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Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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Presentación del tema: "Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -"— Transcripción de la presentación:

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3 INTRODUCCION Globalización Alta competitividad Exigencias y expectativas de mercado Competencia Que se vende? Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

4 LA GRAN PREGUNTA Quien vende conoce el producto o servicio que ofrece a los consumidores. Pero conoce que buscan los consumidores en los productos???? Clave Conocer el mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

5 TERMINOLOGIA ECONOMICA DE MERCADO Área dentro de la cual vendedores y compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios tiendan a unificarse. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

6 DEFINICION GENERAL Conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta en la compra de los bienes o en la utilización de los mismos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

7 ORIGENES El hombre primitivo se dio cuenta que podía poseer cosas que el no producía Pueblo A Pueblo B Producto 1 Producto 2 Trueque Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

8 ORIGENES La desigualdad existente en las condiciones de los hombres y los pueblos. El mercado evolucionó y dio origen al comercio El instinto de sobrevivencia hace que el hombre satisfaga sus necesidades Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

9 Escala de necesidades de Maslow Fisiológicas Seguridad Sociales Desarrollo Autoestima Necesidades Primarias Necesidades secundarias Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

10 El desarrollo de los pueblos obliga a la expansión del mercado Las dificultades del consumidor parten de la diferencia de climas, ubicación, geografía, actitudes y aptitudes de las demás personas. El comercio es una respuesta para vencer dichos obstáculos El espacio y el tiempo son las variables del comercio y la desarrolla el comerciante Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

11 EVOLUCION DEL COMERCIO Toldos en la plaza central Concentración en calles determinadas Proliferación del comercio detatllista Las centrales de abastos Los centros comerciales Comercio virtual Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

12 EL MERCADO EN LA SOCIEDAD MODERNA Satisfacer las necesidades con el incremento del trabajo Nuevas fuentes de producción La comunicación Aumento del consumo Incremento de precios Aumento de la competencia Nivelación de precios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

13 CONCEPCION DE MERCADO Lugar en que asisten la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un precio determinado Mercado realMercado potencial Vs Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

14 Mercados reales: Son los que consumen los productos o utilizan los servicios Mercados Potenciales: Los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente o en el inmediato futuro Segmentos de mercado: Son los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

15 Local 1 Local 2 Local 4 Local 3 Mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en contacto y proximidad. Las transacciones de unos afectan a los otros Local 5 Local 6 Locales comerciales Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

16 DEFINICION DE MERCADO Son los consumidores reales y potenciales del producto. Los mercados son creaciones humanas Son perfectibles Los mercados tienen reglas Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

17 ESTUDIO DE MERCADO Vinculación de clientes, consumidores y público a través de información para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado. Permite obtener datos que mediante procesos estadísticos permite la aceptación o no de un producto en el el mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

18 OBJETIVO DE UN ESTUDIO DE MERCADO Minimizar el riesgo Es una guía de orientación para facilitar la conducta en los negocios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

19 AMBITO DE APLCIACION DEL ESTUDIO DE MERCADOS El consumidor El producto El mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

20 EL CONSUMIDOR Motivaciones de consumo Hábitos de compra Opinión sobre el producto y el de la competencia Aceptación de precio, preferencias, etc. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

21 EL PRODUCTO Usos del producto Tests de aceptación Tests comparativos con la competencia Estudio sobre formas, tamaños y envases Preferencias en el servicio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

22 EL MERCADO Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura Aceptación del producto y canales Puntos de venta La publicidad Anuncios y campañas La eficiencia publicitaria Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

23 CLASIFICACION DE LOS MERCADOS A- Con base en las preferencias de los consumidores B- Con base en la naturaleza de los productos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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25 SEGÚN LAS PREFERENCIAS -Mercados de consumo: son adquiridos por las unidades finales de consumo: Mercado de consumo inmediato (víveres) Mercado de consumo duradero (muebles) Mercado de servicios (satisfacción presente o futura) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

26 SEGÚN LAS PREFERENCIAS Mercados industriales: satisfacen los objetivos genéricos de la organizaciones Compradores industriales: productos tangibles para comercialización o proceso (piezas autos) Compradores institucionales: Productos intangibles para el funcionamiento (dotaciones Compradores intermediarios industriales: Facilitan la venta de otros productos (mayoristas, emp ss) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

27 SEGÚN LA NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS Productos agropecuarios Materias primas Productos técnicos o industriales Productos manufacturados Mercado de servicios Mercado abierto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

28 OTROS MERCADOS ???? Mercado de divisas Mercado de crédito Mercado de valores Mercado de dinero Mercado de ocasión Mercado exterior Mercado interior Mercado negro Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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30 Estrategia Cumplimiento de una misión a cabalidad (Disney hacer feliz a la gente) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

31 Planificación Estratégica Proceso de desarrollo y ajuste estratégico de la organización entre los objetivos y la peculiaridades cambiantes del mercado en que opera Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

32 Etapas de la Planificación estretégica Definición de misión Establecimien to de metas y objetivos Diseño de la cartera de negocios Planificación del marketing y otras estrategias funcionales Nivel corporativo Nivel UEN Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

33 Misión Declaración formal del propósito general de la empresa (lo que se quiere conseguir en un entorno mas amplio) Definición basada en el producto Definición basada en el mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

34 Elementos claves Realista Ajustada al entorno Motivadora Especifica Ventajas competitivas Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

35 Establecer los objetivos de la empresa La misión conduce a una serie de objetivos jerárquicos que incluyen los objetivos del negocio y los del marketing. Se deben potenciar estrategias de marketing para alcanzar los objetivos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

36 La cartera de negocios Conjunto de áreas de negocio y productos que conforman una empresa. Portafolio. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

37 Análisis de la cartera de negocios Instrumento de gestión que identifica y valora las diferentes unidades de negocio que conforman la empresa. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

38 Instrumento de gestión para evaluar la cartera de negocios Identificar las UEN Evaluar el atractivo de las diferentes UEN Minimizar debilidades Ampliar o sostener las fortalezas Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

39 Unidad Estratégica de Negocios UEN Cada unidad de la empresa con misión y objetivos propios que requiere una planificación independiente del resto de las unidades de la organización. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

40 Matriz de crecimiento – cuota de mercado Método de planificación de portafolio que valora las UEN en función de la tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa de mercado de la empresa Interrogante Estrella Vaca lechera Perro muerto o hueso Tasa De Crecimiento Cuota relativa de mercadp Baja Alta Alta Baja Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

41 Matriz de expansión producto / mercado Instrumento que identifica oportunidades de crecimiento para la empresa, mediante: la penetración de mercados el desarrollo de mercados el desarrollo de productos la diversificación Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

42 Mercados existentes Productos existentes Mercados nuevos Productos nuevos Estrategias de penetración de mercados Estrategias de desarrollo de producto Estrategias de desarrollo de mercados Estrategias de diversificación Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

43 Penetración de mercados Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en aumentar la venta de productos existentes a segmentos de mercado existentes sin modificación alguna del producto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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45 Desarrollo de mercados Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos existentes Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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47 Desarrollo de productos Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en ofertar productos nuevos o productos modificados a segmentos de mercado ya existentes Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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49 Diversificación Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en la apertura o en la adquisición de negocios ajenos a los productos o mercados de la organización Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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51 Downsizing Reducción de la cartera de negocios por eliminación de productos o unidades de negocio que no resultan rentables o que ya no encajan en la estrategia general de la empresa Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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53 La P.E y la PYME (Cuestión de mercado) Identificar el entorno Establecer la misión Explicar factores internos y externo que afectarán el cumplimiento de la misión Identificar la fuerza motriz que guiará la empresa futuro Desarrollar objetivos a largo plazo Diseñar un plan de acción Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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55 La era digital Digitalización y conectividad Personalización Vendedor y comprador La explosión De la internet Nuevos tipos De intermediarios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

56 Tipos de redes Intranet Extranet Internet Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

57 Personalización por parte del consumidor (customerización) Acción que permite a los consumidores individuales diseñar la oferta de marketing, permitiéndoles ser adquisidores en un lugar determinado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

58 E-business Empleo de plataformas electrónicas (Intranets, extranets o internet), en el desarrollo de los negocios de una empresa Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

59 Comercio electrónico Proceso de compraventa realizado a través de medios electrónicos, fundamentalmente a través de internet Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

60 E-Maraketing Funciones de marketing realizadas a través de medios electrónicos especialmente internet No hay presencia física Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

61 Vendedor consumidorfes Consumidores de Establecimientos físicos Vendedor Canales de Comercio Electrónico Consumidores Vendedor Canales de Establecimientos fisicos Canales de Comercio electrónico Consumidores Negocios offline Negocios online Combinación Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

62 Fuentes de ingresos provenientes del E-Marketing Venta de productos y servicios Publicidad Patrocinios Suscripciones Venta de perfiles Comisión por transacciones Comisión por información y estudio de mercados Remisión de clientes Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

63 Conceptos marketing online Pagina web corporativa Pagina web comercial Publicidad online Marketing virico Comunidades online webcasting Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

64 Verbal Visual Analítico Holístico ElmensajeElmensaje El cliente Imágenes Ilustración de aspectos clave Desglose en íconos Imagen general de los beneficios Imágenes grandes Resumen de argumentos visuales Datos Nuevas imágenes Profundización en capacidades Palabras vinculos Comentarios generales y beneficios Pocas imágenes pequeñas Frases resumidas El estilo cognitivo y la funcionalidad de la página web Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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66 Que es? Premisas Cada comprador tiene necesidades y deseos únicos Pasos clave de la mercadotecnia – Segmentación del mercado – La orientacion al mercado – El posicionamiento en el mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

67 Definición Es dividir el mercado total heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios grupos pequeños o subgrupos Conocer realmente a los consumidores Mejorar la precisión Del marketing Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

68 Beneficios Canalizar los mercados mas productivos Diseño de productos o servicios compatibles Determinar promociones efectivas Escogencia de publicidad efectiva Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

69 Condiciones de segmentación efectiva Cuantificación e información accesible Segmento accesible: canal medio fuerza de ventas Segmento representativo para obtener utilidades Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

70 Métodos de segmentación Demográfica (edad, sexo, educación, factores culturales, étnicos, etc) Geográficamente (población, zona, barrio, manzana, etc) Psicográficamente (costumbres, experiencias, actitudes, intereses, opiniones Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

71 Por beneficio Volumen de consumo Proceso de decisión Valor unitario Por tipo de canal Objetivo: crear un nicho de mercados Para controlar fácilmente el mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

72 Posición del mercado Seleccionar la concentración de mercado – Donde no haya competencia – Segmentos subexplotados – Segmento insatisfecho Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

73 Bases para la segmentación de mercados Consumidores finales Los usuarios industriales Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

74 Criterios de segmentación Geográfica (regiones) Demográfica (grupos por criterios medibles) Psicográfica (estilo de vida) Conductual (conocimientos o actitudes) Ocasiones (momento de compra o uso) Beneficios esperados (los beneficios observables) Posición de los usuarios (promotores, siguen o ex) Índice de utilización (relación de uso) Estado de lealtad (adherencia al producto) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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76 Dimensiones psicográficas (ejemplo) ActividadesInteresesOpinionesDemografí a Trabajo Pasatiempos Act sociales Vacaciones Diversiones Grup sociale Compras Deportes Familia Hogar Empleo Comunidad Recreacion Modas Alimentos logros Autoconcepto Política Empresa Economía Educacion Productos Futuro cultura Edad Escolaridad Ingresos Ocupación Tamaño fla Vivienda Ciudad Etapa vida Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

77 Segmentación psicográfica (ejemplo) Criterios psicográficos Segmentos personalidadIntrovertido, extrovertido, individualista, gregario, ambicioso, generoso Estilo de vidaActividades: deportistas, viajeros Intereses: cine, teatro, música, religión Opiniones ValoresPertenencia, logro, solidaridad, respeto, seguridad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

78 Segmentación conductual (ejemplo) Criterios conductuales Segmentos Tipo de usuarioRegular, potencial, no usuario Frecuencia de usoDiaria, mensual, ocasional Decision compraFin de semana, viajes, celebraciones Cond compraContado, crédito, catálogo, internet Forma de compraRacional, por impulso, de ocasión Tasa de usoPequeño, mediano, gran usuario Lealtad de marcaLeal, eventual Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

79 Beneficios de la segmentación de mercado Encauza esfuerzos para obtener resultados Diseña productos de acuerdo con la demanda Determina las actividades promocionales Adecua medios publicitarios y determina la distribucion del presupuesto entre varios medios Determina el momento de la promoción Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

80 Condiciones para una buena segmentación Criterio de la segmentación (mensurable) El segmento de mercado debe ser accesible a través de los medios que se tienen El segmento ha de ser grande para que sea rentable Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

81 Segmentación por beneficios (ejemplo) Segmento beneficio demografi a conductapsicografiaPresentacio n buscada Precio bajo estratos bajos Uso diarioconservado ras Leche entera en bolsa Sabor agradable niñosMezclada con otros Buscan gusto Leche de sabor en caja Contenido nutricional Flias con niños creciendo Uso diario diferentes preparaci conservado res Leche entera en cajas larga vida Bajo en grasas Jov adultos figura Diario almuerzo Activos sociables Leche descremada Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

82 Segmento demográfico por empresas (ejemplo) Crit demograficossegmentos Sector empresaManufactura, servicios, finanzas subsectorMetalmecanico, qumicos, madera Tamaño empresaVol ventas, N° empleados, activos Tipo de capitalPúblco, privado, mixto LucroCon o sin animo de lucro Tipo de sociedadLimitada, anónima, unipersonal Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

83 Segmentación geográfica por empresas (ejemplo) Criterio geográfico segmentos ubicaciónPaís, región, ciudad, barrio Acceso a medios de transporte Vías cercanas, aeropuertos, terminales marítimos Acceso a puntos de distribución Cerca o lejos de los polos comerciales y/o de consumo Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

84 Segmentación conductual por empresas (ejemplo) Criterios conductuales segmentos Ocasión de compra Compras normales o especiales Beneficios buscados Estandares de calidad, financiación, cumplimiento, asesoría Grado de usuario Permanente, esporádico Grado de lealtad Alta, media, baja. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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86 Mensurabilidad Grado de información existente o disponible sobre las características particulares del comprador Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

87 Accesibilidad Grado en que la empresa puede concentrar sus esfuerzos de mercado en los sectores seleccionados Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

88 Magnitud Grado en que los sectores merecen la pena ser considerados como un objetivo separado de mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

89 Oportunidad Grado de adecuación de la segmentación al producto o al servicio ofrecido Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

90 Operatividad Grado de delimitación de un segmento de mercado y diferenciado de otros Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

91 Segmentación de los mercados de consumidores y de empresas Tipo de cliente (CIIU) Tamaño del cliente (Cuantificar) Situación de compra (compra nueva, simple o recompra Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

92 Segmentación de mercados internacionales Las empresas internacionales agrupan mercados mundiales en segmentos con necesidades y conductas diferentes. Agrupan por culturas Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

93 Segmentación de intermercados Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares (Mercedes) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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95 Estrategias para selección de mercado meta Agregación Un solo segmento Varios segmentos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

96 Estrategia de agregación La mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo e indiferenciado Su mercado total es un solo segmento (sal, azucar) Se diferencia el producto al modificar una característica de su aspecto (empaque) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

97 Estrategia de un solo segmento Se usa una mezcla de marketing pero se dirige a un solo segmento (concentración) (Harley – Davidson) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

98 Estrategia de varios segmentos (segmentos múltiples) Seleccionar dos o mas segmentos y diseñar una mezcla de mercado para cada uno de ellos (El mercado de los carros) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

99 Target Group – mercado meta – publico objetivo Se conoce un mercado especialmente atractivo y como entrar en el a través de la segmentación del mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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101 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores relacionados con el producto – Productos de prestigio – Productos para adultos – Productos por nivel social – Productos de ansiedad – Demanda hedonista – Demanda funcional Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

102 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor demográfico – Situación geográfica – Edad – Sexo – Tamaño de la familia – Nivel de ingresos – Ocupación – Nivel cultural o educación Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

103 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor demográfico – Religión, filosofía o doctrina – Política – Raza – Nacionalidad – Clase social – Clima – Ambiente y costumbres Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

104 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factor psicográfico – Necesidades – Actitudes – Actividades – Intereses – Opiniones – Conveniencia – funcionalidad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

105 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores relacionados con la situación – Beneficios ofrecidos o características – Indice de consumo – Lealtad de la marca – Situación de compra Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

106 Criterios modernos de segmentación Yankelovich Factores modernos – Segmentación por valores – Por conceptos estéticos – Suceptibilidad de cambio – Segmentacion por finalidad – Por desarrollo tecnológico – Por conocimiento y entendimiento del producto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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108 Necesidades Es la carencia o necesidad de algo Se busca satisfacer necesidades a través de la compra de bienes o servicios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

109 Factores culturales Cultura – Tiempo libre – Salud – Vigor juvenil – informalidad Subcultura Grupos nacionales Grupos religiosos Grupos raciales Clase social (alta, media alta, media, media baja, baja, marginado social Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

110 Factores personales (Alvin Tofler) Ciclo de vida – Edad Etapa soltera Parejas recién casados Familia 1 (1 hijo menor de 6 años) Familia 2 (hijos menores de 12 años) Familia 3 (personas mayores con hijos grandes- nietos) Familia 4 (personas mayores sin hijos en casa) Familia 5 (personas mayores jubilados sin hijos) Superviviente solitario (vive solo trabaja, esta en el ocaso Superviviente solitario jubilado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

111 Factores personales (Alvin Tofler) Ocupación Circunstancias económica – Ingreso para el gasto – Ahorro y activos – Capacidad de crédito – Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

112 Factores personales (Alvin Tofler) Estilo de vida Personalidad – Seguridad en si mismo – Ascendencia – Sociabilidad – Estabilidad emocional – Logro – Orden – adaptabilidad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

113 Factores psicológicos Motivación – Biológicas (hambre, sed, frío) – Psicógenas (reconocimiento, estimación, pertenencia) – Aprendizaje (Cambios a partir de la experiencia) – Creencias y actitudes (Pensamiento descriptivo que se tiene a cerca de algo) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

114 Factores psicológicos - Comportamiento de compra del consumidor Reconocimiento de la necesidad La información Los factores sociales Los factores psicológicos Los factores situacionales Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

115 El proceso de la decisión de compra Reconocer la necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Elección de alternativas Decisiones de compra Comportamiento después de la compra Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

116 La información en el proceso de compra Información comercial (publicidad, promoción, venta personal, por teléfono Información social (el voz a voz, el referido) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

117 Factores sociales y de grupo La cultura ( influencia amplia ) La familia (efecto inmediato) Los factores sociales y de grupo (efecto directo en la compra individual) La estructura psicológica (seguridad personal) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

118 Factores psicológicos La motivación La percepción El aprendizaje La personalidad Las actitudes La personalidad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

119 Factores situacionales Donde Como Cuando Por que Condición personal En el momento de la compra Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

120 Factores psicológicos Teorías estímulo respuesta Teorías cognositivas (experiencias) Teorías Gestalt y de campo (patrones) Teoría psicoanalítica de la personalidad ( el yo el ego y el superego) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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122 Motivos que hacen que la gente compre Impulso (ocasional un Chicle) Hábito (costumbre la misma panadería) Emoción (imitación, diferencia, comodidad, orgullo) Racionalización (compra calculada: costo, etc) Motivos primarios (No hay marca es necesidad arroz, sal, etc) Selectivos (Cantidades, tamaño, marca) Patrocinio (precio, calidad, o ubicación ) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

123 Los nuevos consumidores Los abuelos satisfechos Los yupis criollos Los alegres estudiantes La profesional moderna Los triunfadores Los enculebrados Los hijos de papi Los optimistas Los luchadores Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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125 Que es ??? Un satisfactor Con cualidades intrínsecas Generador de comodidad Solución necesidades Es el resultado de Una compra Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

126 Factores esenciales en el estudio del producto Clasificación de los diversos artículos del ramo Uso de los artículos Cualidades intrínsecas Competencia de otros fabricantes Datos de producción o servucción Estandarización Respaldo de la venta Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

127 Clases de productos Productos industriales Productos de consumo Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

128 Clasificación de los productos industriales Instalaciones (calderas) Equipos accesorios auxiliares (dotacion oficina) Materias primas (insumos) Materiales y repuestos (mantenimiento) Materiales de produccion ( empaques) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

129 Clasificación de los productos de consumo Productos de conveniencia o bienes de rutina (Comestibles, golosinas) Productos de compra de comparación o de selección (muebles, vestuario) Productos de especialidad o exclusivos (productos de moda o lujo ) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

130 Clasificación de los productos agropecuarios Hacen parte de los productos de consumo masivo o industrial Perecederos (frutas y verduras) Durables (trigo, cereales) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

131 Categorías de productos Línea de productos (características y usos similares) Mezcla o combinación de productos (gama de productos de una empresa) Amplitud (Número de diferentes líneas) Profundidad (variedad de productos) Consistencia (estrecha relación entre líneas, requisitos de producción o distribución) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

132 Categorías de productos Razones para ampliar líneas de productos (diversificar el riesgo) Artículo (Producto en línea) Categorías de productos (productos que compiten por satisfacer la misma necesidad ejemplo Bebidas puede ser diferentes marcas o productos) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

133 Ciclo de vida del producto Introducción Crecimiento Estabilización Maduración saturación Obsolescencia o declinación Desarrollo Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

134 Etapas de los productos Desarrollo Introducción Crecimiento Estabilización o madurez Obsolescencia o declinación Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

135 Cuando es aconsejable la promoción de un producto Cuando tiene fuerte competencia La red de ventas necesita estímulo No hay presupuesto para una campaña de publicidad con resultados El producto es complejo y se necesita ver o tocar Hay que argumentar profundidad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

136 Por que se elimina un producto Por obsoleto Problemas de imagen Falta de rentabilidad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

137 Estrategias en la etapa de Introducción Diferenciar las características del producto Reducción de precios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

138 Estrategias en la etapa de crecimiento Diferenciación del producto y sus beneficios Acciones sobre Diseño, características, envase Precio, distribución Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

139 Estrategias en la etapa de madurez Ventajas distintivas y competitivas Precio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

140 Estrategias en la etapa de obsolescencia Mayor reducción Actividad promocional Posibles sustitutos Nuevos ingredientes para relanzamiento Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

141 Secuencia para dar origen a un producto Reconocer la existencia de una necesidad Ideas sobre como satisfacer la necesidad Análisis y evaluación de la idea Desarrollo del producto Nuevo producto Mercado de prueba Lanzamiento del nuevo producto Iniciacion del ciclo de vida del producto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

142 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Creci miento en el merca do Participación relativa Incógnita Estrella Vaca lechera Hueso ó perro muerto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

143 PORTAFOLIOS NOCIVOS Portafolio obeso Portafolio anémico Muchas vacas lecheras Muchas incógnitas Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

144 Características intrínsecas del producto Propiedades físicas Condiciones técnicas y tecnológicos Aspectos tangibles inherentes a su constitución Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

145 Condiciones de la producción o fabricación Las referencias Los lotes de producción o saldos de inventarios Condiciones de sus materias primas o insumos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

146 Características intrínsecas de los productos competidores La individualidad o diferenciación con los productos de la competencia Calidad, diseño, oportunidad, practicidad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

147 Pruebas técnicas de los productos Aclaración y definición de las pruebas realizadas para determinar calidad de un producto Demostración de estándares Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

148 Como vencer los puntos débiles del producto Conociendo sus debilidades y los comparativos con la competencia Determine los puntos débiles de la competencia Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

149 Identificación y empaque El empaque es parte inherente de la decisión de compra El empaque informa y protege El empaque identifica el producto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

150 Gestión de marca (Branding) Valor de un buen nombre La competencia y la publicidad exigen productos de marca Los consumidores han adquirido conciencia de marca Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

151 Identificación de la marca o el producto Slogan ó lema Logotipo Dibujo comercial Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

152 Características de un buen nombre comercial Fácil de pronunciar Que sea distintivo Debe sugerir el producto (poder descriptivo) – Con respecto al usuario (pequeñín) – Con respecto al beneficio (Rindex) – Con respecto a una característica (Prismacolor) – Con respecto a un uso (Lavomatic) Reunir requisitos legales Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

153 Fin del empaque Identifica el producto con el fabricante o distribuidor Aumenta el valor de exhibición del producto Sirve como medio de publicidad Informa sobre el producto Protege el producto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

154 Que exige el consumidor del empaque La apariencia La comodidad de manipulación La conveniencia desde la cantidad, calidad y precio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

155 Tipos de empaques Papel estaño Plástico Bolsas de papel Cajas de cartón Caja estuche Implementos reciclables Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

156 Psicología del color Rojo – vitalidad Rosado – suavidad Naranja – felicidad Amarillo – lógica Verde – armonía Turquesa - frescura Azul – tranquilidad Violeta – inspiración Blanco - paz Negro – misterio Gris – independencia Plata – cambio Oro – sabiduría Marrón – nutrición Melocotón - restaurador Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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158 Que es Es el importe que el comprador ha de pagar al vendedor para poseer un producto o acceder a un servicio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

159 Objetivo en la fijación del precio Maximización de la utilidad (Precio óptimo) Liderazgo en la participacion del mercado (precios de penetración) Mercado sensible al precio Disminución de costos con la experiencia de producción Precio bajo desalienta a la competencia real Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

160 Objetivo en la fijación de precio Descremar el mercado – El producto es único – Número suficiente de compradores – Costos unitarios de volúmenes pequeños – Precio inicial no atraerá competencia – Crear la imagen de producto superior Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

161 Objetivo en la fijación de precio Liderazgo en productos de calidad (costos de investigación y desarrollo) Estrategia de la mezcla de mercado (según el objetivo de mercado) – Orientación al costo – Orientación a la demanda – Orientación a la competencia – Según la tasa corriente (lo normal en la industria) – licitaciones Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

162 Estrategias de precio por tipo de mezcla Líneas de productos (escalas de precios según el producto ) Productos opcionales (congruencia con el producto principal) Productos cautivos (producto principal bajo suministros altos) Productos derivados (precio que compense el costo de almacenar y entregar) Productos de paquete (precio comparativamente menor) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

163 Factores determinantes en el precio La demanda normal (productos universales) Demanda inversa ( vol ventas > vol producción calidad > precio) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

164 Factores determinantes en el precio Competencia Características del consumidor potencial (segmentos de mayor demanda) Productos sustitutos Productos de monopolio Productos dirigidos (empresas lideres) Niveles de precio (topes mínimo y máximo) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

165 Psicología del precio Precio quebrado (Precio como argumento de venta) – (79.990) – Tan solo 500 mensuales – A 35 la pasta – Su ahorro es de tanto – Precios hasta el viernes próximo – En la competencia el valor es ….. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

166 Tipos de descuentos Por pago en efectivo Por volumen Comercial De temporada Bonificaciones por trueque Promocionales Vencimientos aplazados Funcional Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

167 Para no olvidar En últimas el precio lo coloca el mercado Usted maneje los costos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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169 Que es? Cuando se diseña una oferta de valor es necesario comunicarle al mercado la existencia del producto o servicio como satisfactor. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

170 Elementos de la comunicación de marketing La publicidad La promoción de ventas Las relaciones publicas La venta personal Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

171 La promoción Son actividades de mercadeo que no incluyen las ventas ni la publicidad y que tienden a estimular la compra y la efectividad de los intermediarios Son exhibiciones o demostraciones no rutinarias Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

172 Objetivo de la promoción Informar Persuadir Facilitar al consumidor la adqusicion y disfrute de los productos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

173 Estrategias de promoción Exhibición atractiva del producto Variación en los empaques Cambio de precios Venta personal Organización de venta masiva Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

174 Herramientas de comunicación Concursos y juegos Loterías Premios o regalos Muestras gratis Ferias y exposiciones Exhibiciones Demostraciones Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

175 Herramientas de comunicación Cupones Rebajas Financiamiento con intereses bajos Actividades recreativas Retomas Estampillas comerciales Reembolsos (free press) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

176 Factores que inciden en la promoción del producto La clase de producto Tipo de producto Etapa de la vida del producto Situación competitiva Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

177 Promoción en la introducción de un producto Muestras Cupones de rebaja Ofertas de dinero o reembolsos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

178 Promoción para incrementar el uso del producto Reducción de precios Otorgar premios Rifas y concursos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

179 Funciones de la promoción de ventas Ventas a plazos (productos de alto costo) Demostraciones y degustaciones (actuar directamente sobre el consumidor) Exhibiciones de material (nuevos mercados nuevos contactos) Relaciones públicas (solo promocionar no ventas) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

180 Funciones de la promoción de ventas Venta directa (sensación de bajo precio) Educación a distribuidores y consumidores (capacitaciones) Campañas de promoción (episodios que se reflejan en resultados) Material de vendedores (catálogos, folletos, etc) Acción en punto de venta (vitrinas y stands) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

181 Funciones de la promoción de ventas Contacto directo con intermediarios y consumidores Experimentación de promociones (probar la efectividad de la promoción mediante resultados) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

182 La publicidad Es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

183 Medios para ejercer la publicidad Televisión Revistas Periódicos Vallas Publicidad electrónica Material P.O.P Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

184 Objetivos de la publicidad Aumentar la demanda Crear lealtad hacia la marca Facilitar las ventas Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

185 Efectividad de la publicidad Objetivos claros Que se ajuste a la verdad Mensaje, medio y demás sean apropiados Que cumpla AIDA (atención, interés, deseo, acción) Con presupuesto adecuado Seguimiento y evaluación de la campaña Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

186 Herramientas de publicidad Anuncios electronicos Postales Catalogos Películas Revistas Folletos Carteles Volantes directorios Vallas Señalización Internet Banners Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

187 Las relaciones públicas El establecimiento de redes formales e informales que buscan fortalecer la imagen del producto, la marca y el entorno del mercadeo organizacional. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

188 Planeación de las relaciones públicas Evaluar la situación actual Establecer objetivos Seleccionar audiencias objetivo Implementar Determinar costos Evaluar resultados Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

189 Técnicas formales de relaciones públicas Grupos de enfoque Análisis del contenido (historias) Control (encuestas) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

190 Herramientas de las relaciones públicas Ruedas de prensa Conferencias Seminarios Informes anuales Donativos Patrocinio de eventos publicaciones Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

191 Herramientas de las relaciones públicas Lobby Identidad gráfica Lanzamiento de productos Sponsoring (patrocinio) Mecenazgo Emplazamiento (aparición casual en cines) Visitas a la planta Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

192 merchandising Exhibición en el punto de venta con el fin de hacerlo mas rentable Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

193 Por que el merchandising No es suficiente un distribuidor El 60% de la decisión de compra es en el punto El éxito del maketing es la recompra Facilita el encuentro entre consumidor y producto Pocos consumidores hacen sacrificios por una marca La llegada de nuevos productos Velocidad del consumidor 300 caras por minuto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

194 Personal para un buen merchandising Mercaderistas impulsadoras Degustadoras Rellenadores Surtidores Dependientes Bodegueros Supervisores de línea Supervisores de piso Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

195 Responsabilidades del personal Presentación personal Accesoria al cliente Evitar agotamientos Seleccionar lugares de exhibición Hacer rentable el punto de exhibición Cumplir el horario Controlar el material asignado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

196 Responsabilidades del personal Marcar precios Aumentar espacios Acción de relaciones públicas capacitarse Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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204 Los motivos de compra Que es un motivo de compra? (fuerza) Cuales son los principales deseos base del ser humano? (orgullo, ambición, afecto, comodidad, seguridad, curiosidad) Cuales son los motivos de compra de nuestros clientes? (satisfacción de sus deseos básicos) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

205 Para el distribuidor Por que se compra? – Ambición (ganar dinero) – Comodidad (Prácticos y cómodos fáciles de vender – Afecto o simpatía (Complacer) – Orgullo (ser mejor del sector o la ciudad) – Seguridad (Artículos que se conserven sin depreciarse) – Curiosidad (Ofrecer novedades) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

206 Como descubrir los motivos de compra Permanezca al acecho Construya la venta sobre motivos de compra Pregúntese como satisfacer los deseos del cliente Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

207 Conocimiento de sus productos para: Ayudar al cliente (asesorar) Acabar con la competencia Vender mas Aumentar la confianza en si mismo Pasar las etapas hasta el cierre Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

208 Como utilizar el conocimiento del producto o servicio Hable de hechos en relación necesidades y motivos de compra Evidencie los puntos superiores Hable el lenguaje de su cliente Cite precios y palabras concretas Evite generalidades Repita los hechos importantes pero en términos diferentes Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

209 La visita al cliente Defina el cliente Establezca el objetivo Promoción que va a efectuar La argumentación Prever objeciones El cierre de la venta Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

210 Las objeciones Técnica del boomerang (devolver con preguntas) Técnica del si pero.. Técnica del balance (relación costo beneficio) Técnica de anticipar la objeción (se que …..) Técnica de referencia a terceros (eso lo compró) Técnica del incentivo ( si lo toma hoy le hago un descuento de....) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

211 LA VENTA Observación en la venta Dirigiéndose al negocio del cliente Frente al negocio del cliente En la calle Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

212 La observación en la venta Por que observar (memoria argumentos) Como guardar la memoria de los hechos (la ficha del cliente) Como observar (aspecto general) Para que? (estimar, preparar, opinar, prever, aconsejar, halagar, hacer nuevos clientes, etc) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

213 Dirigiéndose al negocio del cliente Orden y pulcritud Presentación de los artículos y de la competencia Posición de la competencia Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

214 Frente al negocio del cliente El aspecto interior (distribución espacial) El cliente (aspecto personal y actitud) El personal del cliente (ambiente organizacional) Los artículos ( cantidad, aspectos) Los artículos competidores (idem) La publicidad en el interior del local Aspectos logísticos (registradoras, equipos) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

215 Las etapas de la venta Logre la atención (impresión) Despierte el interés (argumente y demuestre) Excite el deseo de compra Elimine objeciones Concluya la venta Termine la visita oportunamente Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

216 Como crear un ambiente de simpatía Amabilidad Cortesía Apariencia personal Sonrisa Buen contacto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

217 Iniciación de la venta (5 principios) El cliente no lo espera con los brazos abiertos Elimine del cliente preocupaciones ajenas a la visita Elimine obstáculos voluntarios o involuntarios Háblele de hechos que le interesen Obtenga siempre la atención de su cliente Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

218 Busque ideas nuevas, originales, escogidas Pregúntele sobre aspectos que son de su interés (de él) no del suyo Interponga la palabra servicio Estudie rápidamente su estado actual y el de su negocio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

219 Los argumentos Argumento comercial (para convencer) Argumento publicitario (para dar a conocer) Argumento técnico (para ratificar) Argumento de utilización (para demostrar) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

220 La demostración Le ayuda a la venta y le permite mantener la atención Hace comprender mejor Vende mas rápidamente Deja impresión mas duradera Hace el producto o servicio mas tangible Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

221 Como excitar el deseo del cliente Apele a sus sentimientos y emociones Seleccione sus palabras Hable en tiempo presente Anticipe la posesión Demuestre que el precio es secundario lo prioritario es el beneficio Cerrar la venta cuanto antes Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

222 Las objeciones Es reflejo de la defensa del cliente Resistencia frente al vendedor Sirve para darse importancia Resistencia al cambio Manifestar indiferencia Busca tener informes mas precisos Asegura antes de tomar la decisión Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

223 Tipos de objeciones De pretextos Sinceras Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

224 Como considerar las objeciones No le tenga miedo La objeción es una ayuda Sirve para descubrir los motivos de compra Conoce las reacciones del cliente Ayuda a evidenciar los puntos de superioridad del artículo Excita el deseo del cliente Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

225 Su actitud ante el cliente que objeta Escuchar con interés Evitar la discusión Tratar objeciones con respeto – Entiendo su punto de vista ….. – Veo perfectamente lo que quiere demostrar,,,, – Miremos el problema desde otra óptica – Es normal que piense así sin embargo …… – No de tiempo para pensar Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

226 Como eliminar la objeción Método objeción apoyo Método del derrumbamiento (preguntas) Método del si pero …… Método de la interpretación (ud lo que dice es... Método del silencio Método de la reducción de objeciones (de varias la mas fácil de contestar) Método del testimonio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

227 Como eliminar la objeción Método de la anticipación (cuando Ud tenga…) El método preventivo (quizás Ud piense que..) Método de la compensación (eso es cierto pero este aspecto barre con …..) Método de pormenorizar la objeción (serie de preguntas que conduzcan a responder si) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

228 Cualidades para el cierre de la venta La voluntad de cerrar Confianza en si mismo Espíritu de decisión Aprovechar la oportunidad Perseverancia Entusiasmo Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

229 Técnicas de cierre Y ahora ….. La técnica de proponer directamente La técnica de la alternativa La técnica de los puntos secundarios (como le envío el pedido) La técnica de la suposición La técnica del balance (puntos a favor y contra) Técnica del ensayo (compras mínimas) Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

230 Como terminar la visita Principio esencial (haga buenas relaciones para futuro) Guarde el contacto Elija el momento Despídase cortésmente Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

231 Evitar estos errores Si el cliente compró – Aires de suficiencia – Tono de superioridad – Mostrarse indiferente Si el cliente no compró – Enojarse – Actitud de desprecio – Hacer reproches – Posición de inferioridad Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

232 El problema del precio Siempre será un pretexto Trate el problema no el precio Hable concretamente de precio cuando el cliente este preparado Retarde la comunicación de precio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

233 Con respecto a la competencia Respeto a la competencia Aplique la regla del silencio Sea prudente Observe a la competencia Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

234 Los reclamos Reunir información Juzgue y decida Actúe verifique Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

235 La personalidad del vendedor Carácter Energía Perseverancia Continuidad Entusiasmo Sinceridad Autocontrol autoconfianza Equilibrio Simpatía Buen humor Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

236 La personalidad del vendedor Habilidad mental Inteligencia Atención Memoria Imaginación Observación Precisión Adaptabilidad juicios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

237 Como exteriorizar la personalidad Vocabulario y estilo La voz y la elocución La mirada y la expresión Los gestos La actitud Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

238 Evitar los tics (entre otros) Frotarse la barbilla Frotarse la nariz Jalarse las orejas Frotarse las manos Estirar el cuello Secarse la frente Tronar los dedos Mover los pies Apretar los puños Balancear la cabeza Jugar con el bigote Tamborilear con los dedos Alisarse el pelo Limarse las uñas Humedecerse los labios Doblar un papel Jugar con lapicero Masticar el lapiz Balancear un llavero Masticar chicle Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

239 El telemercadeo Ventas técnicas cuando hay conocimiento generalizado del producto y requiere apoyo técnico o de posventa Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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241 Tipos generales de distribución Distribución exclusiva Distribución selectiva Distribución masiva Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

242 Logística El proceso de implementar y controlar el flujo de almacenamiento eficiente y efectivo en costo de todo tipo de materiales desde los insumos hasta los terminados y la información relacionada para su buen funcionamiento. Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

243 Funciones de la logística Elaboración de pronostico de ventas Recursos de financiación Planeación y control de cantidades y espacios Relación compras y costos La mezcla de productos Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

244 Otras funciones Control de existencias Administración de almacenes Control sanitario Reempaque Recuperación de desperdicios Planificación de rutas Canalización de distribuidores Manejo de devoluciones El trafico Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

245 El servicio al cliente Es la oportunidad de aprovechar las ventajas de consolidar pedidos de productos de muchas empresas a un mismo cliente reduciendo así el costo administrativo Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

246 La logística hoy El flujo acelerado de mercancías sin inventario Ensamble y procesamiento en movimiento Llegar a todos los puntos geográficos Atención sin horario y fechas Contacto permanente con el consumidor E.C.R Redes flexibles de distribución de inventarios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

247 Condiciones para seleccionar un canal Análisis del producto en características y usos Extensión del mercado Estudio de canales existentes Respuesta a la evolución del mercado Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

248 Función de las empresas distribuidoras Abastecimiento Existencias (stock) Ventas Servicio cobro Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

249 Tipos de canales de distribución Directo Corto (concesionarios) Largo (dos intermediarios) Superlargo Detallista Minorista mayorista Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

250 Tipos de detallistas por estructura de propiedad Tiendas independientes Cadena de almacenes Cooperativa detallista franquicias Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

251 Tipo de detallistas por cobertura geográfica Polos de desarrollo comercial Centros comerciales zonales Centros comerciales de barrio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

252 Tipos de detallistas por líneas de productos Detallista especializado Almacenes por departamento Tiendas de convivencia Hipermercados Detallistas de servicios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

253 Actividades comerciales de un intermediario Transporte de los productos Publicidad Almacenamiento Contacto Financiación Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

254 Tipos de aplicación del mercadeo directo Correo directo Televentas Venta por catálogo Venta telefónica Ventas por internet Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

255 Condiciones de venta a negociar con el intermediario La política de precios Los plazos de pago Las garantías Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

256 Características del área de almacenamiento Aprovechamiento del espacio Ventilación Utilizar la mayor altura sin afectar el producto Utilizar unidades de empaque adecuadas Protección de agua, luz, ruidos, etc Ventilación especial a productos que contienen gases Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

257 Características del área de almacenamiento Sistema de control de incendios Muelles de cargue acondicionados Piso fácil de lavar y libre de cañerías Área de circulación amplia y señalizada Vías de acceso amplias Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - -

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