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MEZCLA DEL MERCADEO Y LOGISTICA DE COMPRAS Gerencia de Procesos - Logística de Aprovisionamiento Docente: Henry Helí González Gaitán.

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1 MEZCLA DEL MERCADEO Y LOGISTICA DE COMPRAS Gerencia de Procesos - Logística de Aprovisionamiento Docente: Henry Helí González Gaitán

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3 El mercadeo se ocupa de identificar y establecer las necesidades humanas y sociales de manera rentable ofreciendo valor y satisfacción a los clientes y/o consumidores Proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje de productos, servicios, información y flujo de efectivo relacionados, desde la fuente de la materia prima hasta el punto de consumo del producto terminado, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente/ consumidor, al mejor costo efectivo total.

4 Serie de actividades concatenadas cuyo objetivo último es satisfacer las necesidades y deseos del consumidor Mercadeo es responsable de la gestión de la demanda Logística es responsable de la gestión operativa de la oferta MERCADEO Y LOGISTICA

5 La Gestión Logística consiste en integrar y coordinar las diferentes actividades de la cadena de abastecimiento con el objetivo de atender los requerimientos de los clientes de un modo eficiente y rentable PRODUCCIÓN VENTAS FINANZAS MERCADEO CLIENTE RECURSOS HUMANOS DISTRIBUCIÓN COMPRAS L O G Í S T I C A PROVEEDORES

6 4Las necesidades del consumidor son mas importantes que el producto mismo. Obliga a buscar alianzas estratégicas con los clientes para evitar reprocesos. Logística de flujo directo (Cross Docking, Paletización, EDI, Internet y prácticas de Entregas Certificadas) 4 Los productos deben ser vistos desde el punto de vista de su uso final, para lo que la forma, el tiempo y el lugar toman un rol fundamental. Principios básicos de la logística.

7 4 Predominio de la rentabilidad y del valor percibido por los clientes sobre el volumen de ventas. 4 Obliga a considerar el valor del servicio frente al costo y el valor que agrega el producto.

8 Desarrollar un Sistema que cumpla con los objetivos de la empresa, buscando un adecuado balance entre mayor servicio, mejor costo y el más alto desempeño.

9 Identificar los clientes, identificar sus necesidades y la combinación de los recursos apropiados para satisfacer dichas necesidades PRODUCTO PRODUCTo PLACE PRICE PROMOTION PEOPLE

10 PRODUCTO = SERVICIO Clientes internos y externos Ordenes completas, entregas a tiempo, documentación sin problema, pedidos perfectos, envíos directos y calidad de despacho son los indicadores de servicio al cliente Servicios de Innovación : Integración de operaciones desde el proveedor hasta el cliente y/o consumidor, con herramientas como el reabastecimiento Continuo. Sii la actividad de la empresa es industrial o de producción, la función de compras estará orientada a adquirir básicamente materias primas, productos semi elamorados y bienes de servicio.. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones mientras que en una empresa comercial debe conocer el producto final con sus características y variables de mercadeo, para satisfacer las necesidades del consumidor final.

11 Las características más importantes del producto logístico y su impacto en el mercado son: Ejecución - Confiabilidad y Reputación Calidad (acorde con el precio e imagen del la empresa) Estilo, color, diseño (dependiendo del producto) Tamaño, o peso (determinar su segmento) Variedad (cantidad de productos similares) Servicio Post venta (reparaciones, mercaderistas, averías) Sub – empaques (contedidos en su caja original) Manipulación, facilidades y riesgos de almacenaje Marca en imagen Precio Publicidad, promoción Patentes, permisos, licencias Otros aspectos externos e internos

12 JIT ENTREGAS CERTIFICADAS EDI ECR CATEGORIZACIÓN DE PRODUCTOS INVENTARIOS ABC

13 EL COSTO DE LA GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO IMPACTA DIRECTAMENTE EN EL PRECIO DEL PRODUCTO Y SU RENTABILIDAD ES UNA VARIABLE CLAVE, RQUIERE QUE EL COMPRADOR ESTÉ ATENTO A FIJAR EL MEJOR PRECIO EN CADA PRODUCTO YA QUE DE ÉL DEPENDERÁ, EN GRAN PARTE LA GENERACIÓN DE UTILIDADES, LA IMAGEN Y LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

14 CONCEPTOS MATEMÁTICOS APLICADOS A LAS COMPRAS. TÉRMINOS MÁS COMUNES PRECIO DE LISTA (P.L) PRECIO DE COSTO UNIDAD DE FACTURACIÓN (U.F) PRECIO DE VENTA INTERNO (P.V.I) PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO (P.V.P) PORCENTAJE UTILIDAD SOBRE LA VENTA(%UT/V) PORCENTAJE DE UTILIDAD SOBRE EL COSTO (% UT/C) VALOR DESCUENTOS BÁSICOS (Vr Desc Bas) Taller

15 ELEGIR EL CANAL DE ACUERDO CON SU EFICIENCIA, SU CAPACIDAD DE ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y NUESTRA CAPACIDAD DE CONTROLARLOS Cadena de abastecimiento transparente para el consumidor Información accesible al cliente sobre disponibilidad del producto Recuperación del servicio. Preparación de planes de contingencia para responder a fallas del proceso En la industria de alimentos, la distribución es la causa más importante que determina la notoriedad de un producto (Operador Logístico), por delante de la política de promoción y publicidad.

16 ELEGIR EL CANAL DE ACUERDO CON SU EFICIENCIA, SU CAPACIDAD DE ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y NUESTRA CAPACIDAD DE CONTROLARLOS Definitivamente una de las tareas más difíciles que enfrenta un comprador del (comerciante )es definir la inclusión o distribución de gran cantidad de los nuevos productos que a diario están presentando los proveedores En le proceso de hacer eficiente la distribución, juega un papel importante los fabricantes (abandonar la producción de algunas marcas, referencias o presentaciones vs rotación, volumen de ventas) El comprador debe conocer los canales que normalmente utilizan los proveedores.

17 DIRECTO AL CONSUMIDOR FINAL (Puntos directo de fábrica, ferias y exposiciones, venta directa o domicilio o publicidad directa por correo, catálogos, revista y plegables) LOS MAYORISTAS (Centros de abastos o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. Economías de escala. Márgenes pequeños. Sistemas de venta: cajas, docenas o sub empaques. También minoristas. Mixtos: mayoristas, distribuidores y auto servicios) productos líderes y plazos cortos 8 a 15 días- DISTRIBUIDORES: grandes volúmenes, márgenes variables, unidad de venta variable, rapidez y velocidad, clientes: TaT, droguerías, minimercados, miscelaneas, abarroteros, cafeterías e insittuciones, plazos 15 a 30 días CHQs, barrios o poblaciones.

18 CONTINUACIÓN DISTRIBUIDORES. Oferta de economías de escala contra alzas, promociones y descuentos financieros y volumen. DETALLISTAS. Cadenas de Sucursales al Detal ej. Flamingo, Cooperativas y Cajas de Compensación (Cafetero, Mercafe, Comfama, Comfamiliar, Cafam y Colsubsidio) Grandes Almacenes de Cadena. Tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. Grandes áreas de ventas, autoservicios y gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercadeo. Promociones y reducen los márgenes de comercialización vs participación, Ley, La Canderaria, Éxito, la 14, Olimpica.

19 conocimiento sobre las mejores prácticas logísticas, Acercamiento al cliente para la enseñanza y el establecimiento de relaciones de confianza, acompañamiento al cliente en la implementación., seguimiento y control al cumplimiento y evolución de la práctica.. El comprador debe estar en capacidad de analizar y definir cuáles para que le representen un incremento en el volumen de ventas y una utilidad adicional a la empresa. Competencia Guerra de todos contra todos por el escaso dinero de unos pocos Factores importantes en la planeación de las promociones: Planee, informe y oriente a su proveedor. -Iniciativa y propuesta de diseños novedosos, diferentes y difíciles de imitar - promociones conjuntas para generar mayor impacto - sea agresivo en las cantidades que quiera promocionar. Plan B - exigente en obsequios al consumidor

20 -Combine con sentido práctiico otras variables: producto, precio, exhibición, publicidad y cantidad. -Plazos ofrecidos por el proveedor a la promoción -Bonifricaciones en especie -Investigue con los proveedores los apoyos y planes publicitariios para los periodos de promoción -Aumentos de precios cerca a las promociones pueden ser negativos CLASES DE PROMOCIONES: Del fabricante al comerciante Del fabricante al consumidor Del comerciante al consumidor

21 DESARROLLO DE LA CULTURA DEL MEJOR DESEMPEÑO EN LA ORGANIZACIÓN Entusiasmo y pasión por el negocio. La logística es el soporte de la estrategia del negocio Capacidad de innovación y ejecución Disposición al trabajo en equipo y desarrollo del ambiente propicio para el éxito del trabajo.

22 DESARROLLO DE LA CULTURA DEL MEJOR DESEMPEÑO EN LA ORGANIZACIÓN Crear empatía con iniciativa y vocación de servicio Capacidad de planeación Desarrollo de comunicación efectiva tanto para informar y educar como para escuchar Liderazgo Actitud de servicio

23 E C R Respuesta Eficiente al Consumidor Surtido Eficiente Lanzam. Eficiente Promoc. Eficiente Reabastec. Eficiente ASPECTOS LOGÍSTICOS ASPECTOS COMERCIALES E C R

24 ASPECTOS LOGISTICOS E C R Respuesta Eficiente al Consumidor REABASTEC. CONTÍNUO EDI ENTREGA CERTIFICADA ENTREGA PALETIZADA CROSS DOCKING CODIGO DE BARRAS COLABORACIÓN E C R

25 Gracias !!! Henry Helí gonzález Gaitán.


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