La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono: 2320939 www.consorciopnl.com.

Presentaciones similares


Presentación del tema: "CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono: 2320939 www.consorciopnl.com."— Transcripción de la presentación:

1

2 CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono:

3 El Deseo es el combustible de nuestra VidaEl Deseo es el combustible de nuestra Vida

4 Programación Neurolingüística La Programación Neurolingüística (PNL) es el día de hoy el acercamiento más poderoso que existe en el mundo para el cambio, y la excelencia personal y profesional.

5 Áreas de Aplicación Empresas y negocios (outplacement) Empresas y negocios (outplacement) Ventas, influencia personal negociaciones Ventas, influencia personal negociaciones Seguridad personal (prevención de riesgos) Seguridad personal (prevención de riesgos) Psicología –psicoterapia Psicología –psicoterapia Deportes Deportes La salud La salud Educación Educación Y muchos otros ámbitos (ejército, aviación, etc.) Y muchos otros ámbitos (ejército, aviación, etc.)

6 Algunos de los impactos de PNL Curación rápida de fobia en una sola sesión Curación rápida de fobia en una sola sesión Modelar las habilidades de los comunicadores más exquisitos del planeta Modelar las habilidades de los comunicadores más exquisitos del planeta Transformar las habilidades de aquellos que tienen mala ortografía Transformar las habilidades de aquellos que tienen mala ortografía Modelar habilidades de otras personas Modelar habilidades de otras personas

7 Modelaje Modelaje Copiar habilidades de otras personas Auto-modelaje Auto-modelaje Copiar nuestras propias habilidades para usarlos en otros contextos Motivación para practicar un deporte. La trasladamos al ámbito de los estudios de determinada asignatura

8 Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona que se levanta s ó lo para SOBREVIVIR y otra que se levanta para LOGRAR SUS METAS Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras unos tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de GRIS

9 ¿Qué es un Objetivo o Meta?

10 LOS OBJETIVOS NO SON EL FIN, SINO UN VEHICULO QUE NOS LLEVAN DIRECTO A UN FIN SUPERIOR QUE LLAMAMOS VALOR. OBJETIVOS Vehículo VALOR SUPERIOR Combustible

11 Los objetivos o metas-destino son: Los objetivos o metas-destino son: a) Sueños e ideales que se movilizan. Permiten articular sueños, buenos sueños, darles dinamismo a ellos poniéndolos en acción y avanzar con ellos hacia delante b) Solución a un problema, carencia, insatisfacción, o deficiencia, que el cliente tiene c) Vehículos de expresión de los valores de una persona en términos concretos.

12 Las metas conducen a la realización de los valores en la vida de una persona. Los valores son la energía o combustible que pone en marcha cada uno de estos vehículos. Por lo tanto las metas u objetivos deben ser dignos –ajustarse plenamente a este concepto de meta-valor Al plantear metas debemos tener como telón de fondo los valores de la persona (combustible) que le hará moverse en esa dirección y usarla como PRINCIPAL MOTIVACION

13 Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona que se levanta s ó lo para SOBREVIVIR y otra que se levanta para LOGRAR SUS METAS Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras unos tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de GRIS

14 Pon Una Nota del 1 al 7 A Tu Vida

15 ¿Qué Te Falta Para Que Tengas un 7?

16 Esos Son los Objetivos que Tienes Actualmente en Tu Vida

17 Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos es familiar ( Virginia Satir) Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos es familiar ( Virginia Satir)

18 Propulsión Personal del Objetivo: Costo a corto, mediano y largo plazo de NO alcanzar el objetivo -Beneficio de lograrlo a corto, mediano y largo plazo -¿Qué te lo impide? -Tu trabajo ¿te está llevando a alcanzar estos valores? -Plan de Acción

19 Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos es familiar ( Virginia Satir) Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos es familiar ( Virginia Satir)

20 ¿Qué te lo impide? ¿Sabes Como Plantearlo? ¿Plan de Acción?

21 ¿Qué Requisitos Debe Cumplir un Objetivo?

22 METAS-DESTINO Establecido en positivo

23 Establecido en positivo: El cerebro tiene problemas con la palabra NO, primero tiene que crear algo y luego borrarlo. Por ejemplo NO pienses en un elefante azul Peor aún, y se usa como una técnica de hipnosis conversacional: DOS NO en una frase. No tengo un auto que no funcione bien, ningún Domingo

24 Plantear metas en términos negativos es fijarse solo en problemas. La mente no sabe adonde dirigirse. Es igual a ir al supermercado con una lista de cosas que NO queremos comprar. Es absurdo e impráctico y es exactamente lo que hacemos, al plantear nuestro progreso con alumnos en términos negativos

25 No pise el pasto (lo pisamos) No siga buscando (sigo buscando) No robarás (10 mandamientos por eso tantos los pasan a llevar) Llevamos 125 días sin accidentes (significa que deben haber accidentes) Bellavista Oveja Tomé Video Derren Brown

26 METAS-DESTINO La diferencia entre un sueño y una Meta (destino) es solo una fecha Metas sin fecha son solamente ¨sueños¨

27 DEFINIR LA META DESTINO MUY CONCRETA POSITIVA Quiero……………………………….…………………. FECHA RECURSOS QUE SE POSEEN RECURSOS QUE SE NECESITAN LIMITACIONES EXISTENTES ¿Existen Creencias Limitantes?

28 META DESTINO ESTADO PRESENTE PASOS QUE SE DARAN METAS PROCESO INTERMEDIAS X X X X X RECURSOS A USAR INTERNOS Y EXTERNOS

29 -Objetivo o Meta-Destino (en términos positivos): Evitar las palabras ¨tengo¨, ¨debo¨ y reemplazarlas por las palabras QUIERO, DESEO -Dónde, cuándo, con quién -Fecha -Recursos que se poseen (internos y externos): Objetos, personas, tiempo, modelos, cualidades. Personales:

30 -Recursos que se necesitan (internos y externos): Objetos, personas, tiempo, modelos, cualidades personales: -Limitaciones existentes (internas y externas).Creencias Limitantes

31 Aplicación

32 Aplicación Línea del Tiempo

33 Premios A Cada Paso

34 META DESTINO ESTADO PRESENTE PASOS QUE SE DARAN METAS PROCESO INTERMEDIAS X X X X X RECURSOS A USAR INTERNOS Y EXTERNOS

35 1. Resultados indeseados no son fracasos, son solamente resultados y se utilizan como retroalimentación 1. Resultados indeseados no son fracasos, son solamente resultados y se utilizan como retroalimentación 2. Cualquier logro de otra persona puede ser modelado y obtener el mismo resultado si la tarea es dividida en segmentos adecuados de acuerdo a cada persona 2. Cualquier logro de otra persona puede ser modelado y obtener el mismo resultado si la tarea es dividida en segmentos adecuados de acuerdo a cada persona 3. El ser humano tiene los recursos necesarios para lograr su bienestar 3. El ser humano tiene los recursos necesarios para lograr su bienestar 4. Si sigues haciendo lo que has hecho seguirás consiguiendo lo que has conseguido. Si lo que haces no consigue lo que tú quieres, entonces haz algo diferente 4. Si sigues haciendo lo que has hecho seguirás consiguiendo lo que has conseguido. Si lo que haces no consigue lo que tú quieres, entonces haz algo diferente

36 ¿Por qué se pierde la Motivación Personal? ¿Por qué se pierde la Motivación Personal? La falta de motivación y energía se pierden debido a muchas causas: Falta de confianza en si mismo. Si uno no cree en si mismo (ni en otros) y NO cree que puede tener éxito ¿Para qué siquiera intentar? Ni siquiera lo va a intentar Falta de concentración: Si uno no ha sabido lo que quiere hacer (misión en la vida) no querrá hacer nada no habrá motivación, deseo interior. Sin deseos, metas, ni ambiciones, no habrá motivación; porque es imposible estar motivado si no sabes a qué cosa estar motivado Falta de dirección. Si uno no sabe adonde va ¿cómo se motivará para estar allí? Encontrar la dirección de la vida es el paso poderoso a dar (escala de valores, dirección de vida, camino sin rumbo)

37 El camino consiste en elegir lo positivo, alejarse de los pensamientos y emociones negativas a través de la gratitud, comenzar a crear hábitos positivos enfocados solamente en lo positivo El camino consiste en elegir lo positivo, alejarse de los pensamientos y emociones negativas a través de la gratitud, comenzar a crear hábitos positivos enfocados solamente en lo positivo Encontrar una dirección es un paso poderoso o motivador a realizar Encontrar una dirección es un paso poderoso o motivador a realizar Premios y castigos a cada paso del camino Premios y castigos a cada paso del camino

38 Para la PNL, la autoestima es la AUTOIMAGEN EJERCICIOS PARA POTENCIAR NUESTRA AUTOIMAGEN: EJERCICIOS PARA POTENCIAR NUESTRA AUTOIMAGEN: 1. Ejercicio Nº 1: La Metáfora del parque de tu vida, y la Ventana del agradecimiento de tu vida, y la Ventana del agradecimiento y Orgullo y Orgullo 1. Ejercicio Nº 2: Cambiar autoestima con submodalidades con submodalidades

39 Metáfora de la plaza o parque de la vida y sus cuatro cuadrantes DESEÓ NO DESEÓ OBTUVO1 DESEÓ Y OBTUVO (Agradecimiento)2 NO DESEÓ Y OBTUVO (Traumas) NOOBTUVO3 DESEÓ Y NO OBTUVO (Coaching de vida o negocios) 4 NO DESEÓ Y NO OBTUVO (Agradecimiento)

40 Cuadrantes 1 y 4: DA ORIGEN AL AGRADECIMIENTO nos permite obtener auto-estima, confianza, motivación. Cuadrante 3: Es necesario contar con una ayuda o capacitación, Coaching de Vida o Negocios. Podemos utilizar el auto-modelaje con el modelo TOTE para solucionar problemas actuales como métodos eficaces del pasado. Especialmente importante es saber cuando hemos llegado. Y Como lo hicimos en el pasado El cuadrante 3 generalmente genera FRUSTRACION si no hay agradecimiento. La frustración generaliza el cuadrante 3 El cuadrante tres se debe fundamentalmente a seguir haciendo las cosas como las hemos hecho y a no reconocer y usar los recursos que si nos funcionan en otros contextos. Esto nos hace perpetuar los errores y también a ciertas limitantes como una auto-imagen empobrecida o deficiente Cuadrante 2: Tratamiento de experiencias traumáticas mediante PNL e hipnoterapia.

41 UNA ESTRATEGIA BÁSICA DE MOTIVACIÓN

42 PATRON DE MOTIVACION CHOCOLATE GODIVA

43 AnclajesAnclajes Neuro-asociaciones entre el mundo exterior y la experiencia subjetiva personal Gatilladores externos o internos que estimulan instantáneamente en una persona - mediante un sonido, el contacto físico, o una imagen, un estado interno o respuestas neurológicas y emocionales definidas, precisas y repetibles

44

45

46

47 Palabras

48 Dolor

49 Grave, Serio, Delicado, Peligroso

50 CIRCULO DE EXCELENCIA (Anclaje Psico-Geográfico)

51 GENERANDO INSTANTANEAMENTE RELAJACION, CALMA, Y BIENESTAR MEDIANTE ANCLAS

52 CALEIDOSCOPIO PASOS 1) Poner imagen en fondo del caleidoscopio 2) Mover el tubo 3) Observar la imagen destrozada al fondo. 4) Volver a mover el tubo y destrozar más todavía la imagen 5) Repetir el proceso una y otra vez hasta que sea imposible ver la imagen entera, integra. 6) Ajuste al futuro.

53 Esquema de John Grinder para Ofrecer Mayores Alternativas a las Personas SituaciónEstado Limitante AnclaEstado Deseado

54 Sistemas RepresentacionalesSistemas Representacionales Unidades neurológicas sensorio- motoras de procesamiento interno basadas en los cinco sentidos físicos Unidades neurológicas sensorio- motoras de procesamiento interno basadas en los cinco sentidos físicos

55 Sistemas Representacionales REPRESENTAN Nuestra Realidad personal

56 SISTEMAS DE REPRESENTACIÓNSISTEMAS DE REPRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN Experienciahumana Visual Auditivo Kinestésico

57 Experiencia personal 4 tupla externa e Interna

58 ¿Qué es una 4-tupla?

59 Es la Representación COMPLETA de una experiencia Interna o externa

60 Palabras

61 Experiencia 4 Tupla Externa Realidad Externa Objetiva Experiencia 4 Tupla Interna (pensar, imaginar) Generan Hologramas de esas experiencias V (e) V (r, c) At (e) / Ad (e) Ad (r, c) / At (r, c) K (e) K (r, c) O (e) G (e) O (r, c) G (r, c)

62 Lenguaje y Sistemas Representacionales Códigos del cerebro

63 Predicados de Sistemas Representacionales Verbo (acción) Adverbio (califica el verbo o la acción realizada) Sustantivo (pronombre o sujeto de la acción) Adjetivo (califica al sujeto)

64 SISTEMAS DE REPRESENTACIÓNSISTEMAS DE REPRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN Experienciahumana Visual Auditivo Kinestésico

65 CLASIFICACIONES DE TIPOS HUMANOS -De acuerdo a los sistemas Representacionales. Visuales Auditivos y Kinestésicos -Los podemos identificar mediante predicados (verbos, adverbios, sustantivos y adjetivos) -Los líderes pertenecen a un tipo, los dirigidos a otros -Hablamos lenguas diferentes aún cuando compartamos un mismo idioma

66 Ejemplos diarios -Esposo con su esposa -Terapeuta y su cliente -Jefe con los miembros de su equipo

67

68 Experiencia 4 Tupla Externa (Ver, Escuchar, Tocar, etc.) Experiencia 4 Tupla Interna (pensar, imaginar) V (e) V (r, c) A (e) A (r, c) K (e) K (r, c) O (e) G (e) O (r, c) G (r, c)

69 analizarExaminarPreverVistazoRetrospectiva anguloHorizonteIdeaIlusiónIlustrado apariciónImagenMirarNotarOscuro aspectoObservarObvioPerspectivaPercepción claridadDibujoSeñalarEscena Campo visual focoescrutinioVerMostrarPanorama percepciónSuperficialEncuestaVagoVista conspicuoObservartestigo demostrar soñar imaginar PREDICADOS VISUALES

70 AnunciarArticularAudibleEstrepitosoComunicar ConversarDiscutir Disonan cia DivulgarSusurro EnunciarChismearOirMurmurarPreguntar EntrevistarEscucharFuerteMencionarRuido BulliciosoOral Proclam ar PronunciarComentar ReportarSonarRugirRumorDecir ChillidoChirridoSilencioSonidoHablar Sin habla AlaridoGritoHablarDecir DivulgarVocalvoz PREDICADOS AUDITIVOS

71 ActivoAfectadoSoportableBasessólido InsensibleCargaConcretoEmocionalSentir FirmeFlujoCimientosAlcanceAgarre PendienteForcejeoAcaloradoPresionadoSostener CorazonadaEmpujarIntuiciónTibioMovimiento EnredarAsustadoPresiónApuroSensible PonerTensiónAtadoToqueAdolorido MezclaEstrésEstructuradoApoyo Poco profundo Superficial Cambio de rumbo InsoportableInestablebatir Fresco PREDICADOS KINESTESICOS

72 Yo me imagino que podría ser así No veo ninguna solución Esto está poco claro para mí Me gustan las cosas bien claras Lo compro a ojos cerrados ¡Aclaremos esto de una vez por todas! Tiene ojo de águila En vista de que Tenía ojo clínico Más claro echarle agua Ojo por ojo Me hizo una escena No hay sombra de duda Está completamente enfocado en eso Memoria fotográfica Echa un vistazo VISUAL

73 Muérdete la lengua Manera de hablar El poder de la palabra Está fuera de tono Esta expresado muy bien Pedí audiencia Dice tonterías todo el tiempo Suena bien Fuerte y claro Es un secreto a voces Palabra poderosa Escúchame bien …Entonces me dije a mi mismo Me suena estupendo Hay ruido, no logro concentrarme No tengo ni voz ni voto AUDITIVO

74 Espera que se enfríen las cosas Está tenso todo Es bueno tomar contacto Mano a mano Tira las riendas Fue una discusión acalorada Tómale el pulso a la situación Que no se te caliente la cabeza Hay que tener sangre fría Nervios de acero Aguántalo un poco Pon las cartas sobre la mesa Te has quedado con las manos vacías Siento un peso sobre mis hombros Se ha tornado pesada y densa la situación Esto me huele mal KINESTESICO

75 EJERCICIO DE LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES Y EL LENGUAJE

76 1. El se sintió incómodo por la forma que ella sostenía al niño llorón. Verbos: Verbos: Adverbios: Adverbios: Sustantivos: Sustantivos: Adjetivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado: Sistema Representacional principalmente usado: 2. La deslumbrante joven contempló el auto platinado que se deslizaba frente a la luminosa vitrina Verbos: Verbos: Adverbios: Adverbios: Sustantivos: Sustantivos: Adjetivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado: Sistema Representacional principalmente usado:

77 3. El gritó fuerte a medida que escuchaba el chirrido del auto en las calles tranquilas Verbos: Verbos: Adverbios: Adverbios: Sustantivos: Sustantivos: Adjetivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado. Sistema Representacional principalmente usado. 4. El hombre tocó suavemente el suelo del edificio mohoso. Verbos: Verbos: Adverbios: Adverbios: Sustantivos: Sustantivos: Adjetivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado. Sistema Representacional principalmente usado.

78 5. Ella se tambaleó hacia atrás tropezando con el animal que chillaba retorciéndose de dolor en el humo amargo que bloqueaba la luz del sol Verbos: Verbos: Adverbios: Adverbios: Sustantivos: Sustantivos: Adjetivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado Sistema Representacional principalmente usado

79 Mente Consciente - Inconsciente

80 PRESTAR ATENCION A Predicados Claves de Acceso Corporales Ocular al hablar

81 Claves de Acceso Corporal OcularRespiratoriaGesticularesPosturales Tempo o Ritmo de la voz Las más simples con las Claves de Acceso Corporales Ocular

82 CLAVES DE ACCESO: POSICIÓN CORPORAL CLAVES DE ACCESO: POSICIÓN CORPORAL VISUAL VISUAL Inclinación hacia atrás, Inclinación hacia atrás, cabeza y hombros elevados cabeza y hombros elevados respiración toráxica AUDITIVO AUDITIVO Inclinación hacia delante, Inclinación hacia delante, cabeza hacia un lado cabeza hacia un lado respiración costal KINESTÉSICO KINESTÉSICO Hombros y cabeza caídos, Hombros y cabeza caídos, respiración abdominal respiración abdominal

83 Claves de acceso corporal y ocularClaves de acceso corporal y ocular Identifican cuando entra de forma INCONSCIENTE en actividad cerebral alguno de los Sistemas Representacionales Identifican cuando entra de forma INCONSCIENTE en actividad cerebral alguno de los Sistemas Representacionales

84 Actividad Inconsciente de Sistemas Representacionales

85 CLAVES DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES VISUAL

86 CLAVES DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES AUDITIVO

87 CLAVES DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES KINESTÉSICO

88 Visual Construido (Vc) Ve imágenes de cosas NUNCA vista antes u observar las cosas distintas a como fueron vistas antes. Preguntas pueden incluir: ¿Cómo te verás a los 90 años? Visual Recordado (Vr) Ve imágenes de cosas vistas con anterioridad, en la misma forma como fueron vistas antes. Las preguntas incluyen: ¿Cómo es tu reloj de pulsera? Auditivo Construido (Ac) Escuchar sonidos que antes NUNCA habían sido escuchados. Preguntas incluyen: ¿Cómo sonaría una sierra rasgando un techo ondulado de zinc? Auditivo Recordado (Ar) Escuchar sonidos que habían sido escuchado antes. Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo último que dijiste ayer en la noche? Kinestésico (k) Emociones, sentimientos, sensaciones táctiles (sensación de tocar algo) o sensaciones propioceptivas (movimiento muscular). Preguntas incluyen: ¿Está fría tu nariz en este instante? Auditivo Digital Interno (Adi) Hablar con uno mismo. Lo que algunos llaman Diálogo Interno. Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo que te dices a ti mismo constantemente? O Recita tu poema favorito en tu mente

89 METAPROGRAMAS

90 ANALISIS DE METAPROGRAMAS ANALISIS DE METAPROGRAMAS MP DIRECCION a) Acercarse a (búsqueda de placer o satisfacción) b) b) Alejarse (evitar el dolor) II FUENTE DE EVALUACION a) Referencia Interna b) b) Referencia Externa

91 III FLUJO DE EVENTOS MENTALES a) Igualar b) Diferenciar IV ENFOQUE DEL PENSAMIENTO a) General/ Global b) Específico/Detalles

92 V PROCESAMIENTO MENTAL V PROCESAMIENTO MENTAL a) Asociado b) Disociado) c) Asociado/disociado VI ORIENTACION EN EL TIEMPO a) Pasado b) Futuro c) Presente

93 VII FOCO DE LA ATENCION a) Uno Mismo b) Otros VIII INTERES PRIMARIO a) Lugar: ¿Dónde? b) Tiempo:¿Cuándo? c) Persona (s): Quién (es) d) Actividad: ¿Qué?

94 e) Información: ¿Qué? e) Información: ¿Qué? f) Cosas: ¿Qué? f) Cosas: ¿Qué? g) Motivos: ¿Por qué? g) Motivos: ¿Por qué? h) Cantidad: ¿Cuánto? h) Cantidad: ¿Cuánto? i) Proceso: ¿Cómo? i) Proceso: ¿Cómo?

95 ESTADO UPTIME mundo externo mediante nuestros 5 sentidos. Es el estado que se debe tener cuando se está desarrollando cualquiera actividad de carácter externo -y especialmente útil para calibrar el estado de otra persona. Un estado que habitualmente se ancla.

96 CALIBRACION

97 Calibración visual

98 Plantear una situación que es muy agradable y otra desagradable. Que haga una señal cuando esté en ese estado. Observar: Cabeza. ¿Erguida o caída? Cabeza. ¿Erguida o caída? Rostro (color, palidez o rubicundez) Rostro (color, palidez o rubicundez) Musculatura facial: Tensión, flaccidez, tics Musculatura facial: Tensión, flaccidez, tics Boca (comisura, elevación o caída) Boca (comisura, elevación o caída) Ojos (si están abiertos: grado de apertura) Ojos (si están abiertos: grado de apertura) Hombros (erguidos o caídos) Hombros (erguidos o caídos) Respiración (ritmo y velocidad. ¿Pectoral, toráccica o abdominal?). Respiración (ritmo y velocidad. ¿Pectoral, toráccica o abdominal?). Gestos (manos y brazos) Gestos (manos y brazos) Inclinación del cuerpo. Inclinación del cuerpo.

99 Preguntas de calibración visual Preguntas de calibración visual El cliente debe responder NO verbalmente SOLO ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en el estado. Si es necesario para que esté más asociado al estado podemos aumentar las submodalidades. 1.¿Cuál de ellas ocurrió más recientemente? 1.¿Cuál de ellas ocurrió más recientemente? 2. ¿Cuál ocurre con más frecuencia? 2. ¿Cuál ocurre con más frecuencia? 3.¿Cuál lleva más tiempo realizar? 3.¿Cuál lleva más tiempo realizar? 4. ¿En cuál de ellas te encuentras solo? 4. ¿En cuál de ellas te encuentras solo? 5. ¿Para cuál de ellas necesitas herramientas? 5. ¿Para cuál de ellas necesitas herramientas? 6. ¿Cuál fue la que primero experimentaste en la vida? 6. ¿Cuál fue la que primero experimentaste en la vida? 7. ¿Cuál será la que (probablemente) se presentará más pronto en el futuro? 7. ¿Cuál será la que (probablemente) se presentará más pronto en el futuro?

100 Calibración Auditiva

101 Persona agradable y persona desagradable Observar: RIT. RITMO (velocidad), Tono (agudo o bajo), Intensidad (Mayor o menor volumen -o intensidad- de la voz) RIT. RITMO (velocidad), Tono (agudo o bajo), Intensidad (Mayor o menor volumen -o intensidad- de la voz) Debe contestar todas las preguntas usando solo una frase neutra: Era una vez en un lejano país Debe contestar todas las preguntas usando solo una frase neutra: Era una vez en un lejano país

102 Preguntas de calibración Auditiva El cliente debe responder NO verbalmente SOLO ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en el estado y usar al contestar (pensando en la persona) con la frase neutra: Era una vez en un lejano país. Si es necesario para que esté más asociado al estado podemos aumentar las submodalidades. ¿Cuál de estas personas tiene más peso corporal? ¿Cuál de estas personas tiene más peso corporal? ¿Cuál de estas personas vive más lejos de ti? ¿Cuál de estas personas vive más lejos de ti? ¿Cuál de estas personas tiene el pelo más claro? ¿Cuál de estas personas tiene el pelo más claro? ¿Cuál de estas personas es mayor? ¿Cuál de estas personas es mayor? ¿Cuál de estas personas tiene más dinero? ¿Cuál de estas personas tiene más dinero? ¿Cuál de estas personas se viste mejor? ¿Cuál de estas personas se viste mejor? ¿Cuál de estas personas tiene más estudios académicos? ¿Cuál de estas personas tiene más estudios académicos?

103 Mente Consciente -Inconsciente

104 Comunicación estratégica

105 COMUNICACION La importancia no está en lo que decimos (comunicamos) sino COMO lo comunicamos. Los predicados (verbos, adverbios, sustantivos, adjetivos) que usamos para describir experiencias neurológicas y el lenguaje no verbal tonal (voz) y corporal (gestos, rostro, movimientos del cuerpo, respiración, sonrisa, etc.) tienen un efecto decisivo en el mensaje transmitido

106 De Acuerdo a Gregory Bateson

107 La gente actúa de acuerdo a como sienten y no a cómo piensan o razonan.

108 Comunicación Exitosa ES EMOCIONAL Gut Impact (Impacto Visceral)

109

110

111 Investigaciones en la UCLA 1. Durantes los últimos 5 años ¿ha cambiado usted de médico o está pensando en hacerlo? 2. Si lo ha hecho ¿Cuáles son las principales razones de su decisión?

112 85 % de esas personas había cambiado de médico durante los últimos cinco años o estaban pensando hacerlo. Al tabular las respuestas se descubrió que:

113 La gente da por hecho los conocimientos y las habilidades de un médico eso lo garantiza un diploma.…las personas no cambiaban de médico por razones de competencia profesional, sino debido al estilo o actitud del médico al atenderlas. Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA

114 SE TRATA DE UN ASUNTO COMUNICACIONAL NO DE COMPETENCIA PROFESIONAL

115 A la gente Les desagradaba la insensibilidad ante las necesidades que tenían o la pobreza de las técnicas de comunicación o la falta de respeto por los puntos de vista del paciente o el énfasis excesivo puesto en la tecnología (y no en ellos como personas) A la gente Les desagradaba la insensibilidad ante las necesidades que tenían o la pobreza de las técnicas de comunicación o la falta de respeto por los puntos de vista del paciente o el énfasis excesivo puesto en la tecnología (y no en ellos como personas) Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA

116 ¿Cómo logramos influir e impactar de manera emocionalmente positiva en las personas?. ¿Cómo lo hacen los mejores y más exitosos comunicadores del planeta?

117 Mediante un adecuado manejo del lenguaje verbal y no verbal (corporal y tonal)

118 Obteniendo una COHERENCIA -en la comunicación- entre lo verbal y lo no verbal Especialmente al comunicarnos con grupos en relaciones uno a varios

119 Y Generación de Rapport (Empatía) Especialmente al comunicarnos en forma individual con otros en relaciones uno a uno

120 COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL VERBAL CORPORAL TONAL

121 LENGUAJE NO VERBAL Y SU IMPACTO EMOCIONAL E INCONSCIENTE EN LA COMUNICACIÓN

122 Impacto Emocional Inconsciente Lenguaje digital o verbal (7 %) Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios) Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios) Lenguaje no verbal Lenguaje tonal (voz) (38 %). Lenguaje tonal (voz) (38 %). RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad (volumen) y Tono (agudo o bajo). RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad (volumen) y Tono (agudo o bajo). Lenguaje corporal (gestual) (55 %). Lenguaje corporal (gestual) (55 %). Gestos, SONRISA (amabilidad en el rostro), velocidad respiratoria, posturas del cuerpo (erguida exitosa o decaída deprimida que afecta no solo a los demás sino a la propia persona), movimientos del cuerpo (o inamovilidad), mirada (amistosa. Amable). Gestos, SONRISA (amabilidad en el rostro), velocidad respiratoria, posturas del cuerpo (erguida exitosa o decaída deprimida que afecta no solo a los demás sino a la propia persona), movimientos del cuerpo (o inamovilidad), mirada (amistosa. Amable).

123 PRINCIPIO MACORI MACORI: Manifestación Conductual de Una Representación Interna

124 MACORI Llenar nuestra mente con imágenes y sonidos adecuados – por ejemplo relajación y tranquilidad- y esto se mostrará –o reflejará- en la forma como nos movemos, en la forma como respiramos y en el lenguaje no verbal: corporal y tonal Será captado a nivel inconsciente por nuestro interlocutor

125 Ejercicios CONTAR HISTORIA COMICA LLORANDO o PENSANDO EN COSAS TRISTES CONTAR HISTORIA COMICA LLORANDO o PENSANDO EN COSAS TRISTES CONTAR HISTORIA TRISTE PENSANDO EN COSAS DIVERTIDAS CONTAR HISTORIA TRISTE PENSANDO EN COSAS DIVERTIDAS

126 Dominio adecuado de lo tonal y corporal tendrá un impacto emocional decisivo del comunicador sobre su interlocutor La responsabilidad de la comunicación es del comunicador -Bandler Lenguaje no verbal

127 Especialmente importante cuando vamos a ser agentes de Cambio para otros

128 Contar historia divertida pensando en algo triste Contar algo triste pensando en algo divertido Idioma Universal DA DAN DAN

129 Desarrollar una escucha activa o con compromiso al otro Darle atención plena a las palabras, matices y el significado de lo que NO se dice (lo no hablado) en la comunicación con el dirigido. Escuchar el significado más allá de lo que el es capaz de articular 1. Activa: Es la escucha normal cuando establecemos rapport. Re-fraseamos lo que otro dice, repetimos lo que se nos dijo. Reflexionamos antes de responder pero CONSIDERAMOS SOLAMENTE LAS PALABRAS. El lenguaje verbal. Hay feed-back.

130 2. Comprometida: Además de todo lo aludido a la escucha activa se le añade escuchar y captar los sentimientos y mensajes inconscientes provenientes del inconsciente que el dirigido quiere hacernos llegar sin saberlo. Escucha tanto el lenguaje verbal como no verbal

131 Rapport El instinto más fuerte de las personas es la necesidad de acercarse a lo que le es familiar –Virginia Satir

132 La gente huye de lo que es diferente y busca lo que es igual o parecido…La gente está aterrorizada de lo que le es desconocido. A veces las personas incluso encuentran mejor suicidarse que mirar hacia las cosas distintas y nuevas –Richard Bandler

133 RAPPORT Es la habilidad para generar EMPATIA. Esto es vital para lograr una buena comunicación. El Rapport (relación armoniosa o empática) se puede generar con comunicación verbal o no verbal. Es la habilidad para generar EMPATIA. Esto es vital para lograr una buena comunicación. El Rapport (relación armoniosa o empática) se puede generar con comunicación verbal o no verbal.

134 Ese clima armonioso se puede establecer por estar de acuerdo en algún asunto, tener algo en común, o mediante el acompañamiento de factores verbales o no verbales de la comunicación y experiencia del interlocutor.

135 Si uno acompaña verbal y no-verbalmente al interlocutor, su INCONSCIENTE reconoce esto como señales de aceptación, reconocimiento, comprensión, etc.., y tiende a reaccionar en forma recíproca.

136 REFLEJAR Y ESPEJAR Claves del Rapport

137 Igualar Lenguaje verbal Digital Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios) ojalá estos se encaminen por el mismo sistema Representacional de nuestro interlocutor Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios) ojalá estos se encaminen por el mismo sistema Representacional de nuestro interlocutor Si nuestro interlocutor experimenta su mundo más con la vista, hablaremos más de elementos visuales e incorporaremos palabras de tipo visual en la comunicación (ver, horizonte, perspectiva, etc.). Si nuestro interlocutor experimenta su mundo más con la vista, hablaremos más de elementos visuales e incorporaremos palabras de tipo visual en la comunicación (ver, horizonte, perspectiva, etc.).

138 Lenguaje no verbal 1. Lenguaje tonal (voz). Igualar el RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad (volumen) y Tono (agudo o bajo) de nuestro interlocutor. Esto también está relacionado con los sistemas Representacionales

139 2. Lenguaje corporal (gestual). Igualar gestos, velocidad Respiratoria, posturas del cuerpo, movimientos del cuerpo (o inamovilidad), mirada CONGRUENTE con la conversación

140 Igualar y Espejar o Reflejar: Lo básico de esto es cuando uno copia la conducta corporal de otra persona –sus movimientos, sus gestos, su postura o estampa del cuerpo, inclinación de la cabeza y del cuerpo- aun punto muy sutil que solo sea captado inconscientemente y no sea percibido conscientemente se establecerá un fuerte rapport o conexión con la otra persona Porque todo se trata de comunicación CON LA MENTE INCONSCIENTE.

141 Los gestos o movimientos debemos hacerlo solamente o 30 segundos después que la otra persona. Y no tiene que ser el mismo gesto puede ser algo similar. Es efectivo solo si es captado por la mente inconsciente.

142 Respirar junto con la persona y luego una vez establecido esa igualdad hablar a la velocidad de su respiración Es una de las formas más poderosas de Rapport especialmente en hipnosis

143 Otros elementos que deben igualarse para establecer Rapport Creencias, Metaprogramas y Estrategias de procesamiento Interno

144 Rapport Hipnótico Técnica de Rapport Instantáneo Transformarse mentalmente en la otra persona Transformarse mentalmente en la otra persona

145 RAPPORT ACOMPASAMIENTO ACOMPASAMIENTO Capacidad de observación Habilidad para repetir patrones

146 Aquí hay varias formas de hacer que los demás se sientan importante, a nivel totalmente inconsciente Aquí hay varias formas de hacer que los demás se sientan importante, a nivel totalmente inconsciente Una vaca requiere dar leche para vivir, un canario cantar y una gallina poner huevos, pero el perro se gana la vida solamente mostrando cariño por su dueño –Dale Carnegie. SONRÍE (endorfinas) SONRÍE (endorfinas) Salúdalos cuando los veas Salúdalos cuando los veas Escúchalos: Es la mejor forma de hacerles sentir que son alguien. Si no lo haces logras que se sientan no importantes o despreciables. Escúchalos: Es la mejor forma de hacerles sentir que son alguien. Si no lo haces logras que se sientan no importantes o despreciables. Usa sus nombres a menudo: Llámalos por su primer nombre. No lo sobre-uses. El sonido más dulce para una persona es su propio nombre. Usa sus nombres a menudo: Llámalos por su primer nombre. No lo sobre-uses. El sonido más dulce para una persona es su propio nombre. Presta atención a todos: en un grupo y trátalos a todos por igual. No te dirijas a una sola persona o al líder del grupo. Un grupo es más que una sola persona. Presta atención a todos: en un grupo y trátalos a todos por igual. No te dirijas a una sola persona o al líder del grupo. Un grupo es más que una sola persona. Si alguien te está esperando para verte dale las gracias por ello. Si están esperando date 10 segundos para decirles que sabes que están allí y que les verás luego. Si alguien te está esperando para verte dale las gracias por ello. Si están esperando date 10 segundos para decirles que sabes que están allí y que les verás luego.

147 Halaga a una persona y apláudela cuando lo merezca Halaga a una persona y apláudela cuando lo merezca Cuando alguien hable: Haz una pausa. No les respondas de inmediato. Hacer esto da la impresión que están pensando profundamente respecto a lo que han dicho y que lo que han dicho es digno de ser considerado. Lo captarán así inconscientemente. Cuando alguien hable: Haz una pausa. No les respondas de inmediato. Hacer esto da la impresión que están pensando profundamente respecto a lo que han dicho y que lo que han dicho es digno de ser considerado. Lo captarán así inconscientemente. Al dar una opinión: Di siempre que solo es tu opinión y que respetas todas las demás. Pero que la experiencia que has tenido hasta ahora te ha hecho llegar a esa conclusión Al dar una opinión: Di siempre que solo es tu opinión y que respetas todas las demás. Pero que la experiencia que has tenido hasta ahora te ha hecho llegar a esa conclusión

148 EJERCICIOS DE RAPPORT

149 POSICIONES PERCEPTUALES Primera Segunda Tercera

150 PRIMERA SEGUNDA TERCERA

151 Se utiliza para negociaciones, mejorar las relaciones y conflicto entre personas, etc. PRIMERA TERCERA POSICION PERCEPTUAL SEGUNDA POSICION PERCEPTUAL PRIMERA POSICION PERCEPTUAL

152

153 Comienza a comunicarte directamente con la mente inconsciente de las personas. Comienza a comunicarte directamente con la mente inconsciente de las personas. A partir de este instante acostúmbrate a pensar en las personas como lo que realmente son: seres duales. Y comienza a comunicarte con la mente inconsciente de las personas saltándote la mente consciente. El siguiente método es sugerido por el Dr. Richard Bandler: Si deseas tener un impacto profundo en alguien mírale en la zona del puente de la nariz y 4 centímetro adentro en el centro de la cabeza y díle: Yo le hablo a la verdadera persona que hay dentro de ti, a tu ser verdadero que me escucha y le digo……………. (comienza a ver la vida con más optimismo, con más alegría y deja detrás de ti todas las limitaciones que ahora parecen embargarte, etc.). O bien: qué piensa o siente realmente tu verdadera persona tu yo verdadero de esta situación o su solución?. Pero le pido que me lo diga ahora mismo de inmediato y sin pensar mucho. Incluso puedes hacer esto de forma silenciosa como un pensamiento repetitivo. Por ejemplo a una persona que está alterada, al estar cerca de ella simplemente pensar o repetir en forma inaudible para el oído humano: la tranquilidad llena tu mente y tu persona. La paz, la paz está contigo en ti. Ahora. Y al hacerlo mantener la actitud y la seguridad de obtener resultados indiscutibles. Después de varios minutos. La mente inconsciente tiene capacidades superiores a la mente consciente puede captar el movimiento de nuestros labios o el murmullo. Incluso a alta velocidad cuando decimos algo. Lo que es imperceptible para la mente consciente.

154 Hetero Volismo

155 COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL VERBAL CORPORAL TONAL

156 Principio MACORI Manifestación Conductual de Representaciones Internas

157 Llena primero tu propia mente con imágenes, sonidos, y sensaciones del estado que deseas transmitir (alegría, motivación, optimismo, valentía, certeza, etc.) comienzas a proyectar el estado con tu lenguaje no verbal y acontagiar con él a tu interlocutor a nivel inconsciente.

158 El lenguaje no verbal es tan poderoso que puede hacer que la misma palabra tenga 3 significados completamente distinto. El 93% del significado de los que decimos está dado por nuestro lenguaje no verbal, especialmente importante la implantar creencias útiles y debilitar creencias limitantes Ejemplo: Cuídate puede significar amor, preocupación, o amenaza

159 Lenguaje Corporal de Credibilidad Inamovilidad corporal (autoridad y seguridad). Evitar movimientos corporales innecesarios, desgaste energético Inamovilidad corporal (autoridad y seguridad). Evitar movimientos corporales innecesarios, desgaste energético Presidente OBAMA. Personas de autoridad Presidente OBAMA. Personas de autoridad

160 Establecer Acuerdos verbales Set-Si. Set-Si. Este principio establece un marco de acuerdos, donde las personas se mantendrán diciendo si y si y si, estando de acuerdo con todo lo que les digamos a medida que lo vamos diciendo. Mientras más usamos esto más podemos meter o incrustar aquí nuestras sugestiones –en este caso relajación, comodidad y aprender.

161 SET SI SET SI De nada sirve discutir. Cuando eso ocurra. Antagonismo y tozudez de parte de otra persona hay que obtener un apilamiento de sies para ganar la batalla. Haga que la persona diga SI desde un principio y evite a toda costa que diga un NO. Establece un patrón neurológico de asentimiento con nosotros. Una respuesta neurológica y mental de tipo completamente inconsciente. Cuando una persona dice NO se hace sumamente difícil que cambie ese parecer. Aún cuando se haya dado cuenta de su error el orgullo le impedirá no ser consecuente con su proceder anterior. Alguien dijo: si hacemos que alguien diga NO en un comienzo necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para transformar ese NO en una afimación. Es porque ese NO es más que solamente una palabra. Es un patrón neurológico, muscular, glandular fisiológico. Además del orgullo personal involucrado en ello. Por eso debemos establecer Síes constantes y DE INMEDIATO al hablar con otras personas. Especialmente en caso de enojo y discusión. En un caso así debemos dejar que la persona enojada se agote y canse que se desahogue. Debemos escuchar todos sus argumentos primero para ver sus equivocaciones, debilidades o defensas. Anotar hace que la persona sienta –inconscientemente- que realmente le estamos prestando atención y la tomamos en serio.

162 Manejar nuestro lenguaje no verbal no diciendo nada. No haciendo ninguna señal de oposición o lucha contra ella. Porque leerá nuestro lenguaje no verbal. Escuchar atentamente hasta que se haya cansado. Y DEBE ASENTIR EN SEÑAL DE APROBACION TODO EL TIEMPO aunque no este de acuerdo en lo absoluto con ella y lo que dice. Manejar nuestro lenguaje no verbal no diciendo nada. No haciendo ninguna señal de oposición o lucha contra ella. Porque leerá nuestro lenguaje no verbal. Escuchar atentamente hasta que se haya cansado. Y DEBE ASENTIR EN SEÑAL DE APROBACION TODO EL TIEMPO aunque no este de acuerdo en lo absoluto con ella y lo que dice. Cuando haya terminado es importante NO DARSE PRISA (lenguaje verbal inadecuado) a responder exponiendo una opinión opuesta. No refutar sino que hacer preguntas que están formuladas para que el interlocutor diga que sí.. Cuando haya terminado es importante NO DARSE PRISA (lenguaje verbal inadecuado) a responder exponiendo una opinión opuesta. No refutar sino que hacer preguntas que están formuladas para que el interlocutor diga que sí.. Desde un principio debemos obtener una serie de Síes como respuesta. Tomará inercia y nadie la podrá cambiar de rumbo. Desde un principio debemos obtener una serie de Síes como respuesta. Tomará inercia y nadie la podrá cambiar de rumbo. Esto lo llevará nuestra proposición final inevitablemente. Esto lo llevará nuestra proposición final inevitablemente. Sócrates usaba este método. Jamás decía a los demás que estaban equivocados o no sabían. Era demasiado inteligente para hacer eso. Todo su método Socrático se basaba en obtener una respuesta de sí, sí constantemente, al hacer preguntas con las cuales iba a estar siempre de acuerdo la otra persona. Así seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad enorme de síes a su favor y seguía preguntando hasta que por fin. Sin darse cuenta, su adversario, se veían llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente. Sócrates usaba este método. Jamás decía a los demás que estaban equivocados o no sabían. Era demasiado inteligente para hacer eso. Todo su método Socrático se basaba en obtener una respuesta de sí, sí constantemente, al hacer preguntas con las cuales iba a estar siempre de acuerdo la otra persona. Así seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad enorme de síes a su favor y seguía preguntando hasta que por fin. Sin darse cuenta, su adversario, se veían llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente.

163 Cuando alguien muestre una actitud cerrada en lugar de convencerla de inmediato comencemos a poner un colchón de varios síes preparando nuestro triunfo final. Porque aprovechamos los mecanismos inconscientes instalados en las personas para obtener lo que queremos. Esto mismo lo ocupamos en hipnosis más declarada encubierta o declarada como se verá pronto. Pero en una conversación o posición cerrada de otra persona comenzamos por hacer una declaración que sea obvia y no rechazada por nuestro interlocutor. Por ejemplo: ¿No le gustaría que le podamos satisfacer de la mejor forma posible sus necesidades? Estará obligado a decir su primer si. Comienza a olvidar el desacuerdo y a responder complacido sabiendo que buscamos su beneficio real. Puede agregar algún comentario de desacuerdo todavía un pero al cual no debemos darle ninguna atención porque nuestro objetivo es seguir acumulando síes. ¿No es cierto que este hecho tiene importancia para usted? (SI). ¿No es cierto que al estar usted y yo conversando ya estamos buscando una forma de satisfacer y llegar a un buen acuerdo? (SI). ¿No es cierto que hay ocasiones en los cuales un caso es más complicado que otro? (SI).Una vez establecido un colchón de sies podemos hacer llegar a al persona a nuestra conclusión suavemente, lentamente, paso a paso pero con plena seguridad. Y podemos concluir con la pregunta ¿no le parece razonable? Y obtenemos el último si definitivo. En hipnosis al ir despacio se va rápido –Richard Bandler Quien pisa con suavidad llega lejos -proverbio chino.

164 Hay gente que ha pasado muchos años de tiempo y mucho dinero perdido antes de aprender que discutir no trae jamás beneficios. Porque las discusiones son con la mente consciente y nosotros queremos comunicarnos con la mente inconsciente, la que dirige el show. Y para hacerlo y sacar provecho mucho más interesante y fructífero debemos comenzar por mirar las cosas desde la perspectiva del interlocutor y hacerle decir sí, sí, sí, sí, sí desde un principio. Y así preparamos el campo afirmativo. Hay gente que ha pasado muchos años de tiempo y mucho dinero perdido antes de aprender que discutir no trae jamás beneficios. Porque las discusiones son con la mente consciente y nosotros queremos comunicarnos con la mente inconsciente, la que dirige el show. Y para hacerlo y sacar provecho mucho más interesante y fructífero debemos comenzar por mirar las cosas desde la perspectiva del interlocutor y hacerle decir sí, sí, sí, sí, sí desde un principio. Y así preparamos el campo afirmativo. Esto es especialmente útil con las personas tozudas, o desinformadas, que requieren mayor explicación o información que no tienen o con las cuales ha habido un mal- entendido. Esto es especialmente útil con las personas tozudas, o desinformadas, que requieren mayor explicación o información que no tienen o con las cuales ha habido un mal- entendido. O bien cuando queremos decididamente hacer cargar la opinión de alguien a nuestro favor. Especialmente sui la persona está 50% y 50% a favor de cualquiera de las dos opciones. Si se es cuidadoso en ello y se va despacio el porcentaje de éxito es muy elevado. O bien cuando queremos decididamente hacer cargar la opinión de alguien a nuestro favor. Especialmente sui la persona está 50% y 50% a favor de cualquiera de las dos opciones. Si se es cuidadoso en ello y se va despacio el porcentaje de éxito es muy elevado. También para dar una opinión o sugestión de algo que queremos que la persona crea después de hacer algunas afirmaciones verificables. También para dar una opinión o sugestión de algo que queremos que la persona crea después de hacer algunas afirmaciones verificables. Y también cuando las personas están enfrascadas emocionalmente en una opinión contraria por resentimiento, enojo, ira. Sirve para persuadirlas de su error. Se puede revisar el caso de Gerry Spence con el miembro del jurado para tener un ejemplo de ello. Y también cuando las personas están enfrascadas emocionalmente en una opinión contraria por resentimiento, enojo, ira. Sirve para persuadirlas de su error. Se puede revisar el caso de Gerry Spence con el miembro del jurado para tener un ejemplo de ello.

165 Igualmente podemos usar el SET-Si para tratar objeciones en las ventas que nos plantean las personas cuando queremos venderles algo. Algo material o una idea. En este último caso estamos hablando de persuasión. Escuchamos entre líneas las objeciones. Metamodelamos las objeciones verdaderas y luego usamos SET-SI hipnótico. Igualmente podemos usar el SET-Si para tratar objeciones en las ventas que nos plantean las personas cuando queremos venderles algo. Algo material o una idea. En este último caso estamos hablando de persuasión. Escuchamos entre líneas las objeciones. Metamodelamos las objeciones verdaderas y luego usamos SET-SI hipnótico. No debemos defender una posición o persuadir hasta que conozcamos perfectamente bien los argumentos de la otra persona. Hacer lo contrario es como aquel pugilista que arroja cientos de golpes al aire y en la pelea de verdad no da ni un solo golpe. Para los que gana y persuaden, el arte está en ESCUCHAR y TOMAR NOTAS MUY BIEN PRIMERO. No debemos defender una posición o persuadir hasta que conozcamos perfectamente bien los argumentos de la otra persona. Hacer lo contrario es como aquel pugilista que arroja cientos de golpes al aire y en la pelea de verdad no da ni un solo golpe. Para los que gana y persuaden, el arte está en ESCUCHAR y TOMAR NOTAS MUY BIEN PRIMERO.

166 Ejemplo 1: Ejemplo 1: Una persona se volvió cliente de un negocio solo porque el dueño le logró hacer decir sí, sí. Una persona se volvió cliente de un negocio solo porque el dueño le logró hacer decir sí, sí. Esta persona se había interesado en la caza con arco y flecha y había gastado mucho dinero en equipos y quería llevar a su hermano con él. Necesitaba rentar un equipo para su hermano. Un empleado que lo atendió le dijo simplemente que no rentaban esos equipos. Sin mayores explicaciones. Así que llamó a otra tienda. Le respondido un caballero muy amable. Le dijo que ya no rentaban arcos porque no era rentable. Me preguntó si alguna vez había rentado un arco. Y allí obtuvo el primer sí. Le recordó que probablemente habría pagado 30 dólares por el arriendo. Volvió a responder que sí. Le pregunto si era de las personas que le gustaba no malgastar su dinero. Allí obtuvo el tercer sí. Le explicó que los arcos que vendía costaban 34 dólares con todos los extras. Es decir con solo 4 dólares más de lo que pagaría por arrendar un equipo se lo llevaría para su casa. Y le explicó que por eso ya no arrendaban. Y le preguntó ¿No le parece razonable? Obtuvo el último sí y con ello la compra de un equipo y al retirar el equipo compró varios artículos más y desde entonces se hizo cliente suyo constantemente. Esta persona se había interesado en la caza con arco y flecha y había gastado mucho dinero en equipos y quería llevar a su hermano con él. Necesitaba rentar un equipo para su hermano. Un empleado que lo atendió le dijo simplemente que no rentaban esos equipos. Sin mayores explicaciones. Así que llamó a otra tienda. Le respondido un caballero muy amable. Le dijo que ya no rentaban arcos porque no era rentable. Me preguntó si alguna vez había rentado un arco. Y allí obtuvo el primer sí. Le recordó que probablemente habría pagado 30 dólares por el arriendo. Volvió a responder que sí. Le pregunto si era de las personas que le gustaba no malgastar su dinero. Allí obtuvo el tercer sí. Le explicó que los arcos que vendía costaban 34 dólares con todos los extras. Es decir con solo 4 dólares más de lo que pagaría por arrendar un equipo se lo llevaría para su casa. Y le explicó que por eso ya no arrendaban. Y le preguntó ¿No le parece razonable? Obtuvo el último sí y con ello la compra de un equipo y al retirar el equipo compró varios artículos más y desde entonces se hizo cliente suyo constantemente.

167 Ejemplo 2: Ejemplo 2: Un jefe de mecánicos le dice al vendedor de motores: no le podemos comprar más motores. Porque esos motores se recalientan mucho y no se les puede tocar. Un jefe de mecánicos le dice al vendedor de motores: no le podemos comprar más motores. Porque esos motores se recalientan mucho y no se les puede tocar. En lugar de discutir el vendedor comienza a obtener una serie de sies del jefe de mecánicos. En lugar de discutir el vendedor comienza a obtener una serie de sies del jefe de mecánicos. Y le dice: Y le dice: -Estoy de acuerdo con usted en todo. Si esos motores se recalientan demasiado no debe comprarnos motores. Usted debe tener motores que no se recalienten demasiado ni más de lo establecido por la ANFAE (asociación de fabricantes eléctricos) ¿No es cierto?. Allí obtuvo el primer si. -Estoy de acuerdo con usted en todo. Si esos motores se recalientan demasiado no debe comprarnos motores. Usted debe tener motores que no se recalienten demasiado ni más de lo establecido por la ANFAE (asociación de fabricantes eléctricos) ¿No es cierto?. Allí obtuvo el primer si. -La ANFAE dice que un motor bueno puede tener una temperatura 72 º F sobre la Tº del ambiente. ¿Cierto? Obtuvo el segundo sí. -La ANFAE dice que un motor bueno puede tener una temperatura 72 º F sobre la Tº del ambiente. ¿Cierto? Obtuvo el segundo sí. -Si, respondió el jefe de mecánicos, pero sus motores se recalientan mucho más. -Si, respondió el jefe de mecánicos, pero sus motores se recalientan mucho más. Sin discutir ese argumento, el vendedor le preguntó: Sin discutir ese argumento, el vendedor le preguntó: -¿Qué temperatura hay en la sala de motores?. -¿Qué temperatura hay en la sala de motores?. -Unos 75º -Unos 75º -Bien, si la sala está a 75 º y usted le agrega 72 º más, que es lo permitido por la ANFAE llega a una Tº de 147 º. ¿No se quemaría la mano si pone la mano bajo un chorro de agua caliente a una temperatura de 147 º F.? Allí obtuvo otro sí. -Bien, si la sala está a 75 º y usted le agrega 72 º más, que es lo permitido por la ANFAE llega a una Tº de 147 º. ¿No se quemaría la mano si pone la mano bajo un chorro de agua caliente a una temperatura de 147 º F.? Allí obtuvo otro sí. ¿No sería buena idea no poner la mano sobre esos motores? ¿No sería buena idea no poner la mano sobre esos motores? -Sí, respondió, finalmente. Creo que usted tiene razón. Siguió la conversación un rato más y luego el jefe llamó a su secretario y cerró un nuevo negocio con el vendedor para el mes siguiente. -Sí, respondió, finalmente. Creo que usted tiene razón. Siguió la conversación un rato más y luego el jefe llamó a su secretario y cerró un nuevo negocio con el vendedor para el mes siguiente. Los políticos usan mucho esta técnica en sus discursos Los políticos usan mucho esta técnica en sus discursos

168 Ejemplo 3: Ejemplo 3: ¿Están ustedes preocupados por los precios de los combustibles? ¿De la subida del precio de los alimentos? ¿Del grado de corrupción creciente? Saben que el año pasado subió el IPC hasta los cielos. Que la gente encargada del gobierno mostró altos índices de corrupción. Y que el crimen aumento también. Yo evitaré que estas cosas sigan ocurriendo y lo tengo como prioridad en mi campaña. Vote por mi mañana.

169 Ejemplo 4: Ejemplo 4: Un vendedor de una tienda quiere que el cliente se decida por un traje azul y no el gris ya que el azul tiene sobrestock y deben agotarlo antes que el gris. -Este traje azul es de un excelente tejido. Es un traje de cachemira inglés. (SI). Y le ajusta bastante bien al cuerpo, puede darse cuenta solo mirando el espejo (SI). El precio está bastante accesible (SI). Mejor quédese con este.

170 Ejemplo 5: Ejemplo 5: En una gran ciudad de los Estados Unidos había un lechero que vendía más leche que cualquiera otro en la ciudad. ¿Cómo conseguía clientes nuevos? Usaba el Set- Si de una forma muy artística. Estacionaba su camión junto a la acera de la calle llamaba a la puerta del futuro cliente y le saludaba con una gran sonrisa, mientras le miraba a los ojos y decía: Hola, me llamo Homer (SI). Reparto leche en este barrio y en muchos más (SI). Tengo mi camión estacionado aquí mismo (SI). Vendo la mejor leche de la ciudad. Y ofrezco el mejor servicio. ¿Querría usted comprarme la leche a mí, por favor?

171 LENGUAJE DIRECCIONALIZADO PARA LA PERSUASION

172 Visual: -Colores -Formas -Objetos -detalles -Etc. Auditivo: -Sonidos -volumen -Intensidad -Ritmos -Etc. Kinestésico Sensorial: -Temperatura -Tacto -Presión -etc. Olfativo: -Aromas -Fragancias -Malos olores Gustativo: -sabores diversos -gustos -Etc PLAUSIBILIDAD Palabras persuasivas o puentes linguísticos: Y… A medida que… Porque… Significa Que… Otras palabras de enlace varias Mientras… Hace Que… Fuerza Que… Etc. Experiencia SUBJETIVA NO verificable I Experiencias Externas referentes a otras personas o situaciones II Experiencias Internas Personales 1.De Conciencia (darse cuenta, percibir, comprender, recordar algo, experiencias antiguas: correr, saltar, emocionarse, en determinado lugar, etc..) 2. Sensaciones Kinestésicas (sentir, relajarse, sentirse cómodo, alegrarse, enojarse, motivarse, etc.) 3. Procesos (cognitivo, aprender, memorizar, etc.) 4. Cambio reparador (cambiar algo malo, un mal hábito, una mala conducta, etc.) 5. Cambio Generador (hacer algo mejor de lo que lo hace)

173 Tonalidades o Inflexiones de la voz en las Ventas Debemos usar tres tonalidades o inflexiones distintas. a) Hacia arriba al termino de la frase cuando hacemos preguntas cuyas respuestas queremos que sean SI. Genera un SI no verbal. No es cierto? Tu has venido hasta acá. Y quieres aprender esto. Y aun no sabes esto. Y ahora estas listo para aprenderlo adecuadamente a.1. Esto hace decir que si con la cabeza. Establece un SET-Si no verbal. a.2 Y también para hacer dudar a alguien: Puse mi auto atrás del edificio? Estacioné el auto? Esto lo usan los abogados para hacer entrar en sospecha sin decirlo abiertamente. Es muy inconsciente y muy manipulador. a.3 Mantener a las personas hablando. Hacer esta inflexión de la voz y al mismo tiempo levantar las cejas hace no verbalmente que las personas se mantengan hablando (debilitándolas). En una negociación si hacemos esto repetimos lo que nos dijo pero levantamos las cejas…y SOLO ESPERAMOS. Obligamos a la otra persona a continuar hablando o aportando nueva información y por lo general… a CAMBIAR SU OFERTA.

174 b) Inflexión Hacia Abajo al término de la frase cuando damos una orden. Se debe hacer una pausa antes y luego hacer caer el tono de la voz. c) Y una entonación Recta y a Nivel medio cuando hacemos alguna declaración normal. d) Subir y bajar el tono o inflexión: Cuando estamos describiendo adjetivos que representan cualidades especificas sensoriales de más o menos tamaño, más o menos brillo, distancia, alejamiento, etc. Usar las dos primeras a partir de ahora. La segunda usarla SIEMPRE al dar una instrucción u orden se transforma así también en un gatillador de acciones de los demás. Debes realizar estos ejercicios constantemente para desarrollar el hábito de hablar pesuasivamente y en forma automática.

175 NIVELES NEUROLOGICOS

176 NIVELES NEUROLOGICOS Y LA LINGUISTICA

177 CREENCIAS EN LOS DIFERENTES NIVELES NEUROLÓGICOS CREENCIAS EN LOS DIFERENTES NIVELES NEUROLÓGICOS 1. IDENTIDAD: Soy malo para esto 2. CREENCIA: Nunca podré aprender esto 3. CAPACIDAD: No soy capaz de hacerlo 4. COMPORTAMIENTO: No logro aprender. No me gusta 5. ENTORNO: Me desagradan mis compañeros, la sala de trabajo y los jefes son inflexibles

178 El primer trabajo que debemos hacer es crear una auto-imagen llena de logros que es esencial para el cambio y la obtención de las metas planteadas. Crear esta auto-imagen es muy difícil para algunos pero es un paso enorme hacia la obtención de las metas

179 Pertenencia Identidad Creencias Para Qué Verbo: QUERER Quién Verbo: SER Por Qué Verbo: CREER

180 Habilidades Conducta Entornos Cómo Verbo: HACER Qué Verbo: ACTUAR Donde, Cuando, Con Quién Verbos: VER, OIR, SENTIR

181 Importancias y diferencias de los verbos SER y ACTUAR. Ellos afectan la capacidad de aprender y cambiar SER apunta a la IDENTIDAD con todas las Consecuencias múltiples en los niveles inferiores y ACTUAR, por el contrario, solamente actúa al nivel de CONDUCTA menos Importante o determinante en la vida de una persona

182 Es muy diferente decir ERES impaciente a decir ACTUAS con impaciencia Por su impacto en los Niveles Neurológicos Las distintas dinámicas de PNL están desarrolladas para Impactar en los 6 distintos Niveles Neurológicos

183 Tener extremo cuidado con las etiquetas o diagnósticos que reciben las personas y ubicarlos en un nivel neurológico inferior (de capacidad o conducta) y NO de identidad. Por el efecto multiplicador que tiene al estar en un nivel muy alto. Puede aumentar o agravar la discapacidad Todo esto también se aplica a los diagnósticos médicos, especialmente enfermedades serias o que comprometen la vida de una persona

184 Para-Qué (Meta-Objetivo) Nos permite Manejar distintas soluciones Por qué: solamente nos arroja información respecto a las justificaciones o creencias de otra persona no respecto a las intenciones y no es útil en negociación de soluciones

185 UTILIDAD DE LOS META- OBJETIVOS UTILIDAD DE LOS META- OBJETIVOS Negociaciones entre personas o grupos Negociaciones entre personas o grupos Negociaciones entre partes en conflicto dentro de una misma persona, integrando polaridades Negociaciones entre partes en conflicto dentro de una misma persona, integrando polaridades Negociación o conciliación de creencias en conflicto dentro de una misma persona Negociación o conciliación de creencias en conflicto dentro de una misma persona Mejorar la comunicación con otras personas a través de posiciones preceptúales Mejorar la comunicación con otras personas a través de posiciones preceptúales Re-canalizar conductas inadecuadas de una persona reemplazándolas por otras mejores Re-canalizar conductas inadecuadas de una persona reemplazándolas por otras mejores

186 Ejemplo 1: Ejemplo 1: Persona: Tengo que estudiar ingeniería aunque no me guste a como dé lugar. Comunicador: ¿Para qué quieres estudiar ingeniería? (pregunta para obtener la misión o Meta-objetivo de la conducta) Persona: Para satisfacer a mi padre Comunicador: ¿No te parece que podrías satisfacer a tu padre mejor y de una manera más fácil quizás demostrándole todos los días tus sentimientos de amor y nada más? Persona: Tienes razón

187 Ejemplo 3: Ejemplo 3: Persona: Para corregir a mi hijo lo golpeo fuerte con una correa Persona: Para corregir a mi hijo lo golpeo fuerte con una correa Comunicador: ¿Y para- qué lo golpeas con esa correa? ¿Qué buscas con ello? Comunicador: ¿Y para- qué lo golpeas con esa correa? ¿Qué buscas con ello? Persona: Para que llegue a ser una persona correcta Persona: Para que llegue a ser una persona correcta Comunicador: ¿Y para- qué deseas que se transforme en una persona correcta? Comunicador: ¿Y para- qué deseas que se transforme en una persona correcta? Persona: porque de esa manera lo conseguirá Persona: porque de esa manera lo conseguirá Comunicador: ¡No te pregunto por qué sino para-qué! Comunicador: ¡No te pregunto por qué sino para-qué! Persona: ¡Hummm! A ver…para que sea un miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes. Persona: ¡Hummm! A ver…para que sea un miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes. Comunicador: ¿Y para qué deseas que sea un miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes? Comunicador: ¿Y para qué deseas que sea un miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes?

188 Persona: Para que nunca se meta en problemas con la justicia Persona: Para que nunca se meta en problemas con la justicia Comunicador: ¿Y para que quieres eso? Comunicador: ¿Y para que quieres eso? Persona: Para que nunca pierda su libertad y sea una persona respetada por todos Persona: Para que nunca pierda su libertad y sea una persona respetada por todos Comunicador: ¿Y para qué quieres eso? Comunicador: ¿Y para qué quieres eso? Persona: ¿Ahhh?...Obvio, para que sea feliz en la vida Persona: ¿Ahhh?...Obvio, para que sea feliz en la vida Comunicador: Entonces tú lo golpeas para que él sea feliz en la vida. ¿Tú crees que él está siendo feliz cuando lo golpeas?. ¿No piensas que estás obteniendo exactamente lo contrario? Comunicador: Entonces tú lo golpeas para que él sea feliz en la vida. ¿Tú crees que él está siendo feliz cuando lo golpeas?. ¿No piensas que estás obteniendo exactamente lo contrario? Persona: Nunca lo había pensado de esa manera Persona: Nunca lo había pensado de esa manera Comunicador: Entonces, no te parece mejor buscar otro medio que a él le permita llegar a ser una persona respetuosa de las leyes, responsable y que al mismo tiempo no lo hagan infeliz como los golpes? Por ejemplo: inculcarle estos valores a través de un buen ejemplo tuyo como padre y contándole historias y metáforas (biografías) de personas que son admirables en valores y principios morales que lo estimulen a seguir esa senda Comunicador: Entonces, no te parece mejor buscar otro medio que a él le permita llegar a ser una persona respetuosa de las leyes, responsable y que al mismo tiempo no lo hagan infeliz como los golpes? Por ejemplo: inculcarle estos valores a través de un buen ejemplo tuyo como padre y contándole historias y metáforas (biografías) de personas que son admirables en valores y principios morales que lo estimulen a seguir esa senda Persona: En realidad me parece un mejor camino. Estoy plenamente de acuerdo. Persona: En realidad me parece un mejor camino. Estoy plenamente de acuerdo.


Descargar ppt "CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono: 2320939 www.consorciopnl.com."

Presentaciones similares


Anuncios Google