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1. Obtención de los resultados Conseguir los clientes que generan los ingresos 2. Conducción de los esfuerzos Lograr la utilización óptima de los recursos.

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1 1. Obtención de los resultados Conseguir los clientes que generan los ingresos 2. Conducción de los esfuerzos Lograr la utilización óptima de los recursos Las tareas de la empresa

2 1.Obtención de los resultados ¿Quiénes son mis clientes? ¿Por qué me compran? ¿Cómo definen mi producto los clientes? ¿Qué diferencia mi propuesta de la de los competidores? ¿Cuál es la tendencia reciente de mis ventas? ¿Quiénes son mis competidores y cuál es mi posición relativa frente a ellos? ¿Cuáles son las tendencias de mi mercado? ¿Crece o disminuye mi participación en este mercado ? Las tareas de la empresa

3 2. Conducción de los esfuerzos ¿Cuáles son los recursos críticos que demanda la elaboración del producto o servicio? ¿Cuáles son las tareas críticas que aseguran que el producto satisface, en exceso, las expectativas de los clientes? ¿Quiénes son los responsables de esas tareas críticas y qué competencias requieren para cumplirlas? ¿Conozco las habilidades de mi equipo de trabajo? ¿Todos conocen los objetivos o metas fundamentales? ¿Garantizo los esfuerzos suficientes y los recursos necesarios para alcanzar las metas? Las tareas de la empresa

4 3.Medición y Evaluación La medición de los resultados es requisito indispensable para su evaluación objetiva La asignación óptima de los recursos exige que ellos y sus resultados puedan cuantificarse La adecuada conducción de los esfuerzos requiere que éstos puedan ser identificados y medidos Los responsables de las diferentes tareas requieren una medición objetiva de sus logros

5 Las tareas de la empresa 1. Obtención de los resultados Conseguir los clientes que generen los ingresos 2. Conducción de los esfuerzos Lograr la utilización óptima de los recursos 3.Medición y Evaluación Conocer el comportamiento de los resultados, la efectividad de las asignaciones de los recursos y los resultados de la gestión de los responsables de las diferentes tareas

6 ProducciónVentas E S F U E R Z OS RESULTADOS MEDICIÓN Y EVALUACIÓN Cartera de Clientes Inventario de Productos Valor Agregado Esfuerzos Comerciales Insumos Disponibilidad de Fondos Dueños Capital Prestamistas Deudas Ingresos. Cobros Egresos. Costos y gastos EstadoImpuestos Dividendos Pagos e intereses

7 La función de la Gerencia Lograr que las acciones de los responsables de las diferentes tareas logren sus objetivos 1.Acordar las metas a alcanzar 2.Asignar tareas claras a cada uno de los responsables 3.Identificar y proveer los medios necesarios 4.Establecer mecanismos idóneos de medición y evaluación de esfuerzos y logros 5.Proveer formas equitativas de compensación y sistemas de incentivos ASEGURAR EL COMPROMISO DE TERCEROS

8 Obtener el concurso integral de terceros requiere: 1.Un acuerdo voluntario sobre la misión que se debe cumplir y sobre la visión que se quiere alcanzar 2.Un sistema objetivo de medición y evaluación de resultados de los esfuerzos a realizar 3.Un sistema justo de compensaciones e incentivos La misión a cumplir es satisfacer las responsabilidades con los constituyentes primarios de la empresa

9 Los constituyentes primarios de la empresa Son aquellos sin cuya presencia la empresa no puede existir. Son tres: 1.Los Clientes. Sin su presencia la empresa no tiene viabilidad económica 2.Los empleados. Sin ellos no pueden realizarse las tareas 3.Los dueños. Sin su compromiso la empresa no puede ni siquiera constituirse La misión de la empresa es ofrecer satisfacción adecuada a clientes, empleados y dueños

10 Los constituyentes primarios de la empresa CLIENTES EMPLEADOS DUEÑOS Mejor calidad y Menores Precios Estabilidad y Mejores Compensaciones Crecimiento y Mejores Retornos

11 Los constituyentes primarios de la empresa Sus intereses económicos son contradictorios Menores precios para el cliente producen menores compensaciones para empleados y dueños Mayores compensaciones implican precios más altos para los clientes o menores retornos para los dueños Mayores retornos para los dueños implica mayores precios para los clientes o menores compensaciones a los empleados LA RESPONSABILIDAD DE LA GERENCIA ES IDENTIFICAR LAS FORMAS DE CONCILIAR ESTOS INTERESES CONTRADICTORIOS

12 Los constituyentes primarios de la empresa Las actuaciones de la gerencia frente al producto es la única forma válida de conciliar los intereses de clientes, empleados y dueños Un mejor producto, en términos de calidad y precio, permite: –Hacer una mejor oferta a un mayor número de clientes –El crecimiento genera más recursos con los que pueden compensarse mejor a más empleados –Genera los excedentes y el fortalecimiento que compensan de mejor forma a los dueños EL PRODUCTO ES EL CUARTO COMPONENTE VITAL DE LA EMPRESA

13 Los constituyentes primarios de la empresa CLIENTES EMPLEADOS DUEÑOS MEJOR PRODUCTO Más clientes satisfechos Más y mejores empleos Mejor posición en el mercado y mayores Retornos

14 La responsabilidad de la gerencia Satisfacer los intereses de clientes, empleados y dueños Mediante El logro del compromiso integral de los responsables por las tareas que conducen a la mejoría del producto en relación con la competencia

15 La persona que gerencia La esencia de la gerencia es la conducción de los esfuerzos de terceros. Para lograrlo debe: –Ser una persona confiable. Sus palabras reflejan sus pensamientos y sus acciones reflejan sus palabras –Establecer una relación de cooperación con sus subalternos. Proveer un sentido de misión compartida –Ser justo en la asignación de responsabilidades y en la evaluación de los resultados y equitativo en la entrega de recompensas

16 La persona que gerencia 1. EL SER. Una persona confiable. Veraz, Justa y Solidaria. Guía con el ejemplo de sus acciones 2. EL SABER. Conoce su entorno y su organización para ser realista en sus propuestas y exigencia 3. EL HACER. Actúa en consonancia con sus valores y en cooperación con sus subalternos 4.EL TENER. Como consecuencia de sus aciertos obtener las justas recompensas

17 Un programa de formación gerencial debe: 1.Proveer una comprensión general de las tareas de la empresa 2.Identificar las tareas críticas y concentrar en ellas los mayores esfuerzos 3.Asignar los responsables de la tareas críticas 4.Medir con objetividad y compensar con equidad 5.Conocer como los resultados afectan el cumplimiento de las responsabilidades

18 Módulos 1.- Inducción metodológica. 2.- Diagnóstico de la empresa. 3.- Programa de mejoramiento. 4.- Evaluación de resultados del plan de mejoramiento. 5.- Elección de futuro

19 1.- Inducción metodológica. (20 horas presenciales, 10 horas de monitoría) a.- Introducción a los temas generales b.- Manejo de herramientas c.- Trabajo de campo d.- Evaluación inicial

20 2.- Diagnóstico de la empresa. (30 horas presenciales y 20 horas de monitoría) a.- Contabilidad y finanzas básicas para el análisis gerencial b.- Diagnóstico comercial c.- Estructura de costos d.- Diagnóstico organizacional

21 3.- Programa de mejoramiento. (30 horas presenciales y 20 horas de monitoría) a.- Estructura de capital b.- Dirección de ventas c.- Selección de procesos críticos d.- Estructura organizacional

22 4.- Evaluación de resultados del plan de mejoramiento. (30 horas presenciales y 20 horas de monitoría) a.- Estructura de capital b.- Resultados comerciales c.- Medición de procesos d.- Estructura organizacional

23 5.- Elección de futuro: estrategia (60 horas presenciales y 10 horas de monitoría) a.- Proyección de mercado y presupuesto de ingresos b.- Proyección de recursos y presupuesto de costos y gastos c.- Proyección de la estructura de capital d.- Flujo de fondos e.- Estructura y desarrollo organizacional y de las personas f.- Plan de tecnología g.- Sistemas de información gerencial


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