ING. DENISSE AGUIRRE

El mercado de negocios es grande, dinámico, y muy diversificado. Da ocupación a millones de trabajadores en miles de empleos diferentes, y en realidad es mayor al mercado de consumo.

El mercado de negocio a negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o mas de los siguientes propósitos:  Producir otros bienes y servicios: por ejemplo DELL  Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores: por ejemplo TOY R US  Llevar a cabo operaciones de la organización: por ejemplo la compra de suministros de oficina/software Cualquier bien o servicio adquirido por razones que no sean de consumo personal es parte del mercado de negocios y a cada comprador se le llama usuario de negocios. La actividad de hacer el marketing de bienes y servicios para vender a los usuarios de negocios, en vez de a los consumidores finales, es el marketing de negocios y la empresa que realiza esta actividad es mercadólogo en negocios. De hecho, el volumen total de vtas en el mercado de negocios sobrepasa con mucho a las vtas totales a los consumidores. Debido a la multitud de transacciones de MKT de negocios que tienen lugar para que un producto se venda a su usuario final

El mercado de la agricultura.- Las compañías que esperan venderle al mercado agricultor tienen que analizar con mucho cuidado las tendencias del mercado. Debido a la baja existencia de agricultores la existencia de granjas corporativas a aumentado. Ahora con la tecnología, los granjeros buscan formas de aumentar su productividad. El mercado revendedor.- La principal actividad del revendedor es comprar productos de organizaciones proveedoras y revenderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Los revendedores son usuarios de negocios, que compran muchos bienes y servicios para su uso en la operación de sus negocios.

El mercado del gobierno.- Es extraordinariamente grandes. Se gastan billones de dólares en compras para instituciones gubernamentales, escuelas, oficinas, hospitales y bases militares. Una característica única de la compra del gobierno es el sistema de licitación competitiva. El mercado de servicios.- En la actualidad, las empresas de servicios exceden en gran numero a las que producen bienes. El mercado de servicios de negocios comprende compradores de servicios de investigación del mercado y los servicios de agencias de publicidad

Este comportamiento se inicia cuando se reconoce una necesidad. Esto conduce a una actividad orientada a una meta. Los mercadólogos deben de tratar de determinar que motiva al comprador, y luego entender el proceso y los patrones de compra de las organizaciones de negocios en sus mercados. El asegurar los productos correctos en el momento correcto y al precio correcto puede jugar un papel importante en el desempeño de una firma por 3 razones: 1.- Las compañías están ganando menos y comprando mas 2.- Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo 3.- Las compañías están concentrando sus compras

1.Reconocimiento de la necesidad.- El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo 2.Identificación de alternativas.- El consumidor identifica productos y marca alternativos y reúne información sobre ellos. 3.Evaluación de alternativas.- El consumidor pondera los pros y contras de las alternativas 4.Decisiones.- El comprador decide comprar o no comprar 5.Comportamiento Poscompra.- El consumidor busca asegurarse de que la elección fue correcta.

 MOTIVOS DE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS Los motivos de compra de negocio a negocio son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Se asume que a los compradores de negocios los mueve el afán de lograr objetivos de la organización para asegurar la combinación optima de precio, calidad y servicio en los productos que compran.  CLASES DE SITUACIONES DE COMPRA Existen 3 clases de compra: 1.- Compra de tarea nueva: es la situación de compra mas difícil y compleja, ya que es la compra por primera vez. Intervienen mas personas en este tipo de compra, porque el riesgo es grande. 2.- Recompra directa: es una adquisición de rutina, de baja participación, con mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativas. Este tipo de decisiones se las hace en el Dpt. de Compras. 3.- Recompra modificada.- se encuentra entre las dos anteriores. Buscan mejoras y actualizaciones en sus productos

 PRACTICAS DE COMPRAS DE LOS USUARIOS Son similares a las influencias situacionales en el comportamiento del consumidor. « Compra directa « Frecuencia de Compra « Tamaño del pedido « Duración del periodo de negociación « Arreglos de reciprocidad « Expectativa de servicio « Confiabilidad del suministro « Arrendamiento o alquiler