FUNDAMENTOS DE MARKETING PROFESORA: ING. DENISSE AGUIRRE AGUIRRE

DEFINICIONES DEL MARKETING El marketing tiene muchas definiciones: Según Philip Kotler: “Proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al intercambiar bienes y servicios” Se entiende por intercambio a “ el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio” “Arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo”

Es necesario que se den 5 condiciones: Debe de haber al menos dos partes Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte deber ser capaz de comunicar y entregar Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra persona.

CONCEPTO DE MARKETING Es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactorios de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización. Esta definición tiene dos implicaciones significativas: ENFOQUE: Todo el sistema de actividades de negocios debe orientarse al cliente. Los deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse DURACION: El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactorio y no debe terminar sino hasta que las necesidades de los clientes estén satisfechas

El concepto se basa en 3 ideas: Toda la planeación y las operaciones deben Orientarse al cliente Todas las actividades de marketing de una organización deben coordinarse. Esto es idearse y combinarse de manera coherente, congruente y que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales del conjunto completo de actividades de marketing El marketing coordinado y orientado al cliente es esencial para lograr los objetivos de desempeño de la organización

MARKETING En español, MARKETING, suele traducirse a MERCADEO o MERCADOTECNIA MARKET Son los consumidores actuales y potenciales de un producto CONCEPTOS ERRADOS: Marketing: Publicidad Marketing: Promociones Marketing: Venta Marketing: Comunicaciones

EVOLUCION DEL CONCEPTO DE MARKETING Punto de partida Means Fin Focus Fabrica Productos Vta & Promocion Utilidad por Vol. Target Market Necesidades Integración Mkt Utilidad Satisf. Cliente

ETAPA ORIENTACION DEL PRODUCTO Las empresas que tienen una orientación al producto se concentran por lo común en la calidad y la cantidad de las ofertas, suponiendo a la vez que los clientes buscaran y compraran productos bien hechos y precio razonable ETAPA DE ORIENTACION DE LAS VENTAS A finales de la década 1920, el problema económico principal era como vender la producción. Un producto de calidad no aseguraba el éxito. De esta manera, esta etapa se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos que la compañía deseaba fabricar. La publicidad consumía la mayor parte de los recursos de la empresa

ETAPA DE ORIENTACION AL MERCADO Al termino de la Segunda Guerra Mundial hubo una fuerte demanda de bienes de consumo. Los vendedores descubrieron que los años de guerra habían cambiado también a los consumidores. Los consumidores se volvieron menos susceptibles a las influencias y además tenían muchas mas opciones. Es por eso que las empresas se dieron cuenta que debían concentrar su atención en vender lo que los clientes querían y no lo que la compañía deseaba vender. Las empresas identifican lo que quieren los clientes y adaptan todas sus actividades para satisfacer esas necesidades.

HERRAMIENTAS DEL MARKETING El marketing es el uso de diseñar el producto con un conjunto de herramientas: Encaminadas a la satisfacción del cliente Mediante las cuales pretende diseñar los productos Establecer precios Elegir los canales de distribución Y las técnicas de comunicación mas adecuadas Para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes

FASES DEL MARKETING 1.- Analizar las oportunidades que ofrece el mercado: Segmento objetivo Capacidad de compra Respuesta a las necesidades 2.- Analizar la competencia: Cuales son sus posibles competidores Que productos están ofreciendo, con que política Cuales son los productos sustitutos y complementarios Las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores

FASES DEL MARKETING 3.- Realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente esta en condiciones de llevar a cabo el proyecto 4.- Analizar que política de distribución es la mas adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor Con todos los datos, la empresa realiza un diagnostico. Si este es positivo, fijar los objetivos y como alcanzarlos, determinar a que clientes se quiere dirigir y que clase de producto quiere

ESTUDIO DE MERCADO 1.- ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL: Se trata de estudiar todo lo que rodea a la empresa en diversos aspectos (entorno legal, económico, tecnológico, de infraestructura, social..) 2.- ANALISIS DEL CONSUMIDOR: Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, y averiguar sus hábitos de compra 3.- ANALISIS DE LA COMPETENCIA Establecer quienes son los competidores, cuantos son y sus respectivas ventajas competitivas

ESTRATEGIAS GENERICAS Michael Porter definió las siguientes estrategias genéricas para competir en el mercado: Bajo Costo: Competir por bajos precios. Hacer todo lo posible por disminuir los costos unitarios. Diferenciación: Ser distinto a la competencia, diferenciar los productos propios sobre los ofrecidos por los competidores, con el propósito de poder cobrar un precio superior ( calidad, innovación, satisfacción al cliente) Nichos de mercado: Detectar nichos “Productos-Mercados” en los cuales la empresa pueda especializarse y así diferenciarse de sus competidores

PROMOCION / PUBLICIDAD MARKETING MIX El concepto del MARKETING MIX fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listo 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercado. Esta lista original fue modificada y simplificada por McCarthy en 1960 y es ahora conocida como las CUATRO P: Producto, Precio, Plaza y Promocion. Pero que evoluciono a una 5 P: PERSONAL (servicio al cliente) Considerada una de las mas importantes en el MKT MIX MKT MIX PRODUCTO PLAZA PROMOCION / PUBLICIDAD PRECIO

MARKETING MIX PRODUCTO Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo especifico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

MARKETING MIX PRECIO Es el monto de intercambio asociado a la transacción. Debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado, y lo que este dispuesto a pagar por esos beneficios. Para la fijación del precio se consideran los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa. Se comparan los precios con los costos unitarios para garantizar la rentabilidad financiera de la empresa

MARKETING MIX PROMOCION Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas. Se analizan todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto/marca. Se contemplan la gestión de los vendedores, la oferta del producto o servicio por telefono, los anuncios publicitarios.. ATL (Above The Line,) Publicidad sobre la línea es el tipo de publicidad que utiliza medios publicitarios convencionales. Con esta estrategia se pretende llegar a una audiencia más amplia, ya que se sirve de los medios llamados masivos, donde la inversión en campañas publicitarias suele ser elevada. BTL (Below the line) Publicidad debajo de la línea, es una técnica de marketing consistente en el empleo de formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos / se caracterizan por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de la oportunidad, creándose novedosos canales para comunicar mensajes publicitarios.

CICLO DE VIDA Etapa de desarrollo de un nuevo producto: precio alto, no se perciben ingresos por venta, periodo de perdidas netas Etapa de introduccion en el mercado: costo muy alto, bajo nivel de ventas, perdidas netas Etapa de Crecimiento: reducción de costos debido a la realización de economías de escala, aumento de los volúmenes de ventas, se empiezan a percibir beneficios Etapa de Madurez: costos muy bajos, se alcanzan los niveles máximos de ventas, los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos, se alcanza la mayor rentabilidad Etapa de Decadencia o declive: caída de la s ventas, bajos precios, reducción de los beneficios