Canales de marketing y ventas al detalle Mercadotecnia y Creatividad

Estrategia de ventas Empujar Jalar Fabricante Mayorista Detallista Consumidor Jalar Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

Canales de Distribución Fabricante Mayorista Detallista Consumidor Fabricante Detallista Consumidor Fabricante Consumidor

Canales en México Tradicional Mayoreo Medio Mayoreo Distribuidores Changarros Moderno Autoservicios Departamentales Clubes de Precio Especializadas Farmacias Conveniencia

Canal Moderno (Retailers, Cuentas Clave, Key Accounts) Son las empresas que venden los bienes directamente al consumidor. Proporciona muchas eficiencias en tiempo, costo, disponibilidad etc. www.antad.net Autoservicios Departamentales Clubes de Precio Especializadas Farmacias Conveniencia

Autoservicios Conocidos también como Super mercados, SSS (self- service store). Entre los autoservicios también hay una segmentación de acuerdo al NSE al que se dirigen: Bodegas Supers Hipers Es el canal más importante en México. Actualmente existen más de 5 mil PDV

Autoservicios Bodegas Supers Hipers Dirigidas a NSE bajo. Precios más bajos dentro del canal de SSS Surtido medio Ejemplo: Bodega Aurrerá, Mi Bodega Aurrerá, BAE, Bodega Comercial Mexicana, Mercado Soriana. Supers Tamaño pequeño Surtido limitado Marcas premium Importados Precios más altos dentro de SSS Tiendas “bonitas” Ejemplo: Superama, Chedraui Selecto, City Market, Fresko, Soriana Super. Hipers Gran espacio en m2 Surtido más amplio dentro de SSS. Dirigido a NSE medio y bajo Tiendas limpias, ordenadas, sin grandes acabados. Ejemplo: Walmart, Chedrahui, Mega Comercial Mexicana, Soriana Hiper.

Departamentales Es el canal donde se ofrecen productos de lujo No se vende comida (despensa) y se caracteriza por ofrecer marcas premium. Las tiendas tienen acabados de “lujo” (alfombras, pisos, muebles de madera, vitrinas etc Tienen empleados que ayudan a elegir la compra. Los precios y características de los productos que se encuentran son superiores a los del autoservicio. Existen casi 2 mil PDV.

Conveniencia Son tiendas pequeñas en cuanto a m2. Tienen productos de “emergencia” y no ofrecen mucha variedad. El precio es superior al encontrado en el autoservicio. Horarios de servicio amplio. Hay más de 14 mil PDV

Clubes de Precio (Wharehouse Clubs) Son tiendas muy grandes en cuanto a m2 y sin ningún tipo de “acabado” en su construcción. Todo se mercadea en pallets. Son tiendas que ofrecen productos en tamaños institucionales o para su reventa. Tienen dos públicos objetivo: el socio individual y el socio de negocio. Para tener acceso a ellas debes contar con una membresía anual. Los precios ofrecidos son muy bajos (en teoría más bajos que el SSS) ya que se está cobrando una membresía. Actualmente existen casi 2650 PDV.

Especializados Son tiendas similares a las departamentales en cuanto a acabados, pero nacieron como especialistas en un negocio: (Best Buy= electrónica, Lumen = papelería, etc), aunque ya hayan incrementado su oferta. Precios altos. Gran variedad Aprox 800 PDV

Farmacias Es el canal que más está creciendo actualmente Nacieron como farmacias y hoy hay muchas que ya son minisupers. Más de 5 mil PDV

Diferencias entre minoristas

Mayoristas (Wholesalers) Son empresas normalmente familiares que tienen muchos años en el negocio. Se hacen negociaciones normalmente con los dueños. Ellos son quienes venden a los changarros o medio mayoristas Dada la tendencia del consumidor a realizar sus compras en el SSS y la guerra de precios, han sufrido bajas en sus ventas y han abierto sus propios SSS.

Distribuidores Son personas o empresas que consiguen la distribución en cierto territorio geográfico de alguna marca o conjunto de marcas. Ellos venden al minorista directamente. Se encargan de la negociación y entrega del producto.