Unidad III. Aspectos Internos de la conducta del consumidor Percepciones, Actitudes y Motivación FCAS Octubre 2006
Las percepciones son realidades Theodor Levit La realidad no es lo que la empresa cree o define sino lo que el cliente percibe
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Concepto La percepción es la configuración de una imagen mental coherente respecto a un objeto, sujeto o realidad abstracta o concreta. O bien; es la representación mental de un objeto, sujeto o realidad. Las percepciones del consumidor son la selección, la organización y la interpretación de los estímulos del entorno en una realidad coherente.
Las percepciones suelen expresarse en forma de opiniones o creencias. Estas últimas son percepciones reforzadas por la tradición, la experiencia, la educación y/o la cultura. Los esfuerzos de marketing y comunicación se es enfocan en reforzar o modificar las percepciones.
Los estímulos Mercadológicos Del entorno Los primeros se subdividen en primarios: Relacionados con el producto y sus contenidos Secundarios: Resultantes de las demás variables de marketing, así como del esfuerzo de las comunicaciones persuasivas.
La percepción es selectiva Percibimos sólo aquello que es relevante o a lo que le damos un valor diferenciado en la realidad. Además: Aquello que entra en nuestro campo perceptivo, y los diferentes niveles de umbral del consumidor. La Atención: Es el enfoque momentáneo de la capacidad cognoscitiva del consumidor sobre un estímulo específico.
Percepción y umbral Ley de Weber del estímulo constante y el mayor estímulo Percepción subliminal: Percepción por debajo del umbral perceptual
Clave Para el esfuerzo de “estimulación de marketing” cada día es más importante influir en la percepción de valor. La percepción de valor es la imagen resultante que se configura a partir de una relación costo beneficio que es interpretada como conveniente por el consumidor. El manejo adecuado de las variables de marketing, pero especialmente la comunicación persuasiva influyen y modifican la percepción de valor