Negociación Estratégica

http://gilbertoking.com/ NIVEL DE ESTUDIOS: INGENIERO EN ELECTRONICA CON MAESTRIA EN MANUFACTURA OPCION AUTOMATIZACION.

CONTENIDO DE LA CONFERENCIA. http://gilbertoking.com/ I.- OBJETIVO. II.- INTRODUCCION. III.- ESTILOS DE NEGOCIACION. IV.- TECNICAS DE NEGOCIACION. V.- ETAPAS DE LA NEGOCIACION ESTRATEGICA. VI.- CONCLUSIONES.

I.- OBJETIVO Contribuir al desarrollo de la capacidad de Negociación Estratégica de los participantes.

II.- INTRODUCCION. SIEMPRE ESTAMOS NEGOCIANDO ( FAMILIA, TRABAJO, PERSONAS ). Negociación estratégica = negociación con objetivo claro, lógica, controlada, consciente. Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”

Importancia de la negociación La negociación es un proceso constante. en el Banco y en la sociedad!. ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... ¿Quiénes negocian..? Todos. ¿Dónde se negocia..? En todas partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país.

Qué es una “buena negociación”..? Objetivos de un buen manejo de conflictos. Resolver. Resolver rápido. Resolver en forma justa. Resolver de “raíz”. Prevenir nuevos conflictos. APRENDER.

III.- ESTILOS DE NEGOCIACION Orientación al resultado Duro Integrador Evasivo Suave Orientación a la relación

2 formas básicas de negociar... ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? “EL” “ELLA” Comunicación superficial Posiciones Ruidoso ( NM ) Montaña Aire puro Vida sana Mazatlán Mar Ejercicio Vida sana Discusión irracional Intereses Negociación racional- consciente Comunicación profunda

Negociación irracional / inconsciente Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. Ejemplo típico: el “regateo”. La posición en general no revela los intereses subyacentes!. La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”.

Negociación irracional / inconsciente Dos estilos básicos: Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición

Negociación irracional / inconsciente Produce acuerdos insensatos. Irracionales. Injustos. Peligrosos. No durables. Contrarios al bien común. Es ineficiente. Puede afectar la relación. El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!.

Negociación racional / consciente Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos

Negociación racional / consciente Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones

Negociación racional / consciente Ampliemos nuestra percepción (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Percepción del inquilino El alquiler ya es demasiado alto El Depto. necesita arreglos Hay Deptos más baratos El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado Siempre pago cuando me vienen a cobrar El propietario es indiferente y distante Percepción del propietario Hace mucho que no aumenta El inquilino desmejoró el depto. con el uso Hay Deptos más caros El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar Soy un propietario discreto...

IV.- TECNICAS DE NEGOCIACION. 1.- Centrarse en el problema concreto. 2.- Ir al “fondo” del problema... 3.- No encerrarse... 4.- Controlar subjetividades.

Negociación racional / consciente Centrarse en el problema concreto. Separar a las personas del problema. Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!. Enfrentar el problema y no a las personas!.

Negociación racional / consciente Ir al “fondo” del problema... Concentrarse en intereses y no en posiciones. Las posiciones definen un problema “potencial”. Los intereses definen el problema real. Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?). Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos.

Negociación racional / consciente No encerrarse... Generar opciones de mutuo beneficio. Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables. Diferir el juicio en la generación de opciones!.

Negociación racional / consciente Controlar subjetividades. Definir criterio objetivo. Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia. Precedentes. criterios profesionales. decisión de un tribunal.

V.- ETAPAS DE LA NEGOCIACION ESTRATEGICA 1.Tomar consciencia... 2.Planear la negociación... 3.Desarrollar la negociación ! Corregir! 4.Evaluar los resultados...

DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS Posición organizacional Guía de preparación MI LADO VARIABLES SU LADO DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS Organizaciones representadas Rubro / negocio Relación Elementos clave de cultura organizacional Posición organizacional Posición Intereses Antecedentes

DATOS BASICOS PERSONALES Posicionamiento básico Guía de preparación Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado Nombre Ocupación Relación Estudios Inclinaciones Composición familiar Principales logros Características racionales (ideas, opiniones fundadas) Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias) Características instintivas (estilo, lenguaje corporal. Posicionamiento básico Posición Intereses Antecedentes

PREPARACION ESTRATEGIA Guía de preparación MI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su lado MAANs (Plan B) Impacto del tiempo Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer) Impacto del lugar (o lugar a proponer) Fortalezas Debilidades Ideas, palabras, frases que conviene expresar Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar Concesiones a realizar Qué nunca aceptaría Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente) Ideal – Visión (objetivo óptimo) Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción) Información a compartir (para llevar) Información a ocultar

Tips Varios... Sincronización previa. Comunicación contextual. Reconocimiento. Comunicación contextual. Preparación del terreno para la comprensión. Manejo de expectativas. Preparación del terreno para la aceptación y la sorpresa positiva.

Tips Varios... Manejo del NO positivo. Manejo de objeciones / quejas. Diferenciar lo relevante de lo trivial. Empatía negociadora. Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad. Recordar el efecto “película”

Tips Varios... Darle un escape al “oponente”. (puente de oro). No ponerlo en aprietos. No herir de muerte al oponente. Tu problema es MI problema... Observar al contrincante enojado.

Tips Varios... Diferir el juicio. Concentración. Lenguaje corporal. Asertividad Persistencia. Humor. Clima negociador.

Tips Varios... Controlar el irrefrenable deseo de hablar. Manejo de preguntas inteligentes. Qué te parece..? Me gustaría saber que opinás.... Y si lo hacemos así...? Que tal si.... Hmmm... Voy entendiendo... No me aclararías un poco más... Por qué..? No me ayudás a entender mejor tu punto de vista..?

Tips Varios... Preparación y más preparación Investigación previa. Autoanálisis previo. Planeamiento. Saber exactamente que NO aceptaré... Armado de estratagemas grupales. Ensayo!!

Desarrollo de la negociación Pasos del desarrollo Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!. Ajustar frecuencias. Buscar puntos de contacto. Humor!!. Plantear. Direccionar levemente... Con preguntas..!!. Divergir / desestructurar / relajar. Crear clima para incorporación de nuevas ideas. Mantener el control... Aplicar estrategia!. Siempre con preguntas..!!. Converger. Más preguntas...!!!. Fijar atención en caminos deseados... Cerrar!!!. Registrar / documentar.

VI.- CONCLUSIONES. Negociación estratégica es un caso particular de comunicación. Siempre estamos negociando. Las claves de la negociación estratégica son: 1.- Autocontrol. 2.- Aplicar Técnicas. 3.- Planeación a fondo.

OTRAS CONFERENCIAS DISPONIBLES LIDERAZGO. INTELIGENCIA EMOCIONAL. COMUNICACIÓN EFECTIVA. COMO CREAR MI MARCA PERSONAL. VENTAS. ORATORIA PERSUASIVA. MARKETING PERSONAL. MOTIVACION. LA MAQUINA HUMANA. NETWORK MARKETING.

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