Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Universidad Tecnológica ECOTEC en convenio Con la CFN presenta PROGRAMA TALLER: CAPACITACION INTEGRAL DEL AREA DE EMPRENDEDORES Y PARTICIPACION ACCIONARIA Febrero - 2010 Ing. José Inca Veliz Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA Fortalecer a los asesores designados por las Universidades que han firmado convenio de participación en el Programa Socio Empresa – Participación Accionaria con la Corporación Financiera Nacional, para que a través de programas integrales de capacitación puedan convertirse en el brazo ejecutor del desarrollo nacional vinculándolos al sector real de la economía. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA Tener un grupo de ESTUDIANTES EMPRENDEDORES universitarios capaces de apoyar a la sociedad en la formulación y elaboración de proyectos productivos con efectos de diferenciación, innovación tecnológica a valor agregado para que sean susceptibles de financiamiento con crédito y/o participación accionaria de parte de la CFN y respaldar al desarrollo de un mejor Ecuador Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS ESPECIFICOS Conocer y detallar los componentes de un plan de negocios Conocer técnicas para realizar un adecuado análisis del entorno empresarial Conocer los aspectos mínimos que debe incluir una investigación de mercados Conocer las técnicas para determinar las ventajas competitivas de la empresa Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS ESPECIFICOS Determinar los aspectos tecnológicos que se debe incluir en el plan de inversión Elaborar el plan financiero Como analizar y minimizar los riesgos del negocio Determinar los errores comunes de los planes de negocios Entender los formularios de planes de negocios de la CFN Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA CONOZCAMONOS: Favor indicar: Nombre Cargo Experiencia en Emprendimiento Años Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

QUE SE PIDE AL ASISTENTE Total colaboración durante todo el programa Participar honesta y sinceramente Tener la mente abierta para aprender nuevos conocimientos Compartir una lluvia de ideas y experiencias relevantes en emprendimiento Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Reglas de juego 1- Sentirse libre 2- Anotar al menos tres ideas por cada sesión 3- Demostrar su capacidad y agilidad mental y física 4- Mantenerse atenta en el tema 5- Asistir Puntualmente 6- Poner su celular en modo “reunión” o “silencio” 7- Siempre hacer críticas constructivas, nunca negativas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

MODULO I LA CFN Y SU PROGRAMA SOCIO - EMPRESA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA CFN La Corporación Financiera Nacional, banca de desarrollo del Ecuador, es una institución financiera pública, de ayuda para el desarrollo productivo. La acción institucional está enmarcada dentro de los lineamientos de los programas del Gobierno Nacional dirigidos a la estabilización y dinamización económica. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Valores de Trabajo  Servicio al cliente Confidencialidad Espíritu de equipo Mejora Continua Capacidad de innovación Profesionalismo   Valores personales Honestidad Ética Lealtad institucional Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA BANCA PRIMER Y SEGUNDO PISO                                  Crédito Socio-Empresa Crédito Asociativo Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

¿Quiénes pueden participar? Se entiende como emprendedor, la persona natural que quiera iniciar una actividad productiva que genere empleo, este enfocado en adicionar valor agregado o efectuar una actividad empresarial productiva propia. Añadan valor agregado Efectúen reconversión industrial Tecnologías innovadoras de producción Buen manejo ambiental Buen gobierno corporativo Eficientes Innovadores Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOCIO EMPRESA Los beneficiarios podrán ser personas naturales o jurídicas con un perfil financiero adecuado. Podrán asociarse en un mismo proyecto o plan de negocios, hasta un máximo de 5 emprendimientos en cuyo caso accederán al crédito bajo el mecanismo asociativo donde cada uno de ellos participaría como deudor principal con garantías quirografarias circulares. Financiamiento de hasta el 100% del plan de inversiones, excepto capital de trabajo no operativo (administrativo y ventas) Para la constitución de garantías reales, el costo del avalúo podrá ser asumido por la CFN, utilizando a sus propios técnicos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Flujo de las actividades principales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA CRÉDITO PARA EMPRENDEDORES C L I E N T F D A GENERAR IDEAS DE NEGOCIO ACORDES A LAS ACTIVIDADES FINANCIABLES DE LA CFN ELABORAR EL PROYECTO DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL PROYECTO FIN INICIO DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL PROYECTO DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL PROYECTO DESEMBOLSAR CRÉDITO PROCESO DE CREDITO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Requisitos Generales Presentar un Proyecto de Factibilidad Avalado por la Universidad o Agencia de Desarrollo, en impreso y magnético (de preferencia utilizar modelo de evaluación de CFN) Solicitud de aplicación suscrita por emprendedor y Universidad o Agencia de Desarrollo Autorización para realizar verificación en central de riesgos Personas Naturales Copia de la cédula de identidad del emprendedor Copia del certificado de votación del emprendedor Copia del pago del impuesto predial del bien a aportar (si efectúa aportes en activos fijos) Revisar detalle de requisitos Anexo 4. Plantilla 2: RPCP-16A Solicitud pre-análisis persona natural Jurídicas Personas Copia del RUC actualizado de la compañía (si la empresa tiene una antigüedad de hasta 2 años) Copia de la cédula de identidad del (los) representante (s) legal (es) y accionistas del emprendimiento Copia de los estados financieros de la empresa de los dos últimos años Copia de la resolución de la Super. Cías sobre la conformación de los accionistas Copia de pago del impuesto predial (de tener la empresa bienes propios que forman parte de su patrimonio) Revisar detalle de requisitos Anexo 4. Plantilla 2: RPCP-16B Solicitud pre-análisis persona jurídica Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA IMPORTANTE En este producto es necesario constituir una empresa que será la que reciba los aportes de los emprendedores como de la CFN. Esta consideración es vital pues implica períodos dilatados dadas las condiciones existentes para la creación de nuevas empresas en el país. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA FORMATOS… Plantilla 1 Formato del Contenido de un Proyecto Plantilla 2 RPCP-16A Solicitud pre-análisis persona natural Plantilla 3 RPCP-16B Solicitud pre-análisis persona jurídica Plantilla 4 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales Plantilla 5 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas jurídicas Plantilla 6 Listado de requisitos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS Documento detallado sobre el negocio Determina los requerimientos del negocio Permite visualizar los riesgos del negocio Incrementa la posibilidad de éxito del negocio Requisito para el financiamiento No asegura el éxito 100% El éxito del Proyecto depende del Promotor Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS PLANIFICAR EL NEGOCIO: Establecer los recursos y planes de acción necesarios para el funcionamiento CONOCER EL VALOR DE INVERSION Detallar el monto requerido para llevar adelante el proyecto EVALUAR EL NEGOCIO Determinar si un potencial negocio es rentable y sus principales riesgos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS CONSEGUIR FINANCIAMIENTO Convencer a potenciales financistas CONTROL DEL PROGRESO Mantener un sistema de seguimiento y monitoreo del avance del proyecto. Es una carta de navegación Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 1 Formato del Contenido de un Plan de Negocios Este capítulo hace referencia a temas de información societaria y administrativa. Se hace énfasis la organización interna, su gobierno corporativo y planificación estratégica. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 1 Formato del Contenido de un Plan de Negocios Este componente debe demostrar a través de la investigación del mercado que existe una demanda insatisfecha actual o potencial que genera una oportunidad comercial y que por tanto es factible, desde el punto de vista de mercado, la implementación del plan de negocios. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 1 Formato del Contenido de un Plan de Negocios Una vez demostrada la factibilidad del mercado y definidas las ventas proyectadas, corresponde diseñar los procesos de producción o prestación de servicios necesarios para cubrir esa necesidad insatisfecha presente en el mercado. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 1 Formato del Contenido de un Plan de negocios Con los insumos provistos por los componentes precedentes, se realiza la evaluación financiera de general aceptación, determinando el capital de trabajo necesario, el flujo de efectivo proyectado, los estados financieros proyectados y finalmente los indicadores financieros del proyecto. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 1 Formato del Contenido de un Plan de negocios El emprendedor deberá indicar en este capítulo el valor agregado de su plan de negocios y los efectos en términos de generación de fuentes de empleo y divisas. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Listado de requisitos Plan de Negocios Avalado por la Universidad, en impreso y magnético (de preferencia utilizar modelo de evaluación de CFN) Solicitud de aplicación suscrita por emprendedor y Universidad Copia de las Cédulas de Identidad y Votación Autorización para scoring en central de riesgos Llenar las plantillas adjuntas (de acuerdo a si son personas naturales o jurídicas) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA dia 2 INTRODUCCION A LA EMPRESA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Actitud Positiva La pobreza física se deriva de la pobreza mental. La causa de la pobreza es el miedo, el conformismo, la ignorancia y la falta de autoconfianza en uno mismo. Las personas de éxito son creativas. Saben que su posesión más valiosa es la mente. Constantemente están creando “la suerte”, buscando oportunidades Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ¿QUÉ ES UNA EMPRESA? + + = EMPRESA.- Es una persona o conjunto de personas que aportan sus capitales (dinero o especie) con el fin de producir un bien o servicio y obtener una utilidad económica o social. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ESTRATEGIA DE ESCOPETA (GRANDES RECURSOS) ESTRATEGIA DE RIFLE (POCOS RECURSOS) TENGO QUE APUNTAR Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

QUE SE NECESITA PARA CREAR UNA EMPRESA? GENTE CON SUEÑOS UNA SERIE DE RECURSOS PERSONALES IDEAS DE NEGOCIOS PLAN DE NEGOCIO OBVIAMENTE.... DINERO Y EL MAS IMPORTANTE: ¡¡¡ ACCION !!! Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA RECURSOS PARA INICIAR UNA EMPRESA ANEXO 1 Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

SELECCIÓN DE LA IDEA INNOVADORA DE NEGOCIOS Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas) Tamizado de Ideas (Selección: las más viables y mejores de acuerdo a las habilidades y destrezas) Escoger las 3 mejores ideas (Características y necesidades que resuelven) Seleccionar la Mejor Idea de negocios Planificar la Mejor Idea Principales inquietudes de la idea Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA TECNICAS PARA LA GENERACION DE IDEAS - Brainstorming o lluvia de ideas - Modificar la realidad - Negocios complementarios Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

NEGOCIOS NO TRADICIONALES Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ALGUNAS IDEAS DE NEGOCIOS NO TRADICIONALES ZAPATOS DE MUJER CON TACOS INTERCAMBIABLES IMITACION DE COMETAS JAPONESAS VELAS CON AROMA DISPENSADORES PARA MASCOTAS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

NEGOCIOS NO TRADICIONALES Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ALGUNAS IDEAS DE NEGOCIOS NO TRADICIONALES IMPLEMENTOS PARA PERSONAS ZURDAS SERVICIO DE GUARDIANIA PARA EVENTOS SOCIALES PARTICULARES CAMBIO DE ACEITE DE AUTOS DE MUJERES A DOMICILIO SERVICIO DE MENSAJERIA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Planificar su mejor idea Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Qué voy a vender o producir? A quién voy a vender? A quién voy a comprar? Dónde voy a vender? Con qué recursos cuento? Cómo voy a dar a conocer mi producto? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Planificar su mejor idea Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Su mejor idea también tendrá dificultades (Principales objeciones) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

La empresa nueva debe responder dos preguntas básicas 1.- CUAL ES MI DIFERENCIA SIGNIFICATIVA FRENTE A LA COMPETENCIA? 2.- COMO SABEN LOS CLIENTES POTENCIALES, QUE MI EMPRESA EXISTE? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ¡¡¡ A TRABAJAR !!!! Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas) (Anexo 2) Tamizado de Ideas (Selección: las más viables y mejores de acuerdo a las habilidades y destrezas) Seleccionar las 3 mejores ideas (Características y necesidades que resuelven) (Anexo 3) Planificar la Mejor Idea (Anexo 4) Principales inquietudes de la idea (Anexo 5) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

ADMINISTRACION Y PLANIFICACION DEL NEGOCIO dia 3 ADMINISTRACION Y PLANIFICACION DEL NEGOCIO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 1. GIRO DEL NEGOCIO Breve historia del negocio Descripción del negocio Proceso productivo Clientes Requerimientos Estado Actual del negocio Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Tipo de empresa Se debe consignar el tipo de empresa que implementará el proyecto de factibilidad. El tipo de empresas está definido en la Ley de Compañías siendo aceptadas por CFN en este Programa: Compañía de Responsabilidad Limitada Sociedad Anónima. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

2. APORTANTES (Accionistas) Como su nombre lo indica es un listado de los accionistas describiendo su porcentaje de participación en el capital de la empresa. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

2. APORTANTES Listado Aportación Económica Experiencia en la Industria Educación Formal Participación en el Negocio Fortalezas de los Promotores Calificación en la Central de Riesgos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

3. LA ADMINISTRACION 3.1 Tareas Administrativas 3.2 Organigrama 3.3 Distribución de Funciones 3.4 Gobierno Corporativo Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA La Administración Se debe indicar como se van a realizar las tareas administrativas y de apoyo como recursos humanos, tecnología y contabilidad. Organigrama El organigrama es una representación gráfica de las áreas de la empresa así como de las relaciones de autoridad entre los diferentes integrantes de la compañía. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 3.1 TAREAS ADMINISTRATIVAS La organización del trabajo Una estructura Organizacional es un medio a través del cual la empresa realiza su propósito. Esta estructura muestra en términos sencillos: ¿Quién hace Qué? ¿Quién decide Qué? ¿Quien depende de quién? ¿Quien debe trasladar a quién, que materiales, información, apoyo, decisiones? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

3.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA GERENCIA Administración Finanzas Marketing Producción Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

3.2 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL Y FUNCIONAL Grado de Flexibilidad de la Organización Nivel de Decisiones Funciones de los principales administradores Involucramiento de los promotores Apoyo operativo del proyecto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 3.3 DISTRIBUCION DE FUNCIONES DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO : ADQUIRIR, DAR MANTENIMIENTO Y VERIFICAR EL FUNCIONAMIENTO DE LOS ACTIVOS DE LA EMPRESA. CONTRATAR PÓLIZAS DE SEGURO Y REALIZAR TRANSACCIONES BANCARIAS. TRAMITAR PATENTES Y DERECHOS DE AUTOR DE LOS PRODUCTOS MANTENER AL DÍA LOS REQUERIMIENTOS LEGALES. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA DEPARTAMENTO FINANCIERO CONSEGUIR LOS FONDOS CONTROLAR EL FLUJO Y EL PRESUPUESTO LLEVAR LA CONTABILIDAD EMITIR LOS BALANCES ESTABLECER MEDIDAS DE CONTROL PARA EL MANEJO DEL DINERO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA DEPARTAMENTO DE MARKETING Y VENTAS PREPARAR EL PLAN DE MERCADEO ESTABLECER ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD PROMOCIONAR LOS PRODUCTOS HACER, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PLAN DE VENTAS CAPACITAR A LA FUERZA DE VENTAS SOBRE LAS FORTALEZAS DEL PRODUCTO HACER INVESTIGACIONES DE MERCADO SATISFACER LOS RECLAMOS DEL CLIENTE ESTABLECER POLITICAS DE VENTAS Y DESCUENTOS MONITOREAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA DEPARTAMENTO DE PRODUCCION Y COMPRAS ESTABLECER UN PLAN DE PRODUCCION CONTROLAR LOS COSTOS DE PRODUCCION MEJORAR LOS PROCESOS CONTROLAR LOS ESTANDARES DE CALIDAD DISEÑAR Y CREAR NUEVOS PRODUCTOS DISTRIBUIR EL AREA DE TRABAJO ESTABLECER MEDIDAS DE SEGURIDAD INDUSTRIAL DAR MANTENIMIENTO A EQUIPOS Y MAQUINARIA DETERMINAR LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS ADQUIRIDOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA COMPETENCIAS DEL RECURSO HUMANO HABILIDADES: Asignar tareas a cada uno (optimizar recursos y evaluar lo que debe hacer cada persona) EDUCACION: Comprometerse a capacitarse más y mejor. CONOCIMIENTOS: Experiencia EN UNA EMPRESA NUEVA, CADA INDIVIDUO DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES. EL ÉXITO RADICA EN DISTRIBUIR BIEN EL TIEMPO PARA: ADMINISTRAR PRODUCIR VENDER CONTROLAR Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA SELECCIÓN DEL PERSONAL Describir el cargo a ocupar: funciones a realizar Identificar características y perfiles de la persona necesitada Buscar mínimo 3 candidatos que cumplan estas características Entrevistar a los candidatos Tomar pruebas técnicas Verificar antecedentes Plantear el presupuesto de sueldo Firmar el contrato de trabajo Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 3.4 GOBIERNO CORPORATIVO Dentro de gobierno corporativo deben explicarse los diferentes estamentos de toma de decisiones desde la Asamblea General de Socios hasta la Alta Dirección. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

EJEMPLO DE POLITICAS DE GOBIERNO CORPORATIVO Cada Unidad de Negocio debe tener un presupuesto anual y mensual aprobado por el Comité Ejecutivo El Comité Ejecutivo es la máxima autoridad del Grupo y se debe reunir una vez cada quincena La ejecución y operación de cada unidad de negocio será realizada exclusivamente por la Gerencia de cada U.N. Para dar instrucciones al personal, se debe realizar a través de la respectiva Gerencia de U.N. Todo el personal tiene un solo jefe, de tal manera que se pueda establecer unidad de mando Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

4 PLANIFICACION Y OBJETIVOS ESTRATEGICOS ES EL PROCESO FORMALIZADO DE PLANEACION QUE AYUDA A EMPATAR LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO CON LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

LA PLANIFICACION ESTRATEGICA ES UNA HERRAMIENTA ESTRUCTURADA QUE SIRVE PARA DETERMINAR EL OBJETIVO EMPRESARIAL Y ESTABLECER LOS PASOS NECESARIOS PARA ALCANZAR DICHO OBJETIVO. BUSCA ESTABLECER EL “NORTE” DE LA EMPRESA. LO MAS IMPORTANTE DE LA PLANIFICACION ES SABER APLICARLA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Plan estratégico: misión, visión y objetivos estratégicos. Los elementos más elevados de la planificación estratégica deben ser presentados en el documento: misión, visión y objetivos estratégicos. La Visión debe indicar hacia donde quiere ir la empresa. La Misión debe incluir el producto o servicio que se ofrece, el mercado, las ventajas para el cliente. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

PASOS DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA 1. PARTE FILOSOFICA DE LA PLANEACION - MISION - VISION - VALORES Y CULTURA 2. ANALISIS SITUACIONAL 3. ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA 4. DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS 5. ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS 6. ESTABLECIMIENTO DE PLANES DE ACCION Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

CUAL ES EL OBJETIVO DE SU EMPRESA? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Misión Empresarial Es un enunciado breve y sencillo que describe: La razón de ser o el fin último de una organización …dentro de su entorno y en la sociedad en general. Da sentido y guía las actividades de la organización Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

LA MISION EMPRESARIAL (Contenido Mínimo) ¿Que clase de empresa somos? ¿Qué nos motivó a constituirnos? ¿Qué tipo de productos o servicios ofrecemos? ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿En que mercado desempeñaremos nuestras funciones? ¿Con qué recursos realizaremos estas tareas? ¿Cómo será nuestra gestión? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

DEBE SER UNA FILOSOFIA EMPRESARIAL Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA LA MISION EMPRESARIAL DEBE SER ACEPTADA Y COMPRENDIDA POR TODOS LOS MIEMBROS DE LA ORGANIZACIÓN DEBE SER UNA FILOSOFIA EMPRESARIAL NO PUEDE SER SOLAMENTE UN DOCUMENTO MUY BONITO ENMARCADO Y EXPUESTO POR TODA LA EMPRESA SOBRE TODO, LA ALTA ADMINISTRACION DEBE APLICAR LO QUE ALLI SE DICE Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

¿Cómo quiero ver a mi empresa en el futuro? VISION EMPRESARIAL ¿Hacia dónde voy? ¿Cómo quiero ver a mi empresa en el futuro? ¿Cómo quiero que mis clientes me vean en el futuro? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA LA VISION EMPRESARIAL Debe tener enfoque de tiempo Debe integrar a la empresa en su conjunta Debe ser motivadora y positiva Proyecta sueños y anhelos aterrizados en la realidad Debe incorporar valores empresariales Debe usar un lenguaje sencillo y positivo Debe permitir que todos se identifiquen con ella Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

CULTURA ORGANIZACIONAL Son valores, creencias, ideologías, filosofías, actitudes, expectativas, supuestos y normas compartidos por los miembros de la Organización con el modelo de la Alta Gerencia. Incluye historias y mitos, estructuras de poder, ritos y rutinas, sistemas de control, símbolos empresariales, etc.. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

VALORES EMPRESARIALES Son aquellas creencias que aglutinan a un grupo Por ejemplo: liderazgo, calidad, servicio, creatividad e innovación, comunicación, respeto, capacitación, motivación, crecimiento, etc.. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ¿Qué significa FODA? F: Fortalezas: Aspectos Internos en los que la empresa es competitiva. O: Oportunidades: Factores Externos que pueden aparecer en el futuro de la empresa y que ésta debe aprovechar. D: Debilidades: Aspectos internos en los que la empresa está fallando y requieren corrección. A: Amenazas: Factores externos que están presentes o se pueden presentar en el futuro y causar un perjuicio en la empresa. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA FODA F: Fortalezas O: Oportunidades 1.- 2.- 3.- . 1.- 2.- 3.- . D: Debilidades A: Amenazas 1.- 2.- 3.- . 1.- 2.- 3.- . Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA …fortalezas y debilidades FORTALEZAS Capacidad de adaptarse al cambio. Se anticipa a los eventos futuros. La calidad total es parte de la cultura organizacional. El dueño es visto como líder, no como un capataz. La innovación es estimulada y los resultados recompensados. Empleados comprometido con el negocio. Su pirámide organizacional es plana. El dueño propicia que el personal sea multifuncional. DEBILIDADES No tener vocación de líder. No ser organizado ni saber administrar. No contratar talentos que a futuro puedan dirigir otras sucursales. No delegar la toma de decisiones cuando la empresa crece. No tener visión de futuro. No abandonar a tiempo una estrategia inadecuada. Participar en negocios ilegales. Ser conformista con los resultados. No preparar un sucesor. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA …oportunidades y amenazas AMENAZAS Guerra de precios entre empresas. Aumento de precios en materia prima. Escasez de mano de obra calificada. El avance de la tecnología es más rápido que el crecimiento de la empresa. Sector donde se desenvuelve la empresa contraído. Altas tasas de interés. Competencia internacional eficiente. Cambio de moda y líneas de fabricación en muy corto plazo. Cambios en las necesidades y gustos de los compradores. OPORTUNIDADES Realizar alianzas comerciales. Mayor demanda del producto en el mercado interno. Ingresar en nuevos mercados o segmentos. Expandir la línea de productos para satisfacer una gama mayor de necesidades de los clientes. Aprovechar los tratados de libre comercio. Adoptar nuevas tecnologías para lograr mejores niveles de eficiencia. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ANEXO 7 DESARROLLO DE LA MISION Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

ANALISIS DE COMPETITIVIDAD Descripción Competidor 1 Competidor 2 Nosotros F / D Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBTENCION DE LA VENTAJA COMPETITIVA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA EN RESUMEN …. POR QUE UN CLIENTE COMPRARA EN SU EMPRESA? COMO SE DA A CONOCER A LOS CLIENTES? CONCLUSION: OBTENCION DE LA VENTAJA COMPETITIVA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS ESTRATEGICOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA - SABE USTED LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA? - ESTOS OBJETIVOS PUEDEN SER DISGREGADOS ENTRE LOS DIFERENTES MIEMBROS DE LA EMPRESA? - CADA PERSONA TIENE UN OBJETIVO DETERMINADO? - SON CLAROS, IMPLICAN RETO, SON NUMERICOS Y TIENEN PLAZO DE CUMPLIMIENTO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

TIPOS DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA FINANCIEROS MARKETING PROCESOS INTERNOS FORMACION Y CRECIMIENTO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS FINANCIEROS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Tratan sobre los distintos aspectos sobre como se debe aparecer ante los accionistas para tener éxito financiero. Fundamentalmente son: - Utilidad Neta Liquidez Empresarial Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Crecer y diversificar los ingresos - Nuevos productos - Nuevas aplicaciones - Nuevos clientes o mercados - Nuevas relaciones - Nuevos precios Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Reducir costos - Aumento de ingresos unitarios, - Disminución de costos unitarios, - Mejorar el mix de los canales de distribución, - Reducir los gastos de explotación Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Utilización eficiente de activos - Disminuir el ciclo de caja, - Mejorar la utilización de los activos, - Agilizar los cobros de cartera, - Diferir ciertos pagos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA OBJETIVOS DEL CLIENTE Implican aspectos relacionados a sobre como se debe aparecer ante los clientes para alcanzar nuestra visión. Buscan: - Satisfacción del cliente - Retención del cliente - Incremento en la cuota de mercado. - Rentabilidad por cliente Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Atributos ofrecidos al cliente: - Qué tiene de bueno el producto? - Qué se le ofrece al cliente? - Qué desea el cliente?. Se refiere a funcionalidad, calidad y precio Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Relación con el cliente: Como se desea sea la relación con el cliente? - Compra puntual - Compra recurrente - Compra a largo plazo - Experiencia en la compra - Relaciones personales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Imagen y prestigio: - Qué imagen proyecta la empresa y sus ejecutivos? - Qué prestigio tiene? - Si fuera cliente, trabajaría con la empresa? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA En qué procesos debemos ser excelentes para satisfacer a accionistas y clientes. Involucra: - Calidad, - Tiempo de respuesta, - Optimización de costos - Introducción de nuevos productos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Abarca: - Innovación, - Operaciones y - Servicio post-venta. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA INNOVACION Se investiga que desea el cliente y se fabrica el producto o el servicio para satisfacerlo. La innovación se refiere a que gama de beneficios valorarán los clientes en los productos del mañana y como adelantarse a la competencia para entregar estos beneficios al mercado. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Operaciones En operaciones, se producen y se entregan los productos al cliente. Debe enfocarse en excelencia en la operación y redución de costos. - Cómo se puede optimizar y hacer eficiente al proceso productivo? - Qué actividades generan valor agregado al producto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Servicio post-venta. En post-venta es atender y servir al cliente después de la venta. - Cómo es su nivel de aceptación al producto? - Realizará una nueva compra con nosotros? - Tiene alguna queja del producto? - Mantiene un sentimiento de precio justo por nuestro producto? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA OBJETIVOS DE FORMACION Y CRECIMIENTO Analizan aspectos relacionados a como mantendremos y sustentaremos nuestra capacidad de cambiar y mejorar, para alcanzar nuestra visión. Son difíciles de medir y normalmente son aplicados por las grandes empresas. En las PYMES, su aplicación es opcional Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Capacidades de los sistemas de información: Se requiere tener información básica de los principales indicadores de la empresa y en general de todo lo que se está haciendo. - Los reportes son completos, sencillos, oportunos y no requieren de mayor tiempo en su preparación? - Hay bases de datos actualizadas de los clientes y de los productos? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

EJEMPLO DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS Incrementar la utilidad Incremento de la productividad Utilización eficiente de activos OBJETIVOS FINANCIEROS Satisfacción del cliente Retención del cliente OBJETIVOS DEL CLIENTE Incremento de cuota en el mercado Rentabilidad por cliente Nuevos productos Calidad de procesos OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS Optimización de costos Rapidez de procesos Satisfacción de los empleados OBJETIVOS DE CRECIMIENTO Y FORMACION Oportunidad de los sistemas de información Retención de empleados Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 5. EJECUCION Se debe explicar de manera concreta como se va ejecutar el proyecto, la toma de decisiones, autorizaciones, integración del personal necesario. Lo adecuado es hacerlo a través de estrategias Estrategias: Forman parte de cada objetivo estratégico e indican la forma como se van a alcanzar los objetivos Planes de Acción: Forman parte de cada estrategia e indican la actividad detallada, el responsable, el tiempo y el costo de cada actividad Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

OBJETIVOS ESTRATEGICOS   OBJETIVOS FINANCIEROS 1 Mejorar la Utilidad Neta 2 Mantener un saldo mínimo de dinero en caja OBJETIVOS DEL CLIENTE 3 Mantener margenes de rentabilidad en cada venta 4 Incrementar nivel de venta distribuidores 5 Aumentar la venta en locales (sin corporativo) 6 Recuperar la cartera pendiente del mes anterior 7 Mantener controlado el índice de riesgo OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS 8 Disminuir el índice de garantías 9 Cumplir presupuesto de producción 10 Mantener un inventario máximo 11 Optimizar los gastos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA OBJETIVO FINANCIERO 1. Generar una rentabilidad antes de impuestos de $118.000 durante el año 2009 Estrategias para Objetivo 1 1.1 Realizar un seguimiento mensual sobre el cumplimiento de la rentabilidad, verificando que se alcance la cifra del presupuesto mensual. Caso contrario se debe recuperar el déficit en el mes siguiente. 1.2 Fomentar la venta de productos de mayor rentabilidad mediante una tabla de comisiones con mayores porcentajes para estos productos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA OBJETIVO FINANCIERO Estrategia 1. Realizar un seguimiento mensual sobre el cumplimiento de la rentabilidad, verificando que se alcance la cifra del presupuesto mensual. Caso contrario se debe recuperar el déficit en el mes siguiente. Plan de Acción para Estrategia 1 1.1 Los días 3 de cada mes, el departamento contable debe emitir el reporte de Seguimiento de Presupuesto con sus respectivas variaciones. Responsable: Contador General. Costo: Ninguno 1.2 Al finalizar cada semana, se debe realizar un reporte de Proyección de Ventas a fin de establecer las medidas a tomar para siguiente semana. Responsable: Jefe de Ventas. Costo: Ninguno Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

6. CONTROL DEL PLAN DE NEGOCIOS Todo proyecto debe ser monitoreado a través de índices e indicadores que permitan determinar si su grado de ejecución es satisfactorio conforme el proyecto de factibilidad. Se deben explicar los mecanismos de control y alerta que tendrá la ejecución del proyecto. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

(INVESTIGACIÓN DE MERCADOS) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ANALISIS DE MERCADO (INVESTIGACIÓN DE MERCADOS) DEFINICION.- Es una ciencia, a través de la cual se recopilan datos para interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al empresario para medir el potencial de mercado, indagar los hábitos de consumo, identifica las necesidades y expectativas de un mercado potencial, permite conocer la Competencia y minimiza los riesgos del proceso de comercialización. Por lo tanto permite al empresario una adecuada toma de decisiones. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Investigación de Mercado El análisis de mercado es una metodología a través de la cual se levanta información de los potenciales clientes con la finalidad de conocer sus necesidades y expectativas respecto del producto que se pretende implementar con el proyecto. Se aplican instrumentos tales como encuestas, grupos focales y entrevistas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

INVESTIGACION DE MERCADOS? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA ¿PARA QUE ME SIRVE LA INVESTIGACION DE MERCADOS? Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir. Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse. Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Como hacer una investigación de mercado? 1- Definir qué se quiere averiguar 2- Determinar donde se puede conseguir la información 3- Decidir la forma de obtenerla 4- Organizar y analizar los datos obtenidos 5- Sacar conclusiones y tomar decisiones Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

*Aspectos a investigar Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Demanda - Características del comprador o usuario. Quién, qué, por qué, cómo, cuándo, dónde compra. - Características del mercado. Demanda, segmentos, tamaño. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

INVESTIGACION DE MERCADOS PORTER: SUSTITUTOS PROVEE- DORES LA INDUSTRIA CLIENTES COMPETENCIA POTENCIAL Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA PRODUCTOS SUSTITUTOS Cuáles son, Sus precios, Las empresas que los venden, Localización, Su publicidad Estrategias de mercadeo, … Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA PROVEEDORES Seriedad, Calidad, Capacidad, Precio, Crédito, Garantías, Fidelidad, … Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

COMPETENCIA POTENCIAL Quienes podrían ser, Sus precios, Fortaleza económica, Su capacidad Estrategias de mercadeo,… Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

*Aspectos a investigar Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA LA COMPETENCIA Nombre, Productos, Precios, Formas de Pago, Recursos de Producción, Recursos Financieros, Calidad de Producto, Ubicación, Publicidad, Tipo de Atención al Cliente, Calidad de Atención, etc. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

*Resultados de la investigación Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Se deberán tabular y analizar los resultados a fin de obtener elementos de juicio objetivos y reales que sirvan al empresario para tomar decisiones más acertadas, minimizando sus riesgos en un mercado cada día más competitivo Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

CONCLUSIONES E LA INVESTIGACION DE MERCADOS Estimaciones de ventas Demanda insatisfecha Oportunidades Amenazas Necesidades puntuales del proyecto …. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 2. Mercado de oferta  Aplicando diferentes técnicas se determinan las condiciones de la industria en su conjunto y dentro de ella de la competencia. Uno de los esquemas de mayor efectividad es el estudio de las Cinco fuerzas de Michael Porter. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

MERCADO DE OFERTA COMPETENCIA ACTUAL Quienes son, Sus productos, Sus precios, Localización, Fortaleza económica, Su capacidad Su publicidad Estrategias de mercadeo, Reacción ante un nuevo competidor, etc. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

3. Mercado de demanda local e internacional   Con base en el estudio de mercado se determina la demanda y se segmenta el mercado para lograr una mejor focalización de los productos y/o servicios. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

3.- MERCADO DE DEMANDA CLIENTES Cuántos son, Cuál es su necesidad, Dónde compran ahora, Cuánto pagan ahora, Cuál es su nivel de consumo, Cómo pagan, Qué les atrae, … Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 4. Demanda insatisfecha  En este punto se debe indicar cuál es la demanda que no está siendo atendida al momento actual y cuál es la demanda potencial a fin de elaborar el programa de ventas. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 4. DEMANDA INSATISFECHA TOTAL DE PRODUCTO NECESITADO POR CLIENTES TOTAL DE PRODUCTO OFERTADO POR LA INDUSTRIA DEMANDA INSATIS- FECHA = - Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 5. Producto   La variable producto es una de las llamadas 5 “Ps” de la mezcla de mercadotecnia. Se deben presentar con claridad cuáles serán las características del producto o servicio que se va a generar. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Existe disponibilidad inmediata de los productos de mayor rotación? El producto realmente satisface las necesidades del cliente? Qué sentimiento genera el producto? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Un producto puede ser un bien tangible como un par de zapatos, un servicio como el de limpieza, una idea como un “no tire basura” o una combinación de las tres. "No tire basura" Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA RECORDAR SIEMPRE Las características técnicas y funcionales de un producto. Es necesario estar atentos a los cambios de las necesidades de los clientes para ofrecer variantes de productos o servicios. La ventaja de la empresa pequeña es que se adaptan con más facilidad al gusto del cliente. Si sabe escuchar al cliente puede modificar sus productos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. La marca facilita la relación con los clientes, debiendo tener el producto un nombre corto y fácil de recordar. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA EMPAQUE (El envase) nos va a comunicar algo sobre el producto y sus características. Por sí mismo puede contribuir a la diferenciación, si facilita el uso, el transporte o la manipulación del producto (ej: refresco). Entre sus funciones están : - Contener y proteger los productos - Indicar marca, forma de uso, composición, garantía, beneficios, fecha de expiración La empresa que lo fabricó Facilidad de manejo Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio asociado al consumo o utilización de un determinado producto. Por ejemplo, el prestigio que da conducir un automóvil de lujo. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6. Precio   Es otra de las “P” de la mezcla de mercadotecnia y hace referencia al valor de venta de los bienes y servicios con base en el estudio de oferta realizado. Además, se debe considerar más adelante, el nivel de los costos unitarios para que la política de precio permita competir en el mercado cubriendo los costos y generando un margen de ganancia suficiente. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Precio Es el valor monetario de un producto o servicio. Se debe tener en cuenta los costos directos e indirectos de fabricación, impuestos, costos de publicidad y comercialización, el margen de utilidad esperado y demás valores que inciden en nuestro producto o servicio. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ejercicio – Cálculo Precio Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Cálculo del Precio en función del costo P Precio CT Costo Total de Producción R Rentabilidad PU Precio Unitario CT x % R _______________________ P = CT x (%R) PU = No. Unidades a Producir Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Se tiene un precio justo? PRECIO ADECUADO Se tiene un precio justo? Cómo está el precio frente a la competencia inmediata? Existe variedad en la forma de pago? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 7. Plaza   La plaza también es una de las “P” de la mezcla de mercadotecnia. Lo que se debe presentar en este literal es dónde se va a comercializar el producto o que ubicación geográfica tiene el mercado objetivo que se va a “atacar” con el producto. Los canales de distribución que se utilizarán para llegar a este mercado también deben ser explicados. Horarios de apertura y cierre, cumplimiento de órdenes de pedido. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

7. PLAZA – LOCALIZACION ADECUADA Que sentimientos genera el local comercial o la oficina? La exhibición llama la atención? La exhibición está hecha en función del cliente o en base al gusto del dueño de la empresa? Los horarios de atención satisfacen las necesidades de los clientes? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Antes de lanzar un producto es indispensable investigar el potencial Plaza (Distribución) Es el “territorio” o los sitios donde vamos a comercializar nuestros productos y la forma como los productos llegarán a los lugares de consumo. Antes de lanzar un producto es indispensable investigar el potencial real de las plazas que vamos a “atacar”. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

8 ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Todo proyecto tiene un área de influencia geográfica sea por la ubicación de su planta o de sus puntos de venta. Esta zona debe ser explicada en el documento. Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Productor o Fabricante Barrio Mercado de la Ciudad Mercado Provincial Mercado Nacional Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA   9. Comercialización En esta parte del documento se recogen los elementos de la mezcla de mercadotecnia y se explican las estrategias comerciales referentes a posicionamiento del producto en el mercado, mecanismos y presupuestos de promoción y publicidad. El enfoque del plan de comercialización es la satisfacción de las necesidades del cliente. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Estrategia de Manejo de Objeciones Estrategia de Distribución COMERCIALIZACION Estrategia de venta Estrategia de visitas Estrategia de cierre Estrategia de Manejo de Objeciones Estrategia de Distribución Estrategias de Publicidad Costeo de Plan de Marketing Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Qué canales de publicidad se utiliza? PROMOCION ADECUADA Qué canales de publicidad se utiliza? Qué dicen los clientes sobre la empresa a sus amistades? El cliente normalmente regresa? Algunos clientes le han indicado que compran por recomendación de sus amistades? Cuál es la estrategia o plan de publicidad? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Promoción Informa, persuade y recuerda a los clientes sobre un producto o servicio, con el objetivo de influir positivamente en su opinión y generar una compra Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Promoción (Comunicación) Es la estrategia que vamos a diseñar para dar a conocer las características y beneficios de nuestros productos y/o servicios dirigidos a nuestro mercado potencial. Deberán ser innovadoras y agresivas de tal manera que neutralicen y, de ser posible, superen las de mis competidores. El mercado actual, cada vez más competitivo, exige de nosotros gran capacidad de creatividad y habilidad para promocionar nuestros productos y/o servicios. BIENVENIDOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA LA PROMOCIÓN PUBLICIDAD Periódicos Revistas Publicidad exterior Televisión Radio Cine Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Publicidad para presupuestos bajos Flyers o volantes Anuncios Páginas amarillas Correo Directo Correo Electrónico Sitios Web Revistas especializadas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Conferencias de Prensa Entrevistas en medios Cartas al Director Relaciones Públicas: hacerse conocer con diferentes actividades sociales Boletines de Prensa Conferencias de Prensa Entrevistas en medios Cartas al Director Escritura de Artículos Institución adscrita a la Secretaría General de la O.E.A. BOLETIN DE PRENSA Promoviendo el desarrollo integral de la mujer ecuatoriana, como eje principal y de gran potencial para la Sociedad, invita a la Comunidad en General al PRIMER TALLER DE CREACION DE NEGOCIOS PARA DAMAS EMPRENDEDORAS Este curso está dirigido a todas las damas con espíritu emprendedor, que desean ampliar sus actividades en la creación de su propio negocio generando fuentes de … Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

10. POSIBILIDADES DEL PROYECTO En este literal se explica la viabilidad del proyecto en términos de la demanda insatisfecha y la demanda potencial. Es decir, si existen posibilidades reales de competir en el mercado para lograr las ventas necesarias que generen rentabilidad a la empresa. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA EN RESUMEN …. - POR QUE UN CLIENTE LE COMPRARA A LA EMPRESA? - COMO SE DA A CONOCER A LOS CLIENTES? - OBJETIVOS DE VENTA Y PARTICIPACION DE MERCADO ESTRATEGIAS COMERCIALES Y PUBLICITARIAS CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO - NUNCA OLVIDAR: COSTOS DEL PLAN DE MERCADEO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 11. NORMAS SANITARIAS Desde el punto de vista del mercado cuáles son los requisitos sanitarios que debe tener un producto para lograr su posicionamiento y penetración en el mercado. Este punto aplica a los negocios que requieren normas sanitaria Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

12 Aranceles, mecanismos y permisos de exportación Otro de los elementos asociados al mercado es la investigación de los aranceles y en general de los mecanismos necesarios para acceder a un mercado internacional con los productos del proyecto o también para el caso de proyectos con un alto componente de materia prima importada Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

1. DISEÑO O DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO MATERIA PRIMA REQUERIDA ESPECIFICACIONES DE LA MATERIA PRIMA PROCESO INTERNO DE TRANSFORMACION PRODUCTO TERMINADO ESTANDARES DEL PRODUCTO TERMINADO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 2. PROCESO DE PRODUCCION DETALLE DEL PROCESO FLUJOGRAMAS EXPLICACION DETALLADA DE CADA FASE PRODUCTIVA EN LO POSIBLE, CON FOTOGRAFIAS LO IMPORTANTE ES DETALLAR EL PROCESO EN SU MAXIMO DETALLE Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 3. Ubicación del Proyecto (planta)   Se debe realizar la macro y micro localización de la planta. La macrolocalización hace referencia al nivel de provincia, cantón y parroquia, en tanto que, la microlocalización identifica el inmueble donde funcionara el negocio. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 3. UBICACIÓN DEL NEGOCIO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

3. UBICACIÓN DEL PROYECTO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

4. DETERMINACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA DEL NEGOCIO La capacidad de planta nos indica cuántas unidades está el proyecto en capacidad de producir respecto de una unidad de tiempo y con unas determinadas maquinarias y procesos. Existen dos conceptos: Capacidad instalada (cuánto se podría producir según las capacidades de la línea de producción) Capacidad utilizada (cuánto se está produciendo realmente) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

4. DETERMINACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA DEL NEGOCIO MAQUINARIA REQUERIDA CAPACIDAD TECNICA DE LA PLANTA CUELLOS DE BOTELLA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

5. DISEÑO DE LA PLANTA Y COSTOS El diseño de la planta es un dibujo a escala de la distribución de planta y sus maquinarias. Se incluyen consideraciones de seguridad y desplazamiento de las personas, materia prima, producto en proceso y producto terminados, Adicionalmente, se deben indicar los valores que se invertirán en la adquisición del terreno así como las obras civiles en caso de que se vaya a construir. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

5. DISEÑO DE LA PLANTA Y COSTOS TECNOLOGIA UTILIZADA ESPECIFICACIONES TECNICAS EXACTAS VIDA UTIL ESTIMADA PROFORMAS DISTRIBUCION FISICA DE MAQUINARIAS TIEMPOS MUERTOS EN RECORRIDOS COSTOS DE TERRENOS, OBRA CIVIL Y MAQUINARIAS COSTOS OCULTOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6. ESPECIFICACIONES Incluye: materias primas, ingredientes, insumos, producto final, normas y estándares En este punto del documento se deben explicar cuáles son las especificaciones de la materia prima, ingredientes e insumos. También debe explicarse las características del producto final y si éste obedece a algún tipo de norma INEN o estándar. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

7. SELECCIÓN DE LA TECNOLOGIA DEL PRODUCTO Los procesos de producción varían en función de la tecnología que se va a utilizar. Se debe explicar cuál será la tecnología aplicada en la línea de producción. Para ello se debe investigar algunas tecnologías y seleccionar la que más convenga en calidad y costo. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 8. VIDA UTIL DEL NEGOCIO Dependiendo del comportamiento del mercado, se debe estimar la vida útil del negocio. Esta estimación debe considerar los gustos del mercado, la oferta actual, la demanda actual, etc. Los procesos de producción varían en función de la tecnología que se va a utilizar. Se debe explicar cuál será la tecnología aplicada en la línea de producción. Para ello se debe investigar algunas tecnologías y seleccionar la que más convenga en calidad y costo. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO UTILIDADES VENTAS VENTAS Y UTILIDADES ($) PÉRDIDAS INVERSIÓN ($) ETAPA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN TIEMPO Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

9. INSUMOS – SERVICIOS Y MANO DE OBRA DIRECTA En este literal se debe explicar cuanta mano de obra directa, es decir, número y características del personal directamente involucrado en la fabricación del bien o la prestación del servicio. Esto permitirá costear debidamente el proyecto, incluyendo los costos por mano de obra de los responsables del negocio . Además se debe cuantificar el mantenimiento que necesitará la línea de producción y el valor de la póliza de seguros. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

9. INSUMOS – SERVICIOS Y MANO DE OBRA CANTIDAD DE PERSONAL REQUERIDO PERFIL DE LA MANO DE OBRA GRADO DE CAPACITACION SUELDOS A PAGAR EFICIENCIA ESPERADA Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

10. OTROS SISTEMAS QUE AFECTAN A LA PRODUCCION Existen sistemas relacionados con la fabricación del producto o la prestación del servicio como son: el sistema de control de calidad, el de empaque, de transporte y almacenamiento. Estos sistemas deben quedar claramente explicados en cuanto a cómo van a ser implementados, sus costos, etc. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

10.1 SISTEMAS DE CONTROL DE CALIDAD POLITICAS DE CONTROL DE CALIDAD ESTANDARES DE CONTROL DE CALIDAD NORMAS ISO NORMAS ESPECIFICAS REQUERIDAS NORMAS INTERNACIONALES El sistema de control de calidad está relacionado con las actividades de medición muestral del producto a fin de eliminar producto defectuoso y las causas de su ocurrencia. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

10.2. SISTEMAS DE SEGURIDAD E HIGIENE INDUSTRIAL CODIGO DE SEGURIDAD NORMAS DE SEGURIDAD POLITICAS DE SEGURIDAD EXPERIENCIA EN SEGURIDAD INDUSTRIAL Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 10.3- SISTEMAS DE BODEGAJE MODELO OPTIMO DE BODEGAJE CANTIDAD DE INVENTARIO EN BODEGAS MANEJO DE BODEGAS MOVIMIENTOS EN BODEGAS CONTROL DE INVENTARIOS STOCKS MINIMOS Y DE SEGURIDAD Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

11. ABASTECIMIENTO DE MATERIAS PRIMAS El abastecimiento de materias primas es fundamental para determinar la factibilidad de un proyecto desde un punto de vista de ingeniería o producción. Se debe determinar si existen proveedores locales, sus costos, localización y características de la zona de producción. También es importante determinar si existe estacionalidad y disponibilidad de materia prima para el proyecto. El producto final de este ítem es la programación de las adquisiciones de materia prima y la determinación de los costos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

11. ABASTECIMIENTO DE MATERIAS PRIMAS 11.1 Análisis de la producción y disponibilidad de materias primas 11.2 Materias primas 11.3 Localización y características de las zonas de producción 11.4 Períodos de disponibilidad de la producción 11.5 Producción disponible para el negocio 11.6 Disponibilidad de insumos complementarios 11.7 Programación de abastecimiento Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 12. RESUMEN DE COSTOS TERRENOS OBRA CIVIL MAQUINARIA INSUMOS MANO DE OBRA DIRECTA MANO DE OBRA INDIRECTA SISTEMA DE TRANSPORTACION CAPITAL DE TRABAJO NECESARIO TIPOS DE INVENTARIO … Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTO Con los insumos provistos por los componentes precedentes, se realiza la evaluación financiera de general aceptación, determinando el capital de trabajo necesario, el flujo de efectivo proyectado, los estados financieros proyectados y finalmente los indicadores financieros del proyecto. La factibilidad financiera determinará si el proyecto puede recibir una inversión de capital y generar el flujo de efectivo necesario para generar rentabilidad y excedentes suficientes que permitan cancelar el préstamo recibido o la desinversión en los plazos establecidos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

COMPONENTES DE LA EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTO 6.1 Estructuración Financiero del Negocio 1.- Plan de Inversiones 2.- Programa y calendario de inversiones 3.- Flujo de Caja 4.- Ventas proyectadas 5.- Estados de Resultados Proyectado 6.- Balance General Proyectado Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

COMPONENTES DE LA EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTO 6.2 Evaluación del Negocio 1.- Criterios de Evaluación 2.- Punto de Equilibrio 3.- Indices Financieros 4.- Análisis de Riesgos 6.3 Análisis de Costo / Beneficios Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.1.1 PLAN DE INVERSIONES    El plan de inversiones es un listado de las inversiones preoperativas que se realizarán para el funcionamiento del proyecto. Pueden ser inversiones en activos fijos (edificios, maquinaria, etc.) o también inversiones en activos intangibles (patentes, derechos de marca, etc). Adicionalmente, SE ESTABLECEN LAS FUENTES CON LAS CUALES SE VAN A FINANCIAR ESTAS INVERSIONES. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.1.1 PLAN DE INVERSIONES   Terrenos. Obra civil. Instalaciones Maquinaria Adecuaciones Medios de transporte Equipos de Cómputo Software Muebles Inventario de exhibición Garantía de local Gastos Preoperacionales Capital de Trabajo completo Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.1.1 PLAN DE INVERSIONES   CAPITAL DE TRABAJO  Costos de producción: Materia Prima, Mano de Obra, Insumos, etc. Gastos de comercialización: Sueldos y comisiones de Vendedores Gastos de Publicidad Gastos de Venta, etc. Gastos administrativos Sueldos del personal administrativo, Servicios Básicos, Arriendos, Seguridad, etc. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

6.1.2 PROGRAMA Y CALENDARIO DE INVERSIONES ANEXO 10 Una vez que se tiene el plan de inversiones inicial o preoperativo se lo proyecta en el tiempo la fecha de adquisición según las necesidades del proyecto.   ANEXO 10 Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

6.1.3 Flujo de caja (comparativo con y sin financiamiento)   El Flujo de caja o Flujo de efectivo es una poderosa herramienta que permite visualizar los ingresos y egresos de un proyecto con una base de efectivo exclusivamente. Del flujo de caja se obtienen los insumos para la evaluación financiera del proyecto. Este flujo de caja debe ser proyectado al tiempo del crédito y es deseable que se sustente en proformas. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA FLUJO DE CAJA Objetivos principales: Indicar de dónde provendrán los ingresos y como se usarán esos fondos en el futuro. Mostrar si la empresa genera suficiente dinero para hacer frente a todas las necesidades de efectivo, derivadas de la actividad empresarial. Hacer simulaciones de ingresos y gastos Optimizar el manejo de gastos e inversiones Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE CAJA   Política de cobros, pagos y existencias El emprendedor debe fijar estas tres políticas o premisas que inciden en el cálculo del flujo de efectivo. Se debe determinar: - Período promedio de cobro (tiempo promedio de cobro a clientes), - Período promedio de pago (tiempo promedio de pago a proveedores) y - Período promedio de inventario (tiempo durante el cual la materia prima tarda en convertirse en producto terminado y ser entregado al cliente). Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE FONDOS Programa de producción y ventas   Programa de producción y ventas El programa de producción y ventas es el resultado de los datos obtenidos en los componentes de Ingeniería o Producción y el de Mercado y Comercialización y que consiste en la proyección de las unidades a ser producidas y comercializadas por el proyecto. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE FONDOS Costos y Gastos Estimación de costos de materias primas, materiales indirectos, suministros y servicios, mano de obra directa e indirecta y Estimación de Gastos de administración, ventas y financieros Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE FONDOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Capital de Trabajo “Desde el punto de vista contable, este capital se define como la diferencia aritmética entre el activo circulante y el pasivo circulante. Ahora, desde un punto de vista práctico, está representado por el capital adicional (distinto de la inversión fija y pre operativa) con que hay que contar para que empiece a funcionar la empresa, esto quiere decir que hay que financiar la primera producción antes de recibir ingresos.” [1] [1] Instituto Latinoamericano de Fomento Agroindustrial. Curso Internacional sobre Formulación y Evaluación de Proyectos Agroindustriales CUFAIN ANDINO VIII. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

MODELO DE FLUJO DE CAJA ANEXO 11 Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

6.1.4 Detalle de las proyecciones de ingresos (ventas proyectadas)   El presupuesto de ingresos se formula con base en la información del componente de Mercado. En dicho componente a través de diferentes técnicas se obtiene información sobre la demanda insatisfecha y se proyectan las ventas esperadas. Estas proyecciones de ingresos deben ser consistentes también con la capacidad instalada y utilizada. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

PROYECCION DE INGRESOS (Anexo 12) INGRESOS PROYECTADOS MES 1 2 3 4 5 6 UNIDADES VENDIDAS (a) 200 250 300 350 400 PRECIO DE VENTA (b) 20 VENTAS ( c ) = a * b 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.1.5 Estado de pérdidas y ganancias  Es uno de los estados financieros de la empresa, también conocido como Estado de Resultados. Muestra el desempeño de la empresa en un período determinado. Sus principales cuentas son Ingresos, Costos, Gastos y Utilidad del ejercicio. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

SUPUESTOS PARA EL ESTADO DE RESULTADOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA - Los Supuestos de Flujo de Fondos Las depreciaciones y amortizaciones son conceptos contables que permiten cargar al gasto la pérdida de valor de activos fijos y activos diferidos respectivamente. Un activo fijo es una máquina y un activo diferido puede ser el pago de una patente. - El valor de la depreciación se incluye en el Estado de Resultado - Pago de Impuestos y Participación Laboral - Inclusión de intereses financieros (no la cuota completa) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.1.6 Balance general Es uno de los estados financieros de la empresa, también conocido como Estado de Situación Financiera, muestra la situación de las cuentas de la empresa a una fecha de corte determinado. Sus principales grupos de cuentas son Activos, Pasivos y Patrimonio. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA CONSIDERACIONES ESPECIALES EN LAS PROYECCIONES Ventas crecientes de manera gradual Ser conservador: ventas bajas y costos altos Incluir disminución en ventas por reacción de la competencia Incluir la rotación de cartera e inventarios Incluir el costo del plan de mercadeo En la práctica, muchas veces, parte del inventario no puede ser vendido pero debe ser considerado como desembolso Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

COMPONENTES DE LA EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTO 6.2 Evaluación del Negocio 1.- Criterios de Evaluación 2.- Punto de Equilibrio 3.- Indices Financieros 4.- Análisis de Riesgos 6.3 Análisis de Costo / Beneficios Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

6.2.1. Principales criterios de evaluación   “Los elementos que inicialmente se deben precisar para estructurar una alternativa de inversión conducente a su análisis y posterior evaluación financiera, son los siguientes: 1. Magnitud de los ingresos y egresos, medidos en unidades monetarias, por ejemplo, dólares. 2. Ubicación en el horizonte de tiempo de los momentos en los cuales se producen los ingresos y los egresos. 3. Incertidumbre o riesgo asociados con la magnitud y la ubicación de los ingresos y egresos.” Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.2.2 Punto de equilibrio   El punto de equilibrio es una herramienta de análisis financiero que permite determinar el valor y el número de unidades necesario que se debe vender (los ingresos) que permitan cubren los costos fijos y variables del proyecto, y por lo tanto, no se genera ninguna utilidad Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Punto de equilibrio   Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA PUNTO DE EQUILIBRIO Formula de Cálculo : En unidades: Punto de Equilibrio (Unidades) Costos y Gastos Fijos = Precio Unitario Costos y Gastos Variables Unitarios - Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA PUNTO DE EQUILIBRIO Formula de Cálculo : En dólares: Punto de Equilibrio (dólares) Punto de Equilibrio (Unidades) Precio de Venta Unitario = x Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.2.3. INDICES FINANCIEROS 1.- Liquidez 2.- Retorno 3.- Eficiencia 4.- Apalancamiento 5.- Rotación 6.- Composición de Activos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Indice de Liquidez   Miden la capacidad de la empresa para responder sus obligaciones en el corto plazo. El índice más conocido es el “Indice de Circulante” que es una razón entre el activo corriente y el pasivo corriente. El valor de este índice debe ser mayor a 1. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Indices de Retorno   Los índices que permiten medir el retorno de la inversión de un proyecto son: 1. VAN (Valor Actual Neto): Llamado también valor presente neto es el valor de un proyecto medido en dinero de hoy para lo cual traemos a valor presente, los flujos de efectivo del proyecto a través de una tasa de descuento. Las hojas electrónicas lo calculan directamente Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA TIR (Tasa interna de retorno): es la tasa de descuento en la cual el valor actual neto es igual a cero. Por lo tanto, es el rendimiento neto del proyecto en el tiempo. La tasa interna de retorno debe ser mayor que el costo de oportunidad de una inversión. 3.- ROE (Rentabilidad sobre el patrimonio): Es la razón entre la utilidad y el patrimonio 4.- ROA (Rentabilidad sobre el activo total): Es la razón entre la utilidad y el total de activos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Indices de Eficiencia   Dos índices fundamentales en el análisis de la situación financiera de una empresa son: - El período promedio de pagos (tiempo para pagar al proveedor) - El periodo promedio de cobros (tiempo para cobrar al cliente) En lo posible, el periodo de cobros debe ser menor que el período de pagos, a fin de generar liquidez a la nueva empresa Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Indices de Eficiencia     También es importante mencionar el Indice de Recuperación de la Inversión. Es un método tradicional de evaluación de inversiones y se refiere a la rapidez con que la empresa recupera la inversión. Mediante este criterio se determina el número de períodos necesarios para recaudar la inversión inicial. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Indice de Apalancamiento Conocidos también como índices de endeudamiento, tienen por objeto mostrar la situación de solvencia de largo plazo de la empresa. El de mayor utilización es el “Indice de Endeudamiento” que se obtiene de dividir el pasivo total para el patrimonio y por diferencia de uno, determina cuanto es el aporte de capital propio frente al financiamiento de terceros Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Indice de Rotación Para las empresas industriales y comerciales, el “índice de rotación de inventarios” mide el número de veces que el inventario de producto terminado ha sido renovado en un período. Este índice permite conocer el nivel de liquidez que la empresa tiene en sus inventarios. El buen manejo de este indicador evita una serie de problemas futuros de liquidez   Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Composición de activos. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA   Composición de activos. Llamado también análisis vertical, permite identificar los activos de mayor valor en el balance y su variación en el tiempo. La composición de los activos depende del giro de negocio de la empresa. Las tendencias históricas de esta composición permiten establecer las políticas financieras de las empresas y su impacto en los resultados empresariales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 6.2.4 Análisis de riesgos   El emprendedor debe identificar y medir cualitativa y cuantitativamente los riesgos que pueden afectar los resultados de su proyecto. Los riesgos son aquellos eventos no deseables que tienen una probabilidad de ocurrir en la ejecución del proyecto y que de alguna manera podrían impactar en las proyecciones establecidas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

DETERMINACION DE RIESGOS RIESGOS MACROECONOMICOS RIESGOS FINANCIEROS RIESGOS COMERCIALES RIESGOS OPERACIONALES RIESGOS DE LIQUIDEZ RIESGOS DE MERCADO RIESGOS ESTRATEGICOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

IDENTIFICACION DE RIESGOS (Ejemplos) RIESGOS MACROECONOMICOS: Situaciones macroeconómicas que pudieran afectar al proyecto RIESGOS LEGALES Nuevas disposiciones gubernamentales que podrían afectar seriamente al proyecto RIESGOS DE MERCADO Reacción de los partícipes del mercado que podría afectar al proyecto Demanda no es tan alta como se esperaba Clientes ya no desean el producto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

IDENTIFICACION DE RIESGOS (Ejemplos) RIESGOS FINANCIEROS Incumplimiento de metas financieras Los márgenes de costos y/o de gastos son muy superiores a los esperados RIESGOS COMERCIALES El nivel de ventas no se cumple conforme lo esperado RIESGOS OPERACIONALES El proyecto tiene que ser modificado durante su elaboración Las maquinaria es más costosa o mucho más barata frente al proyecto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

IDENTIFICACION DE RIESGOS (Ejemplos) RIESGOS DE LIQUIDEZ No se consideró todas las necesidades de liquidez durante el proyecto (más cartera o inventarios) El efecto impositivo es alto en la liquidez RIESGOS ESTRATEGICOS La Alta Administración cambia los objetivos para el cual se pidió el crédito El personal no está capacitado para manejar el proyecto Los supuestos del proyecto son diferentes en la realidad Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Análisis de sensibilidad (dos escenarios con los supuestos ajustados)   El análisis de sensibilidad es una herramienta que permite definir las variaciones en un resultado como consecuencia de los cambios en variables inciertas. En este caso, el resultado esperado son los indicadores financieros del proyecto, particularmente la tasa interna de retorno y el valor actual neto. Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

6.3 ANALISIS COSTO / BENEFICIO Análisis cuantitativo Análisis cualitativo Beneficios directos generados por el proyecto Beneficios indirectos generados por el proyecto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA 7.1 Valor agregado   Todo proyecto se justifica en tanto logra aportar un valor agregado a la economía, es decir, cuales elementos innovadores hacen que el proyecto transforme problemas del mercado en oportunidades de negocios. Se debe detallar este valor agregado a la economía o la necesidad que el proyecto cubriría Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

7.2 Generación de divisas y empleo Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA   El impacto del proyecto en la economía está vinculado a algunas variables, en particular a la capacidad del proyecto de generar divisas (exportación) y al número y calidad de las plazas de trabajo generadas. Uno de los parámetros fundamentales de análisis es la posibilidad de creación de fuentes de trabajo en el sector donde se realizará el proyecto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

EVALUACION FINANCIERA EN LA CFN Análisis de Flujo de Fondos Análisis de Estados Financieros Indices Financieros Tasa Interna de Retorno Valor Actual Neto ROE - ROA Punto de Equilibrio Análisis de sensibilidad ¿CONVIENE O NO EL PROYECTO? Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

¿ POR QUE FALLAN LOS PROYECTOS DE INVERSION ? DISEÑO DE INVESTIGACION DE MERCADOS INADECUADA QUE LLEVA A DECISIONES INCORRECTAS ENAMORARSE DE LA IDEA – NO SER OBJETIVO FALTA DE ESTRATEGIA PARA MITIGAR RIESGOS PROYECCIONES FINANCIERAS DEMASIADO OPTIMISTAS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

¿ POR QUE FALLAN LOS PROYECTOS DE INVERSION ? NO CONSIDERAR CAPITAL DE TRABAJO COMPLETO: Inventario de exhibición, inventario en bodegas, cartera no recuperada FALTA DE RESPALDO EN CIFRAS DE VENTAS NO COSTEAR EL PLAN DE MERCADEO FALTA DE RESPALDO DE CIFRAS ASESORIA INADECUADA EXCLUSION DE CIERTOS GASTOS Y COSTOS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA FORMATOS DE LA CFN Para el análisis de los proyectos se requiere estandarizar los formatos de presentación Además de presentar toda la documentación mencionada, se deben llenar algunos formularios sencillos que expliquen brevemente el proyecto (Constan en el Manual del Participante) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 2 RPCP-16A Solicitud pre-análisis persona natural Datos personales Residencia actual Actividad económica Descripción del proyecto a desarrollar Ubicación del proyecto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 2 RPCP-16A Solicitud pre-análisis persona natural Generación de ingresos y gastos Detalle de inversiones y gastos Notas Documentación requerida Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 3 RPCP-16B Solicitud pre-análisis persona jurídica Datos de la empresa Accionistas Ubicación de oficinas Descripción del proyecto Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 3 RPCP-16B Solicitud pre-análisis persona jurídica Ubicación del proyecto Generación de ingresos y gastos Detalle de inversiones y gastos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 3 RPCP-16B Solicitud pre-análisis persona jurídica Notas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 3 RPCP-16B Solicitud pre-análisis persona jurídica Socios Documentación requerida Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 4 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 4 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 4 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 4 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 4 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 5 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas jurídicas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 5 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas jurídicas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 5 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas jurídicas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 5 RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas jurídicas Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA Plantilla 6 Listado de requisitos Los aplicantes al Programa de Socio Empresa y Participación Accionaria, deberían entregar: Proyecto de Factibilidad Avalado por la Universidad o Adel, en impreso y magnético (de preferencia utilizar modelo de evaluación de CFN) Solicitud de aplicación suscrita por emprendedor y Universidad o Adel Copia de las Cédulas de Identidad y Votación Autorización para scoring en central de riesgos Llenar las plantillas adjuntas (de acuerdo a si son personas naturales o jurídicas) (son las de crédito directo simplificadas a participar como inversionista institucional) Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

ASPECTOS PARA NO OLVIDARSE Asesoría legal Asesoría tributaria Asesoría contable Capacitación en ventas y técnicas de negociación Capacitación en Atención a Clientes Observar siempre a la Competencia Mantener siempre una política de ahorro de gastos y costos Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

ASPECTOS PARA NO OLVIDARSE …. Y EL MAS IMPORTANTE DE TODOS: ¡¡¡ ACCION !!! Ing. Jose Inca Veliz Celular 093428723 Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA

Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA GRACIAS Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA