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Cristina y Noelia RET 2010 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA.

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Presentación del tema: "Cristina y Noelia RET 2010 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA."— Transcripción de la presentación:

1 Cristina y Noelia RET 2010 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

2 Cristina y Noelia RET 2010 También es denominada Negociación de Ganar-Perder Negociación de Suma Cero Negociación Distributiva

3 Cristina y Noelia RET 2010 El objetivo de la negociación competitiva es Maximizar los resultados propios

4 Cristina y Noelia RET 2010 Características principales son: Los objetivos de cada parte están enfrentados. Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados. Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia. Todo el intercambio se dirige a la distribución de un pastel fijo. Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del pastel que se negocia. Las relaciones no son importantes.

5 Cristina y Noelia RET 2010 Ejemplo Es la situación típica que encontramos cuando vamos a comprar algo en un mercado, donde lo que predomina es el regateo y la comparación con lo que hemos visto en otro establecimiento.

6 Cristina y Noelia RET 2010 Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son: Empezar pidiendo mucho o muy poco. Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las reglas del juego a su favor. Presión de tiempo. Factores que no modificarse por el que negocia. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar la intervención de un tercero (árbitro).

7 Cristina y Noelia RET 2010 Tácticas más habituales: Alardear El silencio Autoridad limitada La última oferta El bueno y el malo Dividir la diferencia Cambiar los negociadores

8 Cristina y Noelia RET 2010 Webgrafía Imágenes Google Imágenes Gerencia y negocios en hispanoamérica.


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