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MATERIA: DESARROLLO ORGANIZACIONAL PARALELO: C INTEGRANTES: BLANCO CARRILLO NORAH GABRIELA CI: 6964299 LP CODIGO 25 HUANCA NINA MARGARITA MONICA CI: 7044553.

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2 MATERIA: DESARROLLO ORGANIZACIONAL PARALELO: C INTEGRANTES: BLANCO CARRILLO NORAH GABRIELA CI: LP CODIGO 25 HUANCA NINA MARGARITA MONICA CI: LP CODIGO 89 CRUZ COILLO BETTY YANNETT CI: LP CODIGO 63 CONDE CALLE MARÍA EUGENIA CI: LP CODIGO 54 PATTY PATTY JANNETTE MARGARETH CI: LP CODIGO 133 QUISPE CAMPOS MARIA ISABEL CI: LP CODIGO 144 HUANCA ZELAYA AMANDA BRIZA CI: LP CODIGO 90

3 Son las actividades de comunicación de mercadotecnia, donde un incentivo a corto plazo motiva a los consumidores a comprar un bien o servicio inmediatamente.

4 La promoción de ventas suele dirigirse a dos mercados muy diferentes: Promoción de ventas al consumidor: Destinadas al consumidor final. Promoción de ventas de negocio a negocio: Actividad dirigida a los miembros del canal de distribución.

5 Afectar el comportamiento del cliente y no las actitudes del mismo. La compra inmediata. Los objetivos de una promoción, dependen del comportamiento general de los consumidores meta.

6 TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS Consumidores leales Reforzar el comportamiento, incrementar el consumo, cambiar los tiempos de compra. Clientes de los competidores Romper su lealtad, persuadirlos para que cambien a nuestra marca. Muestras Gratis

7 TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS Cambiadores de marca Persuadirlos para que compren con mayor frecuencia nuestra marca Compradores orientados por el precio Atraerlos con precios más bajos o valor agregado al suministro, que hace que el precio tenga menos importancia.

8 Cupones. Premios. Programas de mercadotecnia de lealtad. Concursos y sorteos. Muestras gratis. Exhibiciones en los puntos de venta. Los administradores de mercadotecnia decidirán cuál método van a utilizar en una campaña especifica:

9 Cupón es un certificado que da derecho a los consumidores a una reducción inmediata en el precio cuando compran el producto.

10 Un premio es un artículo adicional que se ofrece al consumidor, por lo general, a cambio de alguna prueba de que compró el producto que se promueve. Muchas veces suelen unirse entre dos empresas para promocionar sus productos, como una película de estreno con cereales para niños.

11 Su objetivo es el establecimiento de relaciones a largo plazo y de beneficio mutuo entre la compañía y sus clientes clave. Los consumidores leales reciben premios por hacer compras múltiples de un bien o servicio particular Por ejemplo: El supermercado Ketal de La Paz, ofrece a sus consumidores leales una tarjeta, que les brinda descuentos en algunos productos, además de acumular puntos por cada compra para obtener un premio a futuro.

12 MERCADOTECNIA ESPECÍFICA PARA EL CLIENTE DE LOS DETALLISTAS PEQUEÑOS 1993 Coca Cola company público un informe titulado MEASURED MARKETING que revolucionó la mercadotecnia y la promoción para:

13 Tiene dos principios básicos : No todos los clientes son iguales. El comportamiento sigue al premio.

14 La diferencia es que hay clientes que gastan más y otros menos.

15 El mejor cliente recibe un premio, la cual patrocinará a la tienda. Descuentos a los que más gastan en la tienda.

16 El detallista: Es capaz de rastrear a los mejores clientes. Puede premiar solo a los que le incrementan sus beneficios.

17 Consiste en promociones en las que los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios.

18 Depende de la suerte, y la participación es gratuita. En los sorteos se registran 10 veces más que en los concursos. Los gerentes de promoción de ventas deben cerciorarse de dar un premio atractivo al cliente.

19 Permite al cliente probar un producto libre de riesgos. Este método puede ser muy costoso para la empresa porque es una promoción gratuita para el cliente.

20 1. Beneficios del producto serán claramente superiores a los de los productos actuales. 2. El articulo debe tener un atributo distintivo nuevo que el consumidor experimente para creer en él.

21 Correo. Puerta en puerta con demostraciones. Empacándola junto con otro producto. Actos especiales actividades de esparcimiento.

22 Es una muestra promocional colocada en el lugar del detallista, las cuales se incluyen: Letreros. Anuncios en los carritos y bolsas de comestibles. Monitores de televisión en las cajas de los supermercados, mensajes de audio. Exhibiciones audiovisuales DEBE SER CREATIVA Y DIVERTIDA.

23 Llaman la atención del cliente.

24 Es una reducción en el precio que los fabricantes ofrecen a intermediarios. Los intermediarios reciben dinero por impulsar la marca del fabricante.

25 Un fabricante capacitará al personal del intermediario si el producto muestra cierta complejidad. Ejemplo: computadoras, cajas registradoras etc. Se ofrece, a los detallistas mercancía gratuita en lugar de descuentos por volumen.

26 Los fabricantes, establecen arreglos con los detallistas para llevar acabo demostraciones en la tienda.

27 Fabricantes, distribuidores y otros vendedores tiene la oportunidad de exhibir sus artículos o describir sus servicios a los clientes y compradores potenciales.

28 Es la comunicación directa entre un representante y uno o más compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situación de compra. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e intereses de cada cliente.

29 El producto tiene alto valor. Es un producto hecho a la medida. Hay pocos clientes. El producto es técnicamente complejo. Los clientes están concentrados. El producto tiene poco valor. Es un producto estandarizado. Hay muchos clientes. El producto es sencillo de entender. Los clientes están dispersos geográficamente.

30 Son la práctica de ventas cuyo fin es construir, mantener y mejorar la interacción con los clientes con objeto de lograr satisfacción a largo plazo mediante asociaciones mutuamente benéficas.

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32 NECESIDAD RECONOCIDA CALIFICACIÓN DE LAS PISTAS DE VENTA PODER DE COMPRA RECEPTIVIDAD Y ACCESIBILIDAD

33 EL PRODUCTO O SERVICIO EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES LA COMPETENCIA EL RAMO DETERMINACIÓN DE LA NECESIDAD

34 ENFOQUE DE RESPUESTA AL ESTIMULO ENFOQUE DE SATISFACCION DE LA NECESIDAD PRESENTACION Y PROPUESTA DE SOLUCION

35 EL MANEJO DE LA OBJECIONES

36 EL CIERRE DE LA VENTA

37 MANEJOS DE LAS VENTAS

38 La administración de ventas eficaz, comienza con el establecimiento de las metas de ventas. Por ejemplo: Una compañía de seguros tendrá como objetivo vender 50 millones de dólares anuales en póliza de seguros de vida y alcanzar una participación de mercado de 12% o lograr un millón de dólares en utilidad. La cuota es la declaración de los objetivos de ventas del vendedor que se vasa en el volumen de ventas. Por ejemplo: Un representante de ventas de una empresa de teléfonos celulares tendrá la cuota de vender 1000 dólares en equipo o 5 sistemas celulares nuevos por semana.

39 ADMINISTRADORES DE VENTAS IMPULSAR A SU ORGANISACIÓN PARA ALCANZAR SUS OBJETIVOS PROCEDIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS VENDEDORES PARA DESARROLLAR SU TRABAJO LA DETERMINACIÓN DEL PROCESO ESPECÍFICO

40 ESTRUCTURA DEL PERSONAL DE VENTAS 1.ORGANIZA- CIÓN GEOGRAFICA 2.ORGANIZA- CIÓN POR PRODUCTO 3.ORGANIZA- CIÓN FUNCIONAL 4.ORGANIZA- CIÓN POR MERCADO 5.ORGANIZA- CIÓN DE CUENTAS CLAVE

41 DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO Determina el tamaño optimo de la fuerza de ventas para cubrir un territorio especifico de ventas entre el tiempo de ventas que representa cada vendedor. ENFOQUE DE PRODUCTIVIDAD PROGRESIVA El administrador debe aumentar el numero de vendedores mientras el incremento adicional en las ventas sea mayor que el aumento adicional en el costo de ventas.

42 Un método común para organizar el personal de ventas es la asignación de un vendedor a un área geográfica especifica. Por ejemplo : Una región, estado, ciudad u otra zona comercial Es estructurar la organización de ventas por producto o marca que promueve el vendedor. Por ejemplo: Los especialistas en equipo de oficina son un buen ejemplo de estructuración.

43 Un departamento de ventas organizado con un criterio funcional se centra en las actividades necesarias para las ventas. Ofrece especialización y eficiencia en el desempeño en las actividades de ventas. Una organización por mercado es mas apropiada cuando las necesidades de los clientes y las compras de producto varían considerablemente de un grupo a otro. Por ejemplo: ADMINISTRADOR DE VENTAS VENDEDORES EN EL MERCADO DE ACCIONES COMERCIALES VENDEDORES EN EL MERCADO DE ACCIONES GUBERNAMENTALES

44 La empresa suele asignar un vendedor o un equipo de vendedores a un cliente para proporcionarle mejor servicio. Por ejemplo: ADMINISTRADOR DE VENTAS VENDEDOR PARA AT&T VENDEDORES PARA IBM VENDEDORES PARA PROCTER&GAMBLE VENDEDORES PARA MCI

45 NIVEL DE EDUCACIÓN ANTECEDENTES LABORALES Y NIVEL DE EXPERIENCIA HISTORIA DE ESTABILIDAD EN LOS EMPLEOS ANTERIORES CAPACIDAD DE TRABAJO SIN SUPERVICIÓN Y DISPONIBILIDAD PARA VIAJAR CONOCIMIENTO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS NIVEL DE DESTREZAS DE COMUNICACIÓN ORAL Y ESCRITA ELEMENTOS DE UN PERFIL

46 ÁREAS DE CAPACITACIÓN POLÍTICAS Y PRÁCTICAS DE LA EMPRESA TÉCNICAS DE VENTAS CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO CARACTERÍSTICA DE LA INDUSTRIA Y DE LOS CLIENTES TAREAS NO RELACIONADA CON LA VENTA

47 Los productores de películas y de entretenimiento van cultivando este estereotipo. Acrecienta la imagen depreciable, inasible, mañosa falsamente amable. Al parecer los académicos tienen mala concepción de la importancia de la ventas porque solo dos universidades ofrecen una especialidad en ventas y administración antes de titularse.

48 TOMADORES DE PEDIDOS DE CAMPO TOMADORES INTERNOS DE PEDIDOS Correo

49 Persona que trabaja para un fabricante con el fin de: estimular la buena voluntad y apoyar los esfuerzos de venta. Personal de apoyo a ventas con formación técnica. Combinación del personal de ventas y ajeno a las ventas bajo la dirección de un líder. LOS REPRESENTANTES MISIONEROS DE VENTAS LOS ESPECIALISTAS TÉCNICOS EQUIPO DE VENTAS

50 1.OBTENCIÓN DE PISTAS. 2.CLASIFICACIÓN DE LAS PISTAS DE VENTAS. 3.EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES. 4.PLANEACIÓN Y PROPOSICIÓN DE SOLUCIONES. 5.MANEJO DE OBJECIONES. 6.CIERRE DE LA VENTA. 7.SEGUIMIENTO.

51 PASOS ESENCIALES EN LAS VENTAS VENTAS TRADICIONALES VENTAS DE RELACIONES CON ASESORIA Generación de pistasMuchoPoco Clasificación de pistasPocoMucho Determinación de pistasPocoMucho Desarrollo de solucionesPocoMucho Propuestas soluciones mediante una presentación de ventas MuchoPoco Cierre de ventaMuchoPoco SeguimientoPocoMucho

52 1.La publicidad y otros medios. 2.La publicidad favorable. 3.El correo directo y los programas de ventas por teléfono. 4.Los contactos en frio. 5.La referencia. 6.Las ferias y convenciones industriales. 7.Los registros de la compañía de compras.

53 Logren sus objetivos y liderazgo efectivo Administrador de ventas Habilidades Incluye deberes: Dirección del personal Planeación de compensaciones Motivación de los vendedores Gerente Habilidades Analíticas Motivador Jefe

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55 Bonificaciones de ventas con satisfacción del cliente. Rentabilidad de transacción. Investigan a sus clientes para medir la satisfacción. Creo un programa. PROGRAMA ESPECIAL CLIENTE

56 Comisión: * Comisión Directa. Sueldo Directo: Compensa a vendedores con sueldo fijo. Sistema combinados: Brinda al vendedor un sueldo base más incentivos.

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58 Para incrementar ventas de productos nuevos y de alto margen. RECONOCIMIENTO EN CEREMONIAS PLACAS AUMENTO DE SUELDO

59 AUMENTOS SALARIALES ASCENSOS MEJORES CONDICIONES DE TRABAJO MAYOR SEGURIDAD RECONOCIMIENTO Y OPORTUNIDADES

60 Líder Maestro

61 Lideres efectivos. Incrementan sus conocimientos y habilidades. Aprender nuevas técnicas.

62 Pasar tiempo con los vendedores. Proporciona apoyo necesario Da criticas constructivas. Los vendedores imitaran la forma en que trabaja su gerente.

63 El gerente necesita: Retroalimentación. Programa individual de automatización.

64 Volumen de ventas. Utilidades. Productos de la empresa.

65 Principales características y beneficios: Ventas y servicios de fácil localización. Garantía de una sola fuente. Flexibilidad en el diseño de la carrocería. Diseño para seguridad de los bomberos. Publicaciones: Firehouse; revista mensual, 4 mil dólares por mes, esto genera 200 ventas al mes. Visitas de ventas. Campañas de correo directo. Ventas por teléfono. Exhibiciones en las ferias industriales.

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