Marketing Capítulo 14: Canales y Distribución Física Charles W. Lamb, Jr. Joseph F. Hair, Jr. Carl McDaniel Capítulo 14: Canales y Distribución Física Transparencias diseñadas y creadas por: Apple Mountain Software, Inc. http://www.apmtnsoft.com

Necesidades que Satisfacen los Canales de Distribución Especialización y División del Trabajo Los Canales llevan a cabo Tres Funciones Importantes Vencer las Discrepancias Provisión de Eficiencia en el Contacto

Funciones del Canal Tres Categorías Básicas de las Funciones del Canal Funciones Transaccionales Funciones Logísticas Funciones de Facilitación

Funciones Esenciales del Canal Funciones Transaccionales Contacto y promoción Negociación Asumir riesgos Funciones Logísticas Distribución física Arreglo Surtido Integración Asignación Clasificación Funciones de Facilitación Investigación Financiamiento

Canales de Mercadotecnia para Productos de Consumo Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Canal Directo Canal Detallista Canal Mayorista Canal agente/ intermediario Agentes o intermediarios Mayoristas Mayoristas Detallistas Detallistas Detallistas Consumidores Consumidores Consumidores Consumidores

Principales Canales para Productos Industriales Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Canal Directo Distribuidor Industrial Canal agente/ Intermediario Agente/ Intermediario- distribuidor industrial Canal Directo Agentes o corredores Agentes o corredores Distribuidor Industrial Distribuidor Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Agente de compras gubernamental

Factores que Afectan la Selección del Canal •Factores del Mercado • Factores del Producto • Factores del Fabricante

Niveles de Intensidad de la Distribución Exclusiva Niveles de Intensidad de la Distribución Menos Intermediarios Distribución Selectiva Distribución Intensiva Más intermediarios

Determinación del Nivel de Servicio de Distribución Física Disponibilidad del producto ¿Cuántas órdenes son veraces, completamente llenas? Tiempo entre el proceso de la orden y la entrega ¿Cuánto tiempo tarda el producto en el proceso? Calidad de Distribución Aceptable ¿Están los artículos correctos y en las cantidades correctas en el embarque? ¿Cuántos fueron dañados en el tránsito?

Subsistemas de Distribución Física Subsistema de almacenamiento Subsistema de manejo de materiales Sistema de Distribución Física Subsistema de control de inventarios Subsistema de procesamiento de pedidos Subsistema de transporte

Administración de Inventario Justo a Tiempo Beneficios del JIT Riesgos del JIT Reduce los niveles de inventario Tiempos de preparación Mejora las relaciones con el proveedor Menores costos de producción y almacenamiento Suministros de mejor calidad Menos papeleo Implementación demasiado rápida Sólo reduce el inventario Incrementa los costos de entrega “Sacudida al proveedor” Tensión de empleados Potenciales cuellos de botella ocasionados por las demoras del proveedor

Modos de Distribución Más alto Más bajo Costo relativo Tiempo de Aire Camión Tren Tubería Agua Tiempo de tránsito Agua Tren Tubería Camión Aire Confiabilidad Tubería Camión Tren Aire Agua Capacidad Agua Tren Camión Aire Tubería Accesibilidad Camión Tren Aire Agua Tubería Rastreabilidad Aire Camión Tren Agua Tubería