Comportamiento del Consumidor Jhon Alexander Muñoz Jaramillo

Comportamiento del Consumidor Intenta establecer la forma como nos vemos ante mensajes publicitarios, individuos y productos y/o servicios que intentan persuadirnos para comprar algo, e incluso ante reflexiones sobre nosotros mismos que nos causan una reacción favorable o desfavorable.

El estudio del comportamiento del consumidor permite comprender... ¿Qué compran? ¿Por qué lo compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Dónde lo compran? ¿Con qué frecuencia lo compran? ¿Con qué frecuencia lo usan?

Comportamiento del Consumidor. Comprensión COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 4. EL YO PERCEPCIÓN Y APRENDIZAJE MOTIVACIÓN Y VALORES ACTITUDES Y PERSONALIDAD

Estratégico - Funcional Comportamiento del Consumidor Área de Mercadeo Estratégico - Funcional Comprensión Comportamiento Motivación Valores Comunicación Comportamiento del Consumidor

Sobre Comportamiento del Consumidor Elementos referenciales Comprensión Inicial desde el RCMT

Comportamiento del Consumidor

Comportamiento del Consumidor HOMBRES MUJERES

Comportamiento Consumidor Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Respuesta favorables o desfavorables frente a un hecho, objeto, persona o circunstancia. Elementos referenciales de la Actitud del Consumidor

Comportamiento del Consumidor. La Actitud de los Consumidores Elementos de la Medición Satisfactores Compromiso Identidad

Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Comportamiento del Consumidor. Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Indicadores de Medición de la Variable 1. Relación Costo – Beneficio. No confundir con Costo – Precio. Son beneficios diferentes al precio. 2. Relaciones de Status y Exclusividad Ej:Rolls-Royce 3. Retornos Esperados. Ej: Acciones de Ecopetrol Satisfacción Personal Nivel en el cual un consumidor siente agrado con el producto porque garantiza un respaldo a su desarrollo personal y profesional Juan Carlos Muñoz Montaño

Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Comportamiento del Consumidor. Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Indicadores de Medición de la Variable 1. Decisión de querer siempre adquirir mi producto y/o servicio. 2. Transparencia en los Procesos de la Empresa. (No disonancias) 3. Construcción Colectiva de Organización. (Efecto Extensión) Ejemplo: Pepsi Co // Papas Margarita 4. Disposición de Servicio Compromiso La orientación de un(a) consumidor(a) hacia la organización en términos de lealtad y participación hacia la compra y recompra del producto y/o servicio Juan Carlos Muñoz Montaño

Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Comportamiento del Consumidor. Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor Indicadores de Medición de la Variable 1. Interaccionismo Simbólico. Reacción en relación con quien(es) nos rodean. Ej: Adquisición de un Vehículo 2. Coherencia en Relación con los Productos. Ej: Mercedes Benz 3. El YO Extenso. Ej: Comprar una camiseta de tu equipo preferido 4. Género e Identidad Sexual. Ej: Champú Ego – Prod. Victoria’s Secrets 5. Ideales de Belleza. Cirugías Estéticas Identidad del Consumidor Relación existente entre los beneficios que otorga el producto y/o servicio y las características asociadas con el YO.

Comportamiento Consumidor Comportamiento del Consumidor. Comportamiento Consumidor Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Elementos referenciales de la Personalidad del Consumidor

Personalidad en los Consumidores Comportamiento del Consumidor. Personalidad en los Consumidores Personalidad Conjunto de características psicológicas que clasifican a una persona y que técnicamente se denominan rasgos de personalidad. Test de Personalidad ¿Cómo Soy Yo?

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Analítico, original, curioso, independiente Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Analítico, original, curioso, independiente Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas. Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas. Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Abogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico

TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático, reportero de prensa Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros. Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas. Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder Confiado, ambicioso, enérgico, dominante Abogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño Artístico: Prefiere actividades no definidas ni sistematizadas que permitan una expresión creativa Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico Pintor, músico, escritor, decorador de interiores, mercadólogo

Juan Carlos Muñoz Montaño Comportamiento Organizacional Sobre los conceptos de Alineación y Alienación Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Juan Carlos Muñoz Montaño Elementos referenciales de la Percepción Inicialmente una Auto-Evaluación

Comportamiento del Consumidor.

Comportamiento del Consumidor.

Comportamiento del Consumidor.

Comportamiento del Consumidor.

Comportamiento del Consumidor Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Elementos referenciales de la Percepción Inicialmente una Auto-Evaluación http://www.youtube.com/watch?v=kzSwoFgr1y0&feature=related Diana Carolina Marulanda B

Por ejemplo: Una persona o la realización del presupuesto de ventas. Comportamiento del Consumidor. PERCEPCIÓN Proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo. Por ejemplo: Una persona o la realización del presupuesto de ventas.

Comportamiento del Consumidor. PERCEPCIÓN Es importante que la empresa perciba las necesidades del consumidor, de esta manera el cliente va a percibir que aquella empresa satisface sus necesidades e intereses.

Comportamiento del Consumidor. AGUA

SISTEMAS SENSORIALES Comportamiento del Consumidor. La sensación es la respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales (ojos, oídos, nariz, boca, piel)

Comportamiento del Consumidor. OLFATO Los olores pueden hacer surgir emociones o crear una sensación de calma. Ejemplo: El gusto por las lociones ha permitido desarrollar una industria muy grande, los fabricantes desarrollan formas para generalizar el uso de esencias y olores en la vida cotidiana.

Comportamiento del Consumidor. OÍDO Muchos aspectos del sonido pueden influenciar en las sensaciones y conductas de las personas. La música y el sonido son importantes Las tonadas que se emplean en la publicidad mantienen la conciencia de marca y la música ambiental crea estados de ánimo Ej: Coca - Cola.

Comportamiento del Consumidor. TACTO Los sentidos de la piel informan sobre la textura de un objeto, su atractivo y su ergonomía. Ejemplo: Posturas táctiles en relación con las telas (seda, algodón), otro ejemplo puede ser un colchón o un sillón confortable.

GUSTO Comportamiento del Consumidor. El gusto se refiere a las percepciones que resultan del contacto de sustancias con los receptores especiales en la boca Ejemplo: Nabisco, Prueba de galletas sabor

Comportamiento del Consumidor. VISTA Los elementos visuales de un mensaje de mercadotecnia hablan mucho sobre los atributos de un producto. Importante en la publicidad, diseño de tiendas y empaques.

Comportamiento del Consumidor. COLORES El poder de los colores para evocar sensaciones buenas o malas hace de ellos un elemento importante en el diseño publicitario. Importante en la moda.

Comportamiento Organizacional Comportamiento del Consumidor. Comportamiento Organizacional Sobre los conceptos de Alineación y Alienación Comportamiento Individual Actitudes Personalidad Percepción Aprendizaje Elementos referenciales del Aprendizaje. Inicialmente una Auto-Evaluación

Aprendizaje en los Consumidores Referentes Generales del Aprendizaje Comportamiento del Consumidor. Aprendizaje en los Consumidores Referentes Generales del Aprendizaje 1. Conceptualización Abstracta (Teoría, memorización) 2. Observación Reflexiva. 3. Experiencia Concreta (Hechos o Fracasos Vividos) 4. Experimentación Activa (Aprender Haciendo). Aprendizaje Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.

Aprendizaje en los Consumidores Comportamiento del Consumidor. Aprendizaje en los Consumidores Referentes Generales del Aprendizaje en los Consumidores Difusión de la Activación. (Producto, Marca o Anuncio) 2. Sistema de Codificación para Construir Memoria de Largo Plazo. Aprendizaje Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.

Teorías del Comportamiento del Consumidor Económica: maximizar el beneficio, se compra lo que mejor relación costo/precio produce. Psicoanálisis: lo que compra la gente es por “eros” (vida, alegría, amor, sexo) o “thanatos” (muerte, agresión). Aprendizaje: se aprende y se modifica la conducta por repetición. Socio-Psicología: la gente actúa por referencia de grupos o pares (iguales).

Los distintos actores del proceso de compra: Comportamiento del Consumidor. Los distintos actores del proceso de compra: Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario Cliente

Los distintos actores del proceso de compra: Comportamiento del Consumidor. Los distintos actores del proceso de compra: Iniciador Padre Influenciador Amigos, Esposo(a) e Hijos. Decisor Madre y/o Padre Comprador Padre Usuario Grupo Familiar

¿Qué pretendemos lograr? Comportamiento del Consumidor. ¿Qué pretendemos lograr? Comprensión del fenómeno social del consumo. Desarrollo de habilidades para la identificación de segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra. Actitud proactiva sobre el análisis del mercado.

¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor? ¿Qué buscamos? ¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor? ¿Cómo investigar el comportamiento del consumidor? ¿Qué factores individuales determinan el acto de consumo? ¿Cómo influyen los factores ambientales en el acto de consumo? ¿Cómo se producen las decisiones de compra?

Lo que sacrifican Lo que buscan Comportamiento del Consumidor. Lo que sacrifican Tiempo Esfuerzo Dinero Lo que buscan Logro Poder Afiliación

Comportamiento del Consumidor. MOTIVACIÓN Proceso que impulsa a una persona o a un grupo a invertir mayores niveles de esfuerzo en el alcance de una meta. Dicho reconocimiento puede ser material o simbólico, allí actuará mejor el estímulo dependiendo la necesidad del individuo o grupo.

Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos Comportamiento del Consumidor. Personalidad Percepción Aprendizaje Actitudes Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos Tensión Impulso Comportamiento Satisfacción De la meta o necesidad Reducción de La tensión

Los tres elementos del marco estratégico del marketing son: Comportamiento del Consumidor. Los tres elementos del marco estratégico del marketing son: La segmentación del mercado Mercados meta Posicionamiento