COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR Económicos y no económicos UNIDAD II COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR Económicos y no económicos

QUIEN ES MENTOR?? Medir el desfase (¿Qué sucede?) Escuchar y entrenar al vendedor (¿Qué puede hacer? ¿Qué quiere hacer?) Negociar un plan de progreso (¿Qué hay que hacer?) Tender hacia la motivación y la alta competencia (¿Cómo vamos a hacer?) Organizar el seguimiento (¿Dónde estamos? ¿A dónde vamos?) Reconocer el éxito (¿Cuáles son los resultado obtenidos? ¿Cómo los hemos conseguido?)

Distinga entre desempeñar actividades y conseguir resultados LIDERAZGO

PREMIOS ECONÓMICOS Compensación e Incentivos SUELDO SUELDO COMISIONES SUELDO COMISIONES BONO SUELDO COMISIONES BONO CONCURSO VENTAS SUELDO COMISIONES BONO CONCURSO VENTAS PRESTACIONES

Análisis Gerencial Tamaño adecuado del incentivo en relación al sueldo Techo de incentivos ¿Cuándo debe acreditarse una venta al vendedor? Incentivos grupales, cómo deben distribuirse entre los integrantes Períodos de pagos de los incentivos Análisis Gerencial

PREMIOS NO ECONÓMICOS Programas de reconocimiento Debe basarse estrictamente en el desempeño Debe ser balanceado Otorgar en alguna ceremonia Debe ser de buen gusto Debe tener una publicidad adecuada

DESEMPEÑO DEL VENDEDOR ¿Cómo motivar a la fuerza de ventas? UNIDAD II DESEMPEÑO DEL VENDEDOR ¿Cómo motivar a la fuerza de ventas?

Cómo motivar a la fuerza de ventas Reconocerlos cuando realizan el trabajo de acuerdo a las reglas; al emplear planes de incentivos, es importante ser consistentes y explicar claramente los criterios para el éxito.

Cómo motivar a la fuerza de ventas Responden bien a placas, premios y la clase de reconocimientos de “palmadita en la espalda”; sin embargo, aprecian más esto cuando es personal que en grupo.

Cómo motivar a la fuerza de ventas Buscan el reconocimiento público(menciones en el boletín de prensa como vendedor del mes); también responden bien a los regalos y otro tipo de reconocimientos que les permitan demostrar su éxito.

Cómo motivar a la fuerza de ventas Reconocer su contribución singular a la compañía y hacerlos que tomen conciencia de la importancia para la negociación; con frecuencia se sienten frustrados por el “proceso” de vender, de modo que se les debe ayudar para facilitar el proceso.

Cómo motivar a la fuerza de ventas Necesitan tiempo y espacio para trabajar solos; es difícil motivarlos con objetivos de desempeño, es esencial darles tiempo suficiente para realizar el trabajo; no responden bien a una conexión emocional y prefieren una relación más distante.

Cómo motivar a la fuerza de ventas Es crucial para ellos sentirse parte del equipo, ya sean que trabajen directamente en uno o que por lo menos formen parte del equipo más grande de trabajo.

Cómo motivar a la fuerza de ventas Póngalos en equipo con alguien que esté más orientado a alcanzar las metas fijadas; agradecen los premios que son parte de un proceso.

Cómo motivar a la fuerza de ventas Permítales que se hagan cargo, pero no se sienta obligado a premiarlos públicamente; cree un proyecto o cuenta que les permita controlar y dirigir.

Cómo motivar a la fuerza de ventas No buscan el reconocimiento personal, sino que toda la compañía tenga éxito; prefieren que el reconocimiento sea para toda la empresa, no para ellos.