Entrenamiento de Acción para Recaudar Fondos

Presentación del tema: "Entrenamiento de Acción para Recaudar Fondos"— Transcripción de la presentación:

1 Entrenamiento de Acción para Recaudar Fondos
Bienvenidos, Introducciones Repaso de tareas (baños, estacionamiento, etc.) y introducciones de capacitadoras. Hola mi nombre es ________________ y la capacitdora es________________. Me da gusto estar aquí con ustedes y saber que quieren participar en un entrenamiento de recaudación de fondos de base popular (del pueblo). Yo vivo en _____________, y tengo __________años trabajando en diferentes causas para la justicia social y ____ años recaudando fondos. Vamos a pasar los próximas dos días en un entrenamiento de recaudación de fondos y me gustaría ver que todos compartamos nuestras experiencias diversas en recaudación (de sus iglesias, hijos, familiares, si mandan dinero a sus países).

2 AGENDA Participantes llegan
Bienvenida, Introducciones, Quehaceres, Repasar Agenda Normas de Participacion Estructura Política de la Recaudación Entre Base Popular (el Pueblo) Principios de Recaudación de Fondos Declaración de Necesidad Donadores Individuales de su Comunidad Cual es el reto de recaudar en su comunidad? Repasar agenda del entrenamiento

3 Aprenderemos Porque: La organización tiene que ser guiada por su misión Tienes que tener pasion por la mision El propósito es crear relaciones con donantes y comunidad de largo plazo No estas rogando ni limosniando Éxito está en el Preguntar Si alguien dice “No”, me vale porque…..recaudación es un negocio de volumen Tienes que tener un grupo que ayuda a recaudar dinero ¡Deja que se vea tu pasión!

4 Estructura Política Ponemos al frente la estructura política para darles a organizaciones y individuos un entendimiento de la visión y las metas del Instituto de Entrenamiento para Recaudar fondos de base popular. Usamos esta estructura para guiar todas nuestras actividades y programas y incorporamos nuestras creencias en todos nuestros currículos. Creemos que los dueños de las organizaciones de base tienen que ser la comunidad con la que trabajan. Dueños significa que la comunidad da un porcentaje significante al presupuesto de la organización Esto incluye a TODOS los niveles de ingresos Gente va a tener un interés cuando apoyan la organización económicamente Creemos que la gente de color ha sido sistemáticamente excluida de controlar nuestra propia base económica Esto incluye a recaudadores de organizaciones no-lucrativas Repasar la estructura política (página 2 del libro)

5 Estructura Política Creemos que organizaciones de justicia social deben y pueden ser menos dependientes en fundaciones para apoyo fiscal La mayoría del dinero dado a organizaciones no-lucrativas viene de individuales Fundaciones pueden influir la dirección y el enfoque de las organizaciones Fundaciones pueden mover a una organización lejos de su misión Corporaciones siempre siguen su interés Donaciones de corporaciones es motivado por ganancias y publicidad Creemos que están ayudando a crear un movimiento para que puedan tener autodeterminación Este movimiento respeta y quiere ver diversidad de TODOS tipos Trabajamos con organizaciones y individuos que también aceptan estas creencias

6 ¿Quién Da? $240.72 Billones en el 2003*
Individuos $ % Legados/Testamentos $ % Fundaciones $ % Corporaciones $ % *Fuente: AAFRC Trust for Philanthropy/Giving USA 2004 Esta sección es la estructura política del entrenamiento y demuestra como la mayoría del dinero dado en los Estados Unidos viene de individuos de la clase trabajadora y media (no de fundaciones o corporaciones). También, introduce el concepto de que la recaudación ES un acto político, y necesita ser integrado al resto de los programas en la organización para tener éxito Tres fuentes de recursos para organizaciones no lucrativas (sector publico-gobierno, cobros, y el sector privado-individuos, fundaciones y corporaciones) Enfatiza cuanto viene de individuos (Ahora vamos a ver como se divide las contribuciones de individuos) Política de recaudación (raza, genero, etc.) ¿Quién es responsable en tu organización de recaudar el dinero de tu organización? Las fuentes de donde viene el dinero dice mucho de tu organización y de tus programas? 5. Relación de recaudación y esfuerzos organizativos, recaudación, y justicia social La recaudación debe ser vista como una acción política Esta parte es formato lectura/discusión. Motiva a participantes para que pregunten preguntas y compartan sus experiencias Legados son regalos de gente muerta (testamentos, y regalos planeados) Fundaciones son históricamente 8%, gran aumento es porque muchas fundaciones son nuevas (mas notable la fundación de Bill Gates) y el aumento del stock en el mercado a través de los últimos diez anos, vas a ver una caída como resultado del stock mercado caída Corporaciones gastan mas dando publicidad a lo que dan que lo que dan en realidad, el propósito de las corporaciones es de hacer dinero. ¿Porqué regalan dinero? Para verse bien y hacer más dinero.

7 Meta de este dialogo? Porque estan aqui ?
Que preguntas tienen pendientes? Que son sus experiencias mad dificiles? Que es lo que quiren saber?

8 Primero hay que Quebrar los mitos sobre Recaudación y dinero
Sólo la gente rica hace donaciones 3 de 10 personas tienen ingresos disponibles, pero 7 de 10 donan a beneficencias 85% de donaciones de individuos son por personas con ingresos de $60,000 o menos Personas que ganan $10,000 o menos donan 5.5% de sus ingresos a beneficencias, personas que ganan mas de $100,000 donan 2.5% Personas sólo donan para reducir sus impuestos 80% de personas que donan a beneficencias no lo reducen de sus impuestos Sólo hombres son donadores mayores 86% de toda la riqueza personal es controlada por mujeres 61% de todas las cuentas son pagadas por mujeres Discuta el tabú de dinero, y la carga que traemos a la recaudación de fondos, que es lo que se pone en el camino cuando queremos preguntar por dinero y como podemos sobrepasar eso. Esta es un formato de lectura/discusión, y anima a los participantes a que pregunten preguntas y compartan sus ideas / experiencias. Dinamica: Set-up: el temor de mucha gente de recaudar fondos tiene que ver con su relación con dinero (de no tenerlo, memorias de cuando sus padres peleaban por dinero, etc.) En compañía de gente, nos enseñan a no hablar de dinero. No le puedes preguntar a gente “¿Cuánto ganas?” “¿Cuántas de las personas con las cuales creciste sabían cuanto ganaban sus papas?” “¿Cuantos saben ahora?” Has a los participantes ir alrededor del cuarto y que digan un dicho que oyeron al crecer de dinero (ej. Dinero es la causa raíz de todo el mal, dinero no crece en árboles, dinero no te compra felicidad), o canta una canción de dinero - No tengo dinero, ni nada que dar - con dinero y sin dinero, hago siempre lo que quiero - dinero maldito, no vale nada (Jimenez) Novelas: - Los Ricos tambien lloran 2 ejercicios mas Has a los participantes juntarse en pares y diles que hablen de sus primeras memorias de dinero. Dale a personas 5 minutos para discutir y diles que tienen que compartir con el grupo completo. Comparte un ejemplo personal (10 minutos en total) Conclusión: Si no hablamos y aprendemos como recaudar, otros (fundaciones, corporaciones, negocios) van a poder controlarnos y a nuestras organizaciones La gente de color históricamente no hemos sido permitidos controlar nuestra base económica Tenemos que sobresalir nuestros miedos de pedir dinero- TU CREENCIA EN LA CUASA TIENE QUE SOBRESALIR TU MIEDO DE PEDIR

9 Fuentes de Fondos Donadores Particulares
Campaña de membresía Programa de donaciones de compromiso Envíos por correo Campañas de donador mayores/grandes Solicitaciones de puerta-a-puerta Solicitaciones por teléfono Donaciones por su sueldo en el trabajo Fiestas en casa, quermeses, pozadas, Otorgaciones/Becas Institucionales (Grants) Corporaciones Fundaciones Gobierno (Local, Estatal, Federal, bi-nacional) Agencias religiosas/nacionales (United Way) Contribuciones Organizativas Casas de adoración Empresas locales Grupos cívicos Organizaciones comunitarias Repasa las diferentes fuentes de fondos y explica los recursos que no conocen o entienden los participantes Aprender de las entradas a la organizacion Direct mail—aportaciones a los programas de las organizaciones

10 Fuentes de Fondos Honorarios por Servicios/Información
Boletines Investigaciones/encuestas Entrenamiento Directorios Revistas de anuncios Venta de Productos Playeras Botones Dulces Arte Eventos Especiales/Beneficios Eventos Internos Patrocinadores Externos Empresarios Pequeños/Negocios Fuentes de Fondos Repasa las diferentes fuentes de fondos y explica los recursos que participantes no tienen familiaridad con

11 Tiempo Promedio para Recaudar Fondos
Fondos de Tiempo Corto : 3 meses Donadores particulares/mayores Membresías Eventos especiales pequeños Solicitantes de puerta-a-puerta (voluntarios) Envíos de correo Empresarios locales Fondos de Tiempo Medio : 3 a 6 meses Fundaciones locales Iglesias locales Eventos especiales grandes Clubes de servicios Algunas iglesias nacionales Sindicatos Repasa el tiempo medio para recaudar fondos Necesitas pensar en cuanto tiempo toman diferentes estrategias mientras que desarrollas tu plan de recaudación

12 Tiempo Promedio para Recaudar Fondos
Fondos de Largo Plazo: 6 a 18 meses Fundaciones nacionales Instituciones financieras Empresas de grandes ingresos (corporaciones) Oficinas locales de corporaciones Iglesias nacionales Solicitación de puerta-a-puerta profesional Donaciones a través del trabajo (United Way, Community Shares) Empresas o negocios

13 Principios de Recaudación
Desarrollar una declaración para recaudar fondos “de necesidad” Comprendiendo el motivo de recaudación Usando estrategias efectivamente Diversificando su recaudación Pagina 35 Hay cuatro principios que hacen la fuente o estructura que van a usar para construir su plan de recaudación Siguen el marco politicoy la filosofía del entrenamiento. Ve la importancia de como la recaudación debe ser guiada por la misión de su organización, y la importancia del papel de una base de donantes fuerte en recaudar dinero y que apoye la “causa”, y la importancia de desarrollar un grupo de constituyentes dispuestos a participar en actividades de recaudación ¿Cuál es la necesidad? ¿Porqué lo está haciendo? 3. Escogiendo las estrategias apropiadamente 4. Es bueno que venga su dinero de muchas fuentes

14 Declaración de Necesidad
Declaración de misión (¿porqué?) Metas (¿Qué?) Objetivos (¿Cómo?) Historia (¿Cuánto Tiempo?) Estructura (¿Quién?) Presupuesto (¿Cuánto y quien paga?) Ve la pagina 22 del paquete de recaudación El programa de recaudación esta creado en una roca sólida que sigue la misión y las metas de la organización. Recaudación siempre tiene que ser dirigida por la misión. El primer trabajo de recaudación es desarrollar un documento que describe en detalle porque fue creada su organización, las metas de la organización, la manera que va a llegar a sus metas, y la capacidad de la organización para completar la necesidad. El documento se llama una “declaración de necesidad”. Es un documento interno para los trabajadores, la junta directiva, activistas, y voluntarios claves. No es un documento secreto, pero es muy largo y engorroso para usar con el público general. Partes del documento van a ser usadas en folletos, propuestas, envíos directos, etc. Partes del caso de necesidad (Find Spanish examples of mission statements) El caso de dice PORQUE el grupo existe. Un caso de misión bueno empieza con las palabras “Porque” o “Nosotros creemos” o palabras a ese efecto. Un ejemplo de un caso de misión: “Nosotros creemos que cada niño debería ser un niño deseado” (Planned Parenthood); “Vamos a encontrar una manera o hacer una” (Centro para organizar en el tercer mundo); “Creemos que el cuidado de salud es un derecho no un privilegio” (La Clínica gratis en Berkeley) Una descripción de sus metas dicen QUE la organización piensa lograr a través del largo tiempo- en otras palabras, que propone la organización hacer por las razones que existe. Metas empiezan con la palabra “para” como “a enseñar”, “a organizar”, “a cambiar” Una lista de objetivos para cada meta describen como la meta va a ser completada durante un periodo de tiempo específico. Objetivos son SMART—Específicos, mesurables, obtenibles, realistas, y de un tiempo limite El resumen de la historia de la organización que contesta la pregunta cuanto tiempo ha estado haciendo este trabajo. El punto principal es la sección de la historia que contesta la pregunta CUANTO TIEMPO has estado haciendo este trabajo. El punto principal de la sección de la historia es demostrar como la organización tiene un buen record y puede lograr sus metas Una gráfica o descripción narrativa de la estructura de la organización que dice QUIEN estaba envuelto en la organización, como tipos de gente (clientes, vecinos, científicos, clérigo), maneras de involucrar a (electos, designados, voluntarios), y un caso de filosofía de quien tiene que estar involucrado. Esta sección puede incluir una lista de nombres de personas claves en la organización. Un presupuesto que explica los gastos y ingresos, y las fuentes de ingresos. La sección del presupuesto contesta las preguntas CUANTO y QUIEN PAGA para terminar el trabajo. La sección puede incluir un plan de recaudación. Ejercicio: En grupos de 4-7 has a los participantes crear una organización, una misión, 2 metas y 2 objetivos para cada meta. Anima a los grupos que sean lo más creativos posible, sin embargo que sea algo que todos los participantes están de acuerdo. Dale a los grupos minutos para trabajar, y haz que los grupos reporten un resumen al grupo completo.

15 Porque se Recaudan Fondos?
¿ Para ser mas ricos en nuestra organización? ¡No! Desarrollar relaciones y humanizar al mundo! ¡Sí! Pagina 40 La razón de recaudar es para crear relaciones (desarrollando una base de donadores al pedirle a la gente que de repetidamente, y que aumente lo que dan es una manera para gente que participe en el trabajo de la organización, donantes ayudan a crear poder del trabajo a través de su participación en los temas) Ustedes quieren crear una base de donantes que dan repetidamente Ejercicio: Círculos de Constituyentes (concentric circles) Quienes son las personas más cercas a tu organización (miembros de la junta directiva, trabajadores, voluntarios claves), quienes son las personas en el próximo círculo de proximidad (voluntarios, clientes, miembros), quienes son las persona en el círculo de afuera de relaciones (donantes, gente en la lista de recibir tu boletín, personas que han venido a un evento). Tu trabajo de recaudar es de agrandar el círculo de adentro de gente y traer a más gente de los círculos de afuera. Entre mas gente se involucre, mas dinero van a donar a la organización. Es probable que no tengan relaciones fuertes con las personas de los círculos de afuera, pero la meta es que puedan hacer mas actividades para agrandar el círculo de adentro y que siempre este entrando gente nueva al círculo de afuera también.

16 Tres Categorías de metodos para Recaudar dinero
Adquisición Retención Ascensión Hay una persona viendo su correo y ven el nombre de un grupo que les gusta. Paran a ver la carta y deciden dar un regalo de $20. (este es un regalo de impulso). Después de 3 meses reciben otra carta y dan otro regalo y al año dan otro. Después le pedimos un regalo mas alto para llegar al siguiente nivel — le pedimos que doblen el regalo. La persona se pregunta, ¿Sí tengo el regalo, pero quiero a este grupo lo suficiente? Si hace el regalo es un donante considerado. Todas las estrategias de recaudación caen en una de las tres categorías: Adquisición- esas estrategias (eventos especiales, envíos por correo, tocar de puerta a puerta) que son designados a traer donantes por primera vez. Seguido son las estrategias mas caras, y a veces hasta pueden perder dinero la primera vez. Pero a través del tiempo ayuda a crear tu base de recaudación. En las ventas ellos dicen que los clientes requieren 7 golpes (o exposición al producto) antes de comprar un artículo. Es similar con donantes nuevos Retención- estrategias (correo, teléfono) diseñado a retener o mantener donantes existentes Ascensión- estrategias (cartas personal, llamadas personal, visita personal) diseñada agarrar donantes existentes a que aumentes su regalo Donante reconoce la necesidad: 1. Dinero anual; 2. Capital-edificio, reparaciones estructura; 3. Dotación/Fundación-dinero que hace su propia ganancias de impuestos Donante tiene habilidad para dar de: 1) Ingresos-trabajo, ahorros 2) Bienes — ganancias, 3) Propiedad, negocios

17 Tiempo Invertido contra Fondos Recaudados
Eficacia de Métodos Tiempo Invertido contra Fondos Recaudados Eventos Especiales 0% Envío Directo 2% Solicitación de puerta-a-puerta 10%-15% Llamada por teléfono seguida con carta 10% Carta personalizada con llamada 15% Llamada personal seguida con carta 25% Carta personal seguida con una llamada 40% Visitas personal de un individuo o grupo 50% Estrategias-- métodos de recaudación Escalera de efectividad- Tiempo metido contra dinero ganado No todas las estrategias de recaudación están bien todos los tiempos para todos los grupos; como escoger las que trabajan para quien eres y lo que estas tratando de hacer (ve la página 14) Eventos especiales, envíos por correo, solicitación, llamadas son estrategias de adquisición Llamadas por teléfono, cartas personalizadas son estrategias de retención Llamadas por teléfono personalizadas, cartas personales y visitas personales son estrategias de ascensión Visitas personales son mas efectivas--de esta gente que dice que si, 50% te va a dar la cantidad que pides y 50% te va a dar un regalo mas chico Empezamos siempre con el tiempo que tenemos: 1) para exponernos, 2) educación, 3) traer nuevos miembros, 5) moral. ¿qué quiero de mi tiempo? Recuerden-recaudación es negocio de volumen. Si implementan las estrategias vamos a recaudar el dinero necesario. 7 de 10 personas donan dinero. No estamos interesados en las personas que no pueden o quieren dar, estamos interesados en las personas que si nos quieren dar dinero.

18 Diversidad en Recaudación
Diversificando fuentes Personas numerosas que solicitan donaciones o participan en el proceso de recaudación Fuentes- importante tener fuentes diversas (fundaciones, corporaciones, gobierno, donantes particulares, membresía, ingresos ganados) de ingresos, regla del 30%. No debes recibir mas de 30% de tus ingresos de una fuente Gente- así como las fuentes diversa, tienes que crear un grupo diverso (tiene incluir la mesa directiva, empleados, y voluntarios) que hace recaudación. Y la junta directiva tiene que asumir el liderazgo

19 Principios de Recaudación
Desarrollar una declaración del porque/necesidad Comprendiendo el motivo de recaudación Usando estrategias efectivamente Diversificando su recaudación con un plan Estos cuatro “Principios” hacen los pilares para crear un plan de recaudación y actualizarlo (repaso)

20 Pedir La Donación Actitud Habilidad De Donar Fondos Conocimiento
No escuche no hasta que digan no Persistencia Pasión Habilidad De Donar Fondos ¿Quién es un donor probable? ¿Cómo se le pide su donacion? ¿Cuánto se debe pedir? Conocimiento Familiarización con programas, presupuesto A. ¿Cómo afrentar nuestros miedos?     i. ¿Qué es lo peor que nos puede pasar? Ejercicio (Si va ha pasar/A lo mejor va a pasar / No va a pasar) B. Criteria     i. Actitud No escuches no hasta que te digan no (teléfono, ocupado) Persistencia, asertivos, y actitud de lo que tienen que ofrecer es críticamente importante de tomar tiempo para discutir La organización es importante para ti     ii. Habilidad ¿Quién es un prospecto? ¿Cuánto puedes pedir? ¿Cómo hacer la junta? ¿Cómo pedir un regalo? Asegurar que entre el dinero    iii. Conocimiento Familiaridad con el programa, presupuesto Tener boletines, artículos Personal de trabajo Si no sabes la respuesta no mientas, di que vas a regresar a ellos

21 Como Pedir la Donación La Visita
Sonríe, di el nombre de tu organización con frecuencia/muy seguido Preséntate- tu nombre, el nombre de la organización y tu posición dentro de la organización Describe tu programa y el éxito que han logrado Describe tu presupuesto Describe tus estrategias de recaudación Se conciente de tus mensajes no-verbales (cuerpo, contacto de ojos, etc.) El Pedir Ejercicio: Has un tanque de pescar y con el pedidor de experiencia y un participante pide un regalo, luego sepárate en grupos de dos y haz a cada persona que pida

22 Como Pedir la Donación Pidiendo Pide una cantidad especifica
Explica porque necesitan el dinero Di la cantidad otra vez PARA de HABLAR. Sonríe. Espera que la persona diga que si Recuerda al donante que tu también has donado y eres un voluntario Haga arreglos para pagar la donación o fije una cita para contactarlos Cualquiera la respuesta, manda una carta de gracias Reporta los resultados a la oficina inmediatamente

23 Como NO pedir una Donación Los errores más comunes/frecuentes
No pedirle a nuestros amigos y familia No siendo directo Siendo deshonesto Rogando, pidiendo perdón, o exigiendo No sabiendo el presupuesto del programa Un presupuesto demasiado bajo Comprendiendo la capacidad de donar del individuo Desanimándose después de dos fracazos o no’s Tomando “si” como respuesta

24 50% donado por 10% de donantes
Pirámide de Donadores 50% donado por 10% de donantes 25% donado por 20% 25% donado por 70% En una campaña de donantes individuales, los recaudadores tienen que comprender que los ingresos vienen de moldes distintos Vas a recaudar 50% de tu total de 10% de tus donantes Vas a recaudar 25% de tu total de 20% de tus donantes Vas a recaudar 25% de tu total de 70% de tus donantes En términos de alocar tu tiempo, tienes que gastar 70% de tu tiempo con el 10% de tus donantes altos, y 10 de tu tiempo con 70% de tus donantes

25 $10,000 de 100 Donantes Regalo promedio Donantes Peticiones Prospectos Total $500 10 20 40 $5,000 $125 80 $2,500 $35 70 140+ 280++ 100 400++ $10,000 $10,000 de 100 donantes Ejemplo de una campaña de donadores Meta: $10,000 de 100 donantes 50% del total ($5,000) va a venir de 10% (10) donantes, ósea un promedio de un regalo es $500 25% del total ($2,500) va a venir de 20% (20) donantes, ósea un promedio de un regalo es $125 25% del total ($2,500) va a venir de 70% (70) donantes, ósea un promedio de un regalo es $35 Si tienes que hacer peticiones personales tienes que preguntar a 40, 80, 280 gente, respectivamente. Si estas usando otras estrategias (Ej. Envíos directos, cartas, eventos especiales) si necesitas preguntar a más gente.

26 Aplicando lo que aprendió
¿Qué hará ya que regrese a su oficina? ¿Qué hará en las próximas dos semanas? ¿Qué hará en las próximas dos meses? Base de Datos Plan de Recaudacion de Fondos Declaracion del Porque y Quien Somos ¿Cómo comunicará lo que aprendió aquí con otros en su organización? Ejercicio: Participantes identifiquen pasos próximos de lo que van a hacer cuando regresen a sus oficinas. ¿Qué van a hacer el Lunes? ; ¿qué van a hacer en los próximas semanas y como van a integrar lo que aprendieron en su trabajo?

27 Recuerde estos puntos La organización tiene que ser guiada por su misión El propósito es crear relaciones de largo plazo en su comunidad Éxito está en el Preguntar Está bien si alguien dice “No” Recaudación es un negocio de volumen Tienes que tener un grupo que ayuda a recaudar dinero ¡No estás rogando! ¡Deja que se vea tu pasión! Si no son guiados por su misión, están guiados por algo mas y usualmente es dinero Tu quieres crear relaciones largas con gente Tu trabajo como recaudador es preguntar Vas a ser rechazado, sigue adelante y acéptalo Si pides a suficiente gente vas a recaudar todo el dinero que necesitas La mesa directiva tiene que tomar liderazgo en la recaudación Rogar es cuando pides algo y no ofreces nada de regreso Deja que se vea tu pasión, di de tu corazón porque estas involucrado