Investigación de Mercados PERFECCIONANDO LA VENTA Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

OBJETIVO Dar al investigador de mercados el conocimiento amplio sobre sus clientes y sus formas de decisión de compra, la importancia de una investigación y segmentación del mercado, y por último de las características propias del proceso de ventas. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

CONTENIDO ¿Quién es el cliente? Investigación de mercados ¿Por qué compra? Proceso de compra ¿Quién participa en la decisión de compra? ¿Cómo entrar al mercado? Decisiones de mercado Investigación de mercados Definición Importancia de la investigación de mercados ¿Para qué nos sirve ? Fuentes de información Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

CONTENIDO Segmentación Ventas ¿Qué tienen en común mis clientes? Nicho de mercado Dirigiendo mi producto o servicio Ventas Definición Tipos de venta Proceso de venta Características del vendedor Certificación Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿QUIÉN ES EL CLIENTE? Aquellos que adquieren nuestro producto o servicio para satisfacer un deseo o necesidad Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

CLIENTE “El cliente no necesita buenos vendedores necesita buenos asesores que le ayuden a hacer una buena compra “ Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

PROCESO DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra Comportamiento después de la compra Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

DECISIÓN DE COMPRA Si consideramos la compra como una acción, es decir, el acto de compra, veremos que intervienen cinco personajes. EL QUE ACONSEJA EL QUE DECIDE EL QUE CONSUME ACTO DE COMPRA EL QUE EJECUTA EL QUE PAGA Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿SABES QUIEN ES TU CLIENTE Y QUE NECESIDAD ESTAS SATISFACIENDO? Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿Nuestro producto o servicio le da realmente una ventaja al cliente? ¿PORQUÉ? ¿Nuestro producto o servicio le da realmente una ventaja al cliente? Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿COMO ENTRAR AL MERCADO? Fabricando y vendiendo ó Investigando que quieren mis clientes Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

Agricultura 5% Servicios 93% Industria 2% 0-14 años 17.77% 65 o más 14.64% Hombres 49% Mujeres 51% Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000 ¿CÓMO EMPEZAR? Conociendo a los clientes Mercado Seleccionar a quién le quiero vender Eligiendo el camino a la venta Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Es una herramienta que nos ayuda a conocer mejor las necesidades y características de nuestros clientes. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Lo que logra la investigación de mercados es ampliar la información que tiene la empresa para que se puedan tomar decisiones más seguras. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

PARA QUE NOS SIRVE? SELECCIONAR EL MERCADO ANALIZAR EL MERCADO ESTABLECER LA FORMA DE SATISFACER SUS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿CÓMO CONOCER UNA NECESIDAD? Observando Analizando un grupo de personas Encuestando Aplicando experiencia Conocer mi mercado Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

La información primaria es la que genero para mi propósito FUENTES La información primaria es la que genero para mi propósito La información secundaria es aquella que se recopiló con otro propósito (ya existe, no se crea) Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿YA SABES QUIEN ES TU CLIENTE Y COMO ACTÚA? Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000 ¿A QUIÉN LE VENDO? Conociendo a los clientes Mercado Seleccionando a quién le quiero vender Eligiendo el camino a la venta Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000

¿QUÉ TIENEN EN COMÚN MIS CLIENTES? · Demográficos Edad, sexo, ocupación, etc. Geográficos Territorio, clima, densidad de población, etc. Psicológicos Estilo de vida, nivel de liderazgo, etc. Conducta ¿Qué tan frecuentemente compran?¿En donde prefieren comprar?, etc. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿QUIENES ME INTERESAN? Aquellos que representan la mayor oportunidad de negocios. Aquellos que tengan para pagar mi producto Aquellos que se identifiquen con mi empresa Nicho de mercado Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

NICHO DE MERCADO Aquí se identifica un grupo de personas que tienen aspectos en común y que en verdad me interesan por lo que dirigiremos nuestras acciones para “seducirlo y capturarlo” Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

PRODUCTO/SERVICIO Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo. Incluye tamaño, sabor, color, precio, empaque, reputación servicio y otros. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN .... transmitir una sensación de lo que el cliente está recibiendo a cambio de su dinero, vale lo que cuesta. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN .... VENDEDOR Generar intercambios de mutuo beneficios COMPRADOR Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN .... 500 GRS. 1 KG. 250 GRS. Pequeños Grandes Medianos SATISFACER NECESIDADES COMIDA PARA MASCOTAS Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

VENTA Es ofrecer un bien o servicio a una persona o empresa para satisfacer una necesidad o deseo. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000 ¿CÓMO LE VENDO? Conociendo a los clientes Mercado Seleccionar A quién le Quiero vender Eligiendo el Camino a la venta Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000

Intercambio, correo, venta por teléfono ¿CÓMO LLEGAR A MI CLIENTE? Intercambio, correo, venta por teléfono Detallista Titulo, flecha, piso, nivel flecha (10 clic) Segundo ( 10 clic) Tercero (6 clic) Mayorista Detallista Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

TIPOS DE VENTA Venta al detalle Venta directa Venta personal Venta Indirecta Venta al mayoreo Venta electrónica Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

TIPOS DE VENTA Venta al detalle: Comercialización directamente al consumidor en el lugar o puesto de venta. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

TIPOS DE VENTA Venta directa: Comercialización directamente al consumidor, buscándolo donde se encuentre (hogar, oficina) ,fuera de locales, normalmente mediante la explicación o demostración de un vendedor. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

TIPOS DE VENTA Venta personal: La actividad de informar y persuadir a un mercado, con base en un contacto personal (cara a cara o por teléfono). Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

TIPOS DE VENTA Ventas Indirectas: Distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan vendiendo productos de otras empresas. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

TIPOS DE VENTA Ventas al mayoreo: Son las realizadas en volumen, el comprador puede revenderlas o utilizarlas para su uso. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

TIPO DE VENTA Ventas electrónicas: Venta en la que el cliente hace su pedido vía Internet y este le llega por medio de mensajería a su domicilio. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

PRECONTACTO Obtener mayor información acerca de estos posibles clientes Información que se busca: Que produce Características de la empresa/negocio/persona Necesidades que cubre Imagen Participantes en la compra Competencia ¿qué?, ¿Cuánto?, ¿Por qué? Datos personales. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

CÓMO ACERCARME AL CLIENTE? Uno de los puntos más importantes es identificar a los participantes de la venta Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

PROCESO DE VENTA Presentación Cierre Seguimiento Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

La primera impresión es extremadamente importante. LA PRESENTACIÓN La primera impresión es extremadamente importante. La sugerencia de la oferta tiene que ser formulada en forma tal, que produzca mucha....... CURIOSIDAD Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

Si una fotografía vale 1000 palabras, UNA DEMOSTRACION VALE 10,000 LA PRESENTACIÓN LA DEMOSTRACIÓN Es una de las mejores formas de presentar un producto o servicio, mediante hechos, en forma tal que elimine toda duda. Si una fotografía vale 1000 palabras, UNA DEMOSTRACION VALE 10,000 Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

CONSEJOS Preguntar Centrarse en los beneficios importantes Presentación personal Contacto visual Observar Puntualidad Lenguaje no verbal Manejo del silencio Preguntar Centrarse en los beneficios importantes Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

I MANEJO DE OBJECIONES Son: Preguntas de los posibles clientes Oportunidades para vender más Escalones para alcanzar el objetivo Señales de compra Se presentan por: No entienden algún aspecto No pueden justificar el costo Necesitan más pruebas Quieren más control y tomar parte en la decisión I Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

SI SI MANEJO DE OBJECIONES Hay que prepararse con argumentos que enfrenten las objeciones en cuanto a: Precio Competencia Calidad Desempeño Servicio Garantías SI SI Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

SI SI MANEJO DE OBJECIONES No discutir (llegado el momento finja olvido) Escuchar atentamente al cliente y hasta el final Mirar al cliente a los ojos Afirmar con la cabeza Asumir una postura física que refleje una posición atenta No interrumpir al cliente SI SI Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

“Resultado de todo el trabajo de venta” CIERRE “Resultado de todo el trabajo de venta” Atento al momento en el que el cliente quiere llegar sin importar en que etapa se encuentre. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

El cierre de venta es el momento en que la venta se vuelve un hecho. Cada fase del proceso de la venta tiene sus propios aspectos, pero el cierre es uno de los más críticos. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

EL CIERRE DE VENTAS SI LO HACEMOS BIEN Cuando usted decide cerrar, tiene el 90% del mismo. (Venda, no ruegue) Las historias son mejores cuando se cuentan la primera vez. Cierre en forma profesional. (No suplique y denigre la venta) Confié en que se hará el pedido, compórtese seguro Y SI NO …… Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿CÓMO SER UN GENIO DE LAS VENTAS? (EL CIERRE DE VENTAS) Esté alerta a los signos de compra, haga preguntas para cerciorarse que va por buen camino. Sea educado, firme y agradable, no utilice modales agresivos y presuntuosos. Siempre esté preparado para cerrar, evite ideas negativas. No arroje la toalla después del primer “NO”. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

¿QUÉ PASA DESPUÉS DE LA VENTA? (POSTVENTA) La venta no termina en el cierre hay que asegurarse de la completa satisfacción del cliente. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

POSTVENTA Es todo el servicio de atención que se le brinda al cliente DESPUÉS de haber adquirido su producto o servicio. Ejemplos: Atención a garantías , servicio de mantenimiento, ventas de reparaciones. Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

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CUALIDADES DEL VENDEDOR Imagen Cuidar personalidad, postura, forma de vestir, limpieza Actitud Auto motivado Seguro de sí mismo Respeto por el cliente Sociable Tenaz Facilidad de comunicación Éxito de la empresa Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

CUALIDADES DEL VENDEDOR Conocimiento Del cliente Del producto Del mercado Sensibilidad De las necesidades del cliente Entusiasmo De su producto y trabajo Madurez Aceptación del éxito y fracaso Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN.... Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02