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Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa 1.1 IHG e-Business Sesión 5: Modelos de Negocio Business to Business (B2B)

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Presentación del tema: "Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa 1.1 IHG e-Business Sesión 5: Modelos de Negocio Business to Business (B2B)"— Transcripción de la presentación:

1 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa 1.1 IHG e-Business Sesión 5: Modelos de Negocio Business to Business (B2B)

2 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Modelos de Negocio Business to Business B2B

3 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa B2C C2C B2B C2B ConsumidorEmpresa Consumidor Empresa Ofertante Demandante Modelo de Relaciones

4 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Modelos B2B Una Primera Aproximación Transacción Directa –La interacción entre empresas es directa –Extranets –EDI Transacción Indirecta –La interacción entre empresas requiere de intermediarios –Marketplaces

5 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución Modelos B2B Fuente: Forrester Reseach, 1999

6 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Modelos B2B Buy Side EDI / Extranet Marketplaces Sell Side Uno Varios Compradores Vendedores VariosUno

7 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa 1.1 Modelos B2B de Transacción Directa Extranets y EDI

8 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Público La cebolla (Intranet - Internet - Extranet) Clientes Proveedores Intranet (Privado)

9 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa ¿Qué son las Extranets? Red privada que: –Utiliza tecnologías Internet y redes de comunicación públicas TCP/IP HTML –Con el fin de compartir información y procesos de negocio con sus clientes, proveedores, u otros negocios. Orientadas a procesos. Escalabilidad e interoperabilidad. –Derivado del uso de tecnologías Internet

10 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Factores Críticos Seguridad y privacidad. –Firewall. –Certificados digitales. –Autentificación y encriptación. –Uso de VPNs. Técnicas de tunneling de las redes publicas Selección de procesos y relaciones comerciales. Implicación de los socios. Creación de estándares de intercambio de información.

11 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Efectos sobre la comunidad de negocios. Cambio de la cadena de valor. Desaparición de intermediarios. Nuevas relaciones cliente - proveedor. Capacidad de negociación. Aumento de la competitividad. Transparencia. Disminución del coste de transacción. Incremento de la seguridad.

12 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Comparación EDI - Extranet EDI: sistemas propietarios, necesidad de software propio, cuotas por asociacionismo y estándares impuestos Extranet y EDIWeb: tecnología Internet, estándares abiertos y compatibles, coste de cambio casi nulo. Efectos: reducción de costes y aumento de la competitividad. Ejemplo: ANX (Automotive Network eXchange)...XML/EDI

13 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Modelos B2B de Transacción Indirecta Marketplaces

14 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa ¿ Qué es un Marketplace ? Es un punto de encuentro entre ofertantes y demandantes A través de la red Con capacidades transaccionales variables

15 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Adaptado de David Kosiur Understanding Electronic Commerce, 1998 Tiempo - Evolución de los Marketplaces Procesos Transacciones Interactividad Funcionalidad Presencia Vortex Catálogos Exchanges e-Hubs

16 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución de los Marketplaces Vortex Catalog Exchange E-Hub FunciónModelo Presencia Punto de encuentro de la comunidad Interacción Listado de Productos / Servicios Transacción Intermediación pura en Transacciones Procesos Colaborative Commerce ( c-Commerce )

17 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Vortex ( Comunidad Virtual )

18 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Exchanges Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales Beneficios asociados al mercado –Agregación de oferta y demanda –Transparencia de precios –Transparencia de productos/servicios –Transparencia de disponibilidad Beneficios asociados a la transacción –Ejecución –Integridad –Gestión del riesgo

19 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Exchanges

20 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa E-Hubs Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales y compartir procesos Algunas funcionalidades añadidas a los exchanges: –Forecasting –Integración DCM (Demand Chain Management) –Colaboración PLC (Product Life Cicle) –Integración SCM (Supply Chain Management)

21 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Estructura del Mercado de Marketplaces

22 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Estructura según mercado B2B Verticales B2B Horizontales Redes de Negocio Metamercados Global Trade Networks

23 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Marketplace Vertical B2B VERTICAL: –Especializado en un sector o industria –Factores clave de éxito: Dominio del sector: conocimiento y relaciones Focus en un sector o industria Creación de masa crítica de compradores y vendedores. Invitación en el negocio de actores claves del sector (compradores o vendedores) Creación de catálogos maestros y con sofisticadas herramientas de búsqueda –Riesgo: Querer ampliar negocio en otros sectores industriales, donde el dominio del sector se perdería. *

24 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Marketplace Vertical: un ejemplo –Agrupa a participantes en el sector de la construcción Dragados y OHL –Incorpora diversos modelos de interrelación: Gestión de catálogos Subastas –Permite la coordinación de proyectos como un ASP –Aporta servicios adicionales como: Noticias Bolsa de trabajo *

25 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Marketplace Vertical: Un ejemplo *

26 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Marketplace Vertical: Un ejemplo

27 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa B2B: horizontal B2B HORIZONTAL: –Especializado en una función o proceso, tiene como clientes empresas de todos los sectores. –Factores clave de éxito: Dominio de la función o proceso, conocimiento Focus en la función a explotar Alta capacidad de automatización del proceso Amplia gama de productos y servicios de valor añadido Habilidad de personalizar el proceso para responder a las distintas industrias –Riesgo: querer ampliar el negocio a mercados verticales, relegando el mercado horizontal a un servicio de back-end para los verticales. *

28 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa B2B horizontal: un ejemplo Onemediaplace.comOnemediaplace.com –sector: Publicidad –participantes: empresas que necesitan publicidad masiva y la compran a través de subastas on-line –servicios que presta: optimización de las compras de publicidad Subastas Seguimiento de la publicidad contratada medios de pago integrados en el sistema –Ingresos: comisión por transacción más ingresos por publicidad

29 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa B2B horizontal: un ejemplo

30 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Redes de Negocio Impulsadas por un agente que combina: –Poder de compra –Clientes corporativos Agregan poder de compra Sus ingresos se generán: –Vía ahorro para el desarrollador –Ingresos por pertenencia: Canon de pertenencia Canon transaccional Ejemplo: –Endesa Marketplace

31 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Metamercados Tambien denominados Federated Net Markets Conjunto de mercados verticales que comparter servicios de soporte comunes proporcionados por ASPs o marketplaces horizontales. Beneficios: –Simplificación de la interlocución para el comprador –Economías de escala en la oferta de servicios –Generación de confianza al actuar como entidades de certificación y cualificación. Ejemplos –Opciona –Telefónica B2B

32 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Metamercados MRO Servicios Financieros Reclutamiento QuímicoConstrucciónAutomovilHostelería

33 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Metamercados

34 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Global Trade Networks (GTN) Agrupaciones globales de marketplaces Intercambio de clientes Sectores globalizados ¿ Sostenibles ?

35 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Perspectivas

36 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución Global B2B

37 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución B2B en Europa Fuente: Durlarcher Research

38 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución B2B en Europa Fuente: Durlarcher Research

39 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución B2B en Europa

40 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa USA vs, EU-15

41 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución B2B España

42 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución B2B España. Importancia

43 Prof. Salvador Aragón Instituto de Empresa Evolución B2B España. Tipología Fuente: Forrester, Ducharler, Elaboración Propia


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