Definiciones ¿Qué es consultoría? ¿Qué es emprender? 1MBA Javier González

2 Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales Consultoría de Emprendedores Neuquén, 24 de octubre de 2013

Definiciones ¿Qué es consultoría? ¿Qué es emprender? 3MBA Javier González

¿Qué es consultoría? Es proveer valor a través de conocimiento, experiencia, contenido, comportamiento, habilidades y otros recursos especializados para ayudar a un emprendedor a mejorar su situación. 4MBA Javier González

¿Cómo es el Modelo de J.Timmons del Proceso Emprendedor? Oportunidad Recursos Equipo Emprendedor Equipo Emprendedor Ambigüedad Creatividad Comunicación Liderazgo IncertidumbreMercado de capitales Fuerzas exógenas Plan de Negocios Fundador 5 MBA Javier González

El Emprendedor 6MBA Javier González

7 Los emprendedores pueden tener diferentes formas de trabajar, por lo cual es importante comprender como: establecen las metas, administran los recursos, se comunican, solucionan los problemas, deciden, se manejan con otras personas, se interrelacionan con los clientes, proveedores y otros participantes del emprendimiento. Como trabaja el emprendedor MBA Javier González

8 Temas críticos a resolver por los Emprendedores MBA Javier González

Identificar el segmento de mercado El primer desafío es comprender cual es el segmento de mercado objetivo, quien es el cliente primario y con quien se compite para conocer en que rango de precios posicionarse. El primer desafío es comprender cual es el segmento de mercado objetivo, quien es el cliente primario y con quien se compite para conocer en que rango de precios posicionarse.

10 El nicho de mercado El primer problema es no comprender cual es el nicho de mercado, quién es el cliente, cómo compra, dónde compra, y se focalizan en crecer sin considerar la rentabilidad del negocio. Diferenciar cliente - consumidor El emprendedor ingresa en negocios de bajo margen y le agrega capacidad de producción en un esfuerzo por crecer, la consecuencia es que se quedan sin dinero. MBA Javier González

11 Interés del mercado y potencial de crecimiento: Uno de los principales riesgos es producir productos o servicios que nadie está interesado en comprar. Aunque hay una serie de acciones que pueden realizarse para minimizar el riesgo, como investigación de mercado, pruebas piloto, etc., lo más complicado es estimar la demanda total y el crecimiento de la demanda hasta que el producto llegue al mercado. MBA Javier González

12 deseo vs realidad La trampa de la miopía: Es cuando deciden iniciar un negocio en base a una idea, en lugar de considerar si es una oportunidad de negocio. El gran proyecto: El emprendedor se orienta a un gran proyecto, sin analizar las implicancias del flujo de fondos. Cuando no se materializan las ventas, o toman más tiempo del esperado, comienzan los problemas. MBA Javier González

La tentación de diversificarse en nuevos negocios Cuando hay disponibilidad de dinero o cuando los ingresos no son los esperados, algunos emprendedores deciden ingresar en nuevos negocios sin analizar si son complementarios y rentables. Cuando hay disponibilidad de dinero o cuando los ingresos no son los esperados, algunos emprendedores deciden ingresar en nuevos negocios sin analizar si son complementarios y rentables.

Conocer el flujo de caja del emprendimiento El emprendedor se orienta a poner en marcha el emprendimiento, sin analizar las implicancias del flujo de caja El emprendedor se orienta a poner en marcha el emprendimiento, sin analizar las implicancias del flujo de caja

La relación con los clientes y con los proveedores El emprendedor subestima su posición o la excede, porque no conoce o comprende las relaciones de poder entre los participantes del negocio. El emprendedor subestima su posición o la excede, porque no conoce o comprende las relaciones de poder entre los participantes del negocio.

16 Prepararse para lo impensado Como se ha dicho muchas veces, el camino del crecimiento no es una curva que sube suavemente. Los emprendedores deben pensar y prepararse para cuando las ventas caen o las cobranzas son lentas. Deben tener un plan B antes de reducir la empresa MBA Javier González

17 Cuando el emprendimiento está en marcha  A medida que el emprendimiento crece, los emprendedores deben cambiar su forma de gestionar, pasar de hacer a gerenciar y a gerenciar a otros. En esta etapa, un desafío importante es definir los roles y funciones de los integrantes del equipo emprendedor.  Tanto la gestión financiera e impositiva se transforman en factores clave que inciden en la rentabilidad del negocio, para lo cual es fundamental contar con profesionales expertos en el tema. MBA Javier González

18 Algunos errores habituales… Errores en la fijación de precios Sobre-endeudamiento Falta de proyecciones del flujo de fondos y de presupuesto Pobres sistemas de información No realizan un costeo estándar Débil comprensión de la variación en los costos. MBA Javier González

19 La competencia y los costos La mayoría de los emprendedores subestiman a la competencia o niegan su existencia. El emprendedor debe considerar la respuesta de la competencia y mostrar como enfrentará las acciones de la misma, y proponer estrategias para proteger y reposicionarse ante un ataque. MBA Javier González

El Consultor Conocimientos + Formación + Experiencia + Capacidad + Actitud 20MBA Javier González

Conocimientos del Consultor 21  Una de las demandas más habituales, es el de conocimientos técnicos, es decir, proveer o dar acceso al conocimiento específico para la realización de las actividades del emprendimiento.  Por lo cual, ha sido muy útil que los consultores tengan conocimientos en administración contaduría, negocios y disciplinas afines. MBA Javier González

Las competencias del Consultor Compromiso. Disposición a esforzarse por el éxito del emprendedor, con una auténtica dedicación mental, emocional y de tiempo. Conexión con el entorno y asociatividad. Estar en conocimiento y en contacto permanente con el mercado y el entorno – tanto local como regional, nacional y global – con los objetivos de: 1) disponer de información actualizada de interés para los emprendedores, y 2) desarrollar relaciones asociativas con organismos estatales, instituciones y empresas en beneficio de los emprendedores Consultoría y planeamiento estratégico. Criterio para evaluar acertadamente la viabilidad de los emprendimientos y asesorar a los emprendedores para que se propongan objetivos estratégicos. Asimismo, ayudarlos a comprender sus ventajas competitivas, así como las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades 22MBA Javier González

Las competencias del Consultor Liderazgo y control pedagógicos. Convocar, motivar, asesorar y acordar objetivos con los emprendedores y eventualmente los colaboradores de aquellos articulando voluntades y esfuerzos para la consecución de objetivos. Organizar y planificar acciones de capacitación. Promover el aprendizaje de las competencias que deben poseer los emprendedores a través de todos los métodos pedagógicos pertinentes y posibles, incluyendo el propio ejemplo. Verificar posteriormente el cumplimiento de los objetivos, por parte de los emprendedores, y sugerir oportunamente rectificaciones, brindando además el asesoramiento y capacitación complementarios que se estimen convenientes. Orientación a los resultados. Gestionar organizadamente el Centro de Desarrollo Emprendedor (CDE) para alcanzar y, en lo posible, superar los objetivos establecidos mediante una adecuada utilización de los recursos y tiempo. 23MBA Javier González

El proceso de consultoría 24MBA Javier González

La consultoría de procesos Las condiciones adecuadas para este tipo de consultoría se dan si el emprendedor:  Tiene problemas para llevar adelante el emprendimiento, pero desconoce su origen y no sabe que hacer al respecto.  Por lo tanto, le resulta difícil identificar que tipo de ayuda necesita, y quien se la puede proporcionar.  Los problemas son de diversa naturaleza, y el emprendedor necesita que lo ayuden a diagnosticar las causas.  El emprendedor es el único que sabe cual forma de intervención funcionará en esa situación. 25 MBA Javier González

Marco de trabajo  El marco de trabajo en las reuniones con el emprendedor es el de resolución de problemas.  Un aspecto clave es establecer quienes deberían participar de las reuniones por sus funciones en el emprendimiento. 26 MBA Javier González

Ámbito de trabajo del Consultor 27  Aunque en algunas ocasiones es recomendable reunir a los emprendedores en el ámbito del CDE, está demostrado que el trabajo más efectivo se visualiza cuando se opera en el ámbito de trabajo del emprendedor.  De esta forma el Consultor puede observar y detectar aspectos que no surgen en una conversación en el CDE. MBA Javier González

Metodología de trabajo Al analizar el emprendimiento, es apropiado evaluarlo desde cuatro perspectivas: 1.La industria en la que va a desarrollar el emprendimiento. 2.El negocio a poner en marcha. 3.El perfil del emprendedor y de su equipo. 4.El análisis económico, financiero e impositivo del emprendimiento. 28 MBA Javier González

29 Apoyo emocional Financiación Asesoramiento Sociales Comunicación Materiales Equipamiento Conocimiento Clientes Información

Recursos 30  La necesidad de recursos es un punto fundamental en cualquier emprendimiento, sin embargo, en muchas ocasiones se centra en conseguir financiación, cuando se ha demostrado que, aunque no se puede negar su importancia, la forma en que se consiguen los recursos no siempre es con dinero.  En muchas ocasiones los recursos están disponibles, solo que hay que modificar el esquema mental de que todo se consigue con dinero. MBA Javier González

¿Cómo? Utilizando herramientas como: Utilizando herramientas como: – El lenguaje – La empatía – La generación de alternativas – Ayudando a reflexionar y pensar – Contrastando ideas para diagnosticar mejor – Conociendo como funciona la mente del emprendedor 31

El vínculo con el emprendedor 32 MBA Javier González

El lenguaje 33  El pilar fundamental de la construcción del vínculo entre el Consultor y el Emprendedor es la confianza.  Y desde nuestra perspectiva, la herramienta más importante es el lenguaje que utiliza el consultor en su comunicación con el emprendedor.  El Consultor utilizará el lenguaje como un puente entre su conocimiento y el del Emprendedor. MBA Javier González

Preparación del terreno Es posible que el consultor reconozca al comienzo de su trabajo algunos de los problemas del emprendedor, pero NO debe adelantarse en comunicarlo por dos razones: 1.- Puede estar equivocado 2.- Quien consulta puede no estar preparado para reconocer el problema, principalmente si este lo involucra de alguna forma. 34 MBA Javier González

“Contrato” entre el emprendedor y el consultor  El contrato de trabajo con el emprendedor debe considerar:  la decisión formal sobre cuanto tiempo se dedicará a la consultoría, días, horarios y forma de trabajo  las expectativas del Emprendedor y del Consultor, cuales serán sus obligaciones y lo que obtendrá como resultado. Es muy importante que el emprendedor valorice explícitamente el trabajo realizado y los resultados obtenidos. 35 MBA Javier González

Aspectos a tener en cuenta 36  La escucha y la indagación constituyen un aspecto fundamental del trabajo del consultor.  Comprender lo que ocurre con un emprendedor lleva tiempo, ya sea para conocer como es el emprendedor, así como el proceso de incorporación de las sugerencias y recomendaciones.  Está demostrado que en el rol de consultor, las imposiciones pueden ser contraproducentes, y que en muchas ocasiones el consultor debe saber administrar los tiempos de consultoría y de procesamiento de la información por parte del emprendedor. MBA Javier González

Diagnóstico 37  El Consultor se desempeña como un “clínico ”, tratando de ayudar al emprendedor primero a diagnosticar, y luego a actuar.  Para lo cual es fundamental contar con una metodología para realizar el diagnóstico, sin embargo, también nos hemos dado cuenta que la “intuición” del consultor es fundamental. MBA Javier González

Experiencias de los Facilitadores Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales Proyecto Jóvenes Emprendedores Rurales 38

Conocimientos del Facilitador Una de las demandas más habituales del emprendedor al Facilitador, es el de conocimientos técnicos, agronomía, veterinaria, y otros específicos como apicultura. Una de las demandas más habituales del emprendedor al Facilitador, es el de conocimientos técnicos, agronomía, veterinaria, y otros específicos como apicultura. Es decir, proveer o dar acceso al conocimiento específico para la realización de las actividades del emprendimiento. Es decir, proveer o dar acceso al conocimiento específico para la realización de las actividades del emprendimiento. Por lo cual, ha sido muy útil que los Facilitadores tengan conocimientos en veterinaria, agronomía, administración y disciplinas afines. Por lo cual, ha sido muy útil que los Facilitadores tengan conocimientos en veterinaria, agronomía, administración y disciplinas afines. 39

¿Qué busca el emprendedor? En general el emprendedor solicita financiación para llevar adelante su emprendimiento. En general el emprendedor solicita financiación para llevar adelante su emprendimiento. Y en algunos casos, solicita ayuda para emprender, porque tiene una idea, o no sabe que hacer, o ya tiene un emprendimiento con la familia, solo o con otras personas. Y en algunos casos, solicita ayuda para emprender, porque tiene una idea, o no sabe que hacer, o ya tiene un emprendimiento con la familia, solo o con otras personas. 40

El vínculo Emprendedor - Facilitador La construcción de un vínculo de confianza entre el emprendedor y el Facilitador es la llave para ayudar al emprendedor a desarrollar su emprendimiento. La construcción de un vínculo de confianza entre el emprendedor y el Facilitador es la llave para ayudar al emprendedor a desarrollar su emprendimiento. 41

El lenguaje La principal herramienta del Facilitador es el lenguaje. La principal herramienta del Facilitador es el lenguaje. La precisión en el uso de las palabras, considerando el lenguaje del emprendedor, es fundamental para reducir el nivel de desvíos en la comprensión de los conceptos. La precisión en el uso de las palabras, considerando el lenguaje del emprendedor, es fundamental para reducir el nivel de desvíos en la comprensión de los conceptos. 42

Ambito de trabajo del Facilitador El Centro de Desarrollo Emprendedor El Centro de Desarrollo Emprendedor El lugar de trabajo del emprendedor El lugar de trabajo del emprendedor 43

Identificación y Resolución de problemas en los emprendimientos 44

Al inicio Por lo general quien consulta, desconoce o duda de las causas por las cuales no alcanza los resultados que espera. Por lo general quien consulta, desconoce o duda de las causas por las cuales no alcanza los resultados que espera. El primer paso es el de ayudar a quien consulta a precisar cuales son los problemas con la mayor precisión posible. El primer paso es el de ayudar a quien consulta a precisar cuales son los problemas con la mayor precisión posible. Recién a partir de allí, es cuando es posible evaluar los pasos a seguir. Recién a partir de allí, es cuando es posible evaluar los pasos a seguir. 45

Primer reunión de trabajo Durante la primer reunión se plantea el motivo de la consulta y se indaga para: Durante la primer reunión se plantea el motivo de la consulta y se indaga para: a) profundizar y subrayar aspectos del problema presentado y b) para probar hasta que punto está interesado y dispuesto el emprendedor a tratar el tema. Si es evasivo, tiene poca disposición para analizar su emprendimiento, o está confundido, es mejor ser cauto y no hacer propuestas hasta que se disponga a profundizar el análisis. 46

Identificar prioridades Todos los emprendimientos requieren recursos, financieros y de trabajo para funcionar. Todos los emprendimientos requieren recursos, financieros y de trabajo para funcionar. Sin embargo, en muchas ocasiones, se prioriza contar con el dinero, cuando aún no se evaluó en que se va a invertir. Sin embargo, en muchas ocasiones, se prioriza contar con el dinero, cuando aún no se evaluó en que se va a invertir. El Facilitador debe ayudar al Emprendedor a establecer cuales son los prioridades para su emprendimiento y como invertir los recursos. El Facilitador debe ayudar al Emprendedor a establecer cuales son los prioridades para su emprendimiento y como invertir los recursos. 47

Es muy difícil para un consultor conocer toda la problemática de un emprendimiento. Es muy difícil para un consultor conocer toda la problemática de un emprendimiento. Recién después de un cierto período de trabajo con el emprendedor, puede llegar a comprender que ocurre con mayor precisión. Recién después de un cierto período de trabajo con el emprendedor, puede llegar a comprender que ocurre con mayor precisión. Por lo tanto, es fundamental realizar un diagnóstico en conjunto con quien o quienes solicitan ayuda. Por lo tanto, es fundamental realizar un diagnóstico en conjunto con quien o quienes solicitan ayuda. 48 Comprensión

Disposición Uno de los criterios más importantes para predecir si quien consulta está buscando asesoramiento o simplemente confirmar su hipótesis con respecto algún tema, es evaluar el grado de apertura, el espíritu de indagación y la autenticidad de la información que provee. Uno de los criterios más importantes para predecir si quien consulta está buscando asesoramiento o simplemente confirmar su hipótesis con respecto algún tema, es evaluar el grado de apertura, el espíritu de indagación y la autenticidad de la información que provee. 49

Consultas?: ? ?? 50

La única forma de predecir un futuro exitoso, es creándolo