La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

Presentación y demostración

Presentaciones similares


Presentación del tema: "Presentación y demostración"— Transcripción de la presentación:

1 Presentación y demostración
Tema 8. Presentación y demostración En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: Adaptada a cada producto o modelo. Basada en un perfecto conocimiento del producto, donde hay que resaltar sus ventajas diferenciales y todo aquello que, por ser específico, lo identifican. Adaptada a cada cliente. Basada en el conocimiento del cliente y sus motivos de compra, a los que se debe adaptar el vendedor, destacando sólo aquello que pueda ser de su interés y siempre en términos de beneficio.

2 Tema 8: Presentación y demostración
La entrevista es el momento en el que tiene lugar la presentación de ventas. En esta, resulta aconsejable seguir la fórmula A. I. D. A. en sus cuatro etapas básicas: Obtener la ATENCIÓN del cliente. Despertar el INTERÉS hacia el producto o servicio. Crear el DESEO de compra. Lograr la ACCIÓN, cerrar la venta y tomar el pedido. AIDA Unos opinan que debe ser "estándar" para todos y otros, que cada vendedor debe realizar la presentación de acuerdo a su personalidad y circunstancias. Tema 8: Presentación y demostración

3 Tres tipos de presentaciones.
Aprendida de memoria: Mejor preparada, comprende un orden lógico de los puntos claves para conseguir la venta. Elimina posibles repeticiones y, proporciona al ponente respuestas eficaces a posibles objeciones. Proporciona cierta confianza, puesto que da seguridad el saber que no se va a olvidar comentar algo importante. Pero... Tiende a hacer del vendedor un robot mecánico, que si le interrumpen tiene dificultades para continuar la conversación. Pincelada: Más flexible que la anterior, consiste en "resumir" ordenadamente los puntos de venta más importantes. Tema 8: Presentación y demostración

4 Tres tipos de presentaciones...
Es mucho más natural. El vendedor no monopoliza la comunicación y puede reanudar el hilo de la misma si le interrumpen. No obstante, puede que el vendedor se exprese mejor cuando sabe las cosas de memoria. Programada: Completa presentación escrita y/o ilustrada con ayuda audiovisual (folletos publicitarios, catálogos, vídeo, muestras del producto ...), que se desarrolla a partir de un detallado análisis de las necesidades del posible cliente. El éxito o fracaso de esta presentación radica en la calidad del trabajo que el vendedor realiza al exponer su propuesta. Tema 8: Presentación y demostración

5 Uso de medios audiovisuales
Sea cuál sea la modalidad utilizada, conviene no olvidar: Utilizar palabras que los compradores potenciales puedan entender. Acompañar las argumentaciones con medios audiovisuales. Hacer una presentación clara, sencilla, interesante y veraz. APRENDEMOS % RETENEMOS % El gusto 1 Leemos 10 El tacto 2 Oímos 20 El olfato 4 Vemos 30 El oído 12 Vemos y oímos 60 La vista 83 Tema 8: Presentación y demostración

6 3 Etapas de la presentación: Apertura, desarrollo y cierre
Cada una presenta requerimientos y objetivos peculiares. Tienen en común la necesidad de suscitar, mantener y reforzar el interés del cliente o del auditorio. a) Apertura de la presentación: Es la etapa introducción. Su objetivo básico es suscitar el interés de la audiencia y crear un clima de entendimiento y receptividad. Se estructura en: Bienvenida a los participantes. Agradecimiento de la asistencia. Tema 8: Presentación y demostración

7 Apertura de la presentación (cont.)
Presentación personal. Conectar con las expectativas del auditorio, a través de (por ejemplo): Plantear problemas / necesidades actuales de los clientes. Ofrecer beneficios / soluciones a los problemas específicos del cliente. Suscitar interés / expectativas con preguntas retóricas (sin ánimo de obtener respuestas). Citar algún ejemplo reconocible de resultados en contextos de necesidad similares. b) Desarrollo o cuerpo de la presentación: Presentar audiovisualmente el objetivo de la reunión. Presentar la estructura de la presentación, (se debe anticipar copia a los participantes con anterioridad a la cita, facilitando el consenso en un contenido eficaz. Tema 8: Presentación y demostración

8 b) Desarrollo o cuerpo de la presentación... (cont.)
La estructura debe contener: Relación de temas en los que se subdivide la presentación, en orden de exposición. Cronología de cada tema, así como de los descansos (café, piscolabis u otro), si los hubiere. Indicación de ponentes de y en cada tema (en caso de ser más de uno, con indicación de su cargo o especialidad). Desarrollar cada uno de los temas programados, procurando no excederse en los tiempos. En el desarrollo es aconsejable: Resaltar aspectos diferenciadores de la solución, sin mencionar la competencia o posibles substitutos. Presentar audiovisualmente y/o hacer, resúmenes parciales de beneficios que satisfacen las necesidades y deseos de los clientes. Obtener imputs parciales del grado de asimilación o entendimiento de lo expuesto. Tema 8: Presentación y demostración

9 c) Cierre de la presentación:
Busca cerrar la venta o subrayar las ideas principales, así como obtener un imput final del grado de interés/asimilación. Es conveniente hacer aflorar las objeciones. Presentar audiovisualmente un resumen final de beneficios para el cliente. Obtener opinión y grado de interés en la solución ofertada, ya sea ofreciendo la palabra (mayor riesgo, pero más espontaneidad) o mediante preguntas específicas (que indaguen el parecer y las intenciones futuras inmediatas). Concertar las acciones siguientes. Tema 8: Presentación y demostración

10 Tema 8: Presentación y demostración
La argumentación Arte de presentar los argumentos, pruebas o razonamientos, destinados a ratificar lo que se dice, para convencer al cliente. Argumento es la razón que se expone al cliente para persuadirle de que lo que se le propone es realmente beneficioso para él. No sirve para todos los clientes el mismo proceso argumental. El interés del cliente: Varía según el grado de conocimiento que posee sobre el producto; Factores personales; Estado de ánimo; Costumbres y en general, por influencias inmediatas que le puedan afectar. Tema 8: Presentación y demostración

11 Tema 8: Presentación y demostración
Los motivos de compra Se compra un producto por sus ventajas y beneficios que puedan reportar (al satisfacer necesidades y deseos). El vendedor debe convencer al cliente de que el producto o servicio que le propone, satisface sus motivaciones... Debe darle razones para comprar. Nadie compra problemas. Las características técnicas, por sí mismas, permanecen neutras, carecen de sentido, pueden aburrir y atemorizar al comprador por lo complicado y lo desconocido del producto. Traducir características técnicas en beneficios para el cliente; al idioma que él conoce. Acoplarlas a sus verdaderos motivos de compra. Tema 8: Presentación y demostración

12 3 razones de fracaso de una argumentación excesivamente técnica
1ª Si el cliente no sabe nada de técnica, el objeto de compra - venta puede parecerle complicado. 2ª Si el cliente es un técnico, se corre el riesgo de convertir la venta en una discusión. 3ª Si el cliente se cree un técnico, id. anterior agravado por la incompetencia del cliente. Basar los argumentos en la técnica puede ser peligroso: precisa conocerla muy bien para poder estar seguro de lo que se dice. Los argumentos técnicos pueden ser usados: como reserva para responder a una pregunta precisa del cliente o para inspirar confianza en un momento determinado de la venta. Tema 8: Presentación y demostración

13 Requerimientos para argumentar
1.- Conocimiento del producto. 2.- Conocimiento del cliente y sus motivos de compra. 3.- Conocimiento de la competencia. Sin estas bases, se perderá el tiempo en fallidos intentos argumentales que no harán otra cosa que estropear cualquier acción de ventas. El que nada sabe, nada teme, Je! Je! Además, para variar, llego TARDE DEJE QUE OTRO LO HAGA POR VD. Tema 8: Presentación y demostración

14 Tema 8: Presentación y demostración
Tipos de argumentos Bla!, bla!, bla! Clase de Argumentos Argumentos Argumentos de Argumentos de Argumento técnicos comerciales comparación respuesta a objeciones Sacados del Sacados del Sacados del Sacados del Base Argumental conocimiento del conocimiento del conocimiento de conjunto producto . . cliente la competencia Lo que hace falta Lo que hace falta Lo que hay que Lo que es preciso Requerimientos . saber . decir hacer destacar . responder El argumento técnico: Precisa del dominio de las características del producto, las condiciones generales y particulares, el precio, etc. Es un argumento de prueba, de mostrar el producto en sí. Es lógico y objetivo, pero permanece neutro. Tema 8: Presentación y demostración

15 Tema 8: Presentación y demostración
Tipos de argumentos (2) El argumento comercial: Debe adaptarse al cliente, ya que toca sus motivos de compra. Es el argumento que mueve al cliente hacia la compra. El vendedor debe transformar siempre los argumentos técnicos en argumentos comerciales. El argumento de comparación: Resalta el producto de la marca en relación con otro de la competencia. El exponer un argumento supone la dificultad de precisar en pocas palabras un sistema lógico de razonamiento. Tema 8: Presentación y demostración

16 Tema 8: Presentación y demostración
Soy el más guapo, soy el mejor, soy tremendo ... Sobre los argumentos ... La tendencia natural es hablar demasiado. Evitar los discursos, Dialogar con el cliente. El grado de interés del cliente, obliga a limitar el volumen de los argumentos. Es la calidad de los argumentos lo que convence, no la cantidad. Las explicaciones complejas siembran la confusión. Proponerse, a priori, un esquema de argumentación que sea concreto y comprensible. Tema 8: Presentación y demostración

17 Esquema de un argumento: cinco fases.
1.- Identificación: Tratar de confirmar el motivo de compra, identificando la necesidad o deseo del cliente. 2.- Hecho básico: Característica que incorpora el producto, relativa al motivo de compra. 3.- Beneficio: Ventaja que esa característica aporta al cliente, en el sentido de satisfacer sus motivaciones. 4.- Evidencia: Resaltar el disfrute de esa ventaja por parte de una persona, empresa o grupo, de prestigio para el cliente, que ya poseen un producto similar. 5.- Acuerdo: Se trata de obtener el reconocimiento del cliente de que él puede resolver su problema de la misma manera. Se controla, así, su grado de convencimiento. Tema 8: Presentación y demostración

18 Consideraciones a una estrategia de la argumentación:
Argumentar lo antes posible (una vez detectado los motivos de compra). Preferentemente argumentos comerciales. No asfixiar con muchos argumentos (centrarse en motivos de compra). Nunca, más de un argumento a la vez. Controlar constantemente el grado de convencimiento (intentando acuerdos parciales). Perfeccionar sin cesar la argumentación (muchos argumentos,con  enfoques, tenerlos en reserva). Confeccionar una lista de evidencias. (Declaraciones de usuarios satisfechos, documentos, recortes de prensa, pruebas realizadas por especialistas, etc.). Tema 8: Presentación y demostración

19 Demostración y deseo de posesión.
Yo poseo, Tú posees, El posee ... Con la argumentación, se razona al cliente. Es necesario que exista deseo de posesión. La demostración es el mejor medio para aumentar el deseo de compra. El deseo aparece como una apetencia que tiene sus raíces en el inconsciente, produciéndose una insatisfacción que impulsa a la conse cución de aquello que es objeto de deseo. Para que aparezca, es necesario un estímulo. La proposición del vendedor debe hacer que, al cliente, le entren verdaderos deseos de comprar. Después de haber convencido al cliente que necesita el producto, hay que despertar sus ganas de comprar. Tema 8: Presentación y demostración

20 Tema 8: Presentación y demostración
Chachan !! Manera eficaz de apoyar la argumentación es la presencia del producto, resaltando y mostrando las características de interés para el cliente. Ante la presencia del producto, el vendedor, debe llevar la iniciativa y presentarlo con un orden preestablecido. Si el cliente marca la pauta; surgirán preguntas sin orden ninguno, pudiendo perder el rumbo. El vendedor debe actuar con el mayor entusiasmo. Entusiasmo en el producto y en el convencimiento de que cerrará la operación con éxito. Para entusiasmar es indispensable estar entusiasmado. Tema 8: Presentación y demostración

21 Tema 8: Presentación y demostración
Lugar de demostración El lugar más adecuado es en los locales del vendedor, ya que: El producto es completamente nuevo. Está adecuadamente expuesto. Las condiciones de presentación son óptimas. El ambiente hace resaltar al producto. El vendedor está en su territorio. El cliente está apartado de elementos / personas que le interrumpan y distraigan. No siendo posible, se debe recurrir a usuarios, asegurada su anuencia y participación activa (cómplice); asegurando las mejores condiciones físicas y horarias para la demostración. Así, así, así, me gusta a mí Tema 8: Presentación y demostración

22 Presentación y Demostración
Fin Tema 8 Presentación y Demostración


Descargar ppt "Presentación y demostración"

Presentaciones similares


Anuncios Google