Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Panamá, 12 de ENERO

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Un Tercero Interviene Cuando está trancado el juego Cuando hay hostilidad y tensión Cuando hay odio y resentimiento Cuando hay desconfianza o sospecha muy alta

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Cuando se necesita un Tercero ? El Objetivo es resolver un conflicto: Mediadores influencian el proceso Árbitros determinan el producto

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Qué hace un Tercero para asistir en el conflicto ? Reduce tensiones Controla la cantidad de temas Mejora y propicia la comunicación Establece el pto. Basíco de partida Muestra lo deseable de los criterios de decisión Facilita el producto del proceso de negociación

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Mediadores ó Árbitros ? Mediadores: Buscan que las partes lleguen Por si mismos a un acuerdo Árbitros: Están más interesados en resultados y tienen la potestad de determinar los productos a llegar por las partes

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Mediadores vs. Árbitros Mediadores influencian el proceso Beneficios, satisfacción, compromiso con el acuerdo Árbitros: Están más interesados en resultados y tienen la potestad de determinar los productos a llegar por las partes

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Efectividad de la Mediación Identificar los temas Descubre y evidencia intereses y preocupaciones Define agendas Facilita la organización y jerarquización de los temas Ayuda a Interpretar y delinear las propuestas Sugiere posibles espacios y temas de consenso

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Gerentes como Mediadores Incrementan satisfacción y compromiso Puede ser percibido como indeciso ó carente de liderazgo por subordinados

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Gerentes como Árbitros Suelen crear Insatisfacción Resentimiento Revanchismo Incumplimiento Logran Traer a las partes a la mesa a negociar Establecer un camino Institucional

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Práctica más comunes en mediaciones Reducir tensiones Reconocer los sentimientos del otro Separar irreconciliables y escalar poco a poco el proceso Crear gestos positivos entre las partes

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Práctica más comunes en mediaciones Mejorar la comunicación Asumir role de traductor y verificador del mensaje Diferenciar perspectivas y acercar mensajes

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Práctica más comunes en mediaciones Controlar temas Reducir el número de actores y de temas Establecer principios y criterios Segmentar “Grandes” temas Despersonalizar

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Práctica más comunes en mediaciones Establecer espacios comunes Identificar Objetivos comunes Identificar Enemigos comunes Acordar reglas y procedimientos Proveer incentivos integradores

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Práctica más comunes en mediaciones Hacer la opción preferida más deseable Abrir alternativas viables Disminuir demandas “exigidas” y amenazas Usar criterios objetivos Crear espacios Ganar-Ganar

Importancia de un “Tercero” en un proceso de negociación Negociación asistida por una Tercera parte Conclusiones Provee un espacio de alivio Re-Establece la comunicación Re-focalizarlos sobre temas claves Repara relaciones de antagonismo Recomienda alcances y límites Ahorra costos de negociaciones congeladas o estancadas Incrementa el nivel de satisfacción y compromiso entre las partes