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Recordando la sesión 12 Diseño de Metas Relación de las metas con la estrategia de crecimiento de mercado Características de las metas Aproximaciones financieras Diseño de objetivos Formulación de estrategias

Compromisos para hoy Que debemos tener: Análisis Metas 2011

Diseño de estrategias de mercadotecnia del plan de mercadotecnia Objetivo de hoy Diseño de estrategias de mercadotecnia del plan de mercadotecnia Práctica

Planeación de estrategias META 1 PRODUCTO SERVICIO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN CADENA DE VALOR META 2 META 3 META 4

Cómo diseñar estrategias de Mercadotecnia Planeación estratégica de la empresa: Metas /Objetivos Cadena de Valor ENTREVISTA CON LA EMPRESA Competencia Grupo estratégico Posición: lider,retador,seguidor, especialista en nichos Estrategias Estrategias de producto, servicio y marca Plan de MKT EMPRESA Estrategias de precio Estrategias de posicionamiento . Diferenciación de: Producto,canal, de imagen, de servicio Seleccionar la diferenciación Macroambiente: Aréas de oportunidad FUENTES SECUNDARIAS Estrategias de distribución FODA Fortaleza, Debilidades, oportunidades y amenazas Estrategias de promoción Estrategia de crecimiento. Estrategias de Segmentación MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Oportunidades de Marketing Producto. Es toda aquella necesidad o interés de los compradores que una empresa puede satisfacer de una manera rentable. Oportunidades en relación mercado producto: 1.- Ofrecer algo que no abunda 2.- Ofrecer de forma nueva o innovadora lo que se oferta. 3.- Ofrecer productos nuevos.

Objetivos de las estrategias de producto. Diseño de una oferta que satisfaga los deseos o las necesidades de los consumidores. Los consumidores evalúan la oferta en función de tres elementos básicos: Características y calidad del producto. Mezcla y calidad de los servicios Precio

Elementos de la oferta de mercado Precios basados en el valor del producto Mix de servicios y calidad Atributos y calidad del producto Atractivo de la oferta de mercado

Estrategia producto Longitud de la línea de producto Estirar la línea de productos Estirar hacia abajo Lanzar una línea de precio bajo. Estirar hacia arriba Dirigirse a mercados superiores Estirar en los dos sentidos Dirigirse a mercados inferiores y superiores Rellenar la línea de productos BMW AG: En cuatro años BMW se ha transformado una marca y cinco modelos en tres marcas y diez modelos . Mini Cooper y los modelos compactos de la serie 1, se extendió en sentido ascendente con Rolls Royce, serie x3 Copupé serie 6. Atacando a los ricos, super ricos, Modernización. Aumentar

ESTRATEGIA DE SERVICIOS Categorías del mix de servicios Bien tangible Servicio puro Bien tangible con servicios Híbrido Servicio fundamental con bienes y servicios

Marketing de comunicación integral= Mezcla de Promoción Venta personal Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas Marketing directo

Factores a tener en cuenta para la selección del mix promocional Estrategia de empuje Estrategia de atracción La elección de la estrategia depende de: el tipo de producto-mercado & fase del ciclo de vida del producto. Estrategia que consiste en utilizar la fuerza de ventas y la promoción del comercio para empujar al producto a través de los canales. Estrategia que consiste en gastar mucho en publicidad y promociones para aumentar (atraer) la demanda por parte de los consumidores.

Fijación del presupuesto total para la comunicación de marketing Una de las decisiones más difíciles a la que las empresas se enfrentan en marketing es cuánto presupuesto emplear en la promoción de un producto. Recursos disponibles Basado en lo que la empresa puede gastar. Porcentaje de ventas Basado en aplicar un tanto por ciento de las ventas reales o de las previstas. Objetivos y tareas Basado en la determinación de objetivos y tareas, y la posterior estimación de los costes. Paridad competitiva Basado en el presupuesto de gastos en promoción de los competidores.

Cómo establecer el presupuesto de promoción 1.- Proyección de ventas del plan de marketing a operar. Ejemplo: Ventas 2009 1,000,000 Ventas 2010 1,000,000 x Inflación x PIB del sector. Ventas 2010 1,000,000 x 5.8% x 4.8% = Si hay mercado nuevos se calcula el potencial

Cómo establecer el presupuesto de promoción Se suma la cantidad total del ingreso. Posteriormente se multiplica por un porcentaje asignado entre un1% a 5%. Esto se distribuye en el año con bases en la mezcla de promoción

¿Qué es la publicidad? Comunicación impersonal y de largo alcance para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros. A LARGO PLAZO

Las decisiones importantes en publicidad Selección del mensaje Generación del mensaje. Ejecución del mensaje. Establecimiento de los objetivos Objetivos de comunicación. Objetivos de ventas. Decisiones sobre el presupuesto Evaluación de la campaña Impacto en términos de comunicación. de ventas. Selección de medios Alcance, frecuencia, impacto. Principales clases de medios de comunicación. Soportes específicos en los medios. Programación temporal de la campaña.

Campaña publicitaria Conjunto de estrategias encaminadas a la comercialización de un producto o servicio. Las campañas publicitarias se difunden básicamente a través de los medios de comunicación masivos (Televisión, Prensa/Revistas, Radio, Cine y Exterior). La estrategia de campaña consiste en el plan para comunicar el mensaje del anunciante a su público objetivo. Normalmente, serie de anuncios publicados a través de uno o más medios de comunicación, combinados con otras actividades promocionales, con un objetivo determinado.

Contenido Campaña Publicitaria Alcances en tiempo y geografía Plan de medios Estrategia de medios Estrategía creativa Objetivo publicitarios: Selección de grupos objetivos Objetivo de comunicación Cambio deseado

Plán de medios Es la selección de los medios (t.v, radio, prensa, revista,) que tiene la función de lograr el mayor número de exposiciones al mercado objetivo. Ejemplo CALZATECNIA

Plán de medios

Estrategía Publicitaria Es el comunicar el beneficio o características por lo que el producto o servicio solucionan un problema y este debe ser anhelado por el mercado meta. La clave de la estrategía es: Hacer llegar un mensaje adecuado al público indicado en el momento preciso.

Estrategía Creativa Proposición única de venta: Cada anuncio debe ser una proposición única al consumidor misma que la competencia no puede ofrecer. Imagen de marca: La idea es desarrollar una imagen propia para cada producto, el consumidor no compra el producto sino, que adquiere los beneficios psicológicos que este ofrece.

Imagen de marca Se usa cuando los competidores son tan similares que resulta muy difícil encontrar o crear beneficios o atributos únicos, díficiles de explicar. Productos o servicios con una identidad fuerte. Crea un concepto alrededor de la marca. Emocional.

¿Qué es la promoción de ventas? La promoción de ventas consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, para estimular la compra o venta de determinados productos.

Objetivos de la promoción de ventas Incrementar las ventas a corto plazo o ayudar a lograr una cuota de mercado a largo plazo. Atraer a los consumidores a probar un nuevo producto. Alejar a los consumidores de los productos de la competencia. En general, la promoción de ventas debe centrarse en desarrollar relaciones con los consumidores que lleven a la compra.

Maximizar ventas por medio de la promoción de ventas Re-sell: Maximizar las ventas repetitivas. Up-sell: Maximizar el ingreso por venta. Keep-sell: Maximizar la lealtad. Cross-sell: Maximizar la venta de productos cruzados. Add-sell: Maximizar la extensión de lineas. New-sell: Maximizar ventas nuevas. Friend-sell: Maximizar las referencias

PRÁCTICA META 1 META 2 META 3 META 4 PRODUCTO SERVICIO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN CADENA DE VALOR META 2 META 3 META 4