SPSS Inc. Ed Hamburg Agosto 2007

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1 SPSS Inc. Ed Hamburg Agosto 2007
Análisis Predictivo en el Sector Financiero: Un acercamiento empresarial para incrementar la competitividad Ed Hamburg Agosto 2007 Who has data, who has info? Chapter 1 Many definitions of predictive analytics in the marketplace, start us off by giving the SPSS definition of predictive analytics? Chapter 2 Now that we have an idea of the breadth and depth of predictive analytics, describe how this applies in financial services Chapter 3 Customer attraction, growth, and retention are perennial issues in the retail banking industry. How can predictive analytics help? Chapter 4 Nothing highlights the usefulness of a solution like results. Examples of how SPSS customers are using predictive analytics today. Copyright 2006 SPSS Inc.

2 SPSS Inc. SPSS Compañía Liderazgo Logros en el mercado
Listada en NASDAQ +38 años de historia en tecnología analítica Dentro de las 25 principales compañías de SW Operaciones en más de 60 países Liderazgo Líder del mercado de Análisis Predictivo Liderazgo reconocido por Forbes, BusinessWeek, Gartner, Intelligent Enterprise, InfoWorld, CRM Magazine, y otros Logros en el mercado Más del 95% de las compañías FORTUNE 1000 son clientes de SPSS Más de 250,000 licencias vendidas Todos los 10 principales bancos comerciales a nivel global 80% de las10 compañías de servicios de telecomunicaciones 84% de las 25 compañías de retail a nivel mundial 96% de las 25 firmas globales de investigación de mercados Más del 80% de las principales compañías de consumo masivo © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

3 SPSS Andino... Presencia en Colombia, Venezuela, Ecuador y Perú
SPSS Inc. SPSS Andino... Presencia en Colombia, Venezuela, Ecuador y Perú 14+ años de experiencia en la región Colombia: +800 organizaciones clientes Venezuela: +200 Perú: +130 Ecuador: +50 Más de US$ 1.7 M de ingresos en el 2005 © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

4 Clientes de SPSS en Banca/Finanzas
SPSS Inc. Clientes de SPSS en Banca/Finanzas © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

5 ¿Dónde encaja el Análisis Predictivo en su organización?
SPSS Inc. ¿Dónde encaja el Análisis Predictivo en su organización? Análisis Predictivo Análisis de información para obtener conocimiento y predecir el futuro Recomendar tomar la decisión más apropiada Producto Y Mercado Fuentes de información empresarial Servicio al cliente CRM Almacenar información detallada de clientes, eventos, etc. Finanzas y riesgo Operaciones Sistemas y procesos de negocio © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

6 Plataforma Empresarial para Análisis Predictivo
SPSS Inc. Plataforma Empresarial para Análisis Predictivo Fuentes de información empresarial Plataforma Empresarial para Análisis Predictivo Canales de contacto con el cliente Comprender Proveer conocimiento del desempeño actual del negocio  ¿Qué ha sucedido en el pasado?  ¿Qué está pasando ahora? 1 Página Web Teléfono Correo Sucursales Cajeros Agentes Celular Mercadeo Actitudinal Interacción Web Call-center Operacional 2 Predecir Analizar comportamientos pasados para predecir eventos futuros  ¿Qué pasará? 3 Actuar Monitorear los procesos operativos y recomendar acciones  ¿Qué acción daría el mejor resultado? © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

7 Plataforma Empresarial para Análisis Predictivo
SPSS Inc. Plataforma Empresarial para Análisis Predictivo Fuentes de información empresarial Plataforma Empresarial para Análisis Predictivo Canales de contacto con el cliente 1 Comprender  La deserción de clientes está por encima de los estándares de la industria y sigue en aumento  Estos son clientes de alto valor Página Web Teléfono Correo Sucursales Cajeros Agentes Celular Mercadeo Actitudinal Interacción Web Call-center Operacional Predecir  ¿Qué comportamiento presentan los clientes con riesgo de irse? 2 Actuar  Cualquier cliente de alto valor con este comportamiento tiene una oferta de retensión 3 © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

8 Datos al corazón de la empresa predictiva
SPSS Inc. Datos al corazón de la empresa predictiva Fuentes de información empresarial Mercadeo Actitudinal Interacción Web Call-center Operacional Datos de texto Hasta un 40% de mejores predicciones Canales de contacto con el cliente Página Web Teléfono Correo Sucursal Cajeros Agentes Celulares Datos de Interacción - Ofertas Resultados Contexto Clic de rutas Notas Datos Actitudinales - Opiniones Preferencias Necesidades Deseos Datos de la Web Hasta un 20% de mejores predicciones Actitudes Hasta un 30% de mejores predicciones Minería de Texto Minería Web Vista del Cliente Retroalimentación Datos descriptivos Atributos Características info. suministrada por el cliente Geo) demográficos Datos de Comportamiento - Órdenes - Transacciones Historial de pago Historial de uso © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

9 Plataforma Empresarial para el Análisis Predictivo
SPSS Inc. Plataforma Empresarial para el Análisis Predictivo Plataforma Empresarial para el Análisis Predictivo Fuentes de información empresarial Mercadeo Actitudinal Interacción Web Call-center Operacional Canales de contacto con el cliente Página Web Teléfono Correo Sucursal Cajeros Agentes Celulares Vista Unificada de Datos Comprender Predecir  Reportes  Estadísticas  Minería de Datos  Minería Web  Minería de Texto Gestión Analítica de Activos Actuar  Optimización de campañas  Optimización de interacciones  Scoring en tiempo real o en bache  Evaluación del riesgo en tiempo real  Manejo de la información/ retroalimentación CRM Multicanal  Adquisición  Venta cruzada  Retención  Segmentación Servicio al cliente  Enrutamiento predictivo  Calidad del servicio  Opinión y satisfacción del cliente Planeación de Mercado, Producto y Promoción  Percepción de la marca  Análisis de la canasta  Diseño del producto  Promoción y mezcla de mercadeo  Ubicación de sucursales Finanzas y Riesgo  Fraude/PLA/Crédito  Requerimientos legales  Actuaría/underwriting  Disminución  Metas Financieras/ ventas/ Varianzas De las decisiones Optimización Avanzados Análisis Operaciones  Análisis de la cadena de suministro  Gestión de categorías e inventarios  Pronóstico de la demanda  Recursos Humanos © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

10 Plataforma Empresarial para el Análisis Predictivo
SPSS Inc. Plataforma Empresarial para el Análisis Predictivo Plataforma Empresarial para el Análisis Predictivo Fuentes de información empresarial Mercadeo Actitudinal Interacción Web Call-center Operacional Canales de contacto con el cliente Página Web Teléfono Correo Sucursal Cajeros Agentes Celulares Vista Unificada de Datos Comprender Predecir  Reportes  Estadísticas  Minería de Datos  Minería Web  Minería de Texto Gestión Analítica de Activos Actuar  Optimización de campañas  Optimización de interacciones  Scoring en tiempo real o en bache  Evaluación del riesgo en tiempo real  Manejo de la información/ retroalimentación Planeación de Mercado, Producto, y Promoción  Adquisición  Venta cruzada CRM Multicanal  Enrutamiento predictivo  Calidad del servicio  Opinión y satisfacción del cliente Servicio al cliente  Fraude/PLA/Crédito  Requerimientos legales  Actuaría/underwriting Finanzas y Riesgo  Disminución  Metas Financieras/ ventas/ Varianzas  Análisis de la cadena de suministro  Gestión de categorías e inventarios  Pronóstico de la demanda  Recursos Humanos Operaciones  Percepción de la marca  Análisis de la canasta  Diseño del producto  Promoción & mezcla de mercadeo  Ubicación del local  Retención  Segmentación Encuestar clientes para descubrir necesidades de nuevos productos Venta cruzada de productos a clientes satisfechos Excluir clientes de alto riesgo de las campañas de mercadeo Now that we have an idea of the breadth and depth of predictive analytics, lets look at how this applies in financial services De las decisiones Optimización Avanzados Análisis © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

11 La Agenda del Presidente
SPSS Inc. La Agenda del Presidente La Agenda del Presidente Intimidad con los Clientes (Ingresos de clientes actuales) Liderazgo en Producto (Ingresos de Nuevos Clientes) Excelencia Operacional (Reducción de Costos) Retención de Clientes Satisfacción de Clientes Mejor Servicio Innovación Desarrollo Acelerar el mercado Calidad Precio Riesgo CRM Multicanal Planeación de Mercado, Producto y Promoción Finanzas y Riesgo Servicio al Cliente Operaciones Aplicaciones de SPSS para la Empresa Predictiva © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

12 SPSS Inc. Presidente Copyright 2006 SPSS Inc.
Tasa de respuesta de las campañas Presidente Esperada Actual Trimestre % Presupuesto de Mercadeo “Equipo, nuestras ventas están por debajo de lo esperado en todos nuestros productos y servicios. Estamos luchando por: Entender las necesidades y preferencias de nuestros clientes que están aumentando los niveles de insatisfacción de nuestros clientes y su consecuente deserción Entregar eficiente y efectivamente ofertas específicas de mercadeo que están llevando los costos de mercadeo a exceder el presupuesto Trimestre Tasa de deserción de clientes Trimestre Necesitamos darle la vuelta a esto. ¿Alguna sugerencia?” © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

13 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.
Director de tecnologías de bases de datos Vicepresidente de Mercadeo Directora de Inteligencia de mercados “Necesito una herramienta que mis analistas puedan utilizar, no sólo para crear modelos predictivos, sino que también la manejen como un activo corporativo vital ” “Necesito plataformas tecnológicas nuevas que sean fáciles de integrar con nuestros sistemas existentes de TI” “Necesito ofrecer de una forma inteligente nuestros productos y servicios con la esperanza de contactarlos con la oferta correcta, para el producto correcto, y en el momento correcto del ciclo de vida del cliente” “Necesito una herramienta que mi equipo pueda usar para realizar su trabajo más fácilmente sin la intervención de TI” Los estudios de Gartner muestran que las organizaciones con una base de clientes leales tienen son un 60% más rentables que la competencia. “Necesito obtener retroalimentación de mis clientes para tener una visión más clara de sus necesidades, preferencias y opiniones” “Necesito compartir las opiniones de los clientes a través de toda la organización para respaldar nuestra filosofía de enfoque en el cliente” © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

14 Enfrentándose al dilema de conocer al cliente
SPSS Inc. Enfrentándose al dilema de conocer al cliente Directora de Inteligencia de mercados “Una organización enfocada en el cliente” Scoring en tiempo real Notificaciones de Actualización de las bases de datos de los clientes Recomendaciones para retención Ofertas para venta cruzada/escalonada Generación automatizada de reportes “Obtener retroalimentación de mis clientes para tener una visión más clara” “En un principio, utilizamos la plataforma de SPSS para que nos apoyara en el proceso de capturar las opiniones de los clientes con el fin de: Entender sus necesidades y preferencias La plataforma también nos ofrecerá las capacidades de: Manejar la información de manera centralizada Compartir la información a través de los departamentos para tomar decisiones de negocio.” En línea Teléfono Varios idiomas Personalmente Correo Mensajes instantáneos “Compartir las opiniones de los clientes a través de toda la organización” Calidad de los datos Compartir los recursos por toda la organización Reducir los costos administrativos Metadata consistente Cumplimiento de las reglas de seguridad Integración con otros sistemas © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

15 Enfrentándose al dilema de la predicción
SPSS Inc. Enfrentándose al dilema de la predicción Director de tecnologías de bases de datos “Fácil creación de modelos de análisis” Mesa de trabajo visual para minería de datos Calidad de los datos / análisis de los datos Predecir comportamientos futuros Outliers Grupos con características similares “Manejar los modelos y análisis como un activo corporativo vital ” “Podemos usar minería de datos y combinar las opiniones de los clientes con nuestros datos transaccionales para: Hacer predicciones más inteligentes de acuerdo a cómo se deben tratar los clientes Al utilizar SPSS tenemos un conjunto flexible de capacidades para enfrentarnos con varios asuntos del negocio Seguridad Respaldo Programación Auditoria Búsqueda “Plataformas tecnológicas nuevas que sean fáciles de integrar con nuestros sistemas existentes de TI” CRM Mercado, planeación, planeación de promociones Finanzas y riesgo Operaciones Datos tradicionales: históricos, personales, actitudinales Texto no estructurado Finanzas y riesgo Sitios Web © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

16 Enfrentándose al dilema del valor del cliente
SPSS Inc. Enfrentándose al dilema del valor del cliente Vicepresidente de Mercadeo “Ofrecer de una forma inteligente nuestros productos y servicios a mis clientes” ¿La más alta propensión a comprar? ¿Comportamiento repetitivo de compra? ¿Los clientes más leales? ¿La candidatos más afines a una venta cruzada/escalonada? Compra y reducción de deserción “Contactar a los clientes en los puntos críticos de su ciclo de vida” “Podemos usar SPSS para: Optimizar nuestras campañas individuales y superpuestas Valor esperado basado en nuestras medidas claves como son los ingresos o las utilidades netas Por lo tanto, podemos reducir el número de comunicaciones de mercadeo enviadas a los clientes y enfocarnos en entregar la oferta correcta, en el momento correcto del ciclo de vida del cliente Mercadeo saliente Mercadeo entrante, en tiempo real “Comunicarse con los clientes usando el canal que ellos prefieren” Chat Sucursal Cajero Correo directo Call Center Teléfono Página Web “Una herramienta que mi equipo pueda usar para realizar su trabajo más fácilmente sin la intervención de TI” Presupuesto de campañas Simulaciones previas al lanzamiento de la campaña Reglas de inclusión Reglas de exclusión © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

17 Análisis Predictivo para definir preferencias en productos y servicios
SPSS Inc. Análisis Predictivo para definir preferencias en productos y servicios Saber cómo segmentar los servicios financieros, basados en el cliente, con el fin de aprender más de sus preferencias individuales, será un método efectivo de conquistarlos. Aquellas instituciones financieras que tengan disponibles productos y servicios para su base completa de clientes y luego segmenten esta base a un público objetivo, basados en la etapa de la vida en la que están, eventos y necesidades expresadas ofrecerán los programas más exitosos. Para atraer y retener clientes, las instituciones financieras tendrán que utilizar análisis predictivo, con el fin de identificar tendencias de comportamiento y segmentar su base de clientes, y así aplicar el conocimiento adquirido, de una manera más activa y eficiente, en la administración de las necesidades de los clientes. Fuente: Grupo Tower, enero 2006 © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

18 Soluciones de Análisis Predictivo para los Servicios Financieros
SPSS Inc. Soluciones de Análisis Predictivo para los Servicios Financieros CRM/CLM Segmentación Atracción, Venta Cruzada/Escalonada, Retención Consistencia a través de los canales Optimización de las campañas Riesgo Calificación del riesgo de crédito Prevención del lavado de activos Prevención y detección de fraude Planeación Planeación de las promociones Pruebas de campañas Selección de ubicación de oficinas © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

19 SPSS Inc. Soluciones de Análisis Predictivo de SPSS para los Servicios Financieros Mercadeo Ventas Producto Riesgo Incrementar tasas de respuesta Reducir Costos Mejorar segmentación Incrementar los niveles de servicio al cliente basados en “Consejero confiable” Más AUM, SOW Oferta más amplia de productos Agrupación de Productos Unión inteligente de cuentas Mejorar las decisiones de crédito Detección de fraude Prevención de lavado de activos CRM/CLM Predictivo Planeación Predictiva Riesgo Predictivo Plataforma Empresarial para el Análisis Predictivo Análisis Avanzados  Reportes / visualización  Estadísticas  Minería de Datos  Minería de Texto / Web Gestión Analítica de Activos Optimización de Decisiones  Scoring en tiempo real / bache  Reglas de negocio  Optimización  Manejo de la información/retroalimentación Seen where it applies in financial services. Customer attraction, growth, and retention are perennial issues in the retail banking industry. How can predictive analytics help? Vista Unificada de Datos © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

20 Segmentos por valor del cliente
SPSS Inc. Segmentos por valor del cliente Las actividades de mercadeo se basan en el valor potencial del cliente Clientes de alto valor Retener Enfocar las actividades en clientes con riesgo Clientes de mediano valor Cruzar y Escalonar Actividades dirigidas a clientes con potencial de crecimiento Adquirir Apuntarle a clientes con potencial de alto valor Bajo valor Meta: Migrar a los clientes a un nivel mayor para maximizar el valor del cliente en el tiempo y las ganancias © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

21 Predecir el comportamiento del cliente
SPSS Inc. Predecir el comportamiento del cliente Las actividades de mercadeo se basan en el comportamiento que se predice del cliente Venta Cruzada Producto B Valor Potencial Minería de Texto Minería de Web Vista del Cliente Retroalimentación Modelos Predictivos Venta Cruzada Producto A Riesgo de Deserción Riesgo Crediticio Riesgo de Fraude Comportamiento que se predice del cliente Comportamiento del cliente pasado y presente © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

22 Apalancamiento en la interacción con los clientes
SPSS Inc. Apalancamiento en la interacción con los clientes Fuentes de información empresarial Mercadeo en tiempo real ¿Cuál es la mejor oferta para este cliente? 2 Investigación rápida para entender las necesidades y preferencias del cliente 1 Ofertas B A C Reglas de negocio Comportamiento Pre-establecido 32% 54% Valor 200 90 Mercadeo Actitudinal Interacción Web Call-center Operacional C Guión dinámico para apoyar a los agentes al hacer la oferta al cliente 3 © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

23 Interacción multicanal basada en el comportamiento del cliente
SPSS Inc. Interacción multicanal basada en el comportamiento del cliente Optimización del canal: Salientes seleccione el mejor canal para el cliente; Entrantes esté preparado para el que el cliente elija 2 Optimización de campañas: Seleccione la mejor oferta para cada cliente 1 Ofertas Contacto con el cliente A %$ C B C Mercadeo basado en eventos: Tome en cuenta el comportamiento reciente, evite sobrecargarse de clientes 3 © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

24 Resultados en el mundo real
SPSS Inc. Resultados en el mundo real 50% más de respuestas en campañas de mercadeo directo 25% a 40% de reducción en costos de campañas de mercadeo directo Duplicar las ventas en el call center Incremento de un 50% en la productividad del departamento de mercadeo Nothing highlights the usefulness of a solution like results. Some examples of how SPSS customers are using predictive analytics today. © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

25 Clientes más representativos de SPSS en el Sector Financiero
SPSS Inc. Clientes más representativos de SPSS en el Sector Financiero © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

26 Un banco mejora sus ganancias al aumentar su base de clientes
SPSS Inc. Un banco mejora sus ganancias al aumentar su base de clientes Información general Un banco global que provee un amplio rango de servicios a millones de clientes del sector retail, comercial, corporativo, de inversión. Con más de 170 oficinas en 50 países y más de empleados. Retos Aumentar la tasa de adquisición a través de campañas telefónicas salientes, a un público específico … …Al mismo tiempo, reducir los costos del call center en los que actualmente incurre, a través de unas reglas de alto nivel basadas en los esfuerzos de las llamadas. Solución Apalancarse en el Análisis Predictivo para descubrir patrones entre las personas que responden a los ofrecimientos de tarjetas de crédito Apoyarse en esos patrones para priorizar los esfuerzos de las llamadas salientes Banco Resultados Mejoramiento en la tasa de respuesta a sus campañas telefónicas de 1.4% a 5.4% Reducción del número de llamadas en un 80% Liberación de recursos al hacer más campañas a un público objetivo más reducido © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

27 ABN Amro utiliza Análisis Predictivo a través de 4 canales
SPSS Inc. ABN Amro utiliza Análisis Predictivo a través de 4 canales Información General El 10° banco más largo de Europa, el 22° más largo del mundo 3400 oficinas en 60 países, empleados Reto Aprovechar cada interacción con el cliente, en cualquier canal, como una oportunidad de hacer una venta cruzada u ofrecer un servicio adicional. Solución: PredictiveMarketing Minería de Datos para predecir las necesidades y preferencias de los clientes Administración de campañas multicanal para extender las ofertas a través de todos los canales entrantes y salientes Resultados Multicanal: Mercadeo directo 1200 estaciones en el call center 550 bancos Internet Se incrementaron las ventas en el call center del 7% a más del 25% Se triplicó la tasa de respuesta a las campañas de mercadeo directo Se redujeron los tiempos de lanzamiento de nuevas ofertas y campañas © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

28 Bank of America retiene clientes y aumenta sus ganancias
SPSS Inc. Bank of America retiene clientes y aumenta sus ganancias Información general Provee un amplio rango de servicios y productos financieros local e internacionalmente US$56,923,000,000 de ingresos en 2005 Retos Identificar indicadores de deserción Determinar la ubicación más óptima para las oficinas de Los Angeles Solución Se utilizó información de los ingresos del cliente para el modelo de deserción Se creó un modelo de cluster, utilizando variables demográficas del cliente, para determinar la ubicación óptima de oficinas y así maximizar el cubrimiento geográfico {Place logo here} Resultados Obtuvo conocimiento proactivo para retener clientes Sumó US$5-US$30 millones adicionales en ingresos potenciales Desarrolló mapas para la ubicación optima de oficinas © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

29 Capital One obtiene control sobre sus modelos
SPSS Inc. Capital One obtiene control sobre sus modelos Información general Holding financiero Ranqueado #115 en S&P 500, #206 en Fortune 500 Ranqueado #4 como “La compañía más admirada de USA" por la revista Fortune US$10.6 millones en ingresos anuales (2004) 49.2 millones de cuentas Reto Querían una solución sencilla que centralizara la administración y distribución de sus modelos de scoring Solución Estado del arte para los servicios de administración de modelos Control sencillo de los modelos a través de toda la compañía Habilidad de cumplir con los estándares de cumplimiento Resultados Una solución para la administración de modelos que aumentó la flexibilidad, el desempeño y la velocidad de distribución de los modelos. El tiempo de implementación de los modelos se redujo de 2 años a 3 meses. El tiempo necesario para correr el modelo pasó de 24 a 2 horas. Reducción sustancial de los costos de implementación. © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

30 SPSS Inc. Fortis aumenta la tasa de conversión de sus campañas de mercadeo directo Información general Proveedor internacional de servicios financieros para banca y seguros. Entre las 20 entidades financieras más grandes de Europa. Capitalización del mercado EUR 39 billones Retos Obtener éxito en campañas de mercadeo directo para públicos específicos … … mientras se reduce el número de piezas enviadas y se aumenta la conversión Solución Crear mejores selecciones de grupos objetivos y propuestas más inteligentes, que se acercaran más a los deseos y expectativas de los clientes. Resultados Los modelos le dieron al equipo de mercadeo la posibilidad de predecir, anticipadamente, la eficacia de las campañas. Reducción de un 20% en el volumen total de campañas. Aumento de la tasa de conversión de 50% a 75% © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

31 Aumento de ingresos a través de los canales entrantes
SPSS Inc. Aumento de ingresos a través de los canales entrantes Información general Compañia global de manejo de inversión, para instituciones y particulares – trabajo directo con los clientes (sin intermediarios) Fundada en 1937; Activos en 2004 = US$258 billones Retos Obtener éxito en venta cruzada a través de todos los canales entrantes de contacto con el cliente … … mientras se apalanca de los activos existentes en su datawarehouse y base de datos Solución Empezar en el call center con 12 guiones y dos modelos basados en el análisis de la información del cliente Guiones instantáneos, confiables y efectivos Sign-on único para los agentes del call center y enrutamiento basado en sus habilidades. Entidad financiera Resultados Uso de los canales de contacto entrante para retener clientes y obtener nuevos ingresos Lanzamiento de productos en más corto tiempo Eliminación del ruido en los esfuerzos de venta cruzada/escalonada Aumento de las tasas de retención de los empleados de servicio al cliente (sistemas fáciles y confiables) © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

32 Nucleus Research: El ROI real de SPSS
SPSS Inc. Nucleus Research: El ROI real de SPSS 94% de los clientes alcanzaron un ROI positivo, con un período promedio de retorno de 10.7 meses. Obtención de beneficios claves como: reducción de costos, incremento en la productividad, mejoramiento en la satisfacción de clientes y empleados y una mejor visión de las operaciones. 81% de los proyectos se realizaron a tiempo, 75% cumplieron con el presupuesto o menor a este. PRE-CLOSING So we have seen what predictive analytics is, how it applies to financial services, how customers are benefiting from it everyday, and went a bit deeper into applying it to customer attraction, growth, and retention. And it is all based on turning massive amounts of data into useable information. Before we close, we will have a Q&A “Este es uno de los ROI más altos que Nucleus haya visto en sus investigaciones de ROI real.” Rebecca Wettemann, Vice Presidente de Investigación Research, Nucleus Research © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

33 Resumen Una definición empresarial para Análisis Predictivo
SPSS Inc. Resumen Una definición empresarial para Análisis Predictivo Análisis Predictivo en el Sector Financiero Aplicación del Análisis Predictivo para atraer, aumentar y retener clientes Clientes que hoy utilizan el Análisis Predictivo © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

34 SPSS Inc. Preguntas ? © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

35 Conclusiones finales Aumente la rentabilidad de su negocio
SPSS Inc. Conclusiones finales Aumente la rentabilidad de su negocio Conviértase en el consejero confiable Ofrezca los productos apropiados a sus clientes Aumente su “share of wallet” (su % de participación en la billetera de su cliente) Considere la ventaja de utilizar análisis predictivo *Profitably grow your business by becoming your clients trusted advisor *Better segment your customer base, expand your product and service offerings, and match your customers with the most appropriate product/service bundles based on their life stages, events, and expressed needs *Increase assets under management, share of wallet, and customer/relationship profitability *CALL TO ACTION go back to your offices and just consider how your financial institution can be more competitive by applying predictive analytics to customer attraction, cross-sell/up-sell, and retention activities including campaign optimization and channel consistency © 2006 SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.

36 Información Edward Hamburg Former SPSS Inc. CFO SPSS Inc.
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