MERCADOTECNIA 1 UNIDAD 3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

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1 MERCADOTECNIA 1 UNIDAD 3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
(KOTLER, 2008) SE REFIERE A LA FORMA EN QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES FINALES, INDIVIDUOS Y HOGARES QUE ADQUIEREN BIENES Y SERVICIOS PARA CONSUMO PERSONAL.

3 TODOS ESTOS CONSUMIDORES FINALES COMBINADOS CONSTITUYEN EL MERCADO DEL CONSUMIDOR.

4 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de Referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y auto concepto (KOTLER, 2008) Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencia y actitudes

5 TEMARIO 3.1 FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA PERCEPCIÓN MODELOS MOTIVACIONALES PERSONALIDAD FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES EDAD Y SEXO

6 3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
3.2.1 FAMILIA 3.2.2 CLASE SOCIAL 3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA 3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

7 DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
3.2 FACTORES PSICOFISIOLOGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA

8 3.1.1 PERCEPCIÓN (KOTLER, 2008) PROCESO POR EL CUAL LAS PERSONAS SELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN LA INFORMACIÓN PARA FORMARSE UNA IMAGEN INTELIGIBLE DEL MUNDO

9 3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
(KOTLER, 2008) COMPORTAMIENTO SUSCITADO POR NECESIDADES Y DIRIGIDO HACIA LA OBTENCIÓN DE UN FIN. DICHA ACTITUD ESTÁ LATENTE Y DIRIGE LA CONDUCTA HACIA UN FIN ESPECÍFICO. LA MOTIVACIÓN ES UN COMPORTAMIENTO O UNA ACTITUD DEL CONSUMIDOR PARA CONSEGUIR UN BIEN O UN SERVICIO

10 JERARQUÍA DE MASLOW DE LAS NECESIDADES
NECESIDADES DE ACTUALIZACIÓN PROPIA DESARROLLO Y REALIZACIÓN PERSONALES NECESIDADES DE ESTIMA AUTOESTIMA, RECONOCIMIENTO, ESTATUS NECESIDADES SOCIALES SENTIMIENTO DE PERTENENCIA, AMOR NECESIDADES DE SEGURIDAD SEGURIDAD, PROTECCIÓN NECESIDADES FISIOLÓGICAS HAMBRE, SED

11 3.1.3 PERSONALIDAD (KOTLER, 2008)
LA PERSONALIDAD DISTINTIVA DE CADA INDIVIDUO INFLUYEN EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA LA IDEA ES QUE LAS MARCAS TAMBIÉN TIENEN PERSONALIDAD, Y QUE LOS CONSUMIDORES PROBABLEMENTE SELECCIONARÍA MARCAS CUYA PERSONALIDAD ARMONICE CON LA SUYA

12 LA PERSONALIDAD DE LA MARCA
RASGOS DE LA PERSONALIDAD DE LA MARCA SINCERIDAD ENTUSIASMO COMPETENCIA SOFISTICACIÓN ASPEREZA LA PERSONALIDAD DE LA MARCA KOTLER(2008)

13 3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
(SCHIFFMAN-KANUK:1997,240) UNA ACTITUD ES UNA PREDISPOSICIÓN APRENDIDA PARA COMPORTARSE DE FORMA FAVORABLE O DESFAVORABLE RESPECTO A UN OBJETO DADO, ES DECIR QUE EXPRESAN SENTIMIENTOS DE UN INDIVIDUO HACIA UN OBJETO

14 EL MODELO DE ACTITUDES DE TRES COMPONENTES, DETERMINA QUE LAS ACTITUDES CONSISTEN EN: COGNOSCITIVO: ESTE PRIMER COMPONENTE CONSISTE EN LOS CONOCIMIENTOS DE UNA PERSONA Y PERCEPCIONES RESULTANTES QUE ADQUIEREN FORMA DE CREENCIAS

15 AFECTIVO: LAS EMOCIONES O SENTIMIENTOS SOBRE UN PRODUCTO O MARCA EN PARTICULAR FORMAN ESTE COMPONENTE. CONATIVO: ES EL COMPONENTE FINAL Y TIENE QUE VER CON LA PROBABILIDAD O TENDENCIA DE QUE UN INDIVIDUO EMPRENDA UNA ACCIÓN ESPECÍFICA O SE COMPORTE DE MANERA PARTICULAR RESPECTO A UN OBJETO.

16 LA ACTITUD DEL CONSUMIDOR DEBE TENERSE EN CUENTA YA QUE PUEDE SER PROPENSO O REACCIONAR A UN PRODUCTO POR SUS CREENCIAS, COSTUMBRES, SENTIMIENTOS O CONDICIONANTES DE CARA A ESE PRODUCTO

17 3.1.5 EDAD Y SEXO LA EDAD, ES LA ETAPA DE LA VIDA EN LA QUE SE ENCUENTRA, LA PERSONALIDAD Y EL ESTILO DE VIDA, ENTRE OTROS, SON FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA. INFANTIL: de 5-13 años ADOLESCENTES 1: de13-16 años ADOLESCENTES 2: de años ADULTOS JOVENES: de años MERCADO MADURO: de años

18 SEXO: ES LA CONCIENCIA PROPIA E INMUTABLE DE PERTENECER A UN SEXO U OTRO, ES DECIR; LA CAPACIDAD DE SER VARÓN O MUJER.

19 3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA

20 3.2.1 FAMILIA (KOTLER, 2008) ES LA ORGANIZACIÓN DE COMPRA DE CONSUMO MAS IMPORTANTE DE LA SOCIEDAD

21 3.2.2 CLASE SOCIAL (KOTLER, 2008) DIVISIONES RELATIVAMENTE PERMANENTES Y ORDENADAS DE UNA SOCIEDAD CUYOS MIEMBROS COMPARTEN VALORES, INTERESES, Y COMPORTAMIENTO SIMILARES

22 RIQUEZA EDUCACIÓN OCUPACIÓN INGRESO Clase alta
Clase alta superior 1%. La elite social que vive de riqueza heredada Clase alta inferior 2%.Personas que han obtenido elevados ingresos o riquezas gracias a su excepcional capacidad RIQUEZA Clase media Clase media alta 12%. Profesionista, empresarios independientes o directivos corporativos que no poseen ni estatus familiar ni riqueza excesiva Clase media %. Trabajadores de oficina y obreros con remuneración promedio que viven en el lado bueno de la cuidad EDUCACIÓN OCUPACIÓN Clase trabajadora Clase trabajadora 38%. Esta clase comprende a todo los que tiene un estilo de vida de clase trabajadora, sean cuales sean su ingresos, escolaridad o empleo. Clase baja Clase baja superior 9 % Los trabajadores pobres. Aunque su nivel de vida apenas rebasa el de la pobreza tratan de escalar a una clase superior Clase baja inferior 7 %. Esta clase en visiblemente pobre. Suelen tener poca instrucción y trabajar como obreros no calificados INGRESO

23 3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA (KOTLER, 2008)
EXPONEN A UNA PERSONA A COMPORTAMIENTO Y ESTILOS DE VIDA NUEVOS, INFLUYEN EN LAS ACTITUDES Y EL AUTO CONCEPTO QUE LA PERSONA TIENE DE SI MISMA.

24 3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
LA CULTURA SE CONSIDERA COMO LA REPRESENTACIÓN DE FACTORES TALES COMO LOS CONOCIMIENTOS, LAS CREENCIAS, LOS VALORES, EL ARTE, LA MORAL, LAS LEYES, LAS COSTUMBRES Y LOS HÁBITOS ADQUIRIDOS POR EL HOMBRE COMO MIEMBRO DE UNA SOCIEDAD. SUBCULTURA DENTRO DE UNA CULTURA EXISTEN SUBCULTURAS, LAS CUALES CONSISTEN EN GRU­POS QUE CONVIVEN DENTRO DE UNA CULTURA, TOMANDO LOS HÁBITOS, COSTUMBRES, ETC., DE LA CULTURA ANFITRIONA, AL MISMO TIEMPO QUE APORTAN LOS HÁBITOS Y COSTUMBRES DE SU PROPIA CULTURA. POR EJEMPLO, EN E.U. ESTÁN MUY CLARAMENTE IDENTIFICADOS COMO SUBCULTURAS LOS HISPANOS, LOS ASIÁTICOS Y LA RAZA NEGRA. PARA EL CASO DE MÉXICO PODEMOS NOMBRAR A LA COLONIA ESPAÑOLA Y LA JUDÍA, ENTRE OTRAS COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR SON LOS ACTOS DE LOS INDIVIDUOS DIRECTAMENTE RELACIONADOS CON LA OBTENCIÓN Y USO DE BIENES ECONÓMICOS Y SERVICIOS, INCLUYENDO LOS PROCESOS DE DECISIÓN QUE PRECEDEN Y DETERMINAN A ESOS ACTOS. (ENGELL, KOLLAT Y BLACKWELL)

25 GRACIAS POR SU ATENCIÓN
INTEGRANTES GRACIAS POR SU ATENCIÓN ALCOCER ALCOCER ADOLFO CUTZ POOT JUAN MANUEL DOMENZAIN PECH AROLDO RENE DZUL BOTE NOE ALFONSO FUENTE DE INFORMACIÓN KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON EDUCACIÓN.