ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Guido Chirinos T. Marzo 2015 CANALES DE DISTRIBUCION

Distribución “ES LA FUNCION COMERCIAL QUE TIENE POR OBJETO COLOCAR EL PRODUCTO AL ALCANCE DEL MERCADO”

Canal de distribución El canal de distribución es un grupo de intermediarios relacionados entre si, que llevan productos y servicios de los fabricantes a los consumidores. Fisher & Espejo. Son las líneas a través de los cuales se realiza la función de distribución. Olamendi

Red de distribución Conjunto de canales de distribución de la Empresa

Clasificación de los canales Venta directa Venta directa en el lugar de consumo: Visita domiciliaria. Procter & Gamble Venta directa en el lugar de fabricación. Panificadora Las Americas Venta directa por medios de comunicación: Internet, teléfono . KFC, LAN PERU Venta en tiendas del fabricante. Franky y Ricky Venta a través de máquinas automáticas. Coca Cola Venta en ferias, remates, exposiciones. Incalpaca TPX

Clasificación de los canales Venta a través de mayoristas El fabricante vende al mayorista y éste al minorista y éste al consumidor. Clases de mayoristas Según los productos que llevan Mayoristas de mercancias generales que llevan productos de muchas líneas Mayoristas con productos de una sola línea (fruteria) Mayoristas especializados, de uno o pocos productos Según el área geográfica Locales Provinciales Regionales Nacionales Internacionales

Clasificación de los canales Venta a través de minoristas (detallistas) Vende directamente al consumidor Tipos de venta al detalle Autoservicios Cadenas de tienda Centros comerciales Hipermercados Mercadillos Tiendas CANALES DE DISTRIBUCION

Clasificación de los canales La “venta” al comisionista El comisionista a diferencia del mayorista y minorista, no compra ni vende el producto, sino que solo interviene en el contrato de compraventa que se realiza entre el comprador y vendedor Actúa en nombre de otro, y no en el nombre propio y normalmente cobra un % sobre el precio. Clases de comisionistas: Los agentes libres Los representantes exclusivos Los distribuidores generales CANALES DE DISTRIBUCION

Canales para los productos de consumo Productor Consumidor Detallistas Mayoristas Agentes o Brokers Canal Mayorista Detallista Directo Agente/Broker

Canales para los productos de negocios Productor Usuario Industrial Canal Directo Comprador Gobierno Distribuidor Agentes o Brokers Agente/Broker Canal Ind.

Estrategias de distribución Cuando una empresa se plantea la elección de estrategias en la toma de decisiones sobre la distribución debe considerar: El canal de distribución a escoger. (venta directa, mayoristas, …) Tipo de distribución (exclusiva, selectiva, ...) Funciones a realizar por cada uno de los integrantes del canal (transporte, almacenamiento, …)

Decisiones estratégicas del canal y tipo de distribución Factores del productor Factores de producto Factores de mercado Factores que afectan la elección del canal Distribución exclusiva Distribución selectiva Distribución intensa Tipos de distribución

Estrategias de distribución Dependerán de …. Mercado al que se destina el producto Número de clientes potenciales Distribución geográfica Volumen promedio de cada pedido Hábitos de compra de los clientes

Consumidor o comprador Factores del mercado Factores del mercado que afectan la elección de canal Perfil del consumidor Consumidor o comprador industrial Tamaño del mercado Ubicación Geografica

Estrategias de distribución Dependerán de …. Las características del producto Si es perecedero o no Volumen del producto Necesidad de mantenimiento o servicio para su conservación Costo unitario del producto Si el producto es industrial o de consumo

Factores del producto Complejidad del producto Precio del producto Producto que afectan la elección del canal Complejidad del producto Estandarización del Producto Ciclo de vida del Producto Delicadeza del Producto Precio del producto

Estrategias de distribución Dependerán de …. La propia empresa La importancia de la Empresa (Organización). Situación económica y financiera Líneas de productos que fabrica. Experiencia Política de distribución que quiere seguir para adaptarse a todos los elementos del marketing mix Planes de marketing de la Empresa.

Factores del productor productor que afectan la elección de canal Recursos del Productor Número de líneas de productos Deseo del control del canal

Estrategias de distribución Otros factores Las costumbres comerciales Funciones de los intermediarios Costumbres contractuales habituales sobre políticas de precios. Condiciones de venta Formas de pago Derechos del intermediario. Asistencia técnica que prestan.

Estrategias de distribución Otros factores La competencia Actuación de los competidores Ventajas e inconvenientes de dicha actuación Factores incontrolables Factores económicos del país La legislación mercantil que puede condicionar o limitar las decisiones Factores culturales Factores demográficos

Tipos de distribución Estrategia de distribución intensiva Tratamos que nuestro producto esté en todos los puntos de venta, hasta el último pueblo. Ejemplo Coca Cola, Ariel Estrategia de distribución exclusiva Un único punto de venta por zona. Por ejemplo Mc Donalds Estrategia de distribución selectiva: Se seleccionan los mejores puntos de venta. Ejemplo Perfumes Chanel Nº 5 Paris

Tipos de distribución

Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios Contacto / Promoción Negociación Toma de riesgos Investigación Financiamiento Distribución física Almacenaje Clasificación Funciones de facilidades Funciones transaccionales logísticas