La función comercial y la nueva economía

Introduccion al area comercial El área comercial de la empresa es la responsable de conocer las necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores con un producto que responda en calidad, presentación, precio y distribución a dichas necesidades. Antes de ser fabricado el producto, el departamento comercial debe decidir sus características, su envase, su precio de venta, como se distribuirá, que publicidad se realizará. Una vez fabricado el producto, habrá que controlar los resultados de venta, mantener las relaciones con los clientes y analizar constantemente la reacción del mercado.

Introduccion al area comercial La función comercial es la que lleva a cabo la empresa con el mercado. Identifica las necesidades del mercado e informa a la empresa de las mismas, para que el proceso productivo se adapte a ellas. El marketing o mercadotecnia es una disciplina desarrollada en el siglo XX conforme las empresas han evolucionado desde una orientación a la producción hacia una orientación al consumidor, diseñando el producto a partir de las necesidades de la demanda. En una sociedad de consumo, ante una enorme oferta de productos, el marketing se convierte en una necesidad para todas las empresas que quieran mantener un liderazgo dentro de su sector.

Comportamiento del consumidor El consumidor constituye el elemento más relevante de la teoría del marketing. Marca la diferencia existente entre la orientación comercial hacia la producción, la venta y la dirigida hacia el marketing. El marketing se encarga de buscar las necesidades del consumidor y así transmitirlas a la empresa. Además, hacer que el consumidor conozca por los medios de comunicación el producto o servicio final.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno, para poder proporcionar estrategias modernas y adecuadas al mercado que va dirigido. Dos componentes de estas estrategias son la segmentación de mercados y la mezcla de mercado. La segmentación es, quizás, el mas importante. Es aquí donde se utiliza el conocimiento del consumidor para definir estrategias. Sin conocimiento del tal, no existe segmentación. La estrategia de mezcla de mercado (marketing mix: PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN) busca adecuar los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, para satisfacer las necesidades del cliente de manera coherente y ordenada.

SEGMENTACION DE MERCADO Segmentar consiste en dividir el mercado en diferentes grupos de clientes/consumidores homogéneos entre sí, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada grupo que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades.

SEGMENTACION DE MERCADO - Conjunto del mercado tiene unas necesidades homogéneas. Marketing de masas o masivo = Oferta comercial común. - Existen grupos de población o grupos de clientes con necesidades homogéneas, cada uno de los cuales puede ser tratado comercialmente de una forma diferente. Segmentación básica = Un plan de marketing para cada segmento. - Cada cliente tiene unas necesidades distintas. Marketing personalizado = Oferta comercial individualizada.

El marketing mix EL MARKETING - Esfuerzo para generar relaciones rentables con los clientes que requiere tomar decisiones en cuatro frentes principales producto, precio, promoción y distribución con el objetivo de dirigir la demanda del mercado hacia los bienes y servicios ofrecidos por la empresa.

El marketing mix Cada segmento de clientes a que se dirijan los productos o servicios de una empresa tendrá un mix distinto de estas variables Las modificaciones de cada una de ellas es posible dentro de unos límites debido a que: Son variables estratégicas, que han de ser cuidadosamente planificadas Los precios están regulados de alguna manera Las variaciones en las características de los productos (calidad, tamaño, prestaciones, color) suelen ser costosas de realizar. El sistema de distribución ya esta establecido

El marketing mix - Estrategias Estrategia = producto, precio, distribución y promoción Estrategia indiferenciada La empresa se dirige a todos los segmentos ellos con la misma estrategia Ventaja – Economía de Escala Desventaja – Difícil satisfacer a todos Estrategia diferenciada Productos adaptados a las necesidades de cada segmento Ventaja – Incrementa la demanda Desventaja – Coste elevado Estrategia concentrada Concentrarse sobre uno o pocos segmentos en los que puede tener alguna ventaja competitiva Desventaja – Economía de escala

El marketing mix - producto Conjunto de aspectos tangibles (esenciales y formales) e intangibles de un bien, servicio o idea que satisfacen una necesidad Aspectos del producto Ciclo de vida del Producto Servicio post-venta, Garantia, Financiacion, AMPLIADOS Marca, Diseño, Envases, Calidad, Tamaño FORMALES Atributos físicos ESENCIALES

El marketing mix – precio y distribución DISTRIBUCION Cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo Modelos basados en el coste (se añade un margen sobre el coste unitario). Modelos basados en los competidores o el mercado (oferta y demanda). Modelos para productos nuevos El camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor canales de distribución intensidad de distribución

El marketing mix - promoción Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado: Venta personal Comunicacion oral en doble sentido entre el cliente y el vendedor Publicidad Unilateral y trata de persuadir y dar a conocer el producto a traves de medios masivos Las relaciones públicas Acciones de difusión que tratan de acercar los objetivos de la empresa a las actividades y opiniones de la población en general La promoción de ventas Actividades de corta duración, que mediante incentivos económicos o materiales, tratan de estimular la demanda a corto plazo