P ROYECTO U RUGUAY D ESTINO N ATURAL Taller en Plan de Negocios.

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1 P ROYECTO U RUGUAY D ESTINO N ATURAL Taller en Plan de Negocios

2 A NÁLISIS DE S USTENTABILIDAD El plan de negocio

3 P LAN DE NEGOCIO El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planificar la estrategia de un negocio. El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño emprendimiento. Puede ser utilizado en distintas etapas de la vida de una empresa La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es necesario demostrar que es viable desde el punto de vista económico y financiero. Tiene una estructura básica, pero su diseño y ejecución depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversión comprometida y del objetivo del período, ciclo de vida o características del entorno.

4 P RINCIPALES COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIOS Resumen ejecutivo Descripción del proyecto/producto y FODA Análisis e investigación de mercado y estudio de la competencia Estrategia de implementación/Acciones Estrategia de marketing Recursos humanos (competencias y responsabilidades) Recursos e inversiones (plan económico y financiero) Factibilidad (técnica, económica, financiera). Analisis de costos Factores de riesgo Alianzas estratégicas

5 De estos elementos prestamos atención a: Estudio de mercado Plan de costos Análisis FODA

6 E STUDIO DE MERCADO La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). Se puede recurrir a un simple cuestionario para sacar las informaciones útiles para nuestro negocio o realizar entrevistas con organizaciones publicas: ¿cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado?, ¿cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores?, ¿qué precios están dispuestos a pagar?, ¿cuántos son los clientes que efectivamente comprarán?, ¿por qué comprarán?, ¿qué otros productos o servicios similares compran actualmente?.

7 Analisis inicial Antes que nada hay que preguntarse… ¿El producto ya existe en el mercado? ¿Su producto ya se halla disponible en el mercado? ¿Su producto está desfasado o está de moda? ¿Su producto es fácil de usar? ¿Su producto es de mejor calidad que los existentes?

8 Analisis en profundidad… ¿Hay un mercado para su idea? ¿Puede Ud. brindar a sus clientes lo que ellos quieren? ¿Puede obtener la idea gracias a su cliente? ¿Cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este producto? (u ofrecer este servicio)?

9 ¿Qué preguntas quisiera hacer a sus clientes?. Existen tres áreas en las que Ud. debe buscar información. Estas incluyen: Necesidad: Los clientes potenciales querrán comprar productos que satisfagan sus necesidades, deseos o que puedan resolverles un determinado problema. Ud. debe saber por qué sus clientes podrían o no comprar su producto. Quizás la necesidad que satisface el producto ya está siendo satisfecha por otro producto. También debe saber qué otra cosa compra el cliente potencial y por qué.

10 Calidad Sus clientes pueden decirle cómo mejorar su producto y qué aspectos de calidad y de empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si Ud. tiene una muestra de su producto. Si no es el caso, trate de mostrarlos con un dibujo. Pregúnteles cómo puede mejorarse su producto o qué es lo que ellos suelen observar antes de comprarlo.

11 Precio Ud. necesitará saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por un producto. Solo allí podrá observar si está en la capacidad de elaborar el producto con cierto margen de ganancia. Es mejor ofrecer un rango de precios y hacer que le digan si es que podrían pagar un precio determinado.

12 Algunas reglas para intervistar a potenciales clientes Descríbales el producto diciéndoles cómo les será útil y qué beneficios les ofrece. Formule preguntas que le brinden una información adecuada, usando palabras como ¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Dónde?,¿Cuándo?, ¿Cómo?. Por ejemplo, ¿Cuán satisfecho(a) se halla con este producto?, y no: ¿Está satisfecho(a) con este producto?. No haga preguntas que puedan ser contestadas con un simple sí o no. Explique cómo usará esta información para hacer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades.

13 Algunas de las preguntas que Ud. puede hacer a sus clientes pueden incluir: ¿Dónde compra este producto o servicio? ¿En dónde más puede adquirir este producto o servicio? ¿Por qué compra de x? ¿Cuán a menudo compra Ud.? ¿Qué precio paga? ¿Qué piensa Ud. sobre la calidad de su compra/servicio? ¿Qué piensa sobre el precio? ¿Se le ocurre alguna forma de mejorar el producto/servicio (estilo, empaque, servicio)? ¿Sabe si alguien más está planeando ofrecer este producto o servicio? ¿Existe algún otro producto o productos que le gustaría ver en el mercado?

14 Informantes clave: Información experta Además de sus clientes, Ud. querrá obtener información de informantes clave. Los informantes clave son personas que tienen un conocimiento especial de su producto en el mercado. Ellos pueden ser proveedores, minoristas, gente que trabaja para el gobierno, institutos de investigación o ONGs. ¿Quién puede ser un informante clave para su producto?, ¿Quién sabe sobre su elaboración – la tecnología o materiales que serían necesarios?, ¿Quién sabe sobre su venta?, ¿Quién es proveedor?, ¿Quién es minorista?, ¿Hay alguien que conozca sobre el mercado en general – qué tipo de gente compra el producto y a qué precio?.

15 P LAN DE C OSTOS La regla básica es que los precios deben cubrir los costos (fijos y variables) y permitir un margen de utilidad aceptable (ganancia). Los costos fijos son los que permanecen constantes independientemente del nivel de producción. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, seguros, patentes, impuestos, servicios públicos, etc. Hay que pagarlos aún cuando no se venda nada. Los costos variables son los que cambian, aumentando o disminuyendo de manera proporcional a la producción. Por ejemplo: la materia prima, los insumos directos, material de embalaje, la energía eléctrica (para la producción), etc.

16 La determinación de los costos no sólo se utiliza para el cálculo de rentabilidad de un negocio, sino también como una herramienta importante para fijar los precios de los bienes y servicios que se comercializan. Es de práctica común que se calcule el precio de venta agregando al costo de producción un margen de utilidad. Puede ocurrir que el precio fijado de esta manera quede descolocado del mercado porque es superior al de la competencia. Por lo tanto será necesario revisar los costos, cotejar los precios existentes en el mercado y verificar hasta donde están dispuestos a pagar los consumidores.

17 P LAN DE C OSTOS : P UNTO DE E QUILIBRIO El análisis del punto de equilibrio es un cálculo crítico para el mantenimiento de un negocio. Implica la determinación del volumen de ventas necesario para que la empresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio proporciona utilidades por debajo se producen pérdidas. La fórmula es muy sencilla:

18 Supongamos que el dueño de un negocio que elabora tortas, quiere averiguar que cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El cálculo es el siguiente: Costo fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) = $1.500,00 Costo variable por unidad (mat. prima, envase y otros gastos directos) = $4,00 Precio de venta de cada torta = $10,00 Aplicando la fórmula, tenemos: Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (tortas) para no perder ni ganar. Por lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad o más para obtener utilidades a lo largo del mes.

19 ....practica.... Preguntemonos...: ¿Quién provee el servicio? ¿Yo personalmente, o voy a contar con un equipo? ¿Cuánto cuesta mantener al equipo/empleado? ¿Voy a tener un local u oficina? ¿Cuánto cuesta mantenerlo? ¿Voy a contratar personal? ¿Cuántos empleados? ¿A qué costo? (no olvidar todas las cargas sociales e impositivas en este punto) ¿Cuánto voy a invertir en la promoción del producto? ¿Cuántas ventas creo que puedo llegar a lograr por mes con esa inversión en promoción/marketing? Aplicando esa cantidad a la inversión programada: ¿cuál es entonces la inversión por venta? ¿qué porcentaje representa de mi precio estimado? ¿Es razonable?

20 A NÁLISIS FODA Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" y "debilidades", que incluyen los recurso humanos, técnicos, financieros, etc. Se analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo de mercado (producto/servicios) y las alternativas que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento rentable constituyen las "oportunidades" ; y por otra parte se evalúan las "amenazas" que representan un obstáculo para su crecimiento.

21 E JEMPLO La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad Recursos humanos bien capacitados y motivados La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados La calidad de los productos Ubicación apropiada Mercado en crecimiento Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos Posibilidades de exportar FortalezasOportunidades

22 Falta de capital de trabajo Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados Conocimiento inadecuado del mercado Precio alto Calidad deficiente Competencia desleal Aparición de productos sustitutos Introducción de productos importados Escasez de materia prima DebilidadesAmenazas

23 Trabajo practico

24 Dinámica trabajo grupal Organización Cada sub grupo se organizará según una actividad turística, por lo cual es necesario que estén presentes el o los referentes reales. Lo óptimo sería que cada grupo fuese integrado en su mayoría por los protagonistas del emprendimiento para que el ejercicio pueda ser lo más real posible y sirva de base para reflexiones del colectivo. Dinámica y tiempos Cada grupo tendrá que trabajar en equipo para trabajar los siguientes puntos. Para cada bloque de preguntas habrá entre 30 y 45 min. a disposición. Las respuestas se pondrán por escrito y un representante por grupo las expondrá en una puesta en común final. En esta instancia los otros grupos/alumnos podrán realizar preguntas, criticas, avanzar sugerencias.

25 Bloque 1 Concepto: objetivos, impacto, mapeo actores locales Tiempo: 30 min. Definir en términos generales que emprendimiento/actividad el grupo se propone desarrollar Delinear el objetivo del emprendimiento y el por qué de la elección Localidades y periodos de desarrollo de la actividad ¿A quien pienso afectar con mi propuesta? (destinatarios, beneficiarios) ¿Qué impacto pienso tener en el territorio? (ej. aumento ingresos económico integrantes, generación de empleo para otras personas, impacto ambiental, relación con planes de desarrollo local, etc.). Realizar listado de las organizaciones existentes en el territorio. Con cuales pienso aliarme para llevar acabo mi proyecto?

26 Bloque 2 Conceptos: recursos, análisis de costos, viabilidad económica Tiempo: 45 min Presentación de los recursos con los cuales se cuenta o se piensa utilizar (humanos, materiales, económicos) Recursos humanos: cada integrante define sus expectativas e intereses respecto al proyecto y qué piensa aportar Definición de roles adentro del grupo con responsabilidades y tareas detalladas Existen acuerdos (orales, escritos) para la división del trabajo? Describir por cada integrante conocimientos personales en el sector de intervención, características personales, habilidades Materiales/Equipamiento a utilizar: preparar lista detalladas de todos los elementos que se van a utilizar con respecto a cada etapa de desarrollo del emprendimiento Costos del emprendimiento: ¿cuanto costará realizar el emprendimiento? ¿Qué gastos tengo? Detallar gastos distinguiendo: costo de inversión inicial, gastos fijos, eventuales. Expectativa de redituabilidad. ¿Como obtengo los recursos que me faltan? Escribir estrategías.

27 Bloque 3 Conceptos: producto, análisis de mercado, marketing Tiempo 45 min Presentar en detalle el producto y describir las actividades necesarias para llevarlas acabo. Realizar un breve FODA de mi producto. Prestar atencion a: existencia de competidores, proovedores, análisis socio- económico del entorno ¿Qué estrategia de marketing usaré para promocionar mi producto? (tipo de producto, precio, promocion, canales de distribucion, etc.) ¿A qué sectores del mercado se dirige mi propuesta? Identificar target destinatarios y necesidades del mercado que me propongo satisfacer con mi propuesta. Para averiguar si mi propuesta es atractiva para el mercado y cual sería el tamaño del mismo, preparar una simple encuesta de mercado.