Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono:

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1 Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302 Teléfono: 2320939
CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902, USA Santiago: Luis Thayer Ojeda 0127, oficina Teléfono:

2 “El Deseo es el combustible de nuestra Vida”

3 Programación Neurolingüística
La Programación Neurolingüística (PNL) es el día de hoy el acercamiento más poderoso que existe en el mundo para el cambio, y la excelencia personal y profesional.

4 Áreas de Aplicación Empresas y negocios (outplacement)
Ventas, influencia personal negociaciones Seguridad personal (prevención de riesgos) Psicología –psicoterapia Deportes La salud Educación Y muchos otros ámbitos (ejército, aviación, etc.)

5 Algunos de los impactos de PNL
Curación rápida de fobia en una sola sesión Modelar las habilidades de los comunicadores más exquisitos del planeta Transformar las habilidades de aquellos que tienen mala ortografía Modelar habilidades de otras personas

6 Modelaje Auto-modelaje Copiar habilidades de otras personas
Copiar nuestras propias habilidades para usarlos en otros contextos Motivación para practicar un deporte. La trasladamos al ámbito de los estudios de determinada asignatura

7 ¿PARA QUE TE LEVANTAS CADA MAÑANA?
Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona que se levanta sólo para SOBREVIVIR y otra que se levanta para LOGRAR SUS METAS Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras unos tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de GRIS

8 ¿Qué es un Objetivo o Meta?

9 ¿QUE SON LOS OBJETIVOS? LOS OBJETIVOS NO SON EL FIN, SINO UN VEHICULO QUE NOS LLEVAN DIRECTO A UN FIN SUPERIOR QUE LLAMAMOS “VALOR”. Vehículo OBJETIVOS Combustible VALOR SUPERIOR

10 Los objetivos o metas-destino son:
a) Sueños e ideales que se movilizan. Permiten articular sueños, buenos sueños, darles dinamismo a ellos poniéndolos en acción y avanzar con ellos hacia delante b) Solución a un problema, carencia, insatisfacción, o deficiencia, que el cliente tiene c) Vehículos de expresión de los valores de una persona en términos concretos.

11 Las metas conducen a la realización de los valores en la vida de una persona. Los valores son la energía o combustible que pone en marcha cada uno de estos vehículos. Por lo tanto las metas u objetivos deben ser “dignos” –ajustarse plenamente a este concepto de meta-valor Al plantear metas debemos tener como telón de fondo los valores de la persona (combustible) que le hará moverse en esa dirección y usarla como PRINCIPAL MOTIVACION

12 ¿PARA QUE TE LEVANTAS CADA MAÑANA?
Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona que se levanta sólo para SOBREVIVIR y otra que se levanta para LOGRAR SUS METAS Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras unos tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de GRIS

13 Pon Una Nota del 1 al 7 A Tu Vida

14 ¿Qué Te Falta Para Que Tengas un 7?

15 Esos Son los Objetivos que Tienes Actualmente en Tu Vida

16 SISTEMAS PROPULSORES “Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos es familiar” ( Virginia Satir)

17 Propulsión Personal del Objetivo:
Costo a corto, mediano y largo plazo de NO alcanzar el objetivo -Beneficio de lograrlo a corto, mediano y largo plazo -¿Qué te lo impide? -Tu trabajo ¿te está llevando a alcanzar estos valores? -Plan de Acción

18 SISTEMAS PROPULSORES “Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos es familiar” ( Virginia Satir)

19 ¿Sabes Como Plantearlo?
¿Qué te lo impide? ¿Sabes Como Plantearlo? ¿Plan de Acción?

20 ¿Qué Requisitos Debe Cumplir un Objetivo?

21 Establecido en positivo
METAS-DESTINO Establecido en positivo

22 Establecido en positivo:
El cerebro tiene problemas con la palabra “NO”, primero tiene que crear algo y luego borrarlo. Por ejemplo “NO pienses en un elefante azul” Peor aún, y se usa como una técnica de hipnosis conversacional: DOS NO en una frase. “No tengo un auto que no funcione bien, ningún Domingo”

23 Plantear metas en términos negativos es fijarse solo en problemas
Plantear metas en términos negativos es fijarse solo en problemas. La mente no sabe adonde dirigirse. Es igual a ir al supermercado con una lista de cosas que NO queremos comprar. Es absurdo e impráctico y es exactamente lo que hacemos, al plantear nuestro progreso con alumnos en términos negativos

24 No pise el pasto (lo pisamos)
No siga buscando (sigo buscando) No robarás (10 mandamientos por eso tantos los pasan a llevar) Llevamos 125 días sin accidentes (significa que deben haber accidentes) Bellavista Oveja Tomé Video Derren Brown

25 Metas sin fecha son solamente ¨sueños¨
METAS-DESTINO “La diferencia entre un “sueño” y una Meta (destino) es solo una fecha” Metas sin fecha son solamente ¨sueños¨

26 DEFINIR LA META DESTINO MUY CONCRETA POSITIVA
Quiero…………… …………………. FECHA RECURSOS QUE SE POSEEN RECURSOS QUE SE NECESITAN LIMITACIONES EXISTENTES ¿Existen Creencias Limitantes?

27 METAS “PROCESO” INTERMEDIAS
ESTADO PRESENTE PASOS QUE SE DARAN METAS “PROCESO” INTERMEDIAS X X X X X X X X X X META DESTINO RECURSOS A USAR INTERNOS Y EXTERNOS

28 -Objetivo o Meta-Destino (en términos positivos):
Evitar las palabras ¨tengo¨, ¨debo¨ y reemplazarlas por las palabras QUIERO, DESEO -Dónde, cuándo, con quién -Fecha -Recursos que se poseen (internos y externos): Objetos, personas, tiempo, modelos, cualidades. Personales:

29 -Recursos que se necesitan (internos y
externos): Objetos, personas, tiempo, modelos, cualidades personales: -Limitaciones existentes (internas y externas).Creencias Limitantes

30 Aplicación

31 Aplicación Línea del Tiempo

32 Premios A Cada Paso

33 METAS “PROCESO” INTERMEDIAS
ESTADO PRESENTE PASOS QUE SE DARAN METAS “PROCESO” INTERMEDIAS X X X X X X X X X X META DESTINO RECURSOS A USAR INTERNOS Y EXTERNOS

34 1. Resultados indeseados no son fracasos, son solamente resultados y se utilizan como retroalimentación” 2. Cualquier logro de otra persona puede ser modelado y obtener el mismo resultado si la tarea es dividida en segmentos adecuados de acuerdo a cada persona 3. El ser humano tiene los recursos necesarios para lograr su bienestar 4. Si sigues haciendo lo que has hecho seguirás consiguiendo lo que has conseguido. Si lo que haces no consigue lo que tú quieres, entonces haz algo diferente

35 ¿Por qué se pierde la Motivación Personal?
La falta de motivación y energía se pierden debido a muchas causas: Falta de confianza en si mismo. Si uno no cree en si mismo (ni en otros) y NO cree que puede tener éxito ¿Para qué siquiera intentar? Ni siquiera lo va a intentar Falta de concentración: Si uno no ha sabido lo que quiere hacer (misión en la vida) no querrá hacer nada no habrá motivación, deseo interior. Sin deseos, metas, ni ambiciones, no habrá motivación; porque es imposible estar motivado si no sabes a qué cosa estar motivado Falta de dirección. Si uno no sabe adonde va ¿cómo se motivará para estar allí? Encontrar la dirección de la vida es el paso poderoso a dar (escala de valores, dirección de vida, camino sin rumbo)

36 El camino consiste en elegir lo positivo, alejarse de los pensamientos y emociones negativas a través de la gratitud, comenzar a crear hábitos positivos enfocados solamente en lo positivo Encontrar una dirección es un paso poderoso o motivador a realizar Premios y castigos a cada paso del camino

37 AUTOESTIMA “Para la PNL, la autoestima es la “AUTOIMAGEN”
EJERCICIOS PARA POTENCIAR NUESTRA AUTOIMAGEN: Ejercicio Nº 1: “La Metáfora del parque de tu vida, y la Ventana del agradecimiento y Orgullo” Ejercicio Nº 2: “Cambiar autoestima con submodalidades”

38 (Coaching de vida o negocios)
Metáfora de la “plaza o parque de la vida” y sus cuatro cuadrantes DESEÓ NO DESEÓ O B T U V 1 DESEÓ Y OBTUVO (Agradecimiento) 2 NO DESEÓ Y OBTUVO (Traumas) N 3 DESEÓ Y NO OBTUVO (Coaching de vida o negocios) 4 NO DESEÓ Y NO OBTUVO

39 Cuadrantes 1 y 4: DA ORIGEN AL AGRADECIMIENTO nos permite obtener auto-estima, confianza, motivación. Cuadrante 3: Es necesario contar con una ayuda o capacitación, “Coaching” de Vida o Negocios. Podemos utilizar el auto-modelaje con el modelo TOTE para solucionar problemas actuales como métodos eficaces del pasado. Especialmente importante es saber cuando hemos llegado. Y Como lo hicimos en el pasado El cuadrante 3 generalmente genera FRUSTRACION si no hay agradecimiento. La frustración generaliza el cuadrante 3 El cuadrante tres se debe fundamentalmente a seguir haciendo las cosas como las hemos hecho y a no reconocer y usar los recursos que si nos funcionan en otros contextos. Esto nos hace perpetuar los errores y también a ciertas limitantes como una auto-imagen empobrecida o deficiente Cuadrante 2: Tratamiento de experiencias traumáticas mediante PNL e hipnoterapia.

40 UNA ESTRATEGIA BÁSICA DE MOTIVACIÓN

41 PATRON DE MOTIVACION CHOCOLATE GODIVA

42 “Anclajes” Neuro-asociaciones entre el mundo exterior y la experiencia subjetiva personal Gatilladores externos o internos que estimulan  instantáneamente en una persona  -mediante un sonido, el contacto físico, o una imagen,  un “estado” interno o  respuestas neurológicas y emocionales definidas, precisas y repetibles

43

44

45

46 Palabras

47 “Dolor”

48 “Grave”, “Serio”, Delicado”, “Peligroso”

49 (Anclaje Psico-Geográfico)
CIRCULO DE EXCELENCIA (Anclaje Psico-Geográfico)

50 GENERANDO INSTANTANEAMENTE RELAJACION, CALMA, Y BIENESTAR MEDIANTE ANCLAS

51 CALEIDOSCOPIO PASOS 1) Poner imagen en fondo del caleidoscopio
2) Mover el tubo 3) Observar la imagen destrozada al fondo. 4) Volver a mover el tubo y destrozar más todavía la imagen 5) Repetir el proceso una y otra vez hasta que sea imposible ver la imagen entera, integra. 6) Ajuste al futuro.

52 Esquema de John Grinder para Ofrecer Mayores Alternativas a las Personas
Situación Estado Limitante Ancla Estado Deseado 1 2 3 4 5 6 7

53 “Sistemas Representacionales”
Unidades neurológicas sensorio-motoras de procesamiento interno basadas en los cinco sentidos físicos

54 Sistemas Representacionales
“REPRESENTAN” Nuestra Realidad personal

55 SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
DE LA INFORMACIÓN Experiencia humana Visual Auditivo Kinestésico

56 Experiencia personal 4 tupla externa e Interna

57 ¿Qué es una 4-tupla?

58 Es la Representación COMPLETA de una experiencia Interna o externa

59 Palabras

60 Generan Hologramas de esas experiencias
Experiencia 4 Tupla Externa Realidad Externa Objetiva Experiencia 4 Tupla Interna (pensar, imaginar) Generan Hologramas de esas experiencias V (e) V (r, c) At (e) / Ad (e) Ad (r, c) / At (r, c) K (e) K (r, c) O (e) G (e) O (r, c) G (r, c)

61 Lenguaje y Sistemas Representacionales
Códigos del cerebro

62 Predicados de Sistemas Representacionales
Verbo (acción) Adverbio (califica el verbo o la acción realizada) Sustantivo (pronombre o sujeto de la acción) Adjetivo (califica al sujeto)

63 SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
DE LA INFORMACIÓN Experiencia humana Visual Auditivo Kinestésico

64 CLASIFICACIONES DE TIPOS HUMANOS
-De acuerdo a los sistemas Representacionales. Visuales Auditivos y Kinestésicos -Los podemos identificar mediante “predicados” (verbos, adverbios, sustantivos y adjetivos) -Los líderes pertenecen a un tipo, los dirigidos a otros -Hablamos lenguas diferentes aún cuando compartamos un mismo idioma

65 Ejemplos diarios -Esposo con su esposa -Terapeuta y su cliente
-Jefe con los miembros de su equipo

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67 Experiencia 4 Tupla Externa (Ver, Escuchar, Tocar, etc.)
Experiencia 4 Tupla Interna (pensar, imaginar) V (e) V (r, c) A (e) A (r, c) K (e) K (r, c) O (e) G (e) O (r, c) G (r, c)

68 PREDICADOS VISUALES analizar Examinar Prever Vistazo Retrospectiva
angulo Horizonte Idea Ilusión Ilustrado aparición Imagen Mirar Notar Oscuro aspecto Observar Obvio Perspectiva Percepción claridad Dibujo Señalar Escena Campo visual foco escrutinio Ver Mostrar Panorama percepción Superficial Encuesta Vago Vista conspicuo testigo demostrar soñar imaginar PREDICADOS VISUALES

69 PREDICADOS AUDITIVOS Anunciar Articular Audible Estrepitoso Comunicar
Conversar Discutir Disonancia Divulgar Susurro Enunciar Chismear Oir Murmurar Preguntar Entrevistar Escuchar Fuerte Mencionar Ruido Bullicioso Oral Proclamar Pronunciar Comentar Reportar Sonar Rugir Rumor Decir Chillido Chirrido Silencio Sonido Hablar Sin habla Alarido Grito Vocal voz PREDICADOS AUDITIVOS

70 PREDICADOS KINESTESICOS
Activo Afectado Soportable Bases sólido Insensible Carga Concreto Emocional Sentir Firme Flujo Cimientos Alcance Agarre Pendiente Forcejeo Acalorado Presionado Sostener Corazonada Empujar Intuición Tibio Movimiento Enredar Asustado Presión Apuro Sensible Poner Tensión Atado Toque Adolorido Mezcla Estrés Estructurado Apoyo Poco profundo Superficial Cambio de rumbo Insoportable Inestable batir Fresco PREDICADOS KINESTESICOS

71 Yo me imagino que podría ser así No veo ninguna solución
Esto está poco claro para mí Me gustan las cosas bien claras Lo compro a ojos cerrados ¡Aclaremos esto de una vez por todas! Tiene ojo de águila En vista de que Tenía ojo clínico Más claro echarle agua Ojo por ojo Me hizo una escena No hay sombra de duda Está completamente enfocado en eso Memoria fotográfica Echa un vistazo VISUAL

72 Esta expresado muy bien Pedí audiencia Dice tonterías todo el tiempo
Muérdete la lengua Manera de hablar El poder de la palabra Está fuera de tono Esta expresado muy bien Pedí audiencia Dice tonterías todo el tiempo Suena bien Fuerte y claro Es un secreto a voces Palabra poderosa Escúchame bien …Entonces me dije a mi mismo Me suena estupendo Hay ruido, no logro concentrarme No tengo ni voz ni voto AUDITIVO

73 Espera que se enfríen las cosas Está tenso todo
Es bueno tomar contacto Mano a mano Tira las riendas Fue una discusión acalorada Tómale el pulso a la situación Que no se te caliente la cabeza Hay que tener sangre fría Nervios de acero Aguántalo un poco Pon las cartas sobre la mesa Te has quedado con las manos vacías Siento un peso sobre mis hombros Se ha tornado pesada y densa la situación Esto me huele mal KINESTESICO

74 EJERCICIO DE LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES Y EL LENGUAJE

75 1. El se sintió incómodo por la forma que ella sostenía al niño llorón.
Verbos: Adverbios: Sustantivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado: 2. La deslumbrante joven contempló el auto platinado que se deslizaba frente a la luminosa vitrina

76 4. El hombre tocó suavemente el suelo del edificio mohoso.
3. El gritó fuerte a medida que escuchaba el chirrido del auto en las calles tranquilas Verbos: Adverbios: Sustantivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado. 4. El hombre tocó suavemente el suelo del edificio mohoso.

77 5. Ella se tambaleó hacia atrás tropezando con el animal que chillaba retorciéndose de dolor en el humo amargo que bloqueaba la luz del sol Verbos: Adverbios: Sustantivos: Adjetivos: Sistema Representacional principalmente usado

78 Mente Consciente -Inconsciente

79 PRESTAR ATENCION A Predicados
Claves de Acceso Corporales Ocular al hablar

80 Claves de Acceso Corporal
Ocular Respiratoria Gesticulares Posturales Tempo o Ritmo de la voz Las más simples con las Claves de Acceso Corporales Ocular

81 CLAVES DE ACCESO: POSICIÓN CORPORAL
VISUAL Inclinación hacia atrás, cabeza y hombros elevados respiración toráxica AUDITIVO Inclinación hacia delante, cabeza hacia un lado respiración costal KINESTÉSICO Hombros y cabeza caídos, respiración abdominal

82 “Claves de acceso corporal y ocular”
Identifican cuando entra  de forma INCONSCIENTE en actividad cerebral alguno de los Sistemas Representacionales 

83 Actividad Inconsciente de Sistemas Representacionales

84 CLAVES DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES VISUAL V C V R

85 CLAVES DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES AUDITIVO A C A R

86 CLAVES DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES KINESTÉSICO DI K

87 Visual Construido (Vc)
Ve imágenes de cosas NUNCA vista antes u observar las cosas distintas a como fueron vistas antes. Preguntas pueden incluir: ¿Cómo te verás a los 90 años? Visual Recordado (Vr) Ve imágenes de cosas vistas con anterioridad, en la misma forma como fueron vistas antes. Las preguntas incluyen: ¿Cómo es tu reloj de pulsera? Auditivo Construido (Ac) Escuchar sonidos que antes NUNCA habían sido escuchados. Preguntas incluyen: ¿Cómo sonaría una sierra rasgando un techo ondulado de zinc? Auditivo Recordado (Ar) Escuchar sonidos que habían sido escuchado antes. Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo último que dijiste ayer en la noche? Kinestésico (k) Emociones, sentimientos, sensaciones táctiles (sensación de tocar algo) o sensaciones propioceptivas (movimiento muscular). Preguntas incluyen: ¿Está fría tu nariz en este instante? Auditivo Digital Interno (Adi) Hablar con uno mismo. Lo que algunos llaman Diálogo Interno. Preguntas Incluyen: ¿Qué es lo que te dices a ti mismo constantemente? O “Recita tu poema favorito en tu mente”

88 METAPROGRAMAS

89 ANALISIS DE METAPROGRAMAS
MP DIRECCION Acercarse a (búsqueda de placer o satisfacción) b) Alejarse (evitar el dolor) II FUENTE DE EVALUACION Referencia Interna b) Referencia Externa

90 III FLUJO DE EVENTOS MENTALES
a) Igualar b) Diferenciar IV ENFOQUE DEL PENSAMIENTO General/ Global b) Específico/Detalles

91 V PROCESAMIENTO MENTAL
a) Asociado b) Disociado) c) Asociado/disociado VI ORIENTACION EN EL TIEMPO Pasado b) Futuro c) Presente

92 VII FOCO DE LA ATENCION a) Uno Mismo b) Otros VIII INTERES PRIMARIO Lugar: ¿Dónde? b) Tiempo:¿Cuándo? c) Persona (s): Quién (es) d) Actividad: ¿Qué?

93 e) Información: ¿Qué? f) Cosas: ¿Qué? g) Motivos: ¿Por qué? h) Cantidad: ¿Cuánto? i) Proceso: ¿Cómo?

94 ESTADO UPTIME mundo externo mediante nuestros 5 sentidos.
Es el estado que se debe tener cuando se está desarrollando cualquiera actividad de carácter externo -y especialmente útil para calibrar el estado de otra persona. Un estado que habitualmente se ancla.

95 “CALIBRACION”

96 Calibración visual

97 Plantear una situación que es muy agradable y otra desagradable
Plantear una situación que es muy agradable y otra desagradable. Que haga una señal cuando esté en ese estado. Observar: Cabeza. ¿Erguida o caída? Rostro (color, palidez o rubicundez) Musculatura facial: Tensión, flaccidez, tics Boca (comisura, elevación o caída) Ojos (si están abiertos: grado de apertura) Hombros (erguidos o caídos) Respiración (ritmo y velocidad. ¿Pectoral, toráccica o abdominal?). Gestos (manos y brazos) Inclinación del cuerpo.

98 Preguntas de calibración visual
El cliente debe responder NO verbalmente SOLO ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en el estado. Si es necesario para que esté más asociado al estado podemos aumentar las submodalidades. 1.¿Cuál de ellas ocurrió más recientemente? 2. ¿Cuál ocurre con más frecuencia? 3.¿Cuál lleva más tiempo realizar? 4. ¿En cuál de ellas te encuentras solo? 5. ¿Para cuál de ellas necesitas herramientas? 6. ¿Cuál fue la que primero experimentaste en la vida? 7. ¿Cuál será la que (probablemente) se presentará más pronto en el futuro?

99 Calibración Auditiva

100 Persona agradable y persona desagradable
Observar: RIT. RITMO (velocidad), Tono (agudo o bajo), Intensidad (Mayor o menor volumen -o intensidad- de la voz) Debe contestar todas las preguntas usando solo una frase neutra: “Era una vez en un lejano país”

101 Preguntas de calibración Auditiva
El cliente debe responder NO verbalmente SOLO ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando se encuentre plenamente en el estado y usar al contestar (pensando en la persona) con la frase neutra: “Era una vez en un lejano país”. Si es necesario para que esté más asociado al estado podemos aumentar las submodalidades. ¿Cuál de estas personas tiene más peso corporal? ¿Cuál de estas personas vive más lejos de ti? ¿Cuál de estas personas tiene el pelo más claro? ¿Cuál de estas personas es mayor? ¿Cuál de estas personas tiene más dinero? ¿Cuál de estas personas se viste mejor? ¿Cuál de estas personas tiene más estudios académicos?

102 Mente Consciente -Inconsciente

103 Comunicación estratégica

104 COMUNICACION La importancia no está en lo que decimos (comunicamos) sino COMO lo comunicamos. Los predicados (verbos, adverbios, sustantivos, adjetivos) que usamos para describir experiencias neurológicas y el lenguaje no verbal tonal (voz) y corporal (gestos, rostro, movimientos del cuerpo, respiración, sonrisa, etc.) tienen un efecto decisivo en el mensaje transmitido

105 De Acuerdo a Gregory Bateson

106 La gente actúa de acuerdo a como sienten y no a cómo piensan o razonan.

107 Comunicación Exitosa ES EMOCIONAL “Gut Impact” (Impacto Visceral)

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110 Investigaciones en la UCLA
Durantes los últimos 5 años ¿ha cambiado usted de médico o está pensando en hacerlo? 2. Si lo ha hecho ¿Cuáles son las principales razones de su decisión?

111 85 % de esas personas había cambiado de médico durante los últimos cinco años o estaban pensando hacerlo. Al tabular las respuestas se descubrió que:

112 Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA
“La gente da por hecho los conocimientos y las habilidades de un médico eso lo garantiza un diploma.…las personas no cambiaban de médico por razones de competencia profesional, sino debido al estilo o actitud del médico al atenderlas.” Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA

113 SE TRATA DE UN ASUNTO COMUNICACIONAL NO DE COMPETENCIA PROFESIONAL

114 Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA
“ A la gente Les desagradaba la insensibilidad ante las necesidades que tenían o la pobreza de las técnicas de comunicación o la falta de respeto por los puntos de vista del paciente o el énfasis excesivo puesto en la tecnología (y no en ellos como personas)” Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA

115 ¿Cómo logramos influir e impactar de manera emocionalmente positiva en las personas?.
¿Cómo lo hacen los mejores y más exitosos comunicadores del planeta?

116 Mediante un adecuado manejo del lenguaje verbal y no verbal (corporal y tonal)

117 Especialmente al comunicarnos con grupos en relaciones uno a varios
Obteniendo una COHERENCIA -en la comunicación- entre lo verbal y lo no verbal Especialmente al comunicarnos con grupos en relaciones uno a varios

118 Y Generación de Rapport (Empatía)
Especialmente al comunicarnos en forma individual con otros en relaciones uno a uno

119 COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL
TONAL CORPORAL

120 LENGUAJE NO VERBAL Y SU IMPACTO EMOCIONAL E INCONSCIENTE EN LA COMUNICACIÓN

121 Impacto Emocional Inconsciente
Lenguaje digital o verbal (7 %) Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios) Lenguaje no verbal Lenguaje tonal (voz) (38 %). RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad (volumen) y Tono (agudo o bajo). Lenguaje corporal (gestual) (55 %). Gestos, SONRISA (amabilidad en el rostro), velocidad respiratoria, posturas del cuerpo (erguida exitosa o decaída deprimida que afecta no solo a los demás sino a la propia persona), movimientos del cuerpo (o inamovilidad), mirada (amistosa. Amable).

122 MACORI: Manifestación Conductual de Una Representación Interna
PRINCIPIO MACORI MACORI: Manifestación Conductual de Una Representación Interna

123 Será captado a nivel inconsciente por nuestro interlocutor
MACORI Llenar nuestra mente con imágenes y sonidos adecuados –por ejemplo relajación y tranquilidad- y esto se mostrará –o reflejará- en la forma como nos movemos, en la forma como respiramos y en el lenguaje no verbal: corporal y tonal Será captado a nivel inconsciente por nuestro interlocutor

124 Ejercicios CONTAR HISTORIA COMICA LLORANDO o PENSANDO EN COSAS TRISTES
CONTAR HISTORIA TRISTE PENSANDO EN COSAS DIVERTIDAS

125 Lenguaje no verbal Dominio adecuado de lo tonal y corporal tendrá un impacto emocional decisivo del comunicador sobre su interlocutor “La responsabilidad de la comunicación es del comunicador” -Bandler

126 Especialmente importante cuando vamos a ser agentes de Cambio para otros

127 Contar historia divertida pensando en algo triste
Contar algo triste pensando en algo divertido Idioma Universal DA DAN DAN

128 Desarrollar una escucha activa o con compromiso al otro
“Darle atención plena a las palabras, matices y el significado de lo que NO se dice (lo no hablado) en la comunicación con el dirigido. Escuchar el significado más allá de lo que el es capaz de articular” Activa: Es la escucha normal cuando establecemos rapport. Re-fraseamos lo que otro dice, repetimos lo que se nos dijo. Reflexionamos antes de responder pero CONSIDERAMOS SOLAMENTE LAS PALABRAS. El lenguaje verbal. Hay feed-back.

129 2. Comprometida: Además de todo lo aludido a la escucha “activa” se le añade escuchar y captar los sentimientos y mensajes inconscientes provenientes del inconsciente que el dirigido quiere hacernos llegar sin saberlo. Escucha tanto el lenguaje verbal como no verbal

130 Rapport “El instinto más fuerte de las personas es la necesidad de acercarse a lo que le es familiar” –Virginia Satir

131 “La gente huye de lo que es diferente y busca lo que es igual o parecido…La gente está aterrorizada de lo que le es desconocido. A veces las personas incluso encuentran mejor suicidarse que mirar hacia las cosas distintas y nuevas” –Richard Bandler

132 RAPPORT Es la habilidad para generar EMPATIA. Esto es vital para lograr una buena comunicación. El Rapport (relación armoniosa o empática) se puede generar con comunicación verbal o no verbal.

133 Ese clima armonioso se puede establecer por estar de acuerdo en algún asunto, tener algo en común, o mediante el acompañamiento de factores verbales o no verbales de la comunicación y experiencia del interlocutor.

134 Si uno acompaña verbal y no-verbalmente al interlocutor, su INCONSCIENTE reconoce esto como “señales de aceptación”, reconocimiento, comprensión, etc.., y tiende a reaccionar en forma recíproca.

135 REFLEJAR Y ESPEJAR Claves del Rapport

136 Igualar Lenguaje verbal Digital
Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y adverbios) ojalá estos se encaminen por el mismo sistema Representacional de nuestro interlocutor Si nuestro interlocutor experimenta su mundo más con la vista, hablaremos más de elementos visuales e incorporaremos palabras de tipo visual en la comunicación (ver, horizonte, perspectiva, etc.).

137 Lenguaje no verbal 1. Lenguaje tonal (voz).
Igualar el RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad), Intensidad (volumen) y Tono (agudo o bajo) de nuestro interlocutor. Esto también está relacionado con los sistemas Representacionales

138 2. Lenguaje corporal (gestual).
Igualar gestos, velocidad Respiratoria, posturas del cuerpo, movimientos del cuerpo (o inamovilidad), mirada CONGRUENTE con la conversación

139 Igualar y Espejar o Reflejar:
Lo básico de esto es cuando uno copia la conducta corporal de otra persona –sus movimientos, sus gestos, su postura o estampa del cuerpo, inclinación de la cabeza y del cuerpo- aun punto muy sutil que solo sea captado inconscientemente y no sea percibido conscientemente se establecerá un fuerte rapport o conexión con la otra persona Porque todo se trata de comunicación CON LA MENTE INCONSCIENTE.

140 Los gestos o movimientos debemos hacerlo solamente o 30 segundos después que la otra persona. Y no tiene que ser el mismo gesto puede ser algo similar. Es efectivo solo si es captado por la mente inconsciente.

141 Respirar junto con la persona y luego una vez establecido esa igualdad hablar a la velocidad de su respiración Es una de las formas más poderosas de Rapport especialmente en hipnosis

142 Otros elementos que deben igualarse para establecer Rapport
Creencias, Metaprogramas y Estrategias de procesamiento Interno

143 Rapport Hipnótico Técnica de Rapport Instantáneo
Transformarse mentalmente en la otra persona

144 RAPPORT Capacidad de observación Habilidad para repetir patrones
ACOMPASAMIENTO

145 Salúdalos cuando los veas
Aquí hay varias formas de hacer que los demás se sientan importante, a nivel totalmente inconsciente “Una vaca requiere dar leche para vivir, un canario cantar y una gallina poner huevos, pero el perro se gana la vida solamente mostrando cariño por su dueño” –Dale Carnegie. SONRÍE (endorfinas) Salúdalos cuando los veas Escúchalos: Es la mejor forma de hacerles sentir que son alguien. Si no lo haces logras que se sientan no importantes o despreciables. Usa sus nombres a menudo: Llámalos por su primer nombre. No lo sobre-uses. El sonido más dulce para una persona es su propio nombre. Presta atención a todos: en un grupo y trátalos a todos por igual. No te dirijas a una sola persona o al líder del grupo. Un grupo es más que una sola persona. Si alguien te está esperando para verte dale las gracias por ello. Si están esperando date 10 segundos para decirles que sabes que están allí y que les verás luego.

146 Halaga a una persona y apláudela cuando lo merezca
Cuando alguien hable: Haz una pausa. No les respondas de inmediato. Hacer esto da la impresión que están pensando profundamente respecto a lo que han dicho y que lo que han dicho es digno de ser considerado. Lo captarán así inconscientemente. Al dar una opinión: Di siempre que solo es tu opinión y que respetas todas las demás. Pero que la experiencia que has tenido hasta ahora te ha hecho llegar a esa conclusión

147 EJERCICIOS DE RAPPORT

148 POSICIONES PERCEPTUALES
Primera Segunda Tercera

149 PRIMERA SEGUNDA TERCERA

150 Se utiliza para negociaciones, mejorar las relaciones y conflicto entre personas, etc.
PRIMERA TERCERA POSICION PERCEPTUAL SEGUNDA POSICION PERCEPTUAL PRIMERA POSICION PERCEPTUAL

151

152 Comienza a comunicarte directamente con la mente inconsciente de las personas.
A partir de este instante acostúmbrate a pensar en las personas como lo que realmente son: seres duales. Y comienza a comunicarte con la mente inconsciente de las personas saltándote la mente consciente. El siguiente método es sugerido por el Dr. Richard Bandler: Si deseas tener un impacto profundo en alguien mírale en la zona del puente de la nariz y 4 centímetro adentro en el centro de la cabeza y díle: “Yo le hablo a la verdadera persona que hay dentro de ti, a tu ser verdadero que me escucha y le digo……………. (comienza a ver la vida con más optimismo, con más alegría y deja detrás de ti todas las limitaciones que ahora parecen embargarte, etc.)” . O bien: “qué piensa o siente realmente tu verdadera persona tu yo verdadero de esta situación o su solución?. Pero le pido que me lo diga ahora mismo de inmediato y sin pensar mucho. Incluso puedes hacer esto de forma silenciosa como un pensamiento repetitivo. Por ejemplo a una persona que está alterada, al estar cerca de ella simplemente pensar o repetir en forma inaudible para el oído humano: “la tranquilidad llena tu mente y tu persona. La paz, la paz está contigo en ti. Ahora”. Y al hacerlo mantener la actitud y la seguridad de obtener resultados indiscutibles. Después de varios minutos. La mente inconsciente tiene capacidades superiores a la mente consciente puede captar el movimiento de nuestros labios o el murmullo. Incluso a alta velocidad cuando decimos algo. Lo que es imperceptible para la mente consciente.

153 Hetero Volismo

154 COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL
TONAL CORPORAL

155 Principio MACORI “Manifestación Conductual de Representaciones Internas”

156 Llena primero tu propia mente con imágenes, sonidos, y sensaciones del estado que deseas transmitir (alegría, motivación, optimismo, valentía, certeza, etc.) comienzas a proyectar el estado con tu lenguaje no verbal y a “contagiar” con él a tu interlocutor a nivel inconsciente.

157 El lenguaje no verbal es tan poderoso que puede hacer que la misma palabra tenga 3 significados completamente distinto. El 93% del significado de los que decimos está dado por nuestro lenguaje no verbal, especialmente importante la implantar creencias útiles y debilitar creencias limitantes Ejemplo: “Cuídate” puede significar amor, preocupación, o amenaza

158 Lenguaje Corporal de Credibilidad
Inamovilidad corporal (autoridad y seguridad). Evitar movimientos corporales innecesarios, desgaste energético Presidente OBAMA. Personas de autoridad

159 Establecer Acuerdos verbales
Set-Si. Este principio establece un marco de acuerdos, donde las personas se mantendrán diciendo “si” y “si” y “si”, estando de acuerdo con todo lo que les digamos a medida que lo vamos diciendo. Mientras más usamos esto más podemos meter o incrustar aquí nuestras sugestiones –en este caso relajación, comodidad y aprender.

160 SET SI De nada sirve discutir. Cuando eso ocurra. Antagonismo y tozudez de parte de otra persona hay que obtener un apilamiento de “sies” para ganar la batalla. Haga que la persona diga “SI” desde un principio y evite a toda costa que diga un “NO”. Establece un patrón neurológico de asentimiento con nosotros. Una respuesta neurológica y mental de tipo completamente inconsciente. Cuando una persona dice “NO” se hace sumamente difícil que cambie ese parecer. Aún cuando se haya dado cuenta de su error el orgullo le impedirá no ser consecuente con su proceder anterior. Alguien dijo: “si hacemos que alguien diga NO en un comienzo necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para transformar ese NO en una afimación”. Es porque ese NO es más que solamente una palabra. Es un patrón neurológico, muscular, glandular fisiológico. Además del orgullo personal involucrado en ello. Por eso debemos establecer “Síes” constantes y DE INMEDIATO al hablar con otras personas. Especialmente en caso de enojo y discusión. En un caso así debemos dejar que la persona enojada se agote y canse que se “desahogue”. Debemos escuchar todos sus argumentos primero para ver sus equivocaciones, debilidades o defensas. Anotar hace que la persona sienta –inconscientemente- que realmente le estamos prestando atención y la tomamos en serio.

161 Manejar nuestro lenguaje no verbal no diciendo nada
Manejar nuestro lenguaje no verbal no diciendo nada. No haciendo ninguna señal de oposición o lucha contra ella. Porque leerá nuestro lenguaje no verbal. Escuchar atentamente hasta que se haya cansado. Y DEBE ASENTIR EN SEÑAL DE APROBACION TODO EL TIEMPO aunque no este de acuerdo en lo absoluto con ella y lo que dice. Cuando haya terminado es importante NO DARSE PRISA (lenguaje verbal inadecuado) a responder exponiendo una opinión opuesta. No refutar sino que hacer preguntas que están formuladas para que el interlocutor diga que “sí”.. Desde un principio debemos obtener una serie de “Síes” como respuesta. Tomará inercia y nadie la podrá cambiar de rumbo. Esto lo llevará nuestra proposición final inevitablemente. Sócrates usaba este método. Jamás decía a los demás que estaban equivocados o no sabían. Era demasiado inteligente para hacer eso. Todo su método Socrático se basaba en obtener una respuesta de “sí, sí” constantemente, al hacer preguntas con las cuales iba a estar siempre de acuerdo la otra persona. Así seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad enorme de “síes” a su favor y seguía preguntando hasta que por fin. Sin darse cuenta, su adversario, se veían llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente.

162 Cuando alguien muestre una actitud cerrada en lugar de convencerla de inmediato comencemos a poner un colchón de varios “síes” preparando nuestro triunfo final. Porque aprovechamos los mecanismos inconscientes instalados en las personas para obtener lo que queremos. Esto mismo lo ocupamos en hipnosis más declarada encubierta o declarada como se verá pronto. Pero en una conversación o posición cerrada de otra persona comenzamos por hacer una declaración que sea obvia y no rechazada por nuestro interlocutor. Por ejemplo: ¿No le gustaría que le podamos satisfacer de la mejor forma posible sus necesidades? Estará obligado a decir su primer “si”. Comienza a olvidar el desacuerdo y a responder complacido sabiendo que buscamos su beneficio real. Puede agregar algún comentario de desacuerdo todavía un “pero” al cual no debemos darle ninguna atención porque nuestro objetivo es seguir acumulando “síes”. ¿No es cierto que este hecho tiene importancia para usted? (SI). ¿No es cierto que al estar usted y yo conversando ya estamos buscando una forma de satisfacer y llegar a un buen acuerdo? (SI). ¿No es cierto que hay ocasiones en los cuales un caso es más complicado que otro? (SI).Una vez establecido un colchón de “sies” podemos hacer llegar a al persona a nuestra conclusión suavemente, lentamente, paso a paso pero con plena seguridad. Y podemos concluir con la pregunta ¿no le parece razonable? Y obtenemos el último si definitivo. “En hipnosis al ir despacio se va rápido” –Richard Bandler “Quien pisa con suavidad llega lejos” -proverbio chino.

163 Hay gente que ha pasado muchos años de tiempo y mucho dinero perdido antes de aprender que discutir no trae jamás beneficios. Porque las discusiones son con la mente consciente y nosotros queremos comunicarnos con la mente inconsciente, la que dirige el “show”. Y para hacerlo y sacar provecho mucho más interesante y fructífero debemos comenzar por mirar las cosas desde la perspectiva del interlocutor y hacerle decir “sí, sí, sí, sí, sí” desde un principio. Y así preparamos el “campo afirmativo”. Esto es especialmente útil con las personas tozudas, o desinformadas, que requieren mayor explicación o información que no tienen o con las cuales ha habido un mal-entendido. O bien cuando queremos decididamente hacer cargar la opinión de alguien a nuestro favor. Especialmente sui la persona está 50% y 50% a favor de cualquiera de las dos opciones. Si se es cuidadoso en ello y se va despacio el porcentaje de éxito es muy elevado. También para dar “una opinión” o sugestión de algo que queremos que la persona crea después de hacer algunas afirmaciones verificables. Y también cuando las personas están enfrascadas emocionalmente en una opinión contraria por resentimiento, enojo, ira. Sirve para persuadirlas de su error. Se puede revisar el caso de Gerry Spence con el miembro del jurado para tener un ejemplo de ello.

164 Igualmente podemos usar el SET-Si para tratar objeciones en las ventas que nos plantean las personas cuando queremos venderles algo. Algo material o una idea. En este último caso estamos hablando de persuasión. “Escuchamos entre líneas” las objeciones. Metamodelamos las objeciones verdaderas y luego usamos SET-SI hipnótico. No debemos defender una posición o persuadir hasta que conozcamos perfectamente bien los argumentos de la otra persona. Hacer lo contrario es como aquel pugilista que arroja cientos de golpes al aire y en la pelea de verdad no da ni un solo golpe. Para los que gana y persuaden, el arte está en ESCUCHAR y TOMAR NOTAS MUY BIEN PRIMERO.

165 Ejemplo 1: Una persona se volvió cliente de un negocio solo porque el dueño le logró hacer decir “sí, sí”. Esta persona se había interesado en la caza con arco y flecha y había gastado mucho dinero en equipos y quería llevar a su hermano con él. Necesitaba rentar un equipo para su hermano. Un empleado que lo atendió le dijo simplemente que no rentaban esos equipos. Sin mayores explicaciones. Así que llamó a otra tienda. Le respondido un caballero muy amable. Le dijo que ya no rentaban arcos porque no era rentable. Me preguntó si alguna vez había rentado un arco. Y allí obtuvo el primer “sí”. Le recordó que probablemente habría pagado 30 dólares por el arriendo. Volvió a responder que “sí”. Le pregunto si era de las personas que le gustaba no malgastar su dinero. Allí obtuvo el tercer “sí”. Le explicó que los arcos que vendía costaban 34 dólares con todos los extras. Es decir con solo 4 dólares más de lo que pagaría por arrendar un equipo se lo llevaría para su casa. Y le explicó que por eso ya no arrendaban. Y le preguntó ¿No le parece razonable? Obtuvo el último “sí” y con ello la compra de un equipo y al retirar el equipo compró varios artículos más y desde entonces se hizo cliente suyo constantemente.

166 Ejemplo 2: Un jefe de mecánicos le dice al vendedor de motores: “no le podemos comprar más motores. Porque esos motores se recalientan mucho y no se les puede tocar”. En lugar de discutir el vendedor comienza a obtener una serie de “sies” del jefe de mecánicos. Y le dice: -Estoy de acuerdo con usted en todo. Si esos motores se recalientan demasiado no debe comprarnos motores. Usted debe tener motores que no se recalienten demasiado ni más de lo establecido por la ANFAE (asociación de fabricantes eléctricos) ¿No es cierto?. Allí obtuvo el primer si. -La ANFAE dice que un motor bueno puede tener una temperatura 72 º F sobre la Tº del ambiente. ¿Cierto? Obtuvo el segundo “sí”. -Si, respondió el jefe de mecánicos, pero sus motores se recalientan mucho más. Sin discutir ese argumento, el vendedor le preguntó: -¿Qué temperatura hay en la sala de motores?. -Unos 75º -Bien, si la sala está a 75 º y usted le agrega 72 º más, que es lo permitido por la ANFAE llega a una Tº de 147 º . ¿No se quemaría la mano si pone la mano bajo un chorro de agua caliente a una temperatura de 147 º F.? Allí obtuvo otro “sí”. ¿No sería buena idea no poner la mano sobre esos motores? -Sí, respondió, finalmente. Creo que usted tiene razón. Siguió la conversación un rato más y luego el jefe llamó a su secretario y cerró un nuevo negocio con el vendedor para el mes siguiente. Los políticos usan mucho esta técnica en sus discursos

167 Ejemplo 3: ¿Están ustedes preocupados por los precios de los combustibles? ¿De la subida del precio de los alimentos? ¿Del grado de corrupción creciente? Saben que el año pasado subió el IPC hasta los cielos. Que la gente encargada del gobierno mostró altos índices de corrupción. Y que el crimen aumento también. Yo evitaré que estas cosas sigan ocurriendo y lo tengo como prioridad en mi campaña. Vote por mi mañana”.

168 Ejemplo 4: Un vendedor de una tienda quiere que el cliente se decida por un traje azul y no el gris ya que el azul tiene sobrestock y deben agotarlo antes que el gris. -Este traje azul es de un excelente tejido. Es un traje de cachemira inglés. (SI). Y le ajusta bastante bien al cuerpo, puede darse cuenta solo mirando el espejo (SI). El precio está bastante accesible (SI). Mejor quédese con este”.

169 Ejemplo 5: En una gran ciudad de los Estados Unidos había un lechero que vendía más leche que cualquiera otro en la ciudad. ¿Cómo conseguía clientes nuevos? Usaba el Set- Si de una forma muy artística. Estacionaba su camión junto a la acera de la calle llamaba a la puerta del futuro cliente y le saludaba con una gran sonrisa, mientras le miraba a los ojos y decía: “Hola, me llamo Homer (SI). Reparto leche en este barrio y en muchos más (SI). Tengo mi camión estacionado aquí mismo (SI). Vendo la mejor leche de la ciudad. Y ofrezco el mejor servicio. ¿Querría usted comprarme la leche a mí, por favor?

170 LENGUAJE DIRECCIONALIZADO PARA LA PERSUASION

171 SUBJETIVA NO verificable --------------------------
Experiencia SUBJETIVA NO verificable I Experiencias Externas referentes a otras personas o situaciones II Experiencias Internas Personales De Conciencia (darse cuenta, percibir, comprender, recordar algo, experiencias antiguas: correr, saltar, emocionarse, en determinado lugar, etc..) 2. Sensaciones Kinestésicas (sentir, relajarse, sentirse cómodo, alegrarse, enojarse, motivarse, etc.) 3. Procesos (cognitivo, aprender, memorizar, etc.) 4. Cambio reparador (cambiar algo malo, un mal hábito, una mala conducta, etc.) 5. Cambio Generador (hacer algo mejor de lo que lo hace) Visual: -Colores -Formas -Objetos -detalles -Etc. Auditivo: -Sonidos -volumen -Intensidad -Ritmos Kinestésico Sensorial: -Temperatura -Tacto -Presión -etc. Olfativo: -Aromas -Fragancias -Malos olores Gustativo: -sabores diversos -gustos -Etc PLAUSIBILIDAD Palabras persuasivas o puentes linguísticos: Y… A medida que… Porque… Significa Que… Otras palabras de enlace varias Mientras… Hace Que… Fuerza Que… Etc.

172 Tonalidades o Inflexiones de la voz en las Ventas
Debemos usar tres tonalidades o inflexiones distintas. a) Hacia arriba al termino de la frase cuando hacemos preguntas cuyas respuestas queremos que sean “SI”. Genera un SI no verbal. No es cierto? “Tu has venido hasta acá. Y quieres aprender esto. Y aun no sabes esto. Y ahora estas listo para aprenderlo adecuadamente” a.1. Esto hace decir que si con la cabeza. Establece un SET-Si no verbal. a.2 Y también para hacer dudar a alguien: Puse mi auto atrás del edificio? Estacioné el auto? Esto lo usan los abogados para hacer entrar en sospecha sin decirlo abiertamente. Es muy inconsciente y muy manipulador. a.3 Mantener a las personas hablando. Hacer esta inflexión de la voz y al mismo tiempo levantar las cejas hace no verbalmente que las personas se mantengan hablando (debilitándolas). En una negociación si hacemos esto repetimos lo que nos dijo pero levantamos las cejas…y SOLO ESPERAMOS. Obligamos a la otra persona a continuar hablando o aportando nueva información y por lo general… a CAMBIAR SU OFERTA.

173 b) Inflexión Hacia Abajo al término de la frase cuando damos una orden
b) Inflexión Hacia Abajo al término de la frase cuando damos una orden. Se debe hacer una pausa antes y luego hacer caer el tono de la voz. c) Y una entonación Recta y a Nivel medio cuando hacemos alguna declaración normal. d) Subir y bajar el tono o inflexión: Cuando estamos describiendo adjetivos que representan cualidades especificas sensoriales de más o menos tamaño, más o menos brillo, distancia, alejamiento, etc. Usar las dos primeras a partir de ahora. La segunda usarla SIEMPRE al dar una instrucción u orden se transforma así también en un gatillador de acciones de los demás. Debes realizar estos ejercicios constantemente para desarrollar el hábito de hablar pesuasivamente y en forma automática.

174 NIVELES NEUROLOGICOS

175 NIVELES NEUROLOGICOS Y LA LINGUISTICA

176 CREENCIAS EN LOS DIFERENTES NIVELES NEUROLÓGICOS
IDENTIDAD: Soy malo para esto CREENCIA: Nunca podré aprender esto CAPACIDAD: No soy capaz de hacerlo COMPORTAMIENTO: No logro aprender. No me gusta ENTORNO: Me desagradan mis compañeros, la sala de trabajo y los jefes son inflexibles

177 El primer trabajo que debemos hacer es crear una auto-imagen llena de logros que es esencial para el cambio y la obtención de las metas planteadas. Crear esta auto-imagen es muy difícil para algunos pero es un paso enorme hacia la obtención de las metas

178 Para Qué Verbo: QUERER Quién Verbo: SER Por Qué Verbo: CREER
Pertenencia Quién Verbo: SER Identidad Por Qué Verbo: CREER Creencias

179 Cómo Verbo: HACER Qué Verbo: ACTUAR Donde, Cuando, Con Quién
Habilidades Qué Verbo: ACTUAR Conducta Donde, Cuando, Con Quién Verbos: VER, OIR, SENTIR Entornos

180 Importancias y diferencias de los verbos “SER” y
“ACTUAR”. Ellos afectan la capacidad de aprender y cambiar “SER” apunta a la IDENTIDAD con todas las Consecuencias múltiples en los niveles inferiores y “ACTUAR”, por el contrario, solamente actúa al nivel de “CONDUCTA” menos Importante o determinante en la vida de una persona

181 Es muy diferente decir “ERES impaciente”
a decir “ACTUAS con impaciencia” Por su impacto en los “Niveles Neurológicos” Las distintas dinámicas de PNL están desarrolladas para Impactar en los 6 distintos Niveles Neurológicos

182 Tener extremo cuidado con las etiquetas o “diagnósticos” que reciben las personas y ubicarlos en un nivel neurológico inferior (de capacidad o conducta) y NO de identidad. Por el efecto multiplicador que tiene al estar en un nivel muy alto. Puede aumentar o agravar la discapacidad Todo esto también se aplica a los diagnósticos médicos, especialmente enfermedades serias o que comprometen la vida de una persona

183 Para-Qué (Meta-Objetivo) Nos permite Manejar distintas soluciones
Por qué: solamente nos arroja información respecto a las justificaciones o creencias de otra persona no respecto a las intenciones y no es útil en negociación de soluciones

184 UTILIDAD DE LOS META-OBJETIVOS
Negociaciones entre personas o grupos Negociaciones entre partes en conflicto dentro de una misma persona, integrando polaridades Negociación o conciliación de creencias en conflicto dentro de una misma persona Mejorar la comunicación con otras personas a través de posiciones preceptúales Re-canalizar conductas inadecuadas de una persona reemplazándolas por otras mejores

185 Ejemplo 1: Persona: Tengo que estudiar ingeniería aunque no me guste a como dé lugar. Comunicador: ¿Para qué quieres estudiar ingeniería? (pregunta para obtener la “misión” o Meta-objetivo de la conducta) Persona: Para satisfacer a mi padre Comunicador: ¿No te parece que podrías satisfacer a tu padre mejor y de una manera más fácil quizás demostrándole todos los días tus sentimientos de amor y nada más? Persona: Tienes razón

186 Ejemplo 3: Persona: Para corregir a mi hijo lo golpeo fuerte con una correa Comunicador: ¿Y para- qué lo golpeas con esa correa? ¿Qué buscas con ello? Persona: Para que llegue a ser una persona correcta Comunicador: ¿Y para- qué deseas que se transforme en una persona correcta? Persona: porque de esa manera lo conseguirá Comunicador: ¡No te pregunto “por qué” sino “para-qué”! Persona: ¡Hummm! A ver…para que sea un miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes. Comunicador: ¿Y para qué deseas que sea un miembro útil en la sociedad y se apegue a las leyes?

187 Persona: Para que nunca se meta en problemas con la justicia
Comunicador: ¿Y para que quieres eso? Persona: Para que nunca pierda su libertad y sea una persona respetada por todos Comunicador: ¿Y para qué quieres eso? Persona: ¿Ahhh?...Obvio, para que sea feliz en la vida Comunicador: Entonces tú lo golpeas para que él sea feliz en la vida. ¿Tú crees que él está siendo feliz cuando lo golpeas?. ¿No piensas que estás obteniendo exactamente lo contrario? Persona: Nunca lo había pensado de esa manera Comunicador: Entonces, no te parece mejor buscar otro medio que a él le permita llegar a ser una persona respetuosa de las leyes, responsable y que al mismo tiempo no lo hagan infeliz como los golpes? Por ejemplo: inculcarle estos valores a través de un buen ejemplo tuyo como padre y contándole historias y metáforas (biografías) de personas que son admirables en valores y principios morales que lo estimulen a seguir esa senda Persona: En realidad me parece un mejor camino. Estoy plenamente de acuerdo.