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ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez Julio 27 y 28.

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1 ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO Dr. Rodrigo E. Suárez Hernandez Julio 27 y 28

2 OBJETIVOS PERSONALES DE APRENDIZAJE _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ ______________

3 OBJETIVOS ACADEMICOS Formar Ejecutivos y profesionales que respondan adecuadamente ante los riesgos del crédito Desarrollar habilidades y competencias para gestionar eficazmente las ventas a crédito, fijar políticas de administración de riesgos y aplicar herramientas de análisis, evaluación y aprobación de créditos

4 CONTENIDO PRIMERA PARTE: Fundamentos de Administración Línea del Negocio Crédito Aspectos comerciales del crédito Aspectos administrativos del Riesgo de Crédito Aspectos estratégicos del Riesgo de Crédito Indicadores de Gestión para administrar el Riesgo de Crédito SEGUNDA PARTE: Gestión del Riesgo de Crédito 1.Determinantes del Riesgo Crediticio 2.Determinación temprana del Riesgo de Crédito 3.Manifestaciones del Riesgo de Crédito 4.Efectos Financieros del Riesgo de Crédito

5 CONTENIDO TERCERA PARTE: Análisis del Riesgo de Crédito Capacidad de Pago Análisis Cualitativo para el otorgamiento de Crédito Análisis Cuantitativo para el otorgamiento de Crédito Diagnóstico DOFA Financiera Credit Scoring Asignación y Administración de Cupos de Crédito CUARTA PARTE: LAS SOLICITUD DE CRÉDITO TALLER

6 PRIMERA PARTE FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN

7 1.LINEA DEL NEGOCIO DE CRÉDITO

8 1. LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO CONTACTO DOCUMENTACIÓN EVALUACIÓN DECISIÓNFORMALIZACIÓN GARANTÍADESEMBOLSO RECAUDO COBRO JURID. REESTRUCTURACIÓN DACIÓN CASTIGO ADMINISTRACION DE RIESGO

9 CONTACTO DOCUMENTACIÓN EVALUACIÓN DECISIÓNFORMALIZACIÓN GARANTÍADESEMBOLSO RECAUDO JUDICIALIZACIÓN. REESTRUCTURACIÓN DACIÓN CASTIGO Aprestamiento institucional ADMINISTRACION DE RIESGOS LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO

10 2.ASPECTOS COMERCIALES DEL CRÉDITO

11 PREVENTA VENTA POSTVENTA EVALUACIÓN CRÉDITO COBRANZA ADMINISTRACION DE RIESGOS 2.ASPECTOS COMERCIALES DEL CRÉDITO

12 CICLO DE NEGOCIO VENTAS CONTADOCRÉDITO RECAUDO VENTAS

13 APOYO A LAS METAS DE CRECIMIENTO VENTAS CONTADOCRÉDITO CERCA DEL 60% DE LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA SE EFECTÚAN A CRÉDITO

14 INVERSIÓN FIJA CAPITAL DE TRABAJO EL PESO RELATIVO PROMEDIO DE LA CARTERA EN LA ESTRUCTURA DE LOS BALANCES INDUSTRIALES ES DEL 23% CUENTAS POR COBRAR SOPORTE OPERATIVO DEL CAPITAL DE TRABAJO

15 FINANCIAMIENTO CAPITAL CRÉDITO EL RIESGO DE INCURRIR EN PROVISIONES DE CARTERA ES EQUIVALENTE AL CAPITAL SOCIAL 70% 30% LA CARTERA COMPROMETE EL CAPITAL SOCIAL

16 RETORNO PARA EL ACCIONISTA MARGEN EN VENTAS CARGA FINANCIERA LA TASA DE RETORNO PARA EL ACCIONISTA BAJA COMO PRODUCTO DE LOS SINIESTROS DE CARTERA COSTO DE CAPITAL ACTIVOS IMPRODUCT. PROVISIONES CARTERA EL EVA DEPENDE DE LA CALIDAD DE LA CARTERA

17 SINIESTROS DE CARTERA DEFICIENTE SELECCIÓN DE CLIENTES DEFICIENTE PROCESO DE COBRANZAS LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS AGENTES DE CREDITO CARTERA Y COBRANZA

18 CALIDAD DE LA CARTERA SELECCIÓN DE CLIENTES PROCESO DE COBRANZAS LA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES POR LA FUERZA DE VENTAS GARANTIZA, EN PRIMERA INSTANCIA, UNA CARTERA SANA

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20 PROCESOS DE CRÉDITO MANERA COMO SE DESARROLLA LA FINALIDAD DEL CRÉDITO ADMINISTRATIVOS OPERATIVOS 3. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS DEL RIESGO DE CREDITO

21 FINALIDAD DEL CRÉDITO VENDER COMPETIR PARA VENDER SERVIR CON OPORTUNIDAD PARA VENDER FACILITAR LA COMPRA PARA VENDER

22 PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO PLANEACIÓN COMERCIALFINANCIERA RIESGOS

23 PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO POLÍTICAS VENTAS MERCADEO RIESGOS ATRIBUCIONES

24 PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO DISEÑO NECESIDADESRIESGOS ATRIBUTOS

25 PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO PRESUPUESTO INGRESOSGASTOS RIESGOS

26 PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO SELECCIÓN CLIENTES PERFILSEGMENTACIÓN RIESGOS

27 PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS EXPOSICIÓNGARANTÍAS SEGUIMIENTOPROTECCIÓN

28 solicitud Document. Evaluación Decisión Desembolso Garantía Legalización Tesorería Contabilizac. Recaudo Facturación Aplicación $ Calificación Normalizac. Prejurídico Conciliación Jurídica Reestruc. Dación pago PROCESOS OPERATIVOS DE CREDITO Evaluación

29 EVALUACIÓN DE UNA ESTRUCTURA ¿Cómo es nuestra gerencia? ¿Hay congruencia entre carácter y estructura? ¿La estructura responde al entorno NUESTRA NECESIDAD = ADMINISTRAR CRÉDITO ADMINISTRAR RIESGOS. ¿ QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN ES ADECUADA? MODELOS ORGANIZACIONALES

30 RELACIONES ENTRE ÁREA COMERCIAL Y DE CRÉDITO 1.INFORMACIÓN Y DOCUMENTACIÓN DE CLIENTE 2.EXPANSIÓN DE LAS VENTAS A CLIENTES 3.ASIGNAR Y CONTROLAR CUPOS DE CRÉDITO A CLIENTES 4. SEGUIMIENTO DE LOS SALDOS EN CUENTA DE CLIENTES 5.FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 6.RECUPERACIÓN DE SALDOS VENCIDOS DE CARTERA 7.DEFINICIÓN DE POLÍTICAS DE RIESGO 8.CONTROL Y MEDICIÓN DE GESTIÓN

31 RELACIONES ENTRE ÁREA CONTABLE Y DE CRÉDITO 1.PRESUPUESTO DE INVERSIONES 2.PREVISIÓN DE COBROS 3.CONCILIACIÓN DE SALDOS 4.APLICACIÓN DE PAGOS 5.INFORMACIÓN PARA AUDITORES

32 RELACIONES ENTRE ÁREA FINANCIERA Y DE CRÉDITO 1.PRESUPUESTO DE INVERSIONES 2.CONTROL DE EXPOSICIÓN AL RIESGO 3.GESTIÓN DE TESORERÍA Y FLUJO DE CAJA 4.COSTOS DE OPERACIÓN Y GASTOS DE RECUPERACIÓN

33 RELACIONES ENTRE ÁREA INFORMÁTICA Y DE CRÉDITO 1.SISTEMAS DE INFORMACIÓN 2.COMUNICACIONES 3.SERVICIO AL CLIENTE 4.EXTRACTOS, ESTADÍSTICAS, CALIFICACIÓN DE CARTERA, SELECCIÓN SUJETOS DE CRÉDITO 5.INDICADORES DE GESTIÓN

34 LAS ÁREAS DE CRÉDITO Y CARTERA TIENEN IMPACTO EN TODA LA ORGANIZACIÓN EL IMPACTO DE CRÉDITO Y CARTERA EN LAS ÁREA FUNCIONALES CRECE, MAS QUE PROPORCIONALMENTE CON EL TAMAÑO DE LA ENTIDAD ROMPER LA ARMONIA FUNCIONAL DEL CRÉDITO Y CARTERA PUEDE CONDUCIR A MENOSPRECIAR EL IMPACTO DEL RIESGO SOBRE EL PATRIMONIO, LAS UTILIDADES Y EL FLUJO DE CAJA ARMONIA ADMINISTRATIVA Y FUNCIONAL

35 RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CRÉDITO 1)CREACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS FINANCIADORES Y SOLICITUD DE CRÉDITO. 2)VERIFICACIÓN DE INFORMACIÓN. 3)SELECCIONAR RIESGOS DE COLOCACIÓN. 4)DETERMINACIÓN Y SEGUIMIENTO CUPOS DE CRÉDITO. 5)CONSTITUCIÓN DE GARANTÍAS Y LEGALIZACIÓN CRÉDITOS. 6)SELECCIÓN, ADMINISTRACIÓN Y CONSULTA DE MEDIOS DE INFORMACIÓN (CENTRALES, ENTIDADES ESPECIALIZADAS) 7)ADMINISTRACIÓN DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN. 8)PLANEACIÓN Y CONTROL DE DESEMBOLSOS.

36 RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CREDITO 9)DISEÑAR POLÍTICAS DE RECAUDO Y COBRANZAS. 10)EVALUACIÓN DE LA CARTERA Y MEDICIÓN DEL RIESGO. 11)ADMINISTRACIÓN SISTEMAS DE INFORMACIÓN. 12)PREPARAR, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PRESUPUESTO DE RECUPERACIÓN. 13)CUSTODIA Y CONSERVACIÓN DE PAGARES Y GARANTÍAS. 14)CONTABILIZACIÓN, CONTROL DE SALDOS Y FACTURACIÓN. 15)ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS DE COBRANZA PREVENTIVA, ORDINARIA, PREJURÍDICA, JURÍDICA, ACUERDOS Y REESTRUCTURACIONES, CONCORDATARIOS, LEY 550 Y DACIONES EN PAGO. 16)ARQUEOS (GARANTÍAS, PAGARÉS, FACTURACIÓN).

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38 CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES POLITICA: GUÍAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTUA PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA OBJETIVOS: RESULTADOS QUE ORGANIZACIÓN ASPIRA A LOGRAR ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESRROLLAR EL PLAN UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 4. ASPECTOS ESTRATEGICOS DEL RIESGO DE CREDITO

39 ESTRUCTURA DE LA PLANEACIÓN OBJETIVOS METAS VALORES CRITERIOS POLÍTICAS PLAN ESTRATEGIAS

40 Los productos de crédito deben responder congruentemente con el carácter empresarial en : Misión Visión Objetivos Estrategias Las áreas de crédito deben tener su propia definición Estratégica. Cada producto de crédito debe tener su identidad, enmarcada dentro de los cánones empresariales. LOS NUEVOS PARADIGMAS

41 MISION Valores y prioridades de la empresa. Propósito duradero que distingue a la empresa de otras. Razón de ser del negocio. La respuesta que esperan accionistas y clientes. Alcance de las operaciones en cuanto a producto y mercado.

42 VISIÓN Principios del actuar empresarial. Dirección en la que se orienta la empresa en el largo plazo. Conjunto de expresiones que describen el escenario futuro

43 OBJETIVOS Resultados que cuantifican el éxito. Meta a la cual deseamos llegar. Entender donde está la empresa y a donde quiere ir. Los objetivos forman una red, se interconectan y sustentan mutuamente. Jerarquía Organizacional: Abarcan desde los Personales hasta la Misión.

44 MISION AREA DE CRÉDITO 1.Evaluar cuidadosamente los sujetos y cuantías de riesgo que la entidad está dispuesta a asumir 2.Administrar el portafolio de productos de financiamiento, con la debida diligencia para responder permanentemente a las necesidades de los clientes. 3.Mantener el portafolio de préstamos dentro de patrones de riesgo aceptables para la entidad

45 VISIÓN AREA DE CRÉDITO 1.Fortalecer las relaciones con los clientes, generando rentabilidad para la empresa en un ambiente de riesgos controlados. 2.Apoyar el crecimiento empresarial y posicionamiento en el mercado con productos de financiamiento y sujetos de bajo riesgo y rentabilidad adecuada. 3.Fortalecimiento de las relaciones comerciales.

46 OBJETIVOS AREA DE CRÉDITO 1.Seleccionar de manera segura y ágil los mejores riesgos de crédito para la entidad. 2.Proporcionar los elementos de juicio suficientes y necesarios para la toma de decisiones crediticias. 3.Generar sistemas de información compatibles con una moderna administración del riesgo crediticio.

47 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE CRÉDITO ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS IMPACTO CORPORATIVO DEL RIESGO DE CRÉDITO VOLUMEN VENTAS FLUJO DE INGRESOS APALANCAMIENTO Y PATRIMONIO ESTADO DE GYP COMPROMETE LA SOLVENCIA Y CONTINUIDAD

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49 ADMINISTRACIÓN DE RIESGO INDICADORES DE GESTIÓN RIESGO DE CRÉDITO 5.INDICADORES DE GESTIÓN PARA ADMINISTRAR EL RIESGO DE CREDITO

50 MEDICIÓN calidad de la Colocación Calidad de la Cartera Costo Utilidad Marginal Dimensiones de la Gestión IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO, CONTROL, INTERPRETACIÓN CONDICIONES PARTICULARES DE CADA EMPRESA

51 HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNOSTICO Y GESTIÓN DE CRÉDITO B.S.C. PLAN ESTRATÉGICO CORPORATIVO PLAN ESTRATÉGICO DE CRÉDITO DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

52 B.S.C. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PERSPECTIVAS INTERNAS Y EXTERNAS ORIENTACIONES ESTRATÉGICAS DEL NEGOCIO Y DE LA ACTIVIDAD DE CRÉDITO NIVELES DE EFICIENCIA NIVELES DE PRODUCTIVIDAD RENDIMIENTO / ACCIONISTAS PERCEPCIÓN DEL CLIENTE POSICIONAMIENTO ADMINISTRAC. DEL ENTORNO SINERGIAS CORPORATIVAS

53 INDICADORES / ÍNDICES UNIDAD EJECUTORA INDICADORES / ÍNDICES DE EQUIPO INDICADORES / ÍNDICES ÁREA DE NEGOCIO INDICADORES / ÍNDICES UNIDAD ESTRATÉGICA INDICADORES / índices CORPORATIVOS MEDICIÓN DE LA GESTIÓN MEDICIÓN DE LA GESTIÓN ÉXITO SEGUIMIENTO EVALUACIÓN DE POLÍTICAS, ESTRATEGIAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO

54 PERSPECTIVAS INTERNAS Y EXTERNAS INDICADORESÍNDICES METAS VARIABLES/MEDIR VOLUMEN TIEMPO COSTO BENEFICIO CRECIMIENTO COBERTURA RELACIÓN ENTRE LO ALCANZADO Y LO PLANEADO DESEMPEÑO DESEADO EXCELENCIA MEJORAMIENTO APRENDIZAJE MEDICIÓN

55 1. MOROSIDAD DEL PERIODO 2. MOROSIDAD REZAGADA 3. MOROSIDAD POR ANTIGÜEDAD 4. MOROSIDAD POR COSECHAS 5. MOROSIDAD POR CARTERA 6. VOLUMEN VS CUENTAS ÍNDICES DE CALIDAD DE LA CARTERA

56 Relación Beneficio - Costo Ingresos (diferido) Costo / Gasto (Operación, Administración, Venta, Financiación Provisión

57 INDICADORES DE COSTO - BENEFICIO PAUTAS PARA OTORGAR CRÉDITO ** Política de crédito ** Perfil de riesgo admisible ADICIONALMENTE ** Volumen de ventas ** Gastos ** Inversiones ** Provisiones

58 Flexibilidad de la política de crédito Mayores ventas Procedimientos y técnicas de cobranza Mayores cuentas incobrables AUMENTO DE LAS INVERSIONES

59 ESTÁNDARES DE CRÉDITO FLEXIBLES EFECTOS SOBRE LAS UTILIDADES DECISIÓN :EFECTO MARGINAL ** Sobre utilidad ** Sobre costos

60 COSTO DE LA INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR COSTO DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA ANTESDESPUÉS DE FLEXIBILIZAR LOS ESTÁNDARES DE CRÉDITO

61 PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR Ventas anuales a crédito / Rotación de Ctas X cob. INVERSIÓN PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRAR (Costos de administración / Ventas) X Promedio Ctas X Cob. COSTO INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR INVERSIÓN PROMEDIO DESPUÉS (MENOS) INVERSIÓN PROMEDIO ANTES

62 UTILIDAD MARGINAL UTILIDADES ANTES Y DESPUÉS DE FLEXIBILIZAR LOS ESTÁNDARES DE CRÉDITO RELACIÓN ENTRE Costo marginal (CMA) Vs. Utilidad marginal (UMA)

63 UMA CMA = > < INDIFERENCIA CRECIMIENTO INCONVENIENCIA

64 INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS PERSPECTIVA DEL CLIENTE Condiciones financieras Oportunidad del financiamiento Garantías Nuevas necesidades Nuevos productos Valor agregado Grado de confianza PERSPECTIVA DE MERCADO Clientes/Mercado Potencial Nuevos clientes/Total clientes Concentración de Clientes/segmento Crecimiento cartera/crecim. Ventas Inversión en tecnología/Inv.total

65 INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS PERSPECTIVA FINANCIERA Exposición patrimonio = Cartera Total / Patrimonio Perdida = Provisiones / Patrimonio Calidad del portafolio = Cartera ponderada / Cartera total Exposición portafolio = Nuevas provisiones / Cartera total Contribución = Utilidad de la cartera / Utilidad del período Contribución = Crecimiento cartera / Crecimiento ventas Cobertura de riesgo = Reservas / Provisiones por calidad Recuperación activos improductivos Costo de la Inversión marginal

66 INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS PERSPECTIVA INTERNA Calidad del negocio = Clientes Credit Scoring / Total Clientes presentados Eficiencia = Solicitudes atendidas en el día / Nuevas solicitudes del día Tiempo de respuesta Tiempo de verificación (check list) Excelencia = Quejas y reclamos / grado de satisfacción Fidelización = Clientes reactivados / nuevos clientes Fidelización = Clientes reactivados / Clientes inactivos bajo riesgo Promedio de CxC = Ventas anuales a crédito / Rotación de CxC

67 SEGUNDA PARTE GESTIÓN DEL RIESGO DE CREDITO

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69 RIESGO Probabilidad de ocurrencia de un suceso calificado como siniestro por sus consecuencias económicas, sociales, institucionales o personales 1. DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO

70 RIESGO Conjunto de amenazas que se pueden llegar a consolidar respecto de un hecho económico, social, institucional o personal

71 AMENAZA Hecho o fenómeno que puede llagar a desestabilizar el comportamiento normal de una variable

72 VULNERABILIDAD Exposición de una persona (natural o jurídica) o de un suceso al influjo de una amenaza

73 RIESGO DE CREDITO Probabilidad de pérdida parcial o total de capital y/o sus rendimientos, que tiene lugar por factores internos (Administración, Operación) o externos (Entorno Económico, Social, Político)

74 RIESGO FINANCIERO Probabilidad de perder parcial o totalmente la capacidad para generar rendimientos y/o cubrir los gastos financieros

75 RIESGO OPERACIONAL Probabilidad de perder parcial o totalmente la capacidad para generar EBIT y/o cubrir los gastos de operación

76 Evolución de las Prácticas en la Gerencia de Riesgo.. Evolución de las Prácticas en la Gerencia de Riesgo..

77 Deficiente conocimiento del cliente deudor (personal y documental) Otorgamiento de créditos sin respaldo de capacidad de pago Insuficiencia de garantías y amparos del riesgo de crédito Concentración de riesgo crediticio Infidelidad y fraudes internos DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO

78 Relajamiento de los perfiles de riesgo crediticio Mala Calidad de la cartera Cartera de interés propio: vinculados, filiales, Directores y Ejecutivos Excesivo crecimiento de la cartera con relación a la capacidad patrimonial y sistemas de control de exposición Deficientes sistemas de seguimiento de la cartera. Sistemas deficientes para la detención temprana de cartera problema DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO

79 Pérdida de la Capacidad de Pago del cliente deudor Deficiencias en los Sistemas de Regulación y Supervisión Financiera Inexistencia de Políticas de Manejo de Activos y Pasivos Ineficiente manejo y pobre supervisión de directorios y funcionarios con control de decisiones Recesión Económica DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO

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81 CRITERIO DE GESTIÓN DEL RIESGO CRÉDITICIO MINIMIZAR LA PROBABILIDAD DE PÉRDIDA, PARA PRESERVAR LA ESTABILIDAD PATRIMONIAL, LA CONTINUIDAD DEL NEGOCIO Y GARANTIZAR LA GENERACIÓN DE VALOR ECONÓMICO AGREGADO (E.V.A.) 2. DETERMINACIÓN TEMPRANA DEL RIESGO DE CREDITO

82 CRITERIO DE GESTIÓN COMERCIAL RESPUESTA EFICIENTE QUE GARANTICE AL CLIENTE LA ATENCIÓN OPORTUNA DE SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO

83 CRITERIO DE GESTIÓN OPERATIA EVALUACIÓN TEMPRANA Y DIAGNÓSTICO SEGURO DEL RIESGO CREDITICIO EN UN AMBIENTE DE COMPETITIVIDAD Y SERVICIO AL CLIENTE.

84 DETERMINACIÒN TEMPRANA COMPORTAMIENTO COMERCIAL VISITA COMERCIAL CENTRALES DE RIESGO REFERIDOS HABITOS DE PAGO

85 DETERMINACIÒN TEMPRANA PLAN ESTRATEGICO POLITICA DE CREDITO PERFIL DEL CLIENTE PATRONES DE ACEPTACIÓN

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87 RIESGO DE CRÉDITO DEFINICIÓN Probabilidad de incurrir en pérdidas (Capital y/o Intereses) por incumplimiento de las condiciones pactadas en el contrato de crédito, en forma, plazo, tasa o colaterales. 3. MANIFESTACIONES DEL RIESGO DE CREDITO

88 RIESGO DE LIQUIDEZ RIESGO DE OPERACIÓN RIESGO DE APALANCAMIENTO RIESGO PATRIMONIAL RIESGO COMERCIAL MANIFESTACIONES DEL RIESGO DE CRÉDITO

89 RIESGO DE LIQUIDEZ: Probabilidad de cambio en el ingreso, provocado por alteraciones de los flujos esperados en el corto plazo. RIESGO DE PATRIMONIAL: Probabilidad de exposición de los recursos patrimoniales a cambios en su valor por improductividad o pérdidas de los activos o por resultados adversos.

90 RIESGO DE APALANCAMIENTO: Probabilidad de exceder los límites admisibles de endeudamiento y gastos financieros para soportar inversiones improductivas o de bajo rendimiento RIESGO DE OPERACIÓN: Probabilidad de no estar en capacidad de atender oportuna y adecuadamente los costos de operación.

91 RIESGO COMERCIAL: Probabilidad de generar pérdidas por vinculación de clientes con debilidades financieras u operacionales o por desvinculación de clientes con positivo pronostico de negocios. RIESGO DEL PORTAFOLIO DE CARTERA: Probabilidad de pérdidas estimadas para el conjunto de clientes de crédito (Cuentas por Cobrar).

92 MANIFESTACIONES DEL RIESGO Flujo de Caja Calidad de los activos Resultados Patrimonio

93 EFECTOS DEL RIESGO Siniestros Menor EVA Insolvencia Viabilidad

94 EFECTOS DEL RIESGO QUIEBRA SocialEconómica RESPONSABILIDAD

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97 EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES DEL RIESGO DE CREDITO SITUACIÓN INICIAL 4. EFECTOS FINANCIEROS DEL RIESGO DE CRÉDITO

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102 MODIFICACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES DEL RIESGO DE CRÉDITO

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107 RIESGO DE PORTAFOLIO DE CARTERA POR MOROSIDAD EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES DEL RIESGO DE CRÉDITO

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112 TERCERA PARTE ANALISIS DEL RIESGO DE CREDITO

113 ANÁLISIS DEL RIESGO DE CREDITO Aplicar Conocimiento Y CRITERIO a Interpretar y Evaluar la información Cualitativa y Cuantitativa de personas y/o empresas – Solicitantes de Crédito - con el propósito de Diagnosticar Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, relacionadas con el Riesgo de Crédito, para Proponer soluciones alternativas que mejoren el desempeño y estabilidad de la Entidad otorgante.

114 EVALUACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO INFORMACIÓN CRITERIO

115 PERFIL DE RIESGO VARIABLES CRITERIOS PARAMETROS DESVIACIÓN ESTÁNDAR PUNTO DE CORTE SCORE CARD

116 INFORMACIÓN UTIL DETERMINANTE VALIDACION POLÍTICAS DE CRÉDITO GENERALES EDAD PROFESIÓN ACTIVIDAD CARGO DESTINO DEL CRÉDITO ANTIGÚEDAD CENTRALES RIESGO CIFIN PREDICTA DATACRÉDITO CUENTAS CORRIENTES DEUDAS CASTIGADAS ENTIDADES CONSULTANTES HABITOS DE PAGO

117 ENTORNO INSTITUCIONAL DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO ESTIMACION DE PERDIDAS PRODUCTOS CLIENTES QUE RIESGOS SE ASUMEN ?

118 ENTORNO INSTITUCIONAL DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO ORGANIZACIÓN ESTRATEGIAS POLITICAS COMO ADMINISTRAN EL RIESGO ? PROCEDIMIENTOS RECURSOS NORMATIVIDAD PLANESPRESUPUESTOS

119 ENTORNO EXTERNO DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO MERCADO (ENTORNO) CLIENTE (SUJETO DE CRÉDITO)

120 EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DEL RIESGO DE CRÉDITO 1.Institucional Minimizar el Riesgo del Crédito 2. Comercial Respuesta oportuna al cliente 3.Operacional Eficiencia y eficacia

121 EXIGENCIAS PARA EL ANÁLISISTA DE CRÉDITO CONOCIMIENTO CRITERIO COMPROMISO

122 EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO TIPO DE SOLICITUD CLIENTE PRODUCTO POLÍTICA

123 EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO TECNOLOGÍA INFORMACION CRITERIO

124 EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO INFORMACIÓN ÚTIL INUTIL DETERMINANTE COMPLEMENTARIA DECISIÓN ( RIESGO )

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126 INFORMACIÓN UTIL DETERMINANTE CAPACIDAD DE PAGO INGRESOS CUANTÍA PROCEDENCIA ESTABILIDAD DE LA FUENTE PERIODICIDAD VERACIDAD EGRESOS CUANTÍA FLEXIBILIDAD PERIODICIDAD VERACIDAD RAZONABILIDAD DISPONIBLE 1.CAPACIDAD DE PAGO

127 GENERACIÓN DE INGRESO CAPACIDAD DE PAGO GASTOS GENERALES DISPONIBLE

128 CUANTÍA DEL CRÉDITO CAPACIDAD DE PAGO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE CUOTA

129 CAPACIDAD DE PAGO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE ESTABILIDAD DE LA FUENTE DE PAGO CAPACIDAD FINANCIERA CUPO DE CREDITO

130 CAPACIDAD DE PAGO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE DESTINO DEL CRÉDITO CAPACIDAD GENERADORA MARGENES DE ENDUDAMIENTO

131 CAPACIDAD DE PAGO EXPECTATIVA DE DISPONIBLE ESTABILIDAD DE LA FUENTE DE PAGO RELACIÓN DE COBERTURA HÁBITOS DE PAGO

132 LAS CONCLUSIONES DEL ANALISTA DE CREÉDITO SOBRE LA CAPACIDAD DE PAGO DEL CLIENTE NO GARANTIZAN PLENAMENTE EL PAGO NI ELIMINAN EL RIESGO DE CRÉDITO PERO SI CONTRIBUYEN DE MANERA SUSTANCIAL PARA DAR UN PRONOSTICO DE ÉXITO CAPACIDAD DE PAGO

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134 ANALISIS CUALITATIVO Este tipo de análisis se realiza a TODOS los clientes, toda vez que se debe garantizar que lo que el cliente, es no se convierta en una amenaza para la entidad otorgante. Los hábitos y comportamientos de nuestros clientes permanecerán unidos a ellos y determinaran, en gran medida, la calidad de la cartera. 2. ANALISIS CUALITATIVO PARA OTORGAMIENTO DE CREDITO

135 El análisis cualitativo aplica, de manera especial, a personas que realizan actividades económicas en las cuales es difícil comprobar el nivel de ingresos y/o conocer su realidad financiera. El análisis cualitativo también es una poderosa ayuda para evaluar e interpretar índices e indicadores calculados sobre estados financieros formales.

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137 BASES DEL ANALISIS CUALITATIVO DATOS FINANCIEROS DOCUMENTACIÓN INFORMACIÓN SECUNDARIA CONOCIMIENTO DEL SOLICITANTE ENTREVISTA DE NEGOCIOS INDICADORES

138 EL ANÁLISIS CUALITATIVO de una Solicitud de Crédito se efectúa basándose en el CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y DE SU ACTIVIDAD ECONÓMICA, mediante herramientas que permitan corroborar en las informaciones ( primaria y secundaria) y formular juicios de valor sobre expectativas de Riesgo

139 Todo ANÁLISIS CUALITATIVO permite establecer condiciones y patrones de comportamiento de nuestros clientes que corresponden a PERFILES DE RIESGO CREDITICIO.

140 METODOLOGÍA 1.Solicitud del cliente y Documentación Información concordante con: Política de Riesgo, Perfil de cliente, Tipo de producto, Orientación estratégica, FACTORES CLAVE, Referencias, Gustos, Preferencias, Relaciones con otras entidades financieras. 2.Entrevista de negocio Características personales, Antecedentes sociales y comerciales, Necesidades, Producto, Condiciones de pago, Garantía ofrecida, Seguros, Relación con la actividad económica, Seguridad e inseguridad, Comprobación de datos, Preguntas y respuestas cruzadas, Contra preguntas.

141 METODOLOGÍA 3. Centrales de Riesgo Hábitos de pago, Relaciones financieras, Entidades que lo han consultado, Calificación de riesgo 4.Rating y/ o Scoring Calificación del cliente, Tamaño, Proporcionalidad del crédito, Manejo de endeudamiento, Relaciones comerciales con la entidad.

142 METODOLOGÍA 5.Verificación de la actividad del cliente Información en la entrevista, Verificación Telefónica, Referidos, Competidores, Proveedores, Clientes, Afiliaciones y Gremios. 6. Verificación de la existencia del negocio Constitución y formalidades legales, Socios, Propietarios, Afiliaciones de ley según régimen legal, Inscripciones y registros, Licencias, Libros Contables

143 METODOLOGÍA 7.Tradición del negocio Tiempo de experiencia en la actividad, Dificultades que ha superado, Competidores, Clientes, Otras Actividades relacionadas o no con el negocio. DOFA, 8.Verificación de ingresos Carta de Ingresos del Vehículo,,Extractos Bancarios, Cuentas de Ahorro, Inversiones Temporales, Practicas de control y de registro, Planillas.

144 METODOLOGÍA 9. Verificación de costos Mantenimiento, Insumos, Seguros, Costo unitario por carga o pasajeros, Estructura de costos fijos y variables, Afiliaciones, Cupos, Margen bruto 10. Verificación de Gastos Personales o Familiares Arriendos, Cuotas de vivienda, Tipo de contrato o préstamo, Servicios públicos. Gastos laborales, Nómina, Seguridad social y parafiscales, Gastos de venta, Publicidad, Gastos personales, Educación

145 METODOLOGÍA 11. Verificación de Activos - Patrimonio Vehículos, Bienes Raíces, Cuentas corrientes y de Ahorros, Inversiones de renta, Relación con la explotación del negocio, Certificados de tradición y libertad, Avalúos. 12. Verificación de clientes Quienes son, Frecuencia de compra, Lealtad, Condiciones de compras a crédito, Calidad de la Cartera.

146 METODOLOGÍA 13. Relación con proveedores Formalidad e informalidad, Tiempo de la relación comercial, Frecuencia y volumen de compra, Referencias comerciales, Créditos, Moralidad, Hábitos de pago. 14. Verificación de pasivos Clase de acreedor, cuantía, tiempo de relación, condiciones, Deudas con terceros y familiares, Obligaciones con entidades financieras, Valor y periodicidad de Cuotas otros créditos

147 15. Flujo de caja Estimación por rentas y gastos, Consistencia con los resultados indicados, Estimaciones futuras con y sin el préstamo, Relación con el servicios de deuda y Capacidad de pago, Pruebas de estabilidad y consistencia de ingresos y gastos, Ingresos adicionales certificables y verificables, Gastos no revelados.

148 CONCEPTO DEL ANALISTA DOFA del solicitante Vinculación, Fidelidad y Lealtad del cliente Contribución y valor estratégico Perfil de Riesgo. Capacidad de Pago Condiciones del préstamo Alertas y recomendaciones de seguimiento Garantías

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150 ANALISIS FINANCIERO ADIVINANZA FINANCIERA 3. ANALISIS CUANTITATIVO PARA OTORGAMIENTO DE CREDITO

151 LECTURA Interpretación Deducción Diagnostico Inferencia Riesgos Evolución Generac. Valor ÁREAS Operacional Financiera Administrativa Comercial Social CONTABILIDAD UN LENGUAJE DE FINANZAS ANALISIS CRITERIO

152 ANÁLISIS VERTICAL Analiza las proporciones, composición y evolución de las inversiones (activos), del financiamiento (pasivos y Patrimonio) y los resultados (P/G) de la empresa, en un período definido.

153 MARCO CONCEPTUAL Inversiones y Financiamiento Estructura de Capital Respaldo Patrimonial Inversión y Objeto Social Riesgo Operacional Relación Ingreso - costos y Gastos Márgenes de Rentabilidad Condiciones del Entorno

154 ANÁLISIS HORIZONTAL Evaluación de las tendencias financieras y operacionales de la empresa mediante la comparación de estados financieros de varios períodos (Generalmente dos años)

155 MARCO CONCEPTUAL (DINÁMICA = CAMBIOS ) Inversiones y Financiamiento Estructura de Capital Respaldo Patrimonial Inversión y Objeto Social Riesgo Operacional Relación Ingreso a Costos y Gastos Márgenes de Rentabilidad Condiciones del Entorno

156 INTERNA CAPITALIZACIÓN OPERACIONAL NO OPERACIONAL GENERACIÓN DE FONDOS EXTERNA PASIVO CORTO PLAZO PASIVO LARGO PLAZO CRÉDITO SUBORDINADO

157 ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS FUENTES = AUMENTO DEL EFECTIVO 1.Disminución neta del activo que no sea Efectivo o Fijo 2.Disminución bruta en activo fijo 3.Aumento neto de cualquier pasivo 4.Venta de acciones, preferentes o comunes 5.Fondos generados en la operación

158 ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS USO = DISMINUCIONES DE EFECTIVO 1.Aumento neto del activo que no sea Efectivo o Fijo 2.Aumento bruto en activo fijo 3.Disminución neta de cualquier pasivo 4.Retiro o compra de acciones 5.Pago de dividendos en dinero

159 MARCO CONCEPTUAL (DINÁMICA = CAMBIOS ) DECISIONES DE INVERSIÓN DECISIONES DE FINANCIAMIENTO TOMA DE DECISIONES FINANCIERAS RIESGO DE ACTUACIÓN COMPORTAMIENTO FLUJO DE CAJA

160 RAZONES FINANCIERAS LIQUIDEZ OPERACIÓN RENTABILIDAD ENDEUDAMIENTO SOLVENCIA

161 MARCO CONCEPTUAL ENTORNO ECONOMICO GESTION ADMINISTRATIVA COMPARACIÓN CON OTRAS EMPRESAS

162 RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN MARGEN NETO EN VENTASROTACIÓN DE LA INVERSIÓN VOLUMEN DE VENTAS UTILIDAD NETA ACTIVO TOTAL COSTO TOTAL VOLUMEN DE VENTAS ACTIVO FIJO ACTIVO CORRIENTE EFECTIVO VALORES CARTERA INVENTARI C. VENTAS G. OPERAC G. FINANC. IMPUESTOS

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164 INDICADORDEBILIDADOPORTUNIDADFORTALEZAAMENAZA RENTABILIDAD NETA < COSTO OPORTCRECIENTE> COSTO OPORT.NEGATIVA LIQUIDEZING = GASTOTENDENCIA AL EQUILIBRIO ING > GASTOING < GASTO SOLVENCIACOBERTURA CTO CTO PL. SUSTITUCIÓN DE PASIVOS COBERTURA SERV DEUDA BAJA COBERT. CTO GTIA. RIESGO DE CARTERA ALTO CON PROVISIÓN MEDIOBAJOALTO CAPITAL DE TRABAJO EQUILIBRADO BAJA CALIDAD TENDENCIA AL EQUILIBRIO POSITIVO CON CALIDAD NEGATIVO RIESGO SUP. ROTACIÓN DE INVENTARIO MENOR QUE CICLO OPER. CICLO OPERAC. FLEXIBLE AJUSTADA AL CICLO OPERAC. LENTA CON CICLO RÍGIDO ESTRUCTURA COSTOS FIJAFIJA EN CORTO PLAZOVARIABLEFIJA EN LARGO PLAZO 4. DIAGNOSTICO D.O.F.A. FINANCIERO

165 INDICADORDEBILIDADOPORTUNIDA D FORTALEZAAMENAZA APALANCAMIENTO OPERAT. / FINACNC. COSTOS FIJOS ALTOS INGRESO ELÁSTICO AL COSTO FIJO COSTO FIJOS BAJOS C.F. ALTOS ING. INELAST. CAPITALIZACIÓN DEL ACTIVO FIJO MARGEN OPER. IGUAL DEPREC EXPANSIÓN UTILIACAC. CAPAC. MARGEN OPERAC MAYOR DEPREC. MARG. OPERAC MAYOR DEPRE. CICLO DE CAJAPAGO ANTICIP. PROVEEDORES PROVEEDORES A PLAZO AJUSTADO A LA ROTAC, PROV. ALTA ROTAC. DE PROV. FORTALECIMIENTO PATRIMONIAL PÉRDIDAS DE EJERCICIO NUEVAS EMISIONES PASIVO SUBORDINADO CAPITALIZACIÓN DE UTILIDADES CAUSAL DE DISOLUCIÓN DILUCIÓNCONCENTRAC.. G.P.A. EMISIÓN ACCIONES PREFERENCIALES CRECIMIENTO G.P.A. PERDIDA DE G.P.A. HEDGINDESCALCE DE FDOS-ACT. ALTO RENDIMIENTOCALCE DE ACTIVO-FONDOS ALTO RIESGO INSOLVENCIA TÉCNICA INCAPACIDAD DE PAGO REESTRUCTURARQUIEBRA

166 INDICADORDEBILIDADOPORTUNIDA D FORTALEZAAMENAZA CARGA FINANCIERAPAGO PRIMA DE RIESGO REESTRUCTURA COSTO DE CAPITAL COBERTURA DE U.A.I.I U.A.I.I. NEGATIVAS VALORACIÓN GORDON VALORIZACIÓN REAL - P.A.A.G ESTRATEGIAS DE E.V.A. V.P. DIVIDENDOS IGUAL INT. PATRI. V.P. DIVID. < INT. PATRI COSTO DE CAPITALALTO COSTO A LGO.PLAZO TRANSFORMACIÓN DE PASIVOS MEZCLA MINIMICE COSTO ALTO COSTO A LGO.PLAZO V.P.N.POSITIVO BAJOOPERACIÓN E.V.APOSITIVO ALTONEGATIVO

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168 Sistema de evaluación de riesgos de crédito en el que se integran: Ayudas computacionales Datos estadísticos históricos Modelos matemáticos Información del solicitante de crédito CREDIT SCORING Utilidad Útil para seleccionar sujetos de crédito dentro de un marco de políticas corporativas. Se emplea, también, como predictor de posibles accidentes crediticios como morosidad, ejecuciones, provisiones y perdidas. Herramienta eficiente en la selección de perfiles de riesgo, segmentación de riesgos y riesgos admisibles. 5. CREDIT SCORING

169 CREDIT SCORING Beneficios El sistema aporta: Objetividad en la decisión de crédito Relaciona múltiples determinantes del Riesgo Homogeniza la información del proceso Maneja grandes volúmenes de datos Realiza el poder de la información CREDIT SCORING Bases de operación Definición de variables estratégicas Poblamiento bases de datos históricos Modelo estadístico – matemático Tablas parametrizables Salidas – scorecard Actualización y consistencia de la información

170 CREDIT SCORING Tablas paramétricas Rangos de morosidad O – 5 6 – – Rangos de edad 18 – – – Rangos de crédito 1 – 5 6 – – Actividad Económica Administrado r Economista Abogado Odontólogo Rangos de Patrimonio 1 – – – Flujo libre de caja – – Zona Geográfica Bogotá Cali Medellín Barranquill Producto de Crédito Tarjeta Consumo Automóvil Vivienda Fechas de pago 1 – 5 6 – – Sector Económico Agrícola Industrial Comercio Servicios

171 CREDIT SCORING Scorecard Consulta por frecuencia de morosidad. (Scorecard) Edad de mora Rango edad Rango Crédito Activ. Econom Rango Patrim. Flujo Caja Zona Geog. Pto de Crédito Fecha Pago No. Ctes Econom –.... M/llinConsum o 16 – – – 5Aministr – 20 CaliTarjeta – – 3011 – 20 Odontol.51 –...21 – 30 BogotáVivienda21 – – Abogado – 10B/quillaAuto Perfil de bajo riesgo: Economistas, entre 31 y 45 años, con crédito de consumo, entre $6 y $10 millones, con patrimonio entre $26 y $ 30 millones, ubicados en Medellín y fechas de pago entre 16 y 20.

172 CREDIT SCORING Tablas de ponderación Rangos de morosidad O – 5 6 – – Rangos de edad 18 – – – Rangos de crédito 1 – 5 6 – – Actividad Económica Administrado r Economista Abogado Odontólogo Rangos de Patrimonio 1 – – – Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje

173 CREDIT SCORING Tablas de ponderación Flujo libre de caja – – Zona Geográfica Bogotá Cali Medellín Barranquill Producto de Crédito Tarjeta Consumo Automóvil Vivienda Fechas de pago 1 – 5 6 – – Sector Económico Agrícola Industrial Comercio Servicios Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje

174 CREDIT SCORING Tablas de peso relativo FactorPeso Relativo Edad del solicitante5 % Valor del Crédito20 % Actividad Económica15 % Valor Patrimonio12 % Flujo de caja20 % Ubicación Geográfica8 % Línea de Crédito7 % Fecha de pago5 % Sector Económico8 %

175 CREDIT SCORING ( CUT OF ) El CUT OF define, al interior de la corporación, el mínimo puntaje de aceptación de un solicitante para ser calificado como sujeto de crédito. Todo cliente con puntuaciones por encima del punto de corte será sujeto de crédito. En procesos de crédito con limitaciones presupuestales, será criterio dc asignación preferencial el mas alto puntaje. Todo solicitante con puntuación inferior al punto de corte será rechazado. Riesgo admisible Score de Clientes Punto de corte PuntajePuntaje Clientes

176 CREDIT SCORING RESUMEN EJECUTIVO - NEGOCIOS PARA COMITÉ CLIENTE 1. Odontólogo de 43 años, radicado en Medellín, con patrimonio de $ 48 millones y flujo libre de caja de $ 1.1 millones. Solicita Tarjeta de crédito con cupo de $ 3 millones, facturación dentro de los cinco primeros días de cada mes. Calificación CIFIN A CLIENTE 2. Claudia Reina Ortega., Ingeniero de 24 años, radicado en Cartagena, con patrimonio de $ 135 millones y flujo libre de caja de $ 2.0 millones. Solicita crédito para Vehículo por de $ 25 millones, facturación dentro de los cinco primeros días de cada mes. Calificación CIFIN B CLIENTE 3. Gustavo Rico Rivera, Abogado de 33 años, radicado en Bogotá, con patrimonio de $ 500 millones y flujo libre de caja de $ 4.0 millones. Solicita crédito Vivienda o por de $ 160 millones, facturación segunda quincena.. Calificación CIFIN A

177 CREDIT SCORING EVALUACIÓN - NEGOCIOS PARA COMITÉ CRITERIOCLIENTE 1CLIENTE 2CLIENTE 3 Valor Crédito(80 *0.2) = 16(20 *0.2) = 4 Flujo de Caja(20 *0.2) = 4 Actividad(10 *0.15) = 15(80 *0.15) = 12(10 *0. 15) = 1,5 Patrimonio(100 *0,12) = 12(40 *0,12) = 4,8 Ubicación(100 *0,08) = 8(30 *0,08) = 2,4(50 *0,08) = 4 Sector Línea Crédito(80 *0,07) = 5,6(30 *0,07) = 2,1(10 *0,07) = 1,7 Fechas de pago(80 *0,05) = 4 (10 *0,05) = 0,5 Edad Cliente(100 *0,05) = 5(20 *0,05) = 1(100 *0,05) = 5 SCORING 69,634,325,5

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179 CRITERIOS GENERALES CAPACIDAD DE PAGO TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA FRECUENCIA DE COMPRA CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO HABITOS DE PAGO 6. ASIGNACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE CUPOS DE CREDITO

180 CRITERIOS GENERALES PERIODICIDAD DEL VENCIMIENTO MÁXIMA EXPOSICIÓN PATRIMONIAL ROTACIÓN DEL PRODUCTO

181 TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA ESTACIONALIDAD DEL INGRESO ESTACIONALIDAD DEL GASTO

182 TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA DESCALCES TEMPORALES INGRESOS / GASTOS OCASIONALES

183 TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA ESTACIONALIDAD DEL INGRESO ESTACIONALIDAD DEL GASTO

184 FRECUENCIA DE COMPRA CONSUMO HISTORICO CONDICIONES DEL MERCADO / ENTORNO

185 FRECUENCIA DE COMPRA VALOR Y COMPORTAMIENTO ESTACIONALIDAD / TEMPORADAS

186 CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO ESTRUCTURA FINANCIERA CALIDAD DE LOS ACTIVOS

187 CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO PATRIMONIO NETO PRODUCTIVIDAD / RENTA DEL PATRIMONIO

188 CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO CAPITALIZACIÓN DE PASIVO LENTO FORTALECIMIENTO PATRIMONIAL

189 CUARTA PARTE LA SOLICITUD DE CREDITO

190 SOLICITUD DE CREDITO OBJETIVO Aprovechar la información del cliente y su entorno: económico, social y familiar para control de riesgos. La solicitud de crédito es el instrumento primario de la administración y control de riesgos.

191 JUSTIFICACIÓN Elemento para conocer cualitativa y cuantitativamente al cliente. Canal de comunicación de la entidad con cliente. Canal de Comunicación interno entre unidades de crédito y cartera. Instrumento primario de administración del riesgo al interior de la organización. La solicitud de crédito recopila la información para una eficaz administración del riego de crédito.

192 FINALIDADES Conocimiento del cliente: Información cuantitativa, Información cualitativa y Aspectos Socioeconómicos. Registro, trámite, seguimiento, control y manejo de la información del cliente y sus necesidades. Control de riesgos y siniestralidad. Decisión. Seguimiento. Depuración y clasificación de clientes (Objetivos, Potenciales, Rechazados, etc).

193 RELACIÓN CON LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS Cumplimiento de políticas. Bases de datos centrales. Mercadeo, ventas, ciclo de crédito y cartera. Permanencia y atención post-venta. Gestión de productos. Actualización de información. Prevención de ilícitos y Prevención del lavado de activos. Manejo de siniestros. Reportes administrativos y Auditoria.

194 INFORMACIÓN Y MEDICIÓN DE RIESGOS Riesgos socioeconómicos, internos y riesgos de cartera. Capacidad de pago. Antecedentes centrales de riesgo y hábitos de pago. Endeudamiento: total, capacidad y disponible. Garantías. Respaldo patrimonial, solvencia y grupo de riesgo. Complementación por referidos. Recomendación sobre solicitudes específicas. Recomendaciones para asignar cupos de crédito.

195 USOS DE SOLICITUDES DE CRÉDITO Segmentación. Aplicativos de apoyo. Work flow y control de documentos. Comités de crédito. Aplicativos expertos. Relaciones entre los procesos de mercadeo, venta, crédito, cartera y auditoria.

196 SECCION SUSTANTIVA Información financiera, con detalle de la capacidad de pago y descripción de actividad económica. Especificación de tipo de crédito solicitado. Datos de identificación y localización del posible deudor y codeudores. Información sobre vinculaciones con mi entidad y otras entidades otorgantes de crédito y su historial de pago. Respaldo patrimonial.

197 SECCIÓN LOGÍSTICA Plan de Anexos. Espacios para codificación. Espacios para check list, anotaciones, comentarios y decisión adoptada.

198 TALLER Y EJERCICIOS

199 Con la información que se suministra a continuación elabore y sustente su concepto sobre una solicitud de crédito PYME de 150 millones con un plazo de tres años y garantía personal. NOTA: SOLO PARA LA REALIZACIÓN DE ESTA PRACTICA ACADÉMICA, indique los supuestos de información que no este en el ejercicio, Todos sus supuestos serán considerados como información suministrada por el solicitante y verificados previamente.

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210 INDICADORES FINANCIEROS

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214 Ejercicio No. 1 INDIQUE LOS ELEMNTOS DEL ANALISIS CUALITATIVO QUE UTILIZARIA PARA DAR UN CONCEPTO SOBRE UNA SOLICITUD DE CRÈDITO DE: P. NATURALPYMES¿ Para Qué?

215 Ejercicio No- 2 COMO PRESENTARIA UN NEGOCIO DE CRÉDITO CON BASE EN UN ANÁLISIS NO FINANCIERO.

216 Ejercicio No- 3 Cuales considera usted que son los aspectos que motivan el Análisis Financiero de: Independientes Pymes Grandes empresas

217 Ejercicio Administrativo Elabore un diagrama de los ajustes necesarios en su empresa para administrar el riesgo de crédito y enuncie los recursos que se requieren para ejecutarlo

218 GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN


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