 Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida.  Método AIDDA

 Se debe captar la ATENCIÓN del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su INTERÉS.  DEMOSTRAR cómo su producto o servicio satisfará sus necesidades, incluso utilizará pruebas.  Crecerá su DESEO de compra y le llevará en la última etapa, denominada ACCIÓN, al cierre o remate de la venta.

 La venta se consigue si usted conoce el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él. La mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.  Vender es un proceso donde ambos se benefician.  No se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Se debe conservar a los clientes y asegurar su fidelidad.  Se consigue con la filosofía del “yo gano-tú ganas”.

 «Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»

 La lucha por desarrollar estrategias de comercialización y posicionar sus productos o servicios David cuenta con la mejor arma para enfrentarse a Goliat: el producto, la innovación y el mercado, una fuente inagotable de oportunidades.

1.- CLARIDAD DE LA MISIÓN y OBJETIVOS  Definir la MISIÓN para que todos sepan exactamente lo que hacemos.  Concepto supremo de la empresa.

2.- CLARIDAD DE SU MERCADO OBJETIVO  Mercado Objetivo : es el segmento del mercado al que un producto o servicio va dirigido.  Segmento : parte identificable de nuestro mercado. Ej: Hombres. Mujeres, por debajo de los 25 años.

 Variables Geográficas : Región del mundo o del país, tamaño del país, clima.  Variables Demográficas : Edad, género, orientación sexual, tamaño de la familia, ingresos, profesión, nivel educativo, estatus socioeconómico, religión, nacionalidad.  Variables Psicológicas : Personalidad, estilo de vida, valores, actitudes.

 Identificar las necesidades más específicas de los mercados.  Focalizar mejor la estrategia de comercialización.  Hacer publicidad más efectiva.  Identificar un nicho propio, donde no tenga competencia directa.

3.- CLARIDAD DE LA COMPETENCIA  Determinar cuáles son la fortalezas de la Institución.  Identificar las Amenazas (competencia).

4.- POSICIONAMIENTO DE LA MARCA:  Determinación de cómo queremos ser percibidos por el público.  El posicionamiento es una promesa.  Los productos o servicios son RACIONALES, pero las marcas EMOCIONALES. “Dime porqué eres diferente y te amaré toda la vida”.

 Atributos: Características físicas del producto o servicio.  Beneficios: Ventajas obtenidas por su consumo o uso.  Valores: Impactar, otorgándole verdadero valor a nuestros productos o servicios. “El posicionamiento de una marca se fortalece con la Publicidad, para que la marca permanezca indefinidamente en la mente de los consumidores”.

 Basado en los atributos del Producto: Asociar un producto a un atributo específico. Ejemplo, pasta de dientes efectiva contra la caries.  Con respecto a la Competencia: Haciendo alusión a la competencia. Ejemplo, no son los primeros en ventas, pero sí los mejores.  Por el usuario del Producto: Asociar un producto a un tipo de usuario específico. Ejemplo, vender productos de belleza “para mujeres bellas” o cerveza “para buenos bebedores”.

 Consiste en una frase breve, recordable por el cliente y que contenga el mensaje que se desea trasmitir.  Debe destacar las ventajas del producto y distinguirlo del resto.  Ejemplos: “Las pilas que duran más”, “el encanto de volar”, “Jumbo te da más”, “la casa de Chile”.

5.- Precio del Producto o Servicio:  Incluir el precio o un rango de precio al cual se pretende ofrecer el producto.  Se desarrolla en relación al conocimiento que se tenga del comportamiento de los potenciales consumidores del mercado objetivo.  Este no puede ser mayor que el precio máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar.  No puede ser menor que el costo, para que el negocio sea sustentable.  Se debe considerar la comparación con los precios de los competidores (o eventuales sustitutos).

6.- Distribución del producto:  Directa (tu propia empresa venderá el producto al consumidor) o pueden actuar intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.  Indicar como distribuirá el producto. Si el proceso de distribución es muy complejo, se aconseja incluir un diagrama que esquematice las etapas.  Justificar también la localización de oficinas, locales, talleres, etc.

7.- Publicidad:  Medios masivos (televisión, radios, revistas, metro, vía pública).  Marketing directo (difusión por correo, ). Considerar cómo obtendrá la base de datos y determinar el costo.  Promoción en el punto de venta: promotoras, decoración del local, folletos.  Otros: auspicio de eventos, publicaciones en prensa.  Cuáles medios se usarán para dar a conocer el producto o servicio en el mercado.  Cuál será el monto a gastar en cada uno de ellos.

“La estrategia de comercialización puede ser EXTENSIVA (global) o SELECTIVA (especialización)”.