TÉCNICAS PARA AUMENTAR TUS VENTAS Raúl Rivadeneyra Zegarra raul.rivadeneyra@inspirha.com

“Si quieres entrar al mundo de los negocios primero debes aprender cómo vender” Robert Kiyosaki, “Padre Rico Padre Pobre”

MARKETING Segmentación del Mercado

MARKETING Estudio de Mercado Primario Secundario Entrevistas Focus group Encuestas Investigaciones de campo Observaciones Información propia Publicaciones Bases de datos Bibliotecas Internet

MARKETING Propuesta de Valor

MARKETING Posicionamiento de la Marca o Producto “El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos. El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen.” Al Ries, Jack Trout, Posicionamiento: la batalla por su mente

MARKETING Presentación de la Marca o Producto Colocar el producto correcto en el lugar correcto en el momento correcto en la forma correcta al precio correcto

PROSPECCIÓN Búsqueda de Prospectos - Embudo

VENTAS Contacto Inicial Llamada telefónica Conversación Envío de E-Mail Formulario de Contacto

VENTAS Entrevista Reunión Visita

VENTAS Presentación de la Propuesta Verbal Cotización Demostración

VENTAS “Es caro” Manejo de Objeciones “Yo lo llamo” “Ahora no, quizás el otro mes” “No tengo dinero” “Es caro” “¿No hay descuento?” “Hay otros productos buenos” “Yo lo llamo” “Tengo que consultarlo con mi hermana” “Cuando vuelva de viaje” “No estoy contenta con el último servicio”

VENTAS Cierre Pedir el pedido

VENTAS Seguimiento o Post Venta ¿Expectativas cumplidas? Buscar nuevas necesidades (traerles problemas) Retener Fidelizar

EVALUACIÓN Análisis de los Resultados Margen por Vendedor = Ventas Vend. Z / Total Ventas Crecimiento de Ventas = Ventas Año 1 / Ventas Año 2 Composición de Ventas por Cliente: 80% 20% Conversión de Prospectos: Pros/mes vs Clientes/mes

EVALUACIÓN Mejora del Proceso de Venta

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR Conoce muy bien su producto Deseos de ayudar a los clientes Alta Autoestima Actitud Positiva Tolerancia al Rechazo Enfocado en las Metas Ambicioso Comunicador Empático Profesionalismo

Recomendaciones ¡HAZLO YA! La mejor forma de aprender a vender es practicando, ganando experiencia… entonces, pónganse a vender. No es necesario haber nacido con habilidades de ventas para convertirte en vendedor exitoso, así es que aprende técnicas y ponlas en práctica… pero … ¡HAZLO YA!

Resumen Hemos reconocido la importancia de segmentar el mercado Sabemos de posicionamiento Definiremos nuestro proceso de ventas Las objeciones no nos derrotan, sino que no impulsan a ser mejores Entendemos que nunca seremos vendedores si no salimos a vender

Raúl Rivadeneyra Zegarra ¡ACTÚA! Raúl Rivadeneyra Zegarra Cel. 999 702 012 raul.rivadeneyra@inspirha.com www.inspirha.com