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Fundamentos del marketing Identificación y selección de los mercados Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor Segmentación,

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Presentación del tema: "Fundamentos del marketing Identificación y selección de los mercados Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor Segmentación,"— Transcripción de la presentación:

1 Fundamentos del marketing Identificación y selección de los mercados Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor Segmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercadoSegmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercado Investigación de marketing e información de mercadosInvestigación de marketing e información de mercados El producto Planeación y desarrollo del productoPlaneación y desarrollo del producto Estrategia de mezcla de productoEstrategia de mezcla de producto Marcas, empaque y otras características del productoMarcas, empaque y otras características del producto

2 Proceso de decisión de compras Reconocimiento de una necesidad El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo Elección de un nivel de participación El consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer esta necesidad Identificación de alternativas El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos Evaluación de alternativas Pondera los pros y los contras de las alternativas identificadas Decisión Decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra Comportamiento después de la compra Busca asegurarse de que la elección fue la correcta Factores social y de grupo CulturaCultura SubculturaSubcultura Clase socialClase social FamiliaresFamiliares Factores psicológicos MotivaciónMotivación PercepciónPercepción AprendizajeAprendizaje PersonalidadPersonalidad ActitudActitud Factores situacional Cuándo compranCuándo compran Dónde compranDónde compran Cómo compranCómo compran Por qué compranPor qué compran Comportamiento de compra del consumidor InformaciónComercialesSociales

3 Segmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercado Mercado : personas con: 1) Necesidades insatisfechas, 2) Dinero para gastar, 3) Disposición para gastarlo El proceso 1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado 2. Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros 3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en el que se les está satisfaciendo Segmentación de mercados De consumidores 1.Geográfica 2.Demográfica 3.Psicográfica 4.Por comportamiento De negocios Ubicación de los clientes Tipo de clientes Criterios de compra Estrategias para mercado meta De congregación De un solo segmento De segmentos múltiples

4 El mercado empresarial 1. Naturaleza y objeto del mercado empresarial Para producir bienes y servicio Para revender a otro usuarios empresariales para realizar las actividades de la organizacion 2. Componentes del mercado empresarial El mercado agrícola El mercado de revendedores El mercado gubernament al El mercado de servicio El mercado de empresas no lucrativas El mercado internacional

5 3. Característica de la demanda del mercado empresarial La demanda es derivada La demanda es inelástica La demanda fluctúa mucho 4. Determinante de la demanda del mercado empresarial Números de compradoresLos compradores están bien informados 5. Perspectiva internacional Tamaño de los usuarios industriales Concentración regional Mercados verticales y horizontales de empresas Medidas de la actividad manufacturera Medidas de la actividad minera Medidas de la actividad agrícola Medidas de la actividad de la construcción

6 6. Comportamiento de compra de las empresas Importancia de compras en las empresas Motivo de compro de los usuarios industriales Tipos de situaciones de compraProceso de decisión de compras en las empresas 7. Múltiples influencias de compras: el centro de compras UsuarioInfluyentesPersonas con poder de decisiónPorterosCompradores 8. Patrones de compra de los usuarios industriales Compra directa Naturaleza de la relación Tamaño del pedido Duración del periodo de negociación Demanda de servicio

7 Pautas para la selección del mercado meta 1. El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización (Productores- WMART) 2. Hacer concordar la oportu- nidad de mercado represen- tada por el mercado meta y los recursos de la compañía. (Black&Decker - aficionados) 3. Los negocios deben de generar una ganancia para sobrevivir. Buscar el volumen de ventas redituable. 4. Una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. (Nobel Learning: escuela privada a costo accesible)

8 Investigación de marketing e información de mercados Función de la investigación de marketing Proyecto de la investigación de marketing Estatus de la investigación de marketing Predecir el comportamiento es inexacto Objetivos en conflicto entre investigadores y directores Una orientación al proyecto para la investigación Mercados y segmentos de mercado Mezcla de marketing Competencia Expectativas y satisfacción Defina objetivo Definir análisis situacional Hacer investigación informal Hacer investigación formal Analizar y dar resultados Seguimiento

9 Planeación y desarrollo del producto

10 ESTRPOSICIONAMIENTO EN RELACION CON UN MERCADO META ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS ESTRATEGIAS RELATIVAS A LA MEZCLA DE PRODUSTOS POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO POSICIONAMIENTO EN RELACION CON UNA CLASE DE PRODUCTOS O CON UN ATRIBUTO POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MEZCLA Y LINEA DE PRODUSTO CRECIMIENTOINTRODUCCIONMADUREZDECLINACION ADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDA ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MEERCADO COMO SOBREVIVIR ALA ETAPA DE DECLINACION ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE MADUREZ ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE CRECIMIENTO Estrategia de mezcla de producto

11 Marcas, empaque y otras características del producto Marcas Razones para el manejo de marca Razones para No manejar las marcas Ayuda a que te identifique los consumidores Ayuda a que te identifique los consumidores Le asegura al consumidor la calidad Le asegura al consumidor la calidad La fácil promoción del producto La fácil promoción del producto Responsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidad Responsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidad Por ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrícolas Por ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrícolas Es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarlo Es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarlo Selección de un buen nombre Que sugiera algo acerca del producto Que sugiera algo acerca del producto Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar Que sea distintivo Que sea distintivo Que sea adaptable a los agregados a la línea del producto Que sea adaptable a los agregados a la línea del producto Que se pueda registrar Que se pueda registrar Protección de la marca Falsificación del producto Falsificación del producto Uso genérico Uso genérico Aspirina Aspirina Crayola Crayola Nylon Nylon Celofán Celofán Kleenex Kleenex Yurex Yurex

12 Estrategia del manejo de marcas Estrategia de los productores Marketing de la producción entera bajo las propias marcas del productor Marketing de la producción entera bajo las propias marcas del productor Manejo de marca de partes y materiales de fabricación (Dolby) Manejo de marca de partes y materiales de fabricación (Dolby) Marketing con marcas de intermediarios Marketing con marcas de intermediarios Estrategia de intermediarios Comercio sólo con marcas de productores Comercio sólo con marcas de productores Comercio con marcas de productores e intermediarios Comercio con marcas de productores e intermediarios Estrategia comunes Manejo de marca dentro de una mezcla de producto Bimbo: (pan tostado, pan molido, blanco) Manejo de marca dentro de una mezcla de producto Bimbo: (pan tostado, pan molido, blanco) Comercio con saturación de mercado (Black & Decker- Detergente) Comercio con saturación de mercado (Black & Decker- Detergente) Manejo conjunto de marca (helado c/ M&M´s) Manejo conjunto de marca (helado c/ M&M´s) Uso de los valores de la marca Es cuando el consumidor tiene en la mente la marca ya sea por algún atributo (calidad, precio), así la marca le agrega un valor al producto. Es cuando el consumidor tiene en la mente la marca ya sea por algún atributo (calidad, precio), así la marca le agrega un valor al producto. Sony, Dell, Ford, Kraft Sony, Dell, Ford, Kraft Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE

13 Diseño, color y calidad Empaque y etiquetado Estrategias de empaque Propósitos e importancia ColorDiseño Proteger al producto en su camino al consumidorProteger al producto en su camino al consumidor Proteger el producto después de la compraProteger el producto después de la compra Ayudan a aceptar la aceptación de l producto de intermediariosAyudan a aceptar la aceptación de l producto de intermediarios Ayudan a persuadir al consumidorAyudan a persuadir al consumidor Empaque de la línea del producto (sopas Café)Empaque de la línea del producto (sopas Café) Empaque múltipleEmpaque múltiple Cambio del empaqueCambio del empaque Etiquetación Tipos de etiquetas Etiqueta de marca (Fruta)Etiqueta de marca (Fruta) Etiqueta descriptivaEtiqueta descriptiva Etiqueta de grado (A, B C…)Etiqueta de grado (A, B C…) Calidad Se refiere al arreglo de los elementos que forman un bien o un servicio. Mejora el carácter comerciable -se necesita atractivo y funcional Es el factor entre la aceptación o el rechazo En refrescos, equipos deportivos, ropa, colores dorados distintivos (Kodak) Que el producto satisfaga necesidades y como lo quiera el cliente y consumidor Por un lado depende de las expectativas (un curso, restaurante, película) Utilización del TQM, no solo con políticas y practicas especificas, sino la llamada mejora continua en todas las actividades


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