La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: Adaptada a cada producto o modelo. Basada en un perfecto conocimiento del producto,

Presentaciones similares


Presentación del tema: "En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: Adaptada a cada producto o modelo. Basada en un perfecto conocimiento del producto,"— Transcripción de la presentación:

1

2 En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: Adaptada a cada producto o modelo. Basada en un perfecto conocimiento del producto, donde hay que resaltar sus ventajas diferenciales y todo aquello que, por ser específico, lo identifican. Adaptada a cada cliente. Basada en el conocimiento del cliente y sus motivos de compra, a los que se debe adaptar el vendedor, destacando sólo aquello que pueda ser de su interés y siempre en términos de beneficio. En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: Adaptada a cada producto o modelo. Basada en un perfecto conocimiento del producto, donde hay que resaltar sus ventajas diferenciales y todo aquello que, por ser específico, lo identifican. Adaptada a cada cliente. Basada en el conocimiento del cliente y sus motivos de compra, a los que se debe adaptar el vendedor, destacando sólo aquello que pueda ser de su interés y siempre en términos de beneficio.

3 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Presentación. zLa entrevista es el momento en el que tiene lugar la presentación de ventas. zEn esta, resulta aconsejable seguir la fórmula A. I. D. A. en sus cuatro etapas básicas: Obtener la ATENCIÓN del cliente. Despertar el INTERÉS hacia el producto o servicio. Crear el DESEO de compra. Lograr la ACCIÓN, cerrar la venta y tomar el pedido. zEn esta, resulta aconsejable seguir la fórmula A. I. D. A. en sus cuatro etapas básicas: Obtener la ATENCIÓN del cliente. Despertar el INTERÉS hacia el producto o servicio. Crear el DESEO de compra. Lograr la ACCIÓN, cerrar la venta y tomar el pedido. zUnos opinan que debe ser "estándar" para todos y otros, que cada vendedor debe realizar la presentación de acuerdo a su personalidad y circunstancias. AIDAAIDA AIDAAIDA

4 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Tres tipos de presentaciones. zAprendida de memoria: yMejor preparada, comprende un orden lógico de los puntos claves para conseguir la venta. yElimina posibles repeticiones y, proporciona al ponente respuestas eficaces a posibles objeciones. yProporciona cierta confianza, puesto que da seguridad el saber que no se va a olvidar comentar algo importante. Pero... yTiende a hacer del vendedor un robot mecánico, que si le interrumpen tiene dificultades para continuar la conversación. zPincelada: yMás flexible que la anterior, consiste en "resumir" ordenadamente los puntos de venta más importantes. zAprendida de memoria: yMejor preparada, comprende un orden lógico de los puntos claves para conseguir la venta. yElimina posibles repeticiones y, proporciona al ponente respuestas eficaces a posibles objeciones. yProporciona cierta confianza, puesto que da seguridad el saber que no se va a olvidar comentar algo importante. Pero... yTiende a hacer del vendedor un robot mecánico, que si le interrumpen tiene dificultades para continuar la conversación. zPincelada: yMás flexible que la anterior, consiste en "resumir" ordenadamente los puntos de venta más importantes.

5 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Tres tipos de presentaciones... yEs mucho más natural. yEl vendedor no monopoliza la comunicación y puede reanudar el hilo de la misma si le interrumpen. yNo obstante, puede que el vendedor se exprese mejor cuando sabe las cosas de memoria. zProgramada: yCompleta presentación escrita y/o ilustrada con ayuda audiovisual (folletos publicitarios, catálogos, vídeo, muestras del producto...), que se desarrolla a partir de un detallado análisis de las necesidades del posible cliente. yEl éxito o fracaso de esta presentación radica en la calidad del trabajo que el vendedor realiza al exponer su propuesta. yEs mucho más natural. yEl vendedor no monopoliza la comunicación y puede reanudar el hilo de la misma si le interrumpen. yNo obstante, puede que el vendedor se exprese mejor cuando sabe las cosas de memoria. zProgramada: yCompleta presentación escrita y/o ilustrada con ayuda audiovisual (folletos publicitarios, catálogos, vídeo, muestras del producto...), que se desarrolla a partir de un detallado análisis de las necesidades del posible cliente. yEl éxito o fracaso de esta presentación radica en la calidad del trabajo que el vendedor realiza al exponer su propuesta.

6 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Uso de medios audiovisuales Sea cuál sea la modalidad utilizada, conviene no olvidar: zUtilizar palabras que los compradores potenciales puedan entender. zAcompañar las argumentaciones con medios audiovisuales. zHacer una presentación clara, sencilla, interesante y veraz. Sea cuál sea la modalidad utilizada, conviene no olvidar: zUtilizar palabras que los compradores potenciales puedan entender. zAcompañar las argumentaciones con medios audiovisuales. zHacer una presentación clara, sencilla, interesante y veraz. APRENDEMOS %RETENEMOS % El gusto1Leemos10 El tacto2Oímos20 El olfato4Vemos30 El oído12Vemos y oímos60 La vista83 APRENDEMOS %RETENEMOS % El gusto1Leemos10 El tacto2Oímos20 El olfato4Vemos30 El oído12Vemos y oímos60 La vista83

7 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración 3 Etapas de la presentación: Apertura, desarrollo y cierre zCada una presenta requerimientos y objetivos peculiares. zTienen en común la necesidad de suscitar, mantener y reforzar el interés del cliente o del auditorio. a) Apertura de la presentación: yEs la etapa introducción. ySu objetivo básico es suscitar el interés de la audiencia y crear un clima de entendimiento y receptividad. Se estructura en: yBienvenida a los participantes. yAgradecimiento de la asistencia. zCada una presenta requerimientos y objetivos peculiares. zTienen en común la necesidad de suscitar, mantener y reforzar el interés del cliente o del auditorio. a) Apertura de la presentación: yEs la etapa introducción. ySu objetivo básico es suscitar el interés de la audiencia y crear un clima de entendimiento y receptividad. Se estructura en: yBienvenida a los participantes. yAgradecimiento de la asistencia.

8 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Apertura de la presentación (cont.) yPresentación personal. yConectar con las expectativas del auditorio, a través de (por ejemplo): xPlantear problemas / necesidades actuales de los clientes. xOfrecer beneficios / soluciones a los problemas específicos del cliente. ySuscitar interés / expectativas con preguntas retóricas (sin ánimo de obtener respuestas). yCitar algún ejemplo reconocible de resultados en contextos de necesidad similares. b) Desarrollo o cuerpo de la presentación: yPresentar audiovisualmente el objetivo de la reunión. yPresentar la estructura de la presentación, (se debe anticipar copia a los participantes con anterioridad a la cita, facilitando el consenso en un contenido eficaz. yPresentación personal. yConectar con las expectativas del auditorio, a través de (por ejemplo): xPlantear problemas / necesidades actuales de los clientes. xOfrecer beneficios / soluciones a los problemas específicos del cliente. ySuscitar interés / expectativas con preguntas retóricas (sin ánimo de obtener respuestas). yCitar algún ejemplo reconocible de resultados en contextos de necesidad similares. b) Desarrollo o cuerpo de la presentación: yPresentar audiovisualmente el objetivo de la reunión. yPresentar la estructura de la presentación, (se debe anticipar copia a los participantes con anterioridad a la cita, facilitando el consenso en un contenido eficaz.

9 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración b) Desarrollo o cuerpo de la presentación... (cont.) zLa estructura debe contener: yRelación de temas en los que se subdivide la presentación, en orden de exposición. yCronología de cada tema, así como de los descansos (café, piscolabis u otro), si los hubiere. yIndicación de ponentes de y en cada tema (en caso de ser más de uno, con indicación de su cargo o especialidad). yDesarrollar cada uno de los temas programados, procurando no excederse en los tiempos. En el desarrollo es aconsejable: xResaltar aspectos diferenciadores de la solución, sin mencionar la competencia o posibles substitutos. xPresentar audiovisualmente y/o hacer, resúmenes parciales de beneficios que satisfacen las necesidades y deseos de los clientes. xObtener imputs parciales del grado de asimilación o entendimiento de lo expuesto. zLa estructura debe contener: yRelación de temas en los que se subdivide la presentación, en orden de exposición. yCronología de cada tema, así como de los descansos (café, piscolabis u otro), si los hubiere. yIndicación de ponentes de y en cada tema (en caso de ser más de uno, con indicación de su cargo o especialidad). yDesarrollar cada uno de los temas programados, procurando no excederse en los tiempos. En el desarrollo es aconsejable: xResaltar aspectos diferenciadores de la solución, sin mencionar la competencia o posibles substitutos. xPresentar audiovisualmente y/o hacer, resúmenes parciales de beneficios que satisfacen las necesidades y deseos de los clientes. xObtener imputs parciales del grado de asimilación o entendimiento de lo expuesto.

10 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración c) Cierre de la presentación: zBusca cerrar la venta o subrayar las ideas principales, así como obtener un imput final del grado de interés/asimilación. zEs conveniente hacer aflorar las objeciones. zPresentar audiovisualmente un resumen final de beneficios para el cliente. zObtener opinión y grado de interés en la solución ofertada, ya sea ofreciendo la palabra (mayor riesgo, pero más espontaneidad) o mediante preguntas específicas (que indaguen el parecer y las intenciones futuras inmediatas). zConcertar las acciones siguientes. zBusca cerrar la venta o subrayar las ideas principales, así como obtener un imput final del grado de interés/asimilación. zEs conveniente hacer aflorar las objeciones. zPresentar audiovisualmente un resumen final de beneficios para el cliente. zObtener opinión y grado de interés en la solución ofertada, ya sea ofreciendo la palabra (mayor riesgo, pero más espontaneidad) o mediante preguntas específicas (que indaguen el parecer y las intenciones futuras inmediatas). zConcertar las acciones siguientes.

11 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración La argumentación zArte de presentar los argumentos, pruebas o razonamientos, destinados a ratificar lo que se dice, para convencer al cliente. zArgumento es la razón que se expone al cliente para persuadirle de que lo que se le propone es realmente beneficioso para él. zNo sirve para todos los clientes el mismo proceso argumental. zEl interés del cliente: yVaría según el grado de conocimiento que posee sobre el producto; Factores personales; Estado de ánimo; Costumbres y en general, por influencias inmediatas que le puedan afectar. zArte de presentar los argumentos, pruebas o razonamientos, destinados a ratificar lo que se dice, para convencer al cliente. zArgumento es la razón que se expone al cliente para persuadirle de que lo que se le propone es realmente beneficioso para él. zNo sirve para todos los clientes el mismo proceso argumental. zEl interés del cliente: yVaría según el grado de conocimiento que posee sobre el producto; Factores personales; Estado de ánimo; Costumbres y en general, por influencias inmediatas que le puedan afectar.

12 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Los motivos de compra zSe compra un producto por sus ventajas y beneficios que puedan reportar (al satisfacer necesidades y deseos). zEl vendedor debe convencer al cliente de que el producto o servicio que le propone, satisface sus motivaciones... Debe darle razones para comprar. zNadie compra problemas. zLas características técnicas, por sí mismas, permanecen neutras, carecen de sentido, pueden aburrir y atemorizar al comprador por lo complicado y lo desconocido del producto. zTraducir características técnicas en beneficios para el cliente; al idioma que él conoce. zAcoplarlas a sus verdaderos motivos de compra. zSe compra un producto por sus ventajas y beneficios que puedan reportar (al satisfacer necesidades y deseos). zEl vendedor debe convencer al cliente de que el producto o servicio que le propone, satisface sus motivaciones... Debe darle razones para comprar. zNadie compra problemas. zLas características técnicas, por sí mismas, permanecen neutras, carecen de sentido, pueden aburrir y atemorizar al comprador por lo complicado y lo desconocido del producto. zTraducir características técnicas en beneficios para el cliente; al idioma que él conoce. zAcoplarlas a sus verdaderos motivos de compra.

13 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración 3 razones de fracaso de una argumentación excesivamente técnica 1ª Si el cliente no sabe nada de técnica, el objeto de compra - venta puede parecerle complicado. 2ª Si el cliente es un técnico, se corre el riesgo de convertir la venta en una discusión. 3ª Si el cliente se cree un técnico, id. anterior agravado por la incompetencia del cliente. zBasar los argumentos en la técnica puede ser peligroso: precisa conocerla muy bien para poder estar seguro de lo que se dice. zLos argumentos técnicos pueden ser usados: como reserva para responder a una pregunta precisa del cliente o para inspirar confianza en un momento determinado de la venta. 1ª Si el cliente no sabe nada de técnica, el objeto de compra - venta puede parecerle complicado. 2ª Si el cliente es un técnico, se corre el riesgo de convertir la venta en una discusión. 3ª Si el cliente se cree un técnico, id. anterior agravado por la incompetencia del cliente. zBasar los argumentos en la técnica puede ser peligroso: precisa conocerla muy bien para poder estar seguro de lo que se dice. zLos argumentos técnicos pueden ser usados: como reserva para responder a una pregunta precisa del cliente o para inspirar confianza en un momento determinado de la venta.

14 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Requerimientos para argumentar 1.- Conocimiento del producto. 2.- Conocimiento del cliente y sus motivos de compra. 3.- Conocimiento de la competencia. zSin estas bases, se perderá el tiempo en fallidos intentos argumentales que no harán otra cosa que estropear cualquier acción de ventas. 1.- Conocimiento del producto. 2.- Conocimiento del cliente y sus motivos de compra. 3.- Conocimiento de la competencia. zSin estas bases, se perderá el tiempo en fallidos intentos argumentales que no harán otra cosa que estropear cualquier acción de ventas. El que nada sabe, nada teme, Je! Je! El que nada sabe, nada teme, Je! Je! Además, para variar, llego TARDE Además, para variar, llego TARDE DEJE QUE OTRO LO HAGA POR VD.

15 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Clase de Argumento Argumentos técnicos Argumentos comerciales Argumentos de comparación Argumentos de respuesta a objeciones Base Argumental Sacados del conocimiento del producto. Sacados del conocimiento del cliente. Sacados del conocimiento de la competencia Sacados del conjunto Requerimientos Lo que hace falta saber. Lo que hace falta decir. Lo que hay que hacer destacar Lo que es preciso responder. Tipos de argumentos zEl argumento técnico: yPrecisa del dominio de las características del producto, las condiciones generales y particulares, el precio, etc. yEs un argumento de prueba, de mostrar el producto en sí. yEs lógico y objetivo, pero permanece neutro. zEl argumento técnico: yPrecisa del dominio de las características del producto, las condiciones generales y particulares, el precio, etc. yEs un argumento de prueba, de mostrar el producto en sí. yEs lógico y objetivo, pero permanece neutro. Bla!, bla!, bla!

16 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Tipos de argumentos (2) zEl argumento comercial: yDebe adaptarse al cliente, ya que... toca sus motivos de compra. yEs el argumento que... mueve al cliente hacia la compra. yEl vendedor debe transformar siempre los argumentos técnicos en argumentos comerciales. zEl argumento de comparación: yResalta el producto de la marca en relación con otro de la competencia. zEl exponer un argumento supone la dificultad de precisar en pocas palabras un sistema lógico de razonamiento. zEl argumento comercial: yDebe adaptarse al cliente, ya que... toca sus motivos de compra. yEs el argumento que... mueve al cliente hacia la compra. yEl vendedor debe transformar siempre los argumentos técnicos en argumentos comerciales. zEl argumento de comparación: yResalta el producto de la marca en relación con otro de la competencia. zEl exponer un argumento supone la dificultad de precisar en pocas palabras un sistema lógico de razonamiento.

17 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Sobre los argumentos... zLa tendencia natural es hablar demasiado. yEvitar los discursos, yDialogar con el cliente. zEl grado de interés del cliente, obliga a limitar el volumen de los argumentos. yEs la calidad de los argumentos lo que convence, no la cantidad. zLas explicaciones complejas siembran la confusión. yProponerse, a priori, un esquema de argumentación que sea concreto y comprensible. zLa tendencia natural es hablar demasiado. yEvitar los discursos, yDialogar con el cliente. zEl grado de interés del cliente, obliga a limitar el volumen de los argumentos. yEs la calidad de los argumentos lo que convence, no la cantidad. zLas explicaciones complejas siembran la confusión. yProponerse, a priori, un esquema de argumentación que sea concreto y comprensible. Soy el más guapo, soy el mejor, soy tremendo... Soy el más guapo, soy el mejor, soy tremendo...

18 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Esquema de un argumento: cinco fases. 1.- Identificación: Tratar de confirmar el motivo de compra, identificando la necesidad o deseo del cliente. 2.- Hecho básico: Característica que incorpora el producto, relativa al motivo de compra. 3.- Beneficio: Ventaja que esa característica aporta al cliente, en el sentido de satisfacer sus motivaciones. 4.- Evidencia: Resaltar el disfrute de esa ventaja por parte de una persona, empresa o grupo, de prestigio para el cliente, que ya poseen un producto similar. 5.- Acuerdo: Se trata de obtener el reconocimiento del cliente de que él puede resolver su problema de la misma manera. Se controla, así, su grado de convencimiento. 1.- Identificación: Tratar de confirmar el motivo de compra, identificando la necesidad o deseo del cliente. 2.- Hecho básico: Característica que incorpora el producto, relativa al motivo de compra. 3.- Beneficio: Ventaja que esa característica aporta al cliente, en el sentido de satisfacer sus motivaciones. 4.- Evidencia: Resaltar el disfrute de esa ventaja por parte de una persona, empresa o grupo, de prestigio para el cliente, que ya poseen un producto similar. 5.- Acuerdo: Se trata de obtener el reconocimiento del cliente de que él puede resolver su problema de la misma manera. Se controla, así, su grado de convencimiento.

19 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Consideraciones a una estrategia de la argumentación: zArgumentar lo antes posible (una vez detectado los motivos de compra). zPreferentemente argumentos comerciales. zNo asfixiar con muchos argumentos (centrarse en motivos de compra). zNunca, más de un argumento a la vez. zControlar constantemente el grado de convencimiento (intentando acuerdos parciales). zPerfeccionar sin cesar la argumentación (muchos argumentos,con enfoques, tenerlos en reserva). zConfeccionar una lista de evidencias. (Declaraciones de usuarios satisfechos, documentos, recortes de prensa, pruebas realizadas por especialistas, etc.). zArgumentar lo antes posible (una vez detectado los motivos de compra). zPreferentemente argumentos comerciales. zNo asfixiar con muchos argumentos (centrarse en motivos de compra). zNunca, más de un argumento a la vez. zControlar constantemente el grado de convencimiento (intentando acuerdos parciales). zPerfeccionar sin cesar la argumentación (muchos argumentos,con enfoques, tenerlos en reserva). zConfeccionar una lista de evidencias. (Declaraciones de usuarios satisfechos, documentos, recortes de prensa, pruebas realizadas por especialistas, etc.).

20 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Demostración y deseo de posesión. zCon la argumentación, se razona al cliente. zEs necesario que exista deseo de posesión. zLa demostración es el mejor medio para aumentar el deseo de compra. zEl deseo aparece como una apetencia que tiene sus raíces en el inconsciente, produciéndose una insatisfacción que impulsa a la conse- cución de aquello que es objeto de deseo. zPara que aparezca, es necesario un estímulo. zLa proposición del vendedor debe hacer que, al cliente, le entren verdaderos deseos de comprar. zDespués de haber convencido al cliente que necesita el producto, hay que despertar sus ganas de comprar. zCon la argumentación, se razona al cliente. zEs necesario que exista deseo de posesión. zLa demostración es el mejor medio para aumentar el deseo de compra. zEl deseo aparece como una apetencia que tiene sus raíces en el inconsciente, produciéndose una insatisfacción que impulsa a la conse- cución de aquello que es objeto de deseo. zPara que aparezca, es necesario un estímulo. zLa proposición del vendedor debe hacer que, al cliente, le entren verdaderos deseos de comprar. zDespués de haber convencido al cliente que necesita el producto, hay que despertar sus ganas de comprar. Yo poseo, Tú posees, El posee...

21 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Demostración zManera eficaz de apoyar la argumentación es la presencia del producto, resaltando y mostrando las características de interés para el cliente. zAnte la presencia del producto, el vendedor, debe llevar la iniciativa y presentarlo con un orden preestablecido. zSi el cliente marca la pauta; surgirán preguntas sin orden ninguno, pudiendo perder el rumbo. zEl vendedor debe actuar con el mayor entusiasmo. zEntusiasmo en el producto y en el convencimiento de que cerrará la operación con éxito. zPara entusiasmar es indispensable estar entusiasmado. zManera eficaz de apoyar la argumentación es la presencia del producto, resaltando y mostrando las características de interés para el cliente. zAnte la presencia del producto, el vendedor, debe llevar la iniciativa y presentarlo con un orden preestablecido. zSi el cliente marca la pauta; surgirán preguntas sin orden ninguno, pudiendo perder el rumbo. zEl vendedor debe actuar con el mayor entusiasmo. zEntusiasmo en el producto y en el convencimiento de que cerrará la operación con éxito. zPara entusiasmar es indispensable estar entusiasmado. Chachan !!

22 © Enrique Pérez del Campo, Tema 8: Presentación y demostración Lugar de demostración zEl lugar más adecuado es en los locales del vendedor, ya que: yEl producto es completamente nuevo. yEstá adecuadamente expuesto. yLas condiciones de presentación son óptimas. yEl ambiente hace resaltar al producto. yEl vendedor está en su territorio. yEl cliente está apartado de elementos / personas que le interrumpan y distraigan. zNo siendo posible, se debe recurrir a usuarios, asegurada su anuencia y participación activa (cómplice); asegurando las mejores condiciones físicas y horarias para la demostración. zEl lugar más adecuado es en los locales del vendedor, ya que: yEl producto es completamente nuevo. yEstá adecuadamente expuesto. yLas condiciones de presentación son óptimas. yEl ambiente hace resaltar al producto. yEl vendedor está en su territorio. yEl cliente está apartado de elementos / personas que le interrumpan y distraigan. zNo siendo posible, se debe recurrir a usuarios, asegurada su anuencia y participación activa (cómplice); asegurando las mejores condiciones físicas y horarias para la demostración. Así, así, así, me gusta a mí Así, así, así, me gusta a mí

23 Fin Tema 8


Descargar ppt "En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: Adaptada a cada producto o modelo. Basada en un perfecto conocimiento del producto,"

Presentaciones similares


Anuncios Google