Procesos n-ádicos cooperativos LA NEGOCIACION Procesos n-ádicos cooperativos Escila Caribdis del Sur, Consultores

Negociación como proceso Henry Kissinger en 1969 definió la negociación como “el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad”. Estrategia: un plan o método cuidadoso, especialmente para lograr un fin.  Táctica: habilidad para usar los medios disponibles para alcanzar ese fin.

Enfoques de Negociación Tipos de enfoques: estructurales, estratégicos y orientados a los procesos.  Todos ellos suelen compartir una interpretación distributiva de las negociaciones.  Estos enfoques incluyen la suposición de que las negociaciones son transacciones de suma cero (los negociadores ven a las negociaciones como competencias por una cantidad limitada o fija de algún beneficio que desean mutuamente y en el cual, la ganancia de uno constituye la pérdida del otro).

Fases del proceso de negociación Fase de diagnóstico o prenegociación: dentro de la misma se reconocen las oportunidades y se identifican aquellas cuestiones potencialmente negociables. La negociación es una opción política, se comunican las intenciones entre las partes y acuerdan llevar adelante o no el proceso de negociación. Aspectos de la prenegociación: Riesgos Costos Reciprocidad Apoyo Alternativas Participantes Puentes

Fases del proceso de negociación Fase del establecimiento de una fórmula: esta ocurre cuando las partes están convencidas respecto a que una resolución es mutuamente aceptable. Presentándose dos caminos: A.- camino inductivo: implica un compromiso mutuo. B.- camino deductivo: el cual permite el establecimiento de una fórmula de negociación. Este camino no es posible de transitar cuando los valores, percepciones y la concepción del problema a resolver son irreconciliables.   Toda fórmula posee cinco características básicas: a) debe ser relevante; b) debe ser comprensiva, es decir que debe abarcar todos los puntos del conflicto; c) debe ser balanceada; d) debe ser flexible e) debe ser irremplazable.

Fases del proceso de negociación Ejemplo: Negociaciones filipino americanas de 1976. Obstáculo: cuestión relativa a la jurisdicción sobre el personal americano acusado de violación a las leyes filipinas, un issue cargado de valores. Negociadores: Secretario de Estado Henry Kissinger y Ministro de Relaciones Exteriores Carlos Romulo Trabajaron sobre una fórmula cuyos términos consistían en el pago de “1 millón de dólares –500.000 en ayuda económica y 500.000 en ayuda militar- por 5 años a cambio de la posesión de las bases”. El rechazo fue motivado por el significado subyacente a la noción de fórmula en sí misma (igual valor a igual percepción).  Conclusiones: Un marco para un acuerdo necesita establecer un elevado valor para las bases, pero dicho marco no incluyó previamente el intangible issue de la jurisdicción.

Fases del proceso de negociación Fase de detalles: Es aquí cuando los resultados de las negociaciones deben enseñar, aprehender y comunicar cómo se aplicará la fórmula para cada cuestión, al mismo tiempo actuando con el contexto y las consideraciones –fórmula, referente, contexto, principios- de las propuestas individuales. Ejemplos: Negociaciones sobre la instalación de bases de la OTAN en España. Negociaciones de Trieste en 1954. Negociaciones de Vietnam. Negociaciones SALT.

Fases del proceso de negociación Fase firma de Acuerdos: los acuerdos deben ser precisos. Un acuerdo, debido a la ambigüedad puede hacerlo problemático y que no se implemente. No obstante ello, una palabra equivocada puede salvarlo. Fase de evaluación: El proceso de negociación no termina con la firma de un acuerdo, puesto que el mismo debe ser ratificado. Podemos observar que dentro de los procesos cooperativos las acciones son conjuntas