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Los Problemas de la Gestión Económico Financiera de la Empresa Profesor: Luis del Castillo Sánchez Facultad de Economía. Universidad de la Habana.

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1 Los Problemas de la Gestión Económico Financiera de la Empresa Profesor: Luis del Castillo Sánchez Facultad de Economía. Universidad de la Habana

2 TIPOLOGÍA DE LOS PROBLEMAS ECONÓMICOS FINANCIEROS. Debilidades en el análisis y control económico financiero 1 Elevada estructura de costos 2 Crecimiento de ventas superior a la capacidad financiera 3 Débil política financiera. Grandes proyectos que fracasan 4

3 ASPECTOS DE LA GESTION ECONÓMICO FINANCIERA : Equilibrio financiero. Capital de Trabajo Neto y las Necesidades Operativa de Fondos.financiero. Capital de Trabajo Neto y las Necesidades Operativa de Fondos El Flujo de Efectivo y los problemas de liquidezl Flujo de Efectivo y los problemas de liquidez La descapitalización de la empresa y sus efectos. La capacidad de autofinanciamiento y los aportes al propietario El crecimiento financieramente sostenible. La gestión de las cuentas por cobrar. Valoración de las propuestas de solución. El análisis integral de la rentabilidad financiera y las decisiones de la Empresa El análisis integral de la rentabilidad financiera Estudio de casos empresariales.

4 Decisiones directivas Inversión OperativasFinanciación Activo Circulante Activos Fijos Otros Activos Ingresos Costos operativos Otros costos y gastos Beneficio o pérdida Recursos Propios Préstamos a corto plazo Préstamos a largo plazo. Mercados Financieros

5 Contribución a los objetivos generales Supervivencia: Crecimiento Reproducción Mantener buena posición financiera con niveles adecuado de endeudamiento y Tesorería. Evitar el colapso financiero Se interpreta como el incremento de las Ventas o de los Activos Capacidad degenerar recursos que le permita la reproducción ampliada de manera que pueda cumplir con los aportes al propietario y autofinanciarse.

6 Consideraciones previas sobre el Diagnóstico de la Gestión Económico Financiera El diagnóstico no es un proceso mecánico, hay que tener en cuenta: Metodología, Técnicas de análisis, la Habilidad y Experiencia La aplicación de las técnicas e instrumentos ha de ser selectiva dependiendo de los objetivos y contexto del análisis. Se manejará información financiera y no financiera. Cuantitativa y cualitativa. Es un proceso iterativo en el que el diagnóstico se va completando progresivamente.

7 Metodología y Fases del Trabajo Identificación de los objetivos particulares :.- elementos específicos de interés en la evaluación.- perspectiva del analista Revisión de la documentación disponible Elección de los instrumentos de análisis a aplicar Análisis e interpretación de los datos. Formulación de hipotesis Contraste de hipótesis y articulación de conclusiones. Cuadro de Diagnóstico. Plan de acción recomendado.

8 Estados Financieros Básicos Balance general Estado de Resultado Cuadro de Financiación Flujo de Efectivo. Otros Informes Presupuestos económicos Composición y evolución de las Ventas Informes de Gestión Datos del sector Variables del entorno Sector de actividad y estructura Normativas especiales

9 El Analista frente a los estados financieros Lectura de los estados financieros e información complementaria Adecuación a Normas (perspectiva legal) Evaluación económica (perspectiva de Gestión) Métodos e instrumentos de análisis Análisis y Diagnóstico: Identificación de problemas Análisis Causal Plan de mejora

10 ACTIVO TOTAL REAL Circulante Inmovilizado Disponible Caja Bancos Divisas Cuentas financieras Realizable Clientes Efectos a cobrar Financiero Material Inmuebles Terrenos Maquinaria Inmaterial Licencias Know-How Fondo de comercio FICTICIO Gastos de constitución Gastos establecimiento Pérdidas ej. anteriores ACTIVO CIRCULANTE Estructura del Activo Existencias Pagos anticipados

11 PASIVO TOTAL Exigible a corto Proveedores Acreedores Efectos a pagar Créditos bancarios Pagos al personal RECURSOS AJENOS RESULTADOS RECURSOS PROPIOS Capital Reservas Previsiones Remanente Exigible a largo Préstamos hipotecarios Obligaciones Créditos bancarios PASIVO CIRCULANTE Recursos Permanentes Estructura del Pasivo

12 Valore el siguiente planteamiento: Se ha planteado por Augusto Detocuf que un balance inevitablemente es falso. Porque o bien se anotan las cosas por lo que ha costado, y lo que ha costado generalmente no es lo que valen, o se pretende anotarlas por lo que valen y ¿Cómo queremos saber lo que vale una cosa que no sabemos cuándo y a que precio venderemos ?

13 VENTAS - Costo de la mercancía vendida = BENEFICIO BRUTO - Gastos de administración - Gastos de Distribución y Venta - Depreciación = BENEFICIO DE EXPLOTACIÓN +/-Resultados financieros +/- Resultados Extraordinarios = BENEFICIO ANTES INTERESES E IMPUESTOS (BAIT) - Intereses = BENEFICIO ANTES DE IMPUESTO (BAT) - Impuesto Sociedades = BENEFICIO NETO -Dividendos = Beneficio Retenido Clasificación de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias

14 I. Explotación G. Explotación I. Financiero G. Financiero Resultado de Explotación Resultado Financiero Ingresos y gastos extraordinarios Resultado Ordinario Resultado Extraordinario BATBAT - IMPUESTO Beneficio Neto

15 Estado de Beneficio retenido Saldo de beneficio retenido al cierre del año anterior Más : Beneficio neto del año Menos : Dividendos pagados a los accionistas = Saldo de beneficio retenido al cierre del año. Distribución del Beneficio para la empresa estatal cubana: Beneficio Neto Para financiar pérdidas Reservas patrimoniales autorizadas a crear. Beneficio a aportar Beneficio retenido disponible

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19 El Equilibrio Financiero de la Empresa Que la empresa tenga capacidad para satisfacer las obligaciones a sus respectivos vencimientos, con niveles adecuado de recursos como cobertura para controlar el riesgo Recursos Permanentes R. Propios R. Ajenos a largo/p Financiar: Activo Fijo Parte del Activo Circulante con riesgo para la disponibilidad. Capital de Trabajo Neto

20 Capital de trabajo Neto o Fondo de Maniobra CTN = Recursos Permanentes – Activo fijo O CTN = Activo Circulante – Pasivo Circulante

21 LOS RECURSOS PROCEDENTES DE LAS FUENTES DEL PASIVO ESTAN INVERTIDOS EN EL ACTIVO TESORERIA CLIENTES EXISTENCIAS Estructura patrimonial MATERIAL PROVEEDORES FONDOS PROPIOS EXIGIBLE LARGO Y MEDIO PLAZO EXIGIBLE A CORTO PLAZO PASIVO FIJO PASIVO CIRCULAN TE FINANCIERO INMATERIAL GASTOS A AMORTIZAR ACTIVO INVERSIONES DE RECURSOS ACREEDORES CORTOPLAZO ACREEDORES L.Y M. PLAZO PRESTAMOS Y CREDITOS BANCARIOS A LARGO Y MEDIO PLAZO RESERVAS CAPITAL PASIVO FUENTES DE RECURSOS ACTIVO FIJO ACTIVO CIRCULANTE FONDO DE MANIOBRA

22 PERÍODO DE MADURACIÓN TIEMPO TRANSCURRIDO ENTRE LA INVERSIÓN DE UNA UNIDAD MONETARIA EN EL PROCESO DE PRODUCCIÓN (EXPLOTACIÓN) Y SU RECUPERACIÓN POR LAS VENTAS PERÍODO MEDIO DE ALMACÉN PERÍODO MEDIO DE FABRICACIÓN PERÍODO MEDIO DE VENTA PERÍODO MEDIO DE COBRO A CLIENTES (PERÍODO MEDIO DE PAGO A PROVEEDORES Sus componentes son:

23 Ciclo de caja 15 días20 días 30 días 45 días =40

24 Variables para la determinación del Ciclo de Caja Actividad: Constituye el valor alcanzado por el volumen de operaciones realizado según la fase del ciclo Plazos: El período en días que corresponde a cada actividad Saldo medio: La media de lso saldos de las cuentas del activo circulante y el pasivo espontáneo correspondiente a cada actividad. Rotación: Representa el número de veces que se renuevan los saldos correspondientes a lo largo del año (período de referencia)

25 FUNCIONACTIVIDADSALDO MEDIOPLAZO AprovisionamientoConsumo o CompraMaterias primasPmp ProducciónCosto de producciónProductos en proceso Ppp ComercializaciónCosto de ventaProductos terminados Ppt Cobro de derechos con clientes Venta a créditoCuentas por cobrarPcc Pago proveedoresCompraCuentas por pagarPcp

26 Consumos Existencias medias 365 Rotación Existencias medias Consumos 1. Cálculo de la rotación: materias primas, productos terminados, ventas, cobro a clientes y pago a proveedores Rotación = 2.Cálculo del período medio Período medio= = 365 Cálculo = 365 Plazo medio

27 Ejemplo de Ciclo de Caja por sectores

28 Distinción entre FM y NOF Fondo de Maniobra o CTN: Es la parte de los recursos permanentes que financian las operaciones Es un concepto de pasivo más que de activo Implica la planificación anticipada de las necesidades de recursos de la actividad Debe partirse de un nivel necesario de inversión en activos circulantes de explotación El requerimiento necesario de Capital de Trabajo Neto se identifica con las Necesidades Operativas de Fondos según los objetivos de la eficiencia de la explotación. Es un concepto de Inversión

29 Las Necesidades Operativa de Fondos Representa la diferencia entre el Activo Circulante Operativo y el Pasivo Circulante Operativo. En cada momento mide la inversión neta en operaciones, no está ligado a consideraciones estructurales de largo plazo. Su nivel adecuado depende de la eficiencia del Ciclo de Caja Es más sensible a las variaciones de la actividad de la empresa Por ello se debe identificar las desviaciones entre las NOF reales con respecto a las previstas FM= RP – AF = AC – PC FM= RP – AF = E 1 + E 2 + CC + Inv – PCe - PCn Si las NOF= E 2 +CC+Inv- PCe Sustituyendo: FM= RP – AF =NOF + E 1 – PCn FM= RP – AF =NOF + TN por tanto : FM – NOF = TN

30 Caso Crecimiento: Se va afrontar un crecimiento de las ventas Incremento mensual500Ventas Enero2.000 Margen costos sin/dep80% PM cobro (días)30 Período total30 Se adquiere las existencias un mes antes de la venta. Pago en el mes75% Pendiente de pago25% Depreciación mensual52,08 El FM se va incrementando con los beneficios del período

31 Caso Crecimiento:

32 Caso Crecimiento

33 Caso Crecimiento: variante 1

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36 Caso Crecimiento: variante 2

37 Caso crecimiento: variante 2

38 Equilibrio Financiero y Liquidez En cuanto al equilibro financiero desde la óptica de la liquidez, supone que el activo circulante sea de una cuantía tal, que permita generar la liquidez necesaria para cumplir los compromisos de pagos derivados de los recursos a corto y largo plazo que vencen en el período. Si la empresa lograra adaptar exactamente los recursos realmente negociados a corto plazo a dicha necesidad, el equilibrio sería perfecto, se pagaría a tiempo, se obtendría la tesorería deseada, pero ello no siempre es posible.

39 AAN N ESTABILIDADNORMALIDAD SUSPENSIÓN DE PAGOS QUIEBRA N P P NA P Equilibrio patrimonial

40 La Problemática del Flujo de Fondos Objetivo General del Estado de Origen y Aplicación de Fondos: Diferentes acepciones del término FONDO: Descomposición y explicación de los orígenes y aplicaciones relevantes de fondos, producidos durante un período de tiempo determinado. Permite complementar el análisis de la Política Financiera de la empresa Cualquier partida del Balance Fondo de Maniobra Cash – Flow total Cash – Flow como fondos generados por las operaciones Tesorería generada por las operaciones

41 Calculo del Estado de origen y aplicación de Fondos Orígenes de Fondos Incremento de Pasivo Disminuciones de Activo Aplicaciones de Fondos Incremento de Activo Disminuciones de Pasivo Ajustes y eliminaciones según información complementaria APLICACIONESORIGENES

42 Tratamiento de la Depreciación dentro de los flujos Depreciación: representa un cargo anual que se aplica contra los ingresos y el cual refleja el costo estimado del equipo usado en el proceso productivo. Ejemplo: Compramos una máquina en $ , con una vida útil de 5 años. Como el equipo se utiliza por más de un período contable, el costo se debe realizar con la producción generada durante los 5 años. Depreciación lineal = $ / 5 años = $ por año. Pero: Como los fondos para la compra del equipo se desembolsaron al inicio, el cargo anual no constituye una salida de efectivo como ocurre para otros gastos. Permitiendo crear un fondo para la reposición, que mientras no se destine a tal fin constituye un recurso disponible para la empresa. Recursos Generados: Beneficio neto + Depreciación

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45 El Estado de Flujo de Tesorería Flujo de Caja de Operaciones: +/- +Entradas de tesorería de clientes -Efectivo pagado a proveedores -Salidas por gastos generales y de comercialización -Pago de impuesto en efectivo -Otras salidas por la explotación Flujo de Caja de Inversión: +/- -Aumento de Inversión bruta en planta y equipo -Aumento de otros activos. Flujo de Caja de Financiamiento : +/- +Aumento por préstamo y aportes de capital -Pago de dividendos -Pago de principal de la deuda = Flujo de Caja Neto: +/-

46 Método indirecto de medición de los Flujos de Caja de la Explotación Resultado neto Ajustes para conciliar el resultado neto con el flujo de caja + Gasto de Depreciación Menos: Aumentos de cuentas por cobrar Aumento de inventarios Aumento de pagos anticipados. Más: Aumentos de cuentas por pagar Aumentos de gastos acumulados por pagar Aumentos de impuestos por pagar = Flujo de Caja de Operaciones: +/-

47 Variantes de Flujos de Efectivo

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50 Características del Flujo : Inicio Se comienza a generar recursos a partir de la explotación de sus instalaciones Se incrementa el FCNE con relación a la capacidad de autofinanciamiento. Se demanda recursos financieros para sostener las inversiones, lo cuál se puede cubrir con la emisión de capital y de deuda a largo plazo Si la generación interna de fondos se queda por detrás de las necesidades de tesorería, un corte del financiamiento externo podría ser peligroso para la salud financiera de la empresa

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52 Características del Flujo : Crecimiento Estable Más cerca de financiar internamente su crecimiento. Con los fondos generados puede cubrir la inversión Debe afrontar los retos de la competencia que se intensifica en un mercado que crece más lentamente. Los peligros radican en: obsolescencia del producto, incapacidad para satisfacer las exigencias de los clientes, limitaciones en la diversificación de la oferta. Puede amortizar los financiamientos anteriores y pagar dividendos. La financiación nueva es para sustituir los préstamos pendientes.

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54 Características del Flujo : Sectores maduros Tienen escasas necesidades de capital La demanda de sus productos crecen con lentitud La empresa solo con la depreciación puede cubrir las inversiones Reparte dividendos el 50% del beneficio Se compraron acciones para repartir más fondos entre los accionistas.

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56 Características del Flujo : Decadencia No pudo generar fondos suficientes para la reinversión Para aliviar situación crítica con los recursos generados tuvo que elevar el endeudameinto y enajenar inmuebles. El reparto de dividendos fue sensiblemente inferior a períodos anteriores. Tropieza con dificultades para mantener los negocios actuales como consecuencia de la baja rentabilidad.

57 Clientes morosos Inadecuada estructura financiera Falta de previsión Inmovilización de capital de trabajo Bajos niveles de ventas Débil capacidad de generación de recursos PROBLEMAS DE LIQUIDEZ

58 Problema:Insuficiente liquidez Posibles Causas: Acciones: Inmovilización de activos circulantes Alto nivel de endeudamiento que implican pagos de intereses y principal. Pagos a cuentas por impuesto y dividendos que no se corresponden con el ciclo de conversión en efectivo Morosidad de pagos por los clientes Elevar la eficiencia del período de maduración Venta de equipos Ampliar capital Reconversión de deudas Aplazar pagos.

59 Teoría del patrimonio Concepto contable del patrimonio: conjunto de elementos (medios) coordinados para un fin Doble aspecto del patrimonio: económico y financiero Estructura y composición del Activo Estructura y composición del Pasivo y del Neto Conocimiento de la composición patrimonial: estructura económica y estructura financieraestructura económicaestructura financiera Evaluación de la situación financiera y de su evolución: capacidad para atender los compromisos de pago Análisis de la rentabilidad de los activos y del capital Objetivos:

60 Análisis de la estructura económica Periodo 1Periodo 2Periodo n Saldo %E IE ACTIVO FIJO 100 Inmovilizado 100 Material Inmaterial Financiero Gastos amortizables (-) Amortización acumulada ACTIVO CIRCULANTE 100 Existencias 100 Deudores 100 Cuentas financieras 100 Tesorería Otras cuentas ACTIVO TOTAL AT AT Saldo %E IE

61 Periodo 1Periodo 2Periodo n Saldo % IE FINANCIACION BASICA 100 Capital y reservas 100 Capital Reservas Regularización Deudas a medio y largo plazo 100 Obligaciones Préstamos y créditos Otras deudas PASIVO CIRCULANTE 100 Deudas a corto plazo 100 Proveedores Préstamos y créditos Otras deudas PASIVO TOTAL PT PT PT Análisis de la estructura financiera Saldo % IE

62 Análisis dinámico del Balance: Año 1Año 2Año 3Año 4Año 5 Efectivo C. Cobrar Inventario A. Circulante A.Fijo Neto Total Activo C. Pagar Nominas*Pagar11111 Préstamo c/p Deuda a l/p Patrimonio Neto Total Pasivo

63 Problema: Sobreinversión en Inventario Posibles Causas: Acciones: Incertidumbre del suministro Deseo de ampliar la empresa Compras anticipadas para aprovechar descuentos de precios Actuación fraudulentas de compradores para obtener comisión de proveedores Vender parte de los inventarios, principalmente los artículos obsoletos, y dañados. Mejorar la Política de Compras. Desarrollar el presupuesto de compras en correspondencia con las ventas y la producción. Sistemas justo a tiempo Obtener nuevos fondos de financiamiento a mayor plazo.

64 Problema:Sobreinversión en Activos Fijos Posibles Causas: Acciones: Adquisición de activos Fijos sin previo estudio o insuficiencia en la proyección de la demanda. Con vista a disminuir los costos de producción Mejorar las ventajas con respecto a la competencia. Tratar de vender los activos fijos que no son necesarios. Subcontratar parte del ciclo productivo. Obtener financiamiento a largo plazo Retener utilidades o aumentar el capital social

65 Problema: Insuficiencia de Capital Posibles Causas: Acciones: Por el incremento de la actividad de la empresa se incrementa el Financiamiento ajeno. Mala organización de la empresa Excesivo aportes al propietario e insuficiente retención de utilidades Convencer al propietario para retener utilidades. Aumentar el capital social con nuevos aportes de los socios. Posibilidad de alquilar los equipos e instalaciones para no tener que realizar nuevas adquisiciones y comprometer un mayor financiamiento

66 INSUFICIENTE DOTACIÓN DE CAPITAL Si Objetivo : Crecimiento Endeudamiento si Crédito c/p Disminución CTN Incumplimiento obligaciones Aumento riesgo Aumento Gasto financiero Disminución del Beneficio Si RE i RF RERE < i RF < RE Si

67 Problema: Sobreinversión en cuentas por cobrar Posibles Causas: Acciones: Exceso de ventas a crédito Competencia del mercado Deficiente política de cobros Insuficiente liquidez de los clientes. Estudio para mejorar la política de crédito a clientes. Documentar las cuentas por cobrar y tratar de descontarla en instituciones financieras. Factorizar las cuentas por cobrar. Selección de clientes. Elevar la eficiencia de los métodos de cobranza.

68 Enfoque de gestión de Cuentas por Cobrar Emisión de Factura TIEMPO Fecha de Vencimiento Cliente : recibe la factura Cliente: recibe factura Gestor: Contacta al cliente Ambos: La incidencia se resuelve Gestor: Acuerda: fecha importe Gestor: Identifica la incidencia Cliente: Efectúa el pago Gestor: Reclama el pago Cliente Retrasa el pago PROCESO REACTIVO PROCESO PROACTIVO

69 COMPONENTES BASICOS DEL PROCESO Identificación: Asignación de prioridades Enfoque proactivo Adecuación de recursos Selección del método de contacto Adecuado registro y comunicación : Base de datos histórica Código de causa de error Asignación de resolución Canal de comunicación Eficiente resolución Control y seguimiento de incidencias Responsabilidades Plazos de actuación Escalado ANÁLISIS CAUSAL Y ACCIONES PARA SU ERRADICACIÓN: Obtención de estadísticas Análisis de causas originales Acciones correctivas Mejora del servicio al cliente

70 Instrumentos de pagos y Títulos de Crédito Dinero efectivo Transferencia Bancaria Cheque nominativo Cheque certificado Cheque voucher Cheque de gerencia Orden de cobro Tarjeta plástica Carta de crédito local Letra de cambio Pagaré RESOLUCIÓN 245/2008NORMAS BANCARIAS PARA LOS COBROS Y PAGOS

71 Del Crédito Comercial El vendedor puede otorgar créditos comerciales en los casos de transacciones que por sus características requieran plazos de pago mayores de 30 días, previo acuerdo con el comprador de la tasa de interés a aplicar. Para los créditos comerciales que se concedan por importes mayores de 10, pesos cubanos, convertibles o su equivalente en moneda libremente convertible, el acreedor puede exigir que se documente a través de letras de cambio o cartas de crédito local. Las tasas de interés máximas a aplicar en los créditos comerciales se fijan por el BCC.

72 Ejecución de los cobros y pagos Rango de valores expresados en pesos cubanos, convertibles o su equivalente en MLC Hasta 500más 500 Hasta Más Hasta más de Dinero efectivo x Tarjeta plástica xxx Cheque nominativo xX Cheque certificado xX Cheque gerencia xxX Trasferencia bancaria xxX Pagaré xX Letra de Cambio xX Letra de Cambio avalada xx Carta de crédito local Xx

73 Análisis Estructural del Estado de Resultado: En %Año 2Año 3Año 4Año 5 Venta100 Costo de venta Beneficio bruto Gasto interés Otros gastos BAT Impuesto Beneficio neto

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75 Problema: Insuficiencia de Beneficios Posibles Causas: Acciones: Mala gestión de la empresa Sobreinversión en activos Insuficiencia de capital Deficiencias en las ventas Exceso en los costos de ventas Exceso de los gastos de administración y venta Estudio de la eficiencia empresarial y elevación de la calidad Analizar cada una de las partidas del estado de resultado. Elaborar y desarrollar un plan de marketing. Desarrollar programas de diversificación, nuevos productos, mercados, etc.

76 Análisis desde el punto de vista de una Gerencia Territorial, de las principales debilidades que limitan alcanzar niveles superiores de Ingresos por Ventas y Servicios. Manteniendo los indicadores de Calidad que permitan en el más breve plazo brindar un servicio de excelencia con un optimo nivel de Ingresos. Causas de la disminución de los Ingresos por ventas

77 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv. Proceso de Facturación deficiente Débil Gestión Tecnológica Insatisfacción del Cliente Insuficiente Gestión comercial Insuficiente Gestión Logística Insuficiente Gestión Integral RR HH No implantado Dirección por Objetivos No implantado Sistema Gestión Calidad

78 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv Soluciones: 1-Orientar la Organización hacia la atención y satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes. 2-Desarrollar nuevas oportunidades de negocio orientada a mercados emergentes y segmentos atractivos. 3-Garantizar la visibilidad del mercado con la implantación de estudios que reflejen la realidad del entorno,la potencialidad del mercado. 4- Asegurar con el cliente un plan de comunicación que nos permita conocer sus necesidades. Insuficiente Gestión comercial

79 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv Proceso de Facturación deficiente Soluciones: 1-Elevar los indicadores de eficiencia en la facturación telefónica. 2-Bajar en los errores de la facturación a menos del 3% 4 – Entrega de la facturación a los clientes en 10 días después del cierre del mes.

80 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv Insuficiente Gestión Logística Soluciones: 1-Garantizar la disponibilidad de materiales en el tiempo oportuno, con calidad, priorizando los de alta demanda. 2-Selección de proveedores estratégicos. 3-Establecer modulo de materiales fundamentales. 4- Mantener stocks de seguridad por tipo de productos. 5-Disminuir los niveles de inventarios. 6-Perfeccionar la Logística Inversa lo que permitirá cuidar el medio ambiente y aumentar los ingresos por este concepto.

81 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv Débil Gestión Tecnológica Soluciones: 1-Completamiento de llamadas LDN en un 38% 2-Completamiento de llamadas LDI en un 49% 3-Obtención del tono de discar en 4 seg. o menos en un 98%. 4- Porciento de averías del servicio telefónico reparadas en menos de tres días 98%. 5-Estaciones Públicas interrumpidas al cierre del día 3%.

82 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv Insatisfacción del Cliente Soluciones: 1-Asegurar que la provisión de los servicios se realice con mensajes publicitarios. 2-Implementar el control,la verificación,evaluación y validación de los procesos y resultados, desde la etapa de marketing hasta la entrega al cliente. 3-Establecer acciones para la atención al cliente que permitan la medición y seguimiento de su satisfacción. 4- Centralizar los mecanismos para la atención a quejas,planteamientos y sugerencias de los clientes. -Implementar gestión de las quejas. que conlleve al análisis de las causas y la solución de los problemas.

83 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv Insuficiente Gestión Integral RR HH Soluciones: 1-Optimizar los mecanismos de selección,contratación del personal. 2-Evaluar el desempeño de los trabajadores basado en las competencias. 3-Sistematizar las evaluaciones de satisfacción del personal. 4-Implementar programas de capacitación integrada a la proyección estratégica de la Gerencia. 5-Evaluar la eficacia de la formación.

84 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv No implantado Dirección por Objetivos Soluciones: 1-Elaborar e implementar los lineamientos estratégicos para la Gerencia. 2-Realizar chequeos mensuales del cumplimiento de los objetivos,desarrollando acciones de mejoras. 3-El conocimiento,por todos los trabajadores de los objetivos, metas y resultados, así como su papel en la consecución de los mismos

85 Análisis de la Disminución de los Ingresos por ventas y Servicios. Disminución Ingresos por Ventas y Serv No implantado Sistema Gestión Calidad Soluciones: 1-Actualizar el sistema de Gestión de la calidad, de acuerdo a los nuevos servicios,las nuevas tecnologías en explotación y sobre la base de indicadores de empresas del sector. 2-Implantar el sistema de Gestión de la Calidad en todas la Unidades. 3-Hacer mediciones del avance de la cultura de calidad que debe primar en todos los trabajadores, con el objetivo de lograr la excelencia en la Calidad.

86 RECOMENDACIONES 1- Fijar niveles de crecimiento de las ventas y los Servicios que permitan aumentar los Ingresos de forma armónica de acuerdo a los planes estratégicos establecidos en la Gerencia. 2-Alcanzar niveles de Calidad que nos permitan la satisfacción de los Clientes. 3-Lograr una logística acorde a los requerimientos actuales que contribuyan a mantener una oferta de productos y servicios acorde a la demanda existente. 4-Alcanzar una Gestión Tecnológica acorde a las inversiones que se introducen en el sector, lo que nos permitirá, aumentar los indicadores de calidad y la cantidad líneas promedio por habitantes. 5-Trabajar para Gestionar integralmente los RRHH con que contamos en el Territorio, haciendo hincapié en el plan de capacitación ajustable a las característica de estos entornos.

87 Análisis Integral de la Rentabilidad Financiera

88 Apalancamiento Operativo. Mide el efecto palanca de las variaciones en ventas sobre el beneficio de explotación Alto grado de A. OperativoUn cambio pequeño en Ventas Aumento mayor del Beneficio

89 Apalancamiento Operativo. Calculo:. Para el caso de las tres empresas; para un nivel Q= 120 Empresa A = 1.5 Empresa B= 1.71 Empresa C = (1.5*120) (1.2*120) (1*120) 60

90 Es un indicador del nivel de riesgo operativo (económico) para una cifra de ventas dada. Mide el peso de los costos fijos dentro de la estructura de costos de la empresa. Con alto grado de Apalancamiento Operativo supone que una política agresiva de precio puede incrementar los beneficios, de ser el mercado sensible a pequeñas rebajas de precios. Un alto ratio de costos variables sobre costos totales señalaría estabilidad (Bajo nivel de apalancamiento), debido a que es más fácil ajustar los costos variables que los fijos cuando la demanda disminuye. Implicaciones del apalancamiento operativo

91 Es el efecto producido en la Rentabilidad Financiera por una determinada disposición de recursos ajenos de forma que la Rentabilidad financiera supera a la Rentabilidad económica, como resultado de los excedentes liberados al remunerar los costos de la deuda. Si los excedentes son negativos habrá un apalancamiento negativo. Apalancamiento Financiero Calculo: Es una medida del riesgo financiero de la empresa

92 Ejemplo del efecto del Apalancamiento Financiero EmpresasAB Endeudamiento050% Capital Venta300 Costo Variable180 Costo fijo40 BAIT80 Gasto interés012 BAT8068 Impuesto (40%) Beneficio neto R. Económica R. Financiera GAF

93 Análisis integral de la rentabilidad económica Rentabilidad Económica Rentabilidad Ventas Rotación Activo Ventas Activo Fijo Activo circulante BAIT Precio Cantidad M. Primas G. Comercial G. Personal Efectivo Ctas Cobrar Inventario : G. General Política: Precio Productos Compras Personal Marketing Dirección + Inversiones Tesorería Crédito a Clientes Gestión stocks X : Activo Total

94 Posicionamiento del Margen y la Rotación

95 Análisis integral de la rentabilidad financiera Rentabilidad Financiera Margen apalancamiento Exigible/ RP Rentabilidad Ventas Rotación Activo Rentabilidad Económica Efecto impositivo Apalancamiento Financiero (R-I) x e

96 Análisis integral de la rentabilidad financiera Rentabilidad Financiera M. A Rentabilidad Ventas Rotación Activo Rentabilidad Económica E. Impto A financiero 0.067/ / /0.181 Endeudamiento 0.59/ / / / /0.24 Real Plan CV/V: 0.67/0.651 GC/V: 0.075/0.068 D/V: 0.025/0.027 PMCobro 81/ /7 103/68 V/I: PMPago: V/AF: 3.06/3.47 (7.3) % (25) % 242 % 3 % 37.1 % 444 % (10.2) % (16.4) %

97 Análisis de Razones. Empresa Allied Food Indicadores: Sector Señal R. Circulante P Acida Endeudamiento48%53.2%40% Rotación del interés Cobertura gastos fijos

98 Análisis de Razones. Empresa Allied Food Indicadores: Sector Señal Rotación del Inventario P. M. de cobro Rotación A. Fijo Rotación A. T Rentabilidad Ventas 9.22%9.46%9.55% R. Económica15.65%14.19%17.2% R. Financiera14.04%12.67%15%

99 Causas de muerte empresarial Financiar activo fijo con crédito a corto plazo. Mantener rotación inadecuada de las partidas que componen el capital de trabajo neto operativo Tener política errada de descuentos. Embarcarse en ampliaciones sin un crecimiento del mercado No aumentar facturación en mayor proporción que costos y gastos No disponer de fuentes de largo plazo para financiar el corto plazo. El flujo de caja libre no cubre el servicio de la deuda.

100 ACCIONES ANTE LA EMERGENCIA FINANCIERA Disciplina financiera Promoción de la demanda Incremento de la productividad Reducir el ciclo de caja Acciones sobre los precios Presupuesto base cero Cambios en la cultura administrativa


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