas y objetivos claros de cada negociación 2. Habilidad para negociar con uno mismo 2. Habilidad para negociar con uno mismo 3. Habilidad para pensar bajo presión 3. Habilidad para pensar bajo presión 4. Inteligencia práctica 4. Inteligencia práctica (sentido común) 5. Capacidad de fudamentación 5. Capacidad de fudamentación

19 Habilidades fundamentales de un buen negociador 6. Habilidad para generar empatía: Percibir y persuadir a la contraparte 6. Habilidad para generar empatía: Percibir y persuadir a la contraparte 7. Habilidad intuitiva: Para anticipar intenciones de la contraparte 7. Habilidad intuitiva: Para anticipar intenciones de la contraparte 8. Habilidad de escucha 8. Habilidad de escucha 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisos 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisos

20 Estrategias y/o Tácticas de la negociación Flinch: Exageración emocional: Ejemplo: Noooooo por ese precio ni una litografía Flinch: Exageración emocional: Ejemplo: Noooooo por ese precio ni una litografía Tipo de cliente: El escatimador Tipo de cliente: El escatimador Wooing ( Coqueteo ): Capacidad de decir No, en una negociación sin cortarla y provocando una reacción de la contraparte Wooing ( Coqueteo ): Capacidad de decir No, en una negociación sin cortarla y provocando una reacción de la contraparte Tipo de cliente: El abusivo, tardado para pagar. Tipo de cliente: El abusivo, tardado para pagar.

21 Estrategias y/o Tácticas de la negociación Boguey ( Llorón ): Pedir ayuda de forma sutil, ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción mutua, o conocer a la contraparte. Boguey ( Llorón ): Pedir ayuda de forma sutil, ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción mutua, o conocer a la contraparte. Tipo(s) de cliente(s): El sabio, el egocéntrico, el que no establece vínculos fácilmente Tipo(s) de cliente(s): El sabio, el egocéntrico, el que no establece vínculos fácilmente Joke ( Chiste ): Menospreciar un precio alto frente a todos los beneficios que se ofrecen Joke ( Chiste ): Menospreciar un precio alto frente a todos los beneficios que se ofrecen Tipo(s) de cliente(s): El regatero, el que se asusta con el dinero. Tipo(s) de cliente(s): El regatero, el que se asusta con el dinero.

22 Negociación por intereses: Ganar- Ganar Concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes Concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes Buscar el provecho mutuo: Que cada uno resulte ganador Buscar el provecho mutuo: Que cada uno resulte ganador Desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea Desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea Separar a la persona de los problemas Separar a la persona de los problemas Cerciorarse de no abusar del poder y lograr satisfacción Cerciorarse de no abusar del poder y lograr satisfacción

23 Trampas a evitar en una negociación Ganar-Ganar Prejuzgar y estancarse en su posición Prejuzgar y estancarse en su posición Buscar una respuesta única Buscar una respuesta única Tomar una actitud Yo contra ELLOS Tomar una actitud Yo contra ELLOS Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia ) Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia ) Incapacidad para encontrar alternativas Incapacidad para encontrar alternativas

24 ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Ganar-Ganar Yo cuento-usted cuenta Yo cuento-usted cuenta Comunicación en dos sentidos Comunicación en dos sentidos Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación) Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación) Proteger y enriquecer los derechos y valores Proteger y enriquecer los derechos y valores Abierto a solución de problemas y obstáculos Abierto a solución de problemas y obstáculos Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia Se revela como es, sin revelar todo lo que es Se revela como es, sin revelar todo lo que es

25 ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Ganar-Perder No abierto No abierto Abusa del poder Abusa del poder Planes escondidos Planes escondidos No es razonable No es razonable Dictatorial Dictatorial Dominante Dominante Yo estoy bien usted esta mal Yo estoy bien usted esta mal

26 ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Ganar Víctima profesional Víctima profesional Falta de autoestima Falta de autoestima Tortuoso Tortuoso No sabe que quiere No sabe que quiere Temeroso al éxito Temeroso al éxito No defiende sus intereses No defiende sus intereses

27 ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Perder Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota, tranza…) Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota, tranza…) Cerrado a negociar Cerrado a negociar Abusa del poder Abusa del poder Comunicación unilateral o inexistente Comunicación unilateral o inexistente Cerrado a los mensajes del medio ambiente Cerrado a los mensajes del medio ambiente Desacredita los derechos de los otros Desacredita los derechos de los otros ( y hasta los propios)

28 ¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual Perder-Perder Cerrado a la solución de problemas Cerrado a la solución de problemas No respeta acuerdos No respeta acuerdos Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a expensas de otros Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a expensas de otros No se revela tal como es No se revela tal como es

29 Base Ética En negociación sólo se vale engañar como estrategia de supervivencia En negociación sólo se vale engañar como estrategia de supervivencia Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la confianza se pierde. Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la confianza se pierde.


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