Mercado Objetivo Es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige todo su esfuerzo de marketing. Definir adecuadamente el mercado objetivo es muy importante para el correcto desarrollo de la mezcla del marketing. Pautas para la selecciòn del mercado objetivo El mercado debe ser compatible con las metas y la imagen de la empresa. Definiciòn adecuada de la planeaciòn estratègica de la empresa Buscar mercados que sean rentables para sobrevivir El mercado elegido debe tener poca competencia Anàlisis de oportunidad de mercado Para efectuar una correcta selecciòn del mercado objetivo debemos evaluar las oportunidades del mercado para la empresa. Estudio de las fuerzas ambientales que afectan al programa de marketing Analizar los 3 componentes del mercado: Las personas o compañìas: distribuciòn geogràfica y demogràfico El poder adquisitivo:distribuciòn del ingreso y conductas de gasto El deseo de gastar: comportamiento de compra

Segmentaciòn de Mercado Es el proceso de dividir al mercado total heterogèneo para un bien o servicios en varios segmentos. Beneficios de la Segmentaciòn de Mercado Permite ser màs eficiente en la planeaciòn de los programas de marketing. Al segmentar mercados las empresas pueden fabricar productos que realmente el mercado demande. Alto crecimiento de las empresas medianas Condiciones para la segmentaciòn efectiva La segmentaciòn de mercado le permite a una empresa hacer un uso màs eficiente de sus recursos de marketing. Los requisitos para una segmentaciòn efectiva son: 1. Las bases de la segmentaciòn sean medibles con los datos con que se cuenta 2. Los propios segmentos sean accesibles a las instituciones de marketing existentes (intermediarios, medios publicitarios, fuerzade ventas) 3. Los segmentos sean los bastante grandes para ser potencialmente rentables

Segmentaciòn de Mercado de Consumidores Como hemos estudiado anteriormente los consumidores finales adquieren un producto o servicio para uso propio o del hogar, a diferencia de los mercados de negocios. De acuerdo a esto, el mercado de consumidores se puede segmentar de 4 maneras diferentes. Segmentaciòn Geogràfica: Es una forma sencilla de segmentar, de acuerdo a los habitantes de una regiòn o paìs,distribuciòn de la poblaciòn en ciudades, àreas rurales, urbanas y suburbanas. Segmentaciòn Demogràfica: Se realiza con variables estadìsticas de una poblaciòn: sexo, edad, etnicidad, escolaridad, ocupaciòn, ciclo de vida de la familia, ingresos. Si la combinamos con la geogràfica, se llama segmentaciòn geodemogràfica. Segmentaciòn Psicogràfica: Define a ls consumidores por sus emociones y valores culturales, por su estructura psìquica: sus actitudes, personalidad, estilo de vida, valores, clase social. Segmentaciòn relacionad con el producto: En ocasiones las empresas deciden segmentar su mercado cada cierto tiempo sobre la base de la caracterìsticas del comportamiento de compra de sus consumidores. A travès de los beneficios que ellos desean recibir del producto y la tasa de utilizaciòn, es decir, nivel de uso o consumo que tienen los usuarios del producto

Segmentaciòn de Mercado de Negocios Igual que en la segmentaciòn de mercado de consumidores, el mercado de negocios se puede segmentar de forma geogràfica, debido a la ubicaciòn de las empresas, y por la relaciòn con el producto,a travès de los beneficios buscados y la tasa de utilizaciòn, sin embargo, existe una base ùnica para segmentar mercados de negocios que son: Tipo de cliente: Esta se efectùa por còdigos y de acuerdo al producto que provee. Ejemplo: còdigo 23 para el proveedor de ropa para hombre, còdigo 232 accesorios para hombre, còdigo 2321 fabricantes de ropa fina y de dormir. Tamaño de consumidor: Este se mide a travès del volùmen de ventas, del nùmero de puntos de ventas, de la lìnea de producciòn. En ocasiones un vendedor de mercado de negocios (industrial), divide su mercado potencial en cuentas grandes y pequeñas. Tipo de situaciòn de compra: cuando estudiamos el comportamento de compra del mercado de negocios, definimos 3 tipos de situaciòn de compra en las empresas: compras para una nueva tarea, recompra directa y recompra modificada, al segmentar de esta forma el mercado de negocios podemos desarrollar planes de marketing diferentes para cada uno de estos segmentos.

Estrategia de Mercado Objetivo Cuando la empresa ya ha definido la forma en la cual va a segmentar su mercado objetivo, debe diseñar una estrategia para llegar a èl, para lo cual puede considerar 3 formas de hacerlo: Estrategia de agregaciòn de mercado: conocida como estrategia de mercado masivo, se concentra en un sòlo producto, va màs orientada a la producciòn, fijaciòn de precio, canal de distribuciòn, programa promocional, se utiliza mucho en productos bàsicos: gasolina, sal, azùcar. Maximiza la economìa de la empresa y minimizan los costos de inventarios. Estrategia de concentraciòn de un solo mercado: se usa cuando se elige como mercado objetivo un segmento homogèneo del mercado total. La empresa desarrolla todo su plan de marketing con el ùnico objetivo de llegar a èl, puede la empresa adquirir la reputaciòn de “especialista o experto en”, una limitante de esta estrategia es que el vendedor “coloca los huevos en una sola canasta” Estrategia de segmentos mùltiples: se identifica dos o màs grupos de posibles clientes, para desarrollar una mezcla de marketing diferente para cada uno de ellos. La empresa comercializa diferentes tipos de productos bàsicos para cada segmento de mercado, esto da como resultado mayor volumen de ventas, sin embargo, los costos unitarios de producciòn y comercializaciòn se incrementan.