Dirección Comercial Unidad 3

Presentación del tema: "Dirección Comercial Unidad 3"— Transcripción de la presentación:

1 Dirección Comercial Unidad 3
Esta presentación es solo un complemento de la unidad. En ningún caso, exceptúa al alumno de la lectura de la bibliografía de la materia.

2 Función Comercial de la Empresa
Del Proceso Productivo Constituye la última etapa del circuito de bienes de la empresa Del Marketing Conecta efectivamente a la empresa con el mercado Conocer cuales son sus necesidades y desarrollar la demanda Servir a la demanda y suministrarle lo que necesita.

3 Requisitos para el éxito competitivo
Levitt, los resume de la siguiente manera: El propósito de una empresa es crear y mantener al cliente. Suministrar Bienes y servicios que el mercado desea. Ingresos deben ser mayores a los costos. Debe definir sus objetivos y estrategias. Debe existir un sistema de control y si es necesario, rectificar las decisiones.

4 El mercado y el entorno Macroentorno Microentorno Mercado Relación
Demográfico Medio ambiente Microentorno Intermediarios Proveedores Empresa Económico Tecnológico Relación Mercado Instituciones Competidores Político- Legal Socio- Cultural

5 Instituciones Comerciales
Facilitar y promover la actividad comercial Informar y defender al consumidor Velar por el cumplimiento de las normas comerciales Ej., Secretaría de Industria, Comercio y Minería de la Nación Organismos Oficiales como Dirección comercial de Defensa del consumidor, otros organismos como Asociaciones de defensa del consumidor. Ej.,Tribunal Nacional de Defensa de la Competencia.

6 Dirección del entorno Es el conjunto de actividades desarrolladas para anticipar los cambios en las variables no controlables por la empresa y medir el efecto posible sobre los objetivos de la organización para llevar a cabo las acciones correctoras que fueran de importancia.

7 Estrategias de dirección del entorno
Estrategias independientes Estrategias cooperativas

8 Estrategias de dirección del entorno
Estrategias independientes Estrategias cooperativas

9 Dimensiones Demográficas Aspectos a considerar
Tamaño de la población Tasa de natalidad y mortalidad Estructura de edad Formación de familias Movimientos de la población

10 Dimensiones Económicas Aspectos a considerar
Renta y riqueza nacional (distribución , disponible, etc.) Crecimiento/recesión Inflación Desempleo Tasa de interés Política monetaria Política fiscal Tipos de cambio

11 Dimensiones Sociales y Culturales Aspectos a considerar
Cambios en los valores Incorporación de la mujer al trabajo Cambios en los estilos de vida Tendencias en la educación Grupos sociales Actitudes y comportamientos de uso de los productos

12 Dimensiones Político-Legales Aspectos a considerar
Legislación (regulación/desregulación, etc.) Sistema político Grupos de poder, “lobbies”, etc

13 Dimensiones Tecnológicas Aspectos a considerar
Inventos e innovaciones Patentes Investigación y desarrollo

14 Dimensiones de Medio Ambiente Aspectos a considerar
Restricciones Degradación del medio ambiente Ejemplos: Nafta sin plomo, automóviles con catalizadores, aerosoles sin CFC, pilas no contaminantes, detergentes sin fosfatos, etc.

15 Instrumentos de la Dirección Comercial
Producto Cartera de productos Característica diferencial (como calidad, imagen, diseño, etc.) Marca, modelo, envase. Canales de Distribución Merchandising Logística Marketing Fuerza de Ventas Selección Capacitación Red de ventas Precio Condicionantes fijación de precios Métodos de fijación Estrategias de Fijación Publicidad Relaciones Públicas Propaganda Promoción de Ventas