Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución Condiciones esenciales del gerente

Condiciones esenciales del gerente Motivación y entusiasmo hacia las tareas más importantes sin demostrar ninguna indisposición.

Condiciones esenciales del gerente Relaciones humanas

Condiciones esenciales del gerente Energía superior al promedio

Condiciones esenciales del gerente Ambición y un fuerte deseo personal para alcanzar metas y avanzar

Condiciones esenciales del gerente Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.

Condiciones esenciales del gerente Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.

Condiciones esenciales del gerente Flexibilidad en su comportamiento

Condiciones esenciales del gerente Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.

Condiciones esenciales del gerente Preparación intelectual

Condiciones esenciales del gerente Impacto personal, es decir carisma.

Funciones de la Gerencia de ventas Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna Crear un ambiente de expansión.

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna Planear y coordinar estrategias

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna Lograr los objetivos de marketing

Funciones y tareas de la gerencia de ventas moderna Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:

1. Administración general de la venta Planeación de la organización

1. Administración general de la venta Se determinan los potenciales.

1. Administración general de la venta Se realizan programas de esfuerzo de ventas

1. Administración general de la venta Se coordinan los insumos de ventas

1. Administración general de la venta Se controla los resultados

1. Administración general de la venta Comunicaciones

1. Administración general de la venta Sondeo de mercado

1. Administración general de la venta Se innova en todo momento

2. Administración de la fuerza de ventas Reclutamiento Selección Entrenamiento

2. Administración de la fuerza de ventas Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)

2. Administración de la fuerza de ventas Motiva al personal, es el guía Supervisión

3. Énfasis en la estrategia de ventas Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio

3. Énfasis en la estrategia de ventas Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas

3. Énfasis en la estrategia de ventas Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución

4. Dimensiones del mercado Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.

4. Dimensiones del mercado Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.

4. Dimensiones del mercado Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.

4. Dimensiones del mercado Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.

4. Dimensiones del mercado Cumple con los programas de ventas

5. Perspectivas totales de venta Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta

5. Perspectivas totales de venta Determina las políticas de ventas y cobranzas

5. Perspectivas totales de venta Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.

5. Perspectivas totales de venta Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas

El gerente de ventas El nuevo enfoque

El gerente de ventas La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas

El gerente de ventas Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.

Actividades Del gerente de ventas

a. Analizar las condiciones de la situación de ventas Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.

a. Analizar las condiciones de la situación de ventas Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.

a. Analizar las condiciones de la situación de ventas Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.

b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo Establecer objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.

b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo Trasmitir los objetivos y procedimientos al equipo de ventas.

c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos Dividir las tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.

c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos Establecer la descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.

c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos Reclutar y seleccionar al personal para cada tarea y actividad.

d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas Establecer las directrices y pautas necesarias.

d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.

d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.

d.Supervisar las operaciones del equipo de ventas Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.

e. Evaluar el desempeño de las ventas Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.

e. Evaluar el desempeño de las ventas Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.

e. Evaluar el desempeño de las ventas Tomar las acciones correctivas.