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Master´s en ciencias gerenciales Bienvenidos a la video conferencia Estrategias Estrategias de deComercialización profesores: mtro. Hender labrador la.

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Presentación del tema: "Master´s en ciencias gerenciales Bienvenidos a la video conferencia Estrategias Estrategias de deComercialización profesores: mtro. Hender labrador la."— Transcripción de la presentación:

1 Master´s en ciencias gerenciales Bienvenidos a la video conferencia Estrategias Estrategias de deComercialización profesores: mtro. Hender labrador la grita, Venezuela: mtro. Hender labrador Mtra. Gabriela duran f. Chiapas, méxico: Mtra. Gabriela duran f.

2 P RESENTACIÓN DEL P ROFESOR Mtra. Gabriela Durán Flores, Licenciada en Administración de Empresas (por el Instituto de Estudios Superiores de Chiapas) Maestra en Mercadotecnia (por el Instituto de Estudios Universitarios) Doctorante en Administración por La Universidad del Sureste) Coordinadora de la Carrera de Administración de la Universidad Autónoma de Chiapas Campus VIII, Comitán, Docente de Tiempo Completo de la Unach Campus VIII, Certificada por la Asociación de Profesores de Contaduría y Administración (ANFECA, 2009), Certificada en Educación Basada en Normas de Competencias (Universidad de Cambrige, Inglaterra y el Tecnológico de Monterrey) Coordinadora de Unidades de Vinculación Docente, Coordinadora de Proyectos Empresariales de la Unach-CVIII, Lider de cuerpo Académico, conferencista y asesor empresarial.

3 Los paradigmas bloquean nuestra capacidad de observar el mundo como un todoLos paradigmas bloquean nuestra capacidad de observar el mundo como un todo Nos ponen filtros que nos hacen observarlo de acuerdo con nuestras creenciasNos ponen filtros que nos hacen observarlo de acuerdo con nuestras creencias Cuando la realidad no se adapta a esas reglas mentales, tenemos un alto grado de dificultad para entenderla.Cuando la realidad no se adapta a esas reglas mentales, tenemos un alto grado de dificultad para entenderla.

4 Se puede rechazar una buena idea solo porque no se acopla a nuestra forma tradicional de pensar, cerrando así la puerta a una nueva posibilidad y perdiendo una oportunidad potencial

5 HABLAR DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ES HABLAR DE MARKETING Y QUE ES EL MARKETING? Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).

6 QUE ES UNA ESTRATEGIA La palabra estrategia viene de strategos que en griego significa general. En ese terreno se le define como La ciencia y el arte del mando militar aplicados a la planeación y conducción de operaciones de combate en gran escala. Wanty Halberthal, La estrategia empresaria. Definición: Es la adaptación de los recursos y habilidades de la organización al entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en función de objetivos y metas. EduardoKastika, Jorge Hermida, Roberto Serra, Administración y Estrategia.

7 QUE ES LA COMERCIALIZACIÓN Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis en los próximos años y cuantas raquetas compraran. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores desearan comprar raquetas. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner las raquetas de la firma a su alcance. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio La COMERCIALIZACIÓN provee de la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.

8 P ARA ESTABLECER ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN SE DEBE : A CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA A CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: Potencial, segmentos, demanda, tendencias. COMPETENCIA. Fortalezas y debilidades. Productos, precio etc.

9 Y TAMBIÉN OTROS ELEMENTOS COMO : PRODUCTO / SERVICIO Producto o servicio en sí mismo. Empaque: material, colores, forma, funcionalidad etc. Embalaje: presentación para entrega a distribuidores. Marca: es el buen nombre que le construimos a nuestro producto.

10 DISTRIBUCIÓN y LOGÍSTICA Es la manera en que físicamente llevamos el producto al consumidor en la cantidad, el tiempo y al lugar en que éste lo necesita.

11 TRIANGULO DEL SERVICIO ESTRATEGIA CLIENTE GENTE RECURSOS Tema de Estudio

12 D E ESTOS ELEMENTOS SURGEN LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN. Las estrategias de comercialización constituyen un todo con entidad propia, que parte de la misión y la estrategia de la organización para perfilar el rumbo comercial más compatible con ella. Esta requiere una mentalidad innovadora y amplia, que sitúe a la empresa y sus negocios en el contexto y, en particular, en el mercado.

13 No existe una estrategia de comercialización única que resulte la mejor para cualquier empresa. La estrategia es dirigida a un determinado consumidor con el objetivo de que ese elija el producto que la estrategia incluye. Dicha estrategia no puede ser autista sino que tiene que tener en cuenta al consumidor y la competencia. Las propuestas estratégicas más tradicionales son las de Ansoff y la de Porter

14 A NSOFF : A NSOFF : E STÁ CONSIDERADO EL PIONERO DE LA INTRODUCCIÓN DE LA CULTURA DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO EN EL MUNDO EMPRESARIAL Y ACADÉMICO. H A SIDO EL PRIMER AUTOR DE UN LIBRO SOBRE ESTRATEGIA EMPRESARIAL, INTRODUCTOR DE LOS CONCEPTOS Y TÉRMINOS QUE HAN SERVIDO DE BASE PARA TODO EL AMPLIO DESARROLLO QUE HA TENIDO EN TODO EL MUNDO. El primero sintetiza las oportunidades de crecimiento a través de una sencilla matriz que resume las estrategias de diversificación de producto y de segmentación de producto. Ello implica: Desarrollar nuevos productos Dirigirse a nuevos segmento del merado Relacionar ambas cosas

15 M ICHAEL E UGENE P ORTER ( N. 1947, ES UN ECONOMISTA ESTADOUNIDENSE, PROFESOR EN LA ESC. DE NEGOCIOS DE HARVARD, ESPECIALISTA EN GESTIÓN Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS, Y DIRECTOR DEL INST. PARA LA ESTRATEGIA Y COMPETITIVIDAD. S U PRINCIPAL TEORÍA ES LA DE GERENCIA ESTATEGICA, QUE ESTUDIA CÓMO UNA EMPRESA O UNA REGIÓN PUEDEN CONSTRUIR UNA VENTAJA COMPETITIVA Y SOBRE ELLA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA Para Porter la esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente y son 4 las principales estrategias: Amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes Presión de productos sustitutos Poder negociador de los clientes

16 E STRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PYMES 1. Estrategia de distribución intensiva: Consiste en abarcar la mayor cantidad de puntos de venta posibles, colocando los productos hasta en el último supermercado. 2. Estrategia selectiva: Consiste en seleccionar a los mejores puntos de venta para la zona. Esta estrategia permite diferenciar y segmentar el mercado. Los costos de esta distribución es mucho menor, y la calidad del flujo de información entre el vendedor y el intermediario es de mucha mejor calidad. 3. Estrategia de distribución exclusiva: Esta estrategia se concentra en la exclusividad de tener un solo punto de venta por cada zona. Fundamentalmente se usa para productos que requieran de importantes servicios postventa y un trato personalizado. Esta estrategia supone una atención personalizada, seguimiento, comunicación muy estrecha y fluida entre el vendedor – intermediario

17 El perfeccionamiento empresarial en el que se encuentra inmersa nuestras economías han determinado como una de las principales funciones de la empresa dirigir el proceso de la planeación estratégica, así como organizar, dirigir y controlar la actividad de mercadotecnia y venta de la empresa entre otras. En este contexto nuestras organizaciones se encuentran ante la necesidad de cambiar sus métodos de gestión, así como su filosofía, teniendo en cuenta que el centro de atención de las empresas son sus clientes, con sus necesidades y deseos, lo que requiere de el empleo de técnicas modernas de dirección empresarial, adecuadas a nuestras condiciones y basadas en las mejores y más avanzadas prácticas contemporáneas.

18 Debe destacarse que la planificación comercial es un proceso, que exige de los directivos la aplicación de la metodología adecuada que le permita analizar sistemáticamente la relación de su organización con el entorno y la reflexión sobre los resultados que se pueden esperar de la aplicación alternativa de diferentes medios de acción, adecuadamente combinados al efecto. Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar constantemente sobre las tendencias de su organización y el mercado, da la base para una mejor definición de los objetivos y políticas, lo que le permite disminuir los riesgos. Las estrategias de comercialización por lo tanto no están definidas ni son determinantes, estas se desarrollarán tantas y tan diversificadas como las necesidades de la empresa que lo requiera, son trajes hechos a la medida y si bien existen ya propuestas que nos sirven de apoyo la empresa podrá generar las propias.

19 P OR SU ATENCIÓN :


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