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MARKETING Estratégico BIEN SERVICIO EMPRESA Gestión ENTORNO MERCADO Necesidades PRODUCTO + $

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Presentación del tema: "MARKETING Estratégico BIEN SERVICIO EMPRESA Gestión ENTORNO MERCADO Necesidades PRODUCTO + $"— Transcripción de la presentación:

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2 MARKETING Estratégico

3 BIEN SERVICIO EMPRESA Gestión ENTORNO MERCADO Necesidades PRODUCTO + $

4 EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA COMERCIALIZACIÓN ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN A LAS VENTAS ORIENTACIÓN AL MERCADO ORIENTACIÓN AL MERCADO SOCIAL ORIENTACIÓN A LAS RELACIONES

5 EMPRESAS ORIENTADAS A LA PRODUCCIÓN PRODUCIR REDUCIENDO COSTOS AUMENTA LA PRODUCCIÓN AUMENTA EL MERCADO PRODUCCIONES A MAYOR ESCALA (BAJA DE COSTOS) MAYOR DEMANDA QUE OFERTA DISMINUCIÓN DE PRECIOS SE VENDE CON DISTRIBUIDORES "PRODUCIR AQUELLO QUE SE SABE PRODUCIR" EMPRESAMERCADO

6 EMPRESAS ORIENTADAS A LAS VENTAS AUMENTA LA COMPETENCIA MAYOR OFERTA QUE DEMANDA SE VENDE CON MEJORES MEDIOS DE COMUNICACIÓN " HACER QUE EL COMPRADOR QUIERA LO QUE NOSOTROS TENEMOS" "DESHACERSE DE LO QUE SE PRODUCE" EMPRESA MERCADOVENTAS

7 EMPRESAS ORIENTADAS AL MERCADO MERCADO MAS INFORMADO MAYOR NUMERO DE COMPETIDORES EXCESO DE OFERTA "Las dificultades de las empresas en crecer no se deben a que la economía paró su crecimiento o está en declive, sino más bien porque la gerencia ha fallado en pensar en términos de necesidades del mercado" T. Levitt (1962) "SABER LO QUE EL COMPRADOR QUIERE Y DARSELO" "TENER AQUELLO DE LO CUAL UNO SE PUEDA DESHACER" EMPRESA MERCADO MARKETING

8 MARKETING "PROCESO SOCIAL Y GERENCIAL ORIENTADO HACIA LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS DE INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES, PARA LA CREACIÓN Y EL INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS GENERADORES DE UTILIDADES". ESTRATEGIAGESTIÓN MERCADONECESIDADES Y DESEOS INTERCAMBIO BIEN DINERO

9 EMPRESASORIENTADAS A LAS VENTAS EMPRESASORIENTADAS EMPRESASORIENTADAS AL MERCADO EMPRESASORIENTADAS EMPRESAS ORIENTADAS A LA PRODUCCIÓN EMPRESAS ORIENTADAS A LA PRODUCCIÓN TIEMPO GRADO QUE LAS EMPRESAS TOMAN EN CONSIDERACIÓN LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL MERCADO

10 VENTA V/S MARKETING ÉNFASISMEDIOSFINES PRODUCTOS DE LA COMPAÑÍA PRODUCTOS DE LA COMPAÑÍA UTILIDAD A TRAVÉS DEL VOLUMEN DE VENTAS UTILIDAD A TRAVÉS DEL VOLUMEN DE VENTAS VENTA Y PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN CONCEPTO DE VENTA NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE TRABAJO INTEGRADO DE MERCADOTECNIATRABAJO MERCADOTECNIA CONCEPTO DE MERCADOTECNIA MERCADO META ORGANIZACIONAL LOGRO A TRAVÉS DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE META ORGANIZACIONAL LOGRO A TRAVÉS DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE FABRICA

11 CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS SEGÚN SU ORIENTACIÓN : VENTAS Enfoque a la necesidad de cambiar bienes o servicios por dinero. Basan sus decisiones en información interna. Aislamiento del mercado. Gran fuerza de venta que no aportan ni tienen información de mercado Productos existentes, equipos de producción, etc, son las preocupaciones básicas. Siempre hay problemas de adecuarse a lo que el mercado pide. Tampoco están a l altura de la competencia. Sólo los vendedores y sus jefes tienen relación con el mercado. Fuerte inversión en la fuerza de venta que trabaja bajo presión. Alta rotación ; Siempre en busca de sangre fresca MARKETING Enfoque a la satisfacción de las necesidades. del cliente Basan sus decisiones en información del exterior, vigilan los cambios que se producen en el mercado, en la competencia y el entorno. Los beneficios buscados por los consumidores son lo primordial, lo que facilita los ajustes y los cambios internos. La filosofía y el enfoque de orientación al mercado existe en todas las dependencias y áreas de la empresa. Fuerza de ventas menor, pero más profesional y con mayor conocimiento del mercado.

12 EL NACIMIENTO DEL NUEVO ENFOQUE DE MARKETING ENTORNO INDUSTRIAL BIENES DE CONSUMO SATURADOS BIENES DE CONSUMO SATURADOS CRECEN SERVICIOS, INFORMÁTICA Y OCIO CRECEN SERVICIOS, INFORMÁTICA Y OCIO FUSIÓN DE EMPRESAS EN SECTORES DEPRIMIDOS FUSIÓN DE EMPRESAS EN SECTORES DEPRIMIDOS ENTORNO COMPETITIVO EMPRESAS DIVERSIFICADAS Y EXPANDIDAS EMPRESAS DIVERSIFICADAS Y EXPANDIDAS EMPRESAS CON NUEVOS MÉTODOS DE GESTIÓN EMPRESAS CON NUEVOS MÉTODOS DE GESTIÓN INTEGRACIÓN VERTICAL INTEGRACIÓN VERTICAL

13 EL NACIMIENTO DEL NUEVO ENFOQUE DE MARKETING EL MERCADO MERCADOS GLOBALISTAS MERCADOS GLOBALISTAS EL CONSUMIDOR AUMENTO PODER ADQUISITIVO AUMENTO PODER ADQUISITIVO CONSUMIDOR MAS INFORMADO CONSUMIDOR MAS INFORMADO MAS CULTO MAS EXIGENTE MAS SOFISTICADO

14 Es 5 veces más caro atraer un nuevo cliente que mantener la lealtad de un cliente ya existente. Es más importante mantener a los clientes ( para que sigan siéndolos ) que ir a la caza de nuevos clientes.

15 TIEMPO GRADO QUE LAS EMPRESAS TOMAN EN CONSIDERACIÓN LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL MERCADO EMPRESASORIENTADAS A LAS VENTAS EMPRESASORIENTADAS EMPRESASORIENTADAS A LAS RELACIONES EMPRESASORIENTADAS EMPRESAS ORIENTADAS A LA PRODUCCIÓN EMPRESAS ORIENTADAS A LA PRODUCCIÓN

16 MARKETING (OTRA DEFINICIÓN) : MARKETING es la gran tarea empresarial de establecer; mantener y potenciar las relaciones con los clientes, que definiremos como socios en la utilidad, a fin de que cumplan los objetivos de todos los involucrados. Christian Gronroos Profesor de la Facultad de Economía Helsinki - Finlandia

17 ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL ANALISISCORPORATIVOINTERNO ANALISISDELMERCADO SEGMENTACION FORMA DE OBTENERVENTAJACOMPETITIVA SELECCIONDEL SEGMENTO (S) DE MERCADO OBJETIVOS,ESTRATEGIASYPOSICIONAMIENTODESEADO ACCIONESTACTICASPRODUCTOPRECIODISTRIBUCIÓNCOMUNICACIÓN CONTROL MARKETINGESTRATEGICO MARKETINGOPERATIVO INVESTIGACION DE MERCADO DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

18 LA ORGANIZACIÓN Objetivos y Capacidad LA ORGANIZACIÓN Objetivos y Capacidad ENTORNO GENERAL Fuerzas culturales Fuerzas sociales Fuerzas políticas Fuerzas legales Fuerzas económicas Fuerzas científicas ENTORNO GENERAL Fuerzas culturales Fuerzas sociales Fuerzas políticas Fuerzas legales Fuerzas económicas Fuerzas científicas ENTORNO DEL MARKETING Competencia Gobierno Estructura distribución Estructura comunicaciones Ecología ENTORNO DEL MARKETING Competencia Gobierno Estructura distribución Estructura comunicaciones Ecología EL PROCESO DE MARKETING Objetivos Análisis de oportunidades Estrategia EL PROCESO DE MARKETING Objetivos Análisis de oportunidades Estrategia MARKETING MIX CONTROL MARKETING MIX CONTROL EL MERCADO SEGMENTOS A A B B C C E E Mercado meta Mercado meta INFORMACIÓN IMPLEMENTACION FEEDBACK

19 ESTRATEGIA : OBJETIVOS : - Los deseos y resultados que se prevé alcanzar a través de la aplicación del Plan de acción. Ej. - Participación de mercado - Beneficio sobre ventas - Es la Ciencia de la Planificación y Dirección Global de Operaciones del Sistema Comercial, que pretende alcanzar los objetivos. - Plan de Acción para lograr la Estrategia. TÁCTICA : Definiciones Importantes

20 LA GESTIÓN DEL MARKETING Marketing EstratégicoMarketing Estratégico : Una gestión de análisis sistemática y permanente de las necesidades del mercado que desemboca en el desarrollo de conceptos de productos rentables, destinados a grupos de compradores específicos y que representan cualidades distintivas que les diferencian de los competidores inmediatos, asegurando así una ventaja competitiva defendible. Marketing Operativo :Marketing Operativo : Una gestión voluntarísta de conquista de los mercados, cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Es el brazo comercial de la empresa que se apoya en los medios tácticos basados en política de producto, de distribución, de precio y de comunicación. El objetivo es el alcance de una cierta cifra de mercado sujeto a un presupuesto.

21 Las Dos Caras de la Gestión Marketing Marketing Estratégico Necesidades y Funciones División en Productos-Mercados Atractivo del Mercado Competitividad : Ventaja Competitiva Estrategia de Desarrollo Marketing Operativo Conquista de Mercados Existentes Variables (4P) Presupuesto de Marketing Objetivos de Cuota de Mercado

22 Interacción Marketing-I+D-Producción Interacción Marketing-I+D-Producción Origen de la Idea Marketing Investigación Producción Marketing Estratégico Desarrollo Operacional

23 SEGMENTACION UN SEGMENTO DE MERCADO ES UN GRUPO DE INDIVIDUOS QUE HAN COMPRADO UNA CLASE, SUBCLASE O MARCA DETERMINADA DE PRODUCTOS.

24 SEGMENTACION LA SEGMENTACION ES IMPORTANTE PARA IDENTIFICAR A CADA GRUPO Y TAL VEZ PARA TRATAR A CADA UNO EN FORMA DE COMERCIALIZACIÓN DIFERENTE

25 REQUERIMIENTOS PARA SEGMENTAR GRUPOS HOMOGÉNEOS IDENTIFICABLESACCESIBLES DEMANDA EFECTIVA

26 DIMENSIONES PARA SEGMENTAR 1.- CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS CONSUMIDORES 2.- FACTORES HISTÓRICOS DE SU COMPORTAMIENTO EN EL MERCADO

27 ADVERTENCIAS DE LA SEGMENTACION NO SIEMPRE EXISTE EN LA REALIDAD. ES PRECISO APLICAR TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO. EL CONSUMIDOR SE COMPORTA DE DISTINTA FORMA SEGÚN LA OCASIÓN. SE NECESITA VARIEDAD Y GAMA. EL CONSUMIDOR SE COMPORTA DE DISTINTA FORMA SEGÚN LA OCASIÓN. SE NECESITA VARIEDAD Y GAMA. LOS GRUPOS DE CLIENTES VARÍAN CON CIERTA FRECUENCIA.

28 TRAMPAS DE LA SEGMENTACION SEGMENTAR POR PRODUCTO NO POR MERCADO. SEGUIR LA SEGMENTACION DE LA COMPETENCIA. USAR EL MISMO ENFOQUE DE SEGMENTACION EN TODOS LOS CASOS. ELEGIR EL ENFOQUE MAS FÁCIL Y MENOS INFORMATIVO. ELEGIR LOS ENFOQUES MAS DIFÍCILES ANTES DE VER LOS FÁCILES. APUNTAR SIEMPRE AL SEGMENTO MAS GRANDE. APLICAR DEMASIADOS CRITERIOS DE SEGMENTACION. NO RECONOCER LOS CAMBIOS EN SEGMENTOS. TAMAÑO Y ESENCIA. NO IDENTIFICAR SEGMENTOS EMERGENTES NI INVERTIR EN ELLOS.

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31 Análisis Estratégico de Michael Porter El modelo de las cinco fuerzas competitivas Competidores en el sector Industrial Rivalidad entre los competidores existentes Competidores en el sector Industrial Rivalidad entre los competidores existentes Competidores Potenciales Competidores Potenciales Compradores Proveedores Sustitutos Amenazas de nuevos ingresos al sector Poder de negociación de proveedores Poder de negociación de compradores Amenazas de productos o servicios sustitutos

32 Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter) Objetivo :Objetivo : Determinar Oportunidades y Amenazas de la Industria. Amenaza de Nuevos ParticipantesAmenaza de Nuevos Participantes Barreras de Entrada : Economías de Escala Diferenciación de Producto Requerimientos de Capital y Tecnología Experiencia y Efectos del Aprendizaje Acciones del Gobierno : Protección de la Industria Movimientos de Capital y Tipo de Cambio Regulación de la Industria

33 Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter) Intensidad Rivalidad Entre CompetidoresIntensidad Rivalidad Entre Competidores Concentración y Equilibrio Crecimiento de la Industria Fracción del Costo Fijo sobre el Valor Agregado Grado de Diferenciación de Producto Barreras de Salida : Especialización de Activos Restricciones Gubernamentales Costo de Salida Interrelaciones Estratégicas con otros negocios

34 Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter) Amenaza de SustitutosAmenaza de Sustitutos Disponibilidad de sustitutos cercanos Costos de Cambio para el consumidor Relación Valor-Precio del Sustituto Agresividad del productor del sustituto

35 Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter) Poder de Negociación de los Proveedores Disponibilidad de sustitutos del producto del proveedor Amenaza de los proveedores de integración hacia adelante Número de proveedores de importancia Contribución de los proveedores al costo total de la Industria

36 Análisis del Medio Externo (Modelo de Porter) Poder de Negociación de los Compradores Disponibilidad de sustitutos de productos de la industria Número de compradores importantes Costo de Cambios del comprador Amenazas de integración vertical

37 x Actuales Futuras ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE LA INDUSTRIA Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto Barreras de entrada Barreras de salida Rivalidad de competidores Poder de compradores Poder de proveedores Acción de gobierno Barreras de entrada Barreras de salida Rivalidad de competidores Poder de compradores Poder de proveedores Acción de gobierno x x x x x x x x x x x x OPORTUNIDADES AMENAZAS Barreras de entrada alta Poder de negociación de proveedores no alta Capacidad de sustitución baja Barreras de entrada alta Poder de negociación de proveedores no alta Capacidad de sustitución baja Barrera de salida alta Mercado muy competitivo Poder negociador de compradores medio Alta regulación del gobierno Barrera de salida alta Mercado muy competitivo Poder negociador de compradores medio Alta regulación del gobierno

38 Análisis Corporativo Interno Determinar las Fortalezas y Debilidades del la corporación en términos relativos a los principales competidores, con el fin de obtener una ventaja competitiva sostenible. Objetivo

39 Actuales Futuras FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto Producción Marketing Investigación y Desarrollo Gestión Líneas de producción Producción Marketing Investigación y Desarrollo Gestión Líneas de producción x x x x x x x x FORTALEZAS DEBILIDADES Buen proceso productivo Deficiencia en desarrollo de nuevos servicios Débil sistema de gestión estratégica Poca importancia en I &D Deficiencia en desarrollo de nuevos servicios Débil sistema de gestión estratégica Poca importancia en I &D xx ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

40 ANÁLISIS INTERNO FORTALEZASDEBILIDADES ANÁLISIS EXTERNO OPORTUNIDADESAMENAZAS VENTAJA COMPETITIVA Determina en que medida el valor que la empresa crea para los compradores, excede al costo por crearlo

41 ESTRATEGIA DE DESARROLLO ESTRATEGIAS BÁSICAS (Genéricas)ESTRATEGIAS BÁSICAS (Genéricas) ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTOESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ESTRATEGIAS COMPETITIVASESTRATEGIAS COMPETITIVAS

42 Dos Tipos Básicos de Ventaja Competitiva LÍDER EN COSTO Se apoya en una superioridad de la empresa en el dominio de los costes de fabricación, de gestión del producto que aporta un valor al productor dandole un coste unitario inferior al de la competencia.

43 Dos Tipos Básicos de Ventaja Competitiva DIFERENCIACIÓN : Se apoya en cualidades distintivas del producto (atributos) que constituyen un valor para el comprador.

44 ESTRATEGIAS GENÉRICAS 1.- Liderazgo de costo 3A.- Enfoque de costo 2.- Diferenciación 3B.- Enfoque de diferenciación Costo más bajo Diferenciación Objetivo amplio Objetivo limitado PANORAMACOMPETITIVO VENTAJA COMPETITIVA

45 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Crecimiento Intensivo Penetración Desarrollo de Productos Desarrollo de Mercados Integración Hacia el Origen (Proveedores) Vertical Hacia el Consumidor Horizontal Diversificación

46 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Estrategia del Líder Desarrollar la Demanda Global Estrategia Defensiva Estrategia Ofensiva Reducir su Participación de Mercado Estrategia de Retador Ataque Frontal y Lateral Estrategia del Seguidor Estrategia del Especialista

47 DINÁMICA DEL POSICIONAMIENTO SI NO NOS POSICIONAMOS : - LA COMPETENCIA NOS POSICIONARÁ - LOS CLIENTES SE CONFUNDIRÁN LAS POSICIONES SE MANTIENEN EN RELACIÓN CON OTROS COMPETIDORES Y CON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. AMBAS COSAS PUEDEN CAMBIAR. IMAGENCONSUMIDOR POSICIÓNCONSUMIDOR Y COMPETIDOR IMAGEN Y POSICIÓN

48 IMAGENCORPORATIVA Es un fenómeno de opinión pública. Son ciertas creencias que tienen personas, instituciones o empresas respecto a una determinada organización. Es el fruto de una serie de informaciones y experiencias propias y / o ajenas que se van acumulando con el tiempo y que dan como resultado ciertas actitudes básicas. Construir una imagen es una labor lenta y costosa. Destruir una imagen, es muy fácil.

49 ELEMENTOS SOBRE LOS QUE SE CONSTRUYE UNA IMAGEN La Dimensión Empresa grande y potente, inspira confianza La Dimensión Empresa grande y potente, inspira confianza La Nacionalidad Estereotipos de países La Nacionalidad Estereotipos de países El Dinamismo Constante movimiento : avances, progreso El Dinamismo Constante movimiento : avances, progreso La Rentabilidad Refleja una buena gestión La Rentabilidad Refleja una buena gestión La Tecnología Es síntoma de avance La Tecnología Es síntoma de avance La Historia Muestra una trayectoria y un desarrollo a lo largo del tiempo La Historia Muestra una trayectoria y un desarrollo a lo largo del tiempo El Personal Es el reflejo humano de la empresa El Personal Es el reflejo humano de la empresa IMAGEN

50 IDENTIDAD CORPORATIVA CORPORATIVA - Es la cara de una organización, una empresa tal como, aparece en forma visible a sus interlocutores - Se construye a través de una serie de mensajes estables, permanentes y coherentes que se transmiten al entorno.

51 - Las empresas no transmiten una imagen. Transmiten ciertos mensajes, comunicaciones que conforman una imagen. - Las empresas transmiten identidad - La imagen se forma en el mercado, en el entorno, en la cabeza de la gente. Público Imagen Empresa Identidad Corporativa 2 13

52 LOGOTIPO UN LOGOTIPO ES LA PRESENTACIÓN GRÁFICA DE UNA MARCA Y TIENE POR FINALIDAD PERMITIR LA IDENTIFICACIÓN DE LA MISMA A PRIMERA VISTA. LOGOTIPO PARA PREMIO DE GRÁFICA VS. LOGOTIPO COMO ELEMENTO DE MARKETING - Facilidad de recuerdo - Legibilidad - Identificación fácil ( impacto visual ) - Adecuado al producto de productos - Continuidad.

53 MARKETING OPERACIONAL CUATRO VARIABLES TÁCTICAS : PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN (PLAZA) PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)

54 PRODUCTO CUALQUIER COSA QUE SE OFREZCA EN UN MERCADO PARA ATENCIÓN, ADQUISICIÓN, USO O CONSUMO; ENTRE ELLOS SE TIENEN OBJETOS FÍSICOS, SERVICIOS, PERSONALIDADES, LUGARES, ORGANIZACIONES E IDEAS.

55 CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS PRODUCTOS DE CONSUMO PRODUCTOS INDUSTRIALES SERVICIOS

56 PRODUCTOS DE CONSUMO - BIENES DE CONVENIENCIA - BIENES DE SELECCIÓN - BIENES DE ESPECIALIDAD - NO BUSCADOS

57 PRODUCTOS INDUSTRIALES - MATERIAS PRIMAS - MATERIALES Y PIEZAS EN FABRICACIÓN - INSTALACIONES - EQUIPO ACCESORIO - SUMINISTROS DE OPERACIÓN

58 SERVICIOS SERVICIO - PRODUCTO TANGIBLE INTANGIBLE SERVICIO - PRODUCTO TANGIBLE INTANGIBLE

59 NIVELES DE UN PRODUCTO NIVELES DE UN PRODUCTO Beneficio o Servicio Medular Entrega y Crédito Garantía Características Estilo Envase Marca Calidad Instalación Producto Aumentado Producto Aumentado Producto Medular Producto Medular Producto Formal Producto Formal

60 PRECIO EXPRESIÓN MONETARIA DEL VALOR EL VALOR DEPENDE DE UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS O CARACTERISTICAS ( GRADO DE UTILIDAD, CALIDAD, IMAGEN, DISPONIBILIDAD, SERVICIO) EL PRECIO ES LA ESTIMACIÓN POR PARTE DEL VENDEDOR DEL VALOR QUE TIENE TODO EL CONJUNTO PARA LOS COMPRADORES

61 EL PRECIO Y LA ESTRATEGIA DE MARKETING COHERENCIA INTERNA RESTRICCIONES DE COSTO Y RENTABILIDAD COHERENCIA EXTERNA CAPACIDAD DE COMPRA Y PRECIO COMPETENCIA COHERENCIA CON POSICIONAMIENTO

62 PRECIO VALOR CONSUMIDOR COSTO DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN COMPETENCIA OBJETIVOS EMPRESA RESTRICCIONES GOBIERNO

63 COSTOS DE FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN PRECIO LÍMITE MATERIALES DIRECTOS SALARIOS DIRECTOS GASTOS MKTG. DIRECTOS PRECIO LÍMITE + GASTOS FIJOS PRECIO TÉCNICO + BENEFICIOS PRECIO TÉCNICO PRECIO OBJETIVO PRECIOS INTERNOS

64 7. - Beneficio ESTRUCTURA TIPO DE UN PRECIO DE VENTA 5.- Gastos de marketing indirectos 4.- Salarios indirectos 3.- Gastos de marketing directos 2.- Salarios directos 1.- Materias directas Cargas propias Gastos fijos Margen bruto Costo directo Coste del valor añadido Coste unitario total Valor añadido Precio de venta 6.- Gastos generales

65 VALOR PARA EL CONSUMIDOR ELASTICIDAD DEMANDA VALOR PERCIBIDO

66 LA COMPETENCIA REDUCCION DE PRECIOS REDUCCION DE PRECIOS DEMANDA AMPLIABLE SITUACION IDEAL DEMANDA AMPLIABLE SITUACION IDEAL DEMANDA NO AMPLIABLE MENOR COSTO QUE COMPET EMPRESAS PEQUEÑAS DEMANDA NO AMPLIABLE MENOR COSTO QUE COMPET EMPRESAS PEQUEÑAS SUBIDA DE PRECIOS SUBIDA DE PRECIOS CAPACIDADES EN PLENO MERCADO CRECE SEGUIMIENTO DE COMPETIDORES LIDER DOMINA Y DA PAUTAS CAPACIDADES EN PLENO MERCADO CRECE SEGUIMIENTO DE COMPETIDORES LIDER DOMINA Y DA PAUTAS

67 PRECIO PARA LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS DESCREMAR PRECIO ELEVADO CICLO DE VIDA ESPERADO CORTO ALTA TECNOLOGIA PENETRAR PRECIO BAJO SIST. DE DISTRIB. INTENSIVO PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN SE ORIENTA A TODO MERCADO CAPACIDAD FLEXIBLE

68 POLITICA DE DISTRIBUCIÓN CANAL EMPRESA O CONJUNTO DE ORGANIZACIONES INTERDEPENDIENTES INVOLUCRADAS EN EL PROCESO DE HACER QUE EL PRODUCTO O SERVICIO ESTE DISPONIBLE PARA EL USO O CONSUMO. CONDICIONANTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN NATURALEZA DEL PRODUCTO ESTRUCTURA DE LA EMPRESA ESTRUCTURA DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA

69 DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN LONGITUD DEL CANAL Nº DE INTERMEDIARIOS ( Mayoristas - Minoristas - Detallistas ) ANCHURA DEL CANAL Nº DE PUNTOS DE VENTA Y Nº DE INTERMEDIARIOS QUE DISTRIBUYEN MODIFICACIÓN DE LOS CANALES COMO Y CUANDO DEBEN MODIFICARSE ANTE CAMBIOS EN EL MERCADO

70 LONGITUD DEL CANAL VENTA DIRECTA Sucursales Vendedores teléfono Correo VENTA INDIRECTA Canales Propios Sistemas Contractuales Canales Convencionales

71 ANCHURA DEL CANAL DISTRIBUCIÓN INTENSIVA DISTRIBUCIÓN INTENSIVA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

72 MODIFICACIÓN DE CANALES l PRESIONES DE LA COMPETENCIA l CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA l NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES l NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS

73 CANALES CONVENCIONALES INTERMEDIARIOS INDEPENDIENTES QUE DESARROLLAN CIERTAS TAREAS PARA LA EMPRESA RAZONES PARA USAR INTERMEDIARIOS : NO DISPONE DE RR.HH. NO DISPONE DE RR.FF. EL CANAL ES MAS FLEXIBLE ANTE CAMBIOS EN EL MERCADO

74 CANALES PROPIOS SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN INTEGRADO VERTICALMENTE ESTOS CANALES PERMITEN A LA EMPRESA TENER MAYOR CONTACTO CON LOS CONSUMIDORES Y MAYOR CONTROL SOBRE LA DISTRIBUCIÓN Y ENTREGA DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

75 CANALES CONTRACTUALES SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN BASADO EN FRANQUICIAS O LICENCIAS LAS FRANQUICIAS PUEDEN AGRUPARSE EN DOS GRANDES CLASES FRANQUICIAS DE PRODUCTO Y MARCA FRANQUICIAS DE MONTAJE DE NEGOCIO

76 FRANQUICIAS DE PRODUCTO Y MARCA ACUERDOS DE DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS, MEDIANTE LOS CUALES EL LICENCIATARIO ADQUIERE EL DERECHO A COMERCIALIZAR EL PRODUCTO DEL LICENCIADOR DENTRO DE UNA CIERTA AREA DE MERCADO, UTILIZANDO LA MARCA COMERCIAL DEL LICENCIADOR

77 FRANQUICIAS DE MONTAJE DE NEGOCIO ACUERDOS MAS INTEGRADOS, EN LOS CUALES EL LICENCIATARIO ADQUIERE EL DERECHO A UTILIZAR EL KNOW - HOW ACUMULADO POR EL LICENCIADOR SOBRE AQUEL NEGOCIO, ADEMAS DE ADQUIRIR EL DERECHO A VENDER EL PRODUCTO O SERVICIO DEL LICENCIADOR EN UNA AREA COMERCIAL DETERMINADA.

78 FIJACIÓN DE LA ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ESCOGER UNA POLITICA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVO O SELECTIVA DEPENDE DE : CARACTERISTICAS DEL MERCADO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR GRADO DE CONTROL ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA ESCOGER UNA POLITICA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVO O SELECTIVA DEPENDE DE : CARACTERISTICAS DEL MERCADO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR GRADO DE CONTROL ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA

79 MODIFICACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN PRESIONES DE LA COMPETENCIA CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS PRESIONES DE LA COMPETENCIA CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS

80 GESTION DE CANALES DE DISTRIBUCION POSIBLES SOLUCIONES PARA REDUCIR CONFLICTOS CON EL CANAL MOTIVAR A LOS COMPONENTES DEL CANAL COMUNICARSE CON ELLOS ESTABLECER CONTROLES POSIBLES SOLUCIONES PARA REDUCIR CONFLICTOS CON EL CANAL MOTIVAR A LOS COMPONENTES DEL CANAL COMUNICARSE CON ELLOS ESTABLECER CONTROLES

81 LA PUBLICIDAD COMUNICAR COMERCIALMENTE EXISTENCIA DEL PRODUCTO FORMA COMO SATISFACE LA NECESIDAD O EL DESEO

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83 TIPOS DE PUBLICIDAD DENOTATIVA CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Y VENTAJAS CONNOTATIVA IMAGEN

84 ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA n PÚBLICO OBJETIVO n FUENTE DE NEGOCIO n PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO n PERCEPCIÓN DE LA PUBLICIDAD POR EL USUARIO

85 EL PLAN DE MEDIOS ¿QUE MEDIOS ? ¿QUÉ PRESUPUESTO POR MEDIOS ?

86 MEDIOS DE COMUNICACION PUBLICITARIA MEDIOS DE COMUNICACION PUBLICITARIA TV. RADIO REVISTAS DIARIOS OTROS

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88 EL PLAN DE MEDIOS ES NECESARIO SABER HABITOS DE CONSUMIDORES : LECTURA T.V. ( SI VEN O NO Y CUANDO ) LOC. GEOGRÁFICA ¿ QUE DIAS ? ¿ CUANTO TIEMPO ? ¿ DONDE ? ¿ QUE TIPO ? ¿ QUE DIAS ? ¿ CUANTO TIEMPO ? ¿ DONDE ? ¿ QUE TIPO ?

89 EVALUACION PLAN DE MEDIOS IMPACTOS CADA VEZ QUE UNA PERSONA DEL PUBLICO OBJETIVO VE LA PUBLICIDAD GROSS RATING POINT G.R.P. = ( # IMPACTOS / AUDIENCIA OBJETIVO ) * 100 COBERTURA C = ( # PERSONAS DE OBJETIVO IMPACTADAS / AUDIENCIA OBJETIVO ) * 100

90 OPPORTUNITY TO SEE OTS = ( # IMPACTOS * 100 / [AUDIENCIA OBJETIVO * COBERTURA ] ) COBERTURA UTIL % PÚBLICO OBJETIVO QUE TIENEN IMPACTOS COSTO POR RATING POINT COSTO CAMPAÑA / G.R.P. COSTO POR PERSONA IMPACTADA COSTO CAMPAÑA * 100 / [ AUDIENCIA OBJ. * COBERTURA ] RATIOS PUBLICITARIOS

91 "MEDIO DE ACCIÓN COMERCIAL, SEGÚN EL CUAL EL CONSUMIDOR RECIBE UNA REDUCCIÓN EN EL PRECIO O UN MAYOR VALOR EN MERCADERÍA, DURANTE UN TIEMPO LIMITADO, EN UN INTENTO DE INFLUIR POSITIVAMENTE SOBRE EL VOLUMEN DE VENTAS Y RENTABILIDAD DE UNA MARCA". FACTORES DE IMPORTANCIA RESULTADOS A CORTO PLAZO DISMINUCIÓN EFECTIVIDAD PUBLICIDAD MAYOR SENSIBILIDAD DE CONSUMIDORES MAYOR EXIGENCIA DETALLISTAS PROMOCIONES

92 ARBITRARIA % SOBRE VENTAS FONDOS DISPONIBLES COMPETIDORES PRESUPUESTO MARKETING ASIGNACION DE FONDOS A PUBLICIDAD Y PROMOCIONES

93 PUBLICIDAD PROMOCIONES CONSUMIDORESCANALES

94 SENSIBILIDAD A PRECIO ALTA LEALTAD DE MARCA BAJA COMPRA POR IMPULSO CONSUMIDOR RECIBE RIESGO BAJO FASE DE LANZAMIENTO O HIPERMADUREZ PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE MARCA BAJA PRODUCTO SIMILAR A LA COMPETENCIA LA ASIGNACION ES MAYOR A PROMOCIONES CUANDO: LA ASIGNACION ES MAYOR A PROMOCIONES CUANDO:

95 REPARTO DE MUESTRAS DESCUENTOS EN PRECIO CUPONES DEVOLUCIONES DE DINERO REGALOS CONCURSOS Y LOTERIAS PROMOCIONES A CONSUMIDORES

96 SE OFRECE INCENTIVO ECONÓMICO DURANTE UN PERÍODO PARA: AUMENTAR COMPRAS ANTICIPAR COMPRAS EXHIBAN BIEN EL PRODUCTO INCLUYAN PRODUCTO EN PUBLICIDAD DE DETALLISTA PROMOCIONES A CANALES

97 DESCUENTOS EN TARIFA O POR VOLUMEN DESCUENTOS POR EXHIBICION O COLABORACION PUBLICITARIA OTRAS CONCESIONES DE TIPO ECONOMICO O FINANCIERO CONCESIONES ESPECIALES POR INTRODUCIR NUEVA REFERENCIA INCENTIVOS O REGALOS AL PERSONAL DEL DETALLISTA TIPOS DE PROMOCION A CANALES

98 VENTAS PREVISION DE VENTAS ORGANIZACIÓN DIRECCIÓN DE VENTAS CONDICIONES DE VENTA

99 PREVISION DE VENTAS COMITE DE OPINION DE DIRECTORES PREVISION PARA TODA LA INDUSTRIA Y % PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO ESTUDIO DE SONDEO DE MERCADO ESTADISTICO MATEMÁTICO Método de Ventas Pasadas Método de la Semi Media Método de la Tendencia Anual Media Método de la media mensual Móvil

100 ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS SISTEMA DE SELECCIÓN Perfil Reclutamiento Selección FORMACIÓN DE VENDEDORES Capacitación Supervisión y Control Motivación REMUNERACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Fijo Comisión Mixto

101 SISTEMA DE SELECCIÓN PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS Características Profesionales\Técnicas Experiencia en Venta Expresión Verbal Apariencia Sexo Edad Contactos RECLUTAMIENTO Medios de llamado Selectivo/Masivo Características del llamado Sistemas de Filtro de Primer Contacto SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Exámenes Entrevista Personal Período de prueba en Terreno

102 FORMACIÓN DE VENDEDORES CAPACITACIÓN Capacitación Técnica - Manual de Ventas - Técnicas de Venta Capacitación Practica en Terreno SUPERVISIÓN Y CONTROL Supervisión en Terreno Trabajo de Apoyo en Terreno

103 MOTIVACIÓN ROL DE LA REUNIÓN MATINAL FACTORES MOTIVADORES - Sistemas de Ventas Operativos - Mecanismos de Remuneración - Facilidades de Apoyo - Ver Resultados - Fomentar un Buen y Positivo Ambiente

104 SOPORTE OPERATIVO TRADICIONAL SISTEMAS DE PLANIFICACIÓN SISTEMAS DE CONTROL UN ENFOQUE INTEGRAL LA TECNOLOGIA Y SU APLICACIÓN

105 El soporte computacional en modalidad de unidades descentralizadas o PC`s como una herramienta para administrar el soporte de la venta. Soporte de Facturación Soporte de Despacho Soporte de Cobranza Soporte de Cancelación Comisiones SOPORTE OPERATIVO TRADICIONAL

106 SISTEMA DE PLANIFICACIÓN Información codificada de la cartera de clientes Análisis de rentabilidad de las metas de venta Análisis por categoría, según tipo de clientes Análisis histórico del comportamiento de los clientes : - Ventas por línea de productos - Comportamiento de pagos / cobranza - Análisis de tendencia y proyección Análisis de la competencia por línea de producto y categoría de clientes

107 UN ENFOQUE INTEGRAL ( Experiencia Frito Lay ) Soporte operativo Vendedores Sistema de Planificación Sistema de Planificación Sistema de Control Sistema de Control Soporte de gestión descentralizado en terreno Soporte de gestión descentralizado en terreno

108 SISTEMA DE CONTROL DE LA GESTIÓN DE VENTAS Control de ventas vs. planes según cada territorio y vendedores / por línea de productos. Análisis de rentabilidad de cada territorio y vendedor vs. plan. Análisis vs. la competencia.

109 REMUNERACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS FIJO Cantidades Fijas + Primas Discrecionales Representaciones o Recoger Pedidos. Cuando es difícil saber quién realiza la Venta. Representaciones o Recoger Pedidos. Cuando es difícil saber quién realiza la Venta. Asegura Ingresos Regulares Fomenta la Lealtad Simplifica Reparto de Territorios o Cuotas Es Fácil de Administrar Asegura Ingresos Regulares Fomenta la Lealtad Simplifica Reparto de Territorios o Cuotas Es Fácil de Administrar Estímulo Financiero Escaso para Vendedores Ofrece Pocas Razones para un mayor Esfuerzo Fovorece a los Vendedores Menos Productivos Tiende a Aumentar los Costos Directos de venta No existe Diferencia de Sueldo Estímulo Financiero Escaso para Vendedores Ofrece Pocas Razones para un mayor Esfuerzo Fovorece a los Vendedores Menos Productivos Tiende a Aumentar los Costos Directos de venta No existe Diferencia de Sueldo DESVENTAJASVENTAJASDE PREFERENCIA

110 REMUNERACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS COMISION La Retribución es Razón Directa de Ventas Nuevo Negocio Posibilidades de mercado Amplias Difícil Definir Cuotas Nuevo Negocio Posibilidades de mercado Amplias Difícil Definir Cuotas Relaciona Remuneración con resultados Sistema Fácil de Entender y Calcular Mayor Estímulo para Vendedores Costos de Venta Unitarios proporcionales a ventas netas Inversión en ventas Reducida Relaciona Remuneración con resultados Sistema Fácil de Entender y Calcular Mayor Estímulo para Vendedores Costos de Venta Unitarios proporcionales a ventas netas Inversión en ventas Reducida Lealtad Escasa o Nula Diferencias Enormes entre Vendedores Grandes Diferencias de Remuneraciones Según Período Los Vendedores Dan Su Imagen y no la de la Empresa Lealtad Escasa o Nula Diferencias Enormes entre Vendedores Grandes Diferencias de Remuneraciones Según Período Los Vendedores Dan Su Imagen y no la de la Empresa DESVENTAJASVENTAJASDE PREFERENCIA

111 REMUNERACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS SISTEMA MIXTO Combinación de Fijo con otros Incentivos DESVENTAJAS VENTAJAS - Sueldo Base + Comisiones sobre Ventas - Sueldo + Incentivos por Ventas encima de Cuotas - Sueldo + Comisión + Incentivos Permite obtener Mayor Volumen de Ingresos Mayor seguridad para vendedores Buena relación Gastos Venta /venta Permite manejar amplia Gama de Posibilidades de Motivación Muchas veces es Complicado y Difícil de entender Algunas veces resulta Complicado de Administrar Muchas veces es Complicado y Difícil de entender Algunas veces resulta Complicado de Administrar

112 PARTE FIJA - Vendedor en Formación - Vendedor Semi-Experimentado - Vendedor Experimentado PARTE VARIABLE - Comisión - Primas - Comisión + Primas COMISIÓN - Fija sobre todas las ventas - Variable por Tipo de Producto - Sobre Ventas a partir de una Cuota - Sobre el Margen Bruto de cada producto

113 OTROS ASPECTOS DE REMUNERACIONES POLITICA DE GASTOS INCENTIVOS ADICIONALES INCENTIVOS ECONOMICOS INCENTIVOS NO ECONOMICOS POLITICA DE GASTOS INCENTIVOS ADICIONALES INCENTIVOS ECONOMICOS INCENTIVOS NO ECONOMICOS

114 POLITICA DE GASTOS GASTOS DE AUTO OTROS GASTOS DE VIAJE ALOJAMIENTO TELEFONO ESPARCIMIENTO MUESTRAS PROMOCIÓN OFICINA Y/O ADMINISTRATIVOS GASTOS DE AUTO OTROS GASTOS DE VIAJE ALOJAMIENTO TELEFONO ESPARCIMIENTO MUESTRAS PROMOCIÓN OFICINA Y/O ADMINISTRATIVOS GASTOS SUELDO FIJO % SUELDO FIJO % COMISIONES % COMISIONES % MIXTO % MIXTO % FUENTE : ENCUESTA DARTNELL

115 PREMIOS A VENDEDORES DISTINGUIDOS TITULOS PROFESIONALES HONORARIOS PUBLICIDAD CARTAS PERSONALES DE FELICITACIÓN LLAMADAS TELEFONICAS DE FELICITACIÓN FELICITACIÓN PERSONAL AYUDA PERSONAL EN SU TRABAJO REUNIONES DE VENTAS PROGRAMAS DE FORMACIÓN AFILIACIÓN A ASOCIACIONES PUBLICACIÓN RESULTADOS VENTAS DIRECCIÓN POR OBJETIVOS PREMIOS A VENDEDORES DISTINGUIDOS TITULOS PROFESIONALES HONORARIOS PUBLICIDAD CARTAS PERSONALES DE FELICITACIÓN LLAMADAS TELEFONICAS DE FELICITACIÓN FELICITACIÓN PERSONAL AYUDA PERSONAL EN SU TRABAJO REUNIONES DE VENTAS PROGRAMAS DE FORMACIÓN AFILIACIÓN A ASOCIACIONES PUBLICACIÓN RESULTADOS VENTAS DIRECCIÓN POR OBJETIVOS METODO NO ECONOMICO SUELDO FIJO % SUELDO FIJO % COMISIONES % COMISIONES % MIXTO % MIXTO % INCENTIVOS NO ECONOMICOS

116 CONDICIONES DE VENTA CONDICIONES ESTABLECIDAS EN EL CODIGO DE COMERCIO CONDICIONES DE PAGO CONTADO A CREDITO

117 MODELO DEL SISTEMA DE MERCADO VARIABLES INDEPENDIENTES ( CAUSAS ) VARIABLES INDEPENDIENTES ( CAUSAS ) MEZCLA DE MERCADEO ( CONTROLABLES ) MEZCLA DE MERCADEO ( CONTROLABLES ) 1.- DECISIONES SOBRE PRODUCTO 2.- DECISIONES SOBRE PRECIO 3.- DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN 4.- DECISIONES SOBRE COMUNICACIONES 1.- DECISIONES SOBRE PRODUCTO 2.- DECISIONES SOBRE PRECIO 3.- DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN 4.- DECISIONES SOBRE COMUNICACIONES FACTORES SITUACIONALES ( NO CONTROLABLES ) FACTORES SITUACIONALES ( NO CONTROLABLES ) 1.- DEMANDA 2.- COMPETENCIA 3.- LEGAL / POLITICO 4.- CLIMA ECONOMICO 5.- TECNOLOGICO 6.- REGULACIONES GUBERNAMENTALES 1.- DEMANDA 2.- COMPETENCIA 3.- LEGAL / POLITICO 4.- CLIMA ECONOMICO 5.- TECNOLOGICO 6.- REGULACIONES GUBERNAMENTALES VARIABLES DEPENDIENTES ( EFECTOS ) VARIABLES DEPENDIENTES ( EFECTOS ) RESPUESTAS DE COMPORTAMIENTO RESPUESTAS DE COMPORTAMIENTO 1.- CONCIENCIA 2.- CONOCIMIENTO 3.- GUSTO 4.- PREFERENCIA 5.- INTENCION DE COMPRA 6.- COMPRA 1.- CONCIENCIA 2.- CONOCIMIENTO 3.- GUSTO 4.- PREFERENCIA 5.- INTENCION DE COMPRA 6.- COMPRA MEDIDAS DE DESEMPEÑO 1.- VENTAS 2.- PARTICIPACIÓN DE MERCADO 3.- COSTOS 4.- UTILIDAD 5.- RETORNO SOBRE LA INVERSION 6.- FLUJO DE CAJA 7.- GANANCIA POR ACCIÓN 8.- IMAGEN 1.- VENTAS 2.- PARTICIPACIÓN DE MERCADO 3.- COSTOS 4.- UTILIDAD 5.- RETORNO SOBRE LA INVERSION 6.- FLUJO DE CAJA 7.- GANANCIA POR ACCIÓN 8.- IMAGEN

118 EL PROCESO DE LA GERENCIA DE MERCADO PROCESO DE DECISION 1.- RECONOCER Y DEFINIR EL PROBLEMA DE DECISION 2.- IDENTIFICAR CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCIÓN 3.- EVALUAR CURSOS DE ACCIÓN 4.- SELECCIONAR UN CURSO DE ACCIÓN 5.- IMPLEMENTAR / MODIFICAR 1.- RECONOCER Y DEFINIR EL PROBLEMA DE DECISION 2.- IDENTIFICAR CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCIÓN 3.- EVALUAR CURSOS DE ACCIÓN 4.- SELECCIONAR UN CURSO DE ACCIÓN 5.- IMPLEMENTAR / MODIFICAR SISTEMA DE MERCADEO ENTRADAS DE INFORMACIÓN EXPERIENCIA Y JUICIO GERENCIALES SISTEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS MEZCLA DE MERCADEO FACTORES SITUACIONALES RESPUESTA DE COMPORTAMIENTO MEDIDAS DEL DESEMPEÑO

119 MODELO DE TOMA DE DECISION DE COMPRA NACIMIENTO DE LA NECESIDAD NACIMIENTO DE LA NECESIDAD BUSQUEDA DE INFORMACIÓN BUSQUEDA DE INFORMACIÓN FORMACIÓN DE PERCEPCIÓN FORMACIÓN DE PERCEPCIÓN FORMACIÓN DE PREFERENCIA FORMACIÓN DE PREFERENCIA DECISION DE COMPRA DECISION DE COMPRA SENTIMIENTOS POST - COMPRA SENTIMIENTOS POST - COMPRA

120 TIPOS DE INVESTIGACIÓN INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE INVESTIGACIÓN DE MONITOREO DEL DESEMPEÑO INVESTIGACIÓN DE MONITOREO DEL DESEMPEÑO RECONOCER Y DEFINIR EL PROBLEMA DE DECISION RECONOCER Y DEFINIR EL PROBLEMA DE DECISION IDENTIFICAR CURSOS DE ACCIÓN IDENTIFICAR CURSOS DE ACCIÓN EVALUAR CURSOS DE ACCIÓN EVALUAR CURSOS DE ACCIÓN IMPLEMENTAR SELECCIONAR UN CURSO DE ACCIÓN SELECCIONAR UN CURSO DE ACCIÓN RETRO - ALIMENTACION

121 CRISTAL MALTA MORENITA SHOP ESCUDO PAULANER ROYAL AMARGURA ALCOHOL


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