Técnicas de Negociación Sergio Cardona Patau Sergio Cardona Patau

PRESENTACIÓN Nombre Responsabilidad La última negociación que he tenido con éxito Técnica que me funciona Qué quiero aprender hoy Sergio Cardona Patau

¿Cuándo se da la Negociación? Cuando hay diferencia de opiniones Pero iguales intereses ¿Me gusta negociar? Sergio Cardona Patau

¿Para qué negociamos? Para satisfacer Necesidades que generen valor Negociar es tener la voluntad de encontrar la solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas (ganar-ganar, Carlo Cipolla) Sergio Cardona Patau

El conflicto (Vídeo de RR.HH.) Situación compleja, intereses incompatibles Comunicación sesgada o imprecisa Intereses contrapuestos Oportunidad de mejora Sergio Cardona Patau

El Negociador ¿Qué habilidades, actitudes y competencias debe desarrollar? ¿Cómo puede desarrollarlas? Sergio Cardona Patau

El buen negociador (I) Da importancia a su propia imagen Le gusta negociar, vender, jugar Habla poco, escucha mucho Tiene opciones y se arriesga No comparte información Logra información Sergio Cardona Patau

El buen negociador (II) Apela a los sentimientos y necesidades Da mucha importancia a la información que da Maneja el tiempo Soporta la presión Es paciente Tiene conocimientos y experiencia Sergio Cardona Patau

Competencias de un Negociador Eficaz Automotivación Autocontrol Confianza Construcción de Relaciones Imaginativo para buscar soluciones Comunicación Toma de decisiones Flexibilidad Planificación Capacidad de escucha Empatia Asunción de riesgos Sergio Cardona Patau

Inteligencia emocional 1º - Reconocer, canalizar y tratar los propios Sentimientos (autoconocimiento, autocontrol y automotivación). 2º - Tratar adecuadamente los sentimientos que aparecen en los demás (Empatía, Habilidades Sociales). Sergio Cardona Patau

La Práctica de la I.E. Competencia personal Competencia social Autorregulación Autocontrol Confiabilidad Integridad Adaptabilidad Innovación Autoconocimiento Conciencia emocional Autovaloración Confianza en sí mismo Motivación Logro Compromiso Iniciativa Optimismo Competencia personal Empatía Comprensión de los demás Orientación hacia el servicio Aprovechamiento de la diversidad Conciencia política Habilidades Sociales Influencia Comunicación Liderazgo Catalización del cambio Resolución de conflictos Colaboración y cooperación Habilidades de equipo Competencia social Sergio Cardona Patau

P.N.L. Canales de comunicación (test) Sincronización Visual Auditivo Cinestésico Sincronización Los lados derecho e izquierdo del cerebro Sergio Cardona Patau

Autocontrol 1º - Detente, serénate y piensa antes de actuar 2º - Define el problema 3º - Fijar un objetivo positivo Autocontrol 4º - Analizar varias soluciones 5º - Pensar en las consecuencias 6º - Llevar adelante el Plan de Actuación Sergio Cardona Patau

¿Cómo desarrollar nuestro potencial? 1º - Definir que es lo que queremos hacer y a donde queremos llegar. 2º - Aplicar el esfuerzo a través de la disciplina y la confianza. 3º - Explotar todas nuestras inteligencias. Sergio Cardona Patau

¿Cómo empezar el cambio? 1º - Pensar y visualizar como nos gustaría ser. 2º - Construir afirmaciones de cómo queremos ser. 3º - Actuar como si ya fuéramos la persona que deseamos ser. Sergio Cardona Patau

¿Cómo se desarrolla la fuerza personal para la negociación? Preparación mental Fijación de objetivos claros y específicos Asumir la plena responsabilidad Estilo explicativo positivo Compromiso con la excelencia Persistencia Integridad Actitud de gratitud Sergio Cardona Patau

Tipos de Negociación Negociación por posiciones Negociación por intereses Sergio Cardona Patau

Negociación por posiciones Me interesa ganar, el otro no cuenta No conozco alternativa a mi única opción Me posiciono en una trinchera Sergio Cardona Patau

Negociación por intereses Las personas cuentan Nos centramos en los intereses y objetivos Generamos opciones y alternativas Buscamos criterios objetivos y justos Sergio Cardona Patau

Criterios objetivos Valores Juicios científicos Tasas e índices Tradiciones Criterios morales Tribunales Costes… Sergio Cardona Patau

Más allá de la única opción Brainstorming, buscar nuevas ideas Ensanchar ideas, no vale una Buscar mutuos beneficios Intentar una solución final Sergio Cardona Patau

Estilos del negociador (empujar y atraer) Firmeza: energía para que acepten Persuasión: energía para convencer Captación: anima a unirse con nosotros Conciliación: busca conexiones y puentes Huida Sergio Cardona Patau

EJERCICIO POR GRUPOS ¿Qué estilo? ¿Cuándo? Y ¿con qué objetivo? Ejemplos concretos. Sergio Cardona Patau

Las fuerzas de la Negociación Información Tiempo Poder Sergio Cardona Patau

El poder Coercitivo Autoritario Competitivo, de experto Legítimo Las creencias Leyes y reglamentos La debilidad Sergio Cardona Patau

10 Principios fundamentales Si no tenemos que negociar, no lo hagamos Siempre preparados Que el otro trabaje Empecemos con suavidad Que compitan ellos Sergio Cardona Patau

10 Principios fundamentales Dejemos márgen de maniobra Seamos confiables Escuchemos Mantangamos las expectativas Que se familiaricen con nuestras ideas Sergio Cardona Patau

Para comenzar: examine Busque información Diagnostique la situación Evalúe las fuerzas Sopese los riesgos Sergio Cardona Patau

Sigamos por: Establecer objetivos Plan estratégico Prepare el lugar ¿Qué quiero, necesito obtener? ¿Tengo alternativas? ¿Qué es lo peor que puede pasar? PREP Plan estratégico Prepare el lugar Sergio Cardona Patau

La argumentación táctica Escasez de dinero Ultimatum Me voy Disculpe mi francés Disco rayado Banco de niebla Judo Bulldog As en la manga Compromiso viable Cree alternativas Salami Balance Desgaste, dejar madurar Peldaños de una escalera Poli malo, poli bueno La autoridad limitada La presión del poder Táctica del tiempo Sergio Cardona Patau Sergio Cardona Patau

Objeciones Pregunte, pida detalles Actúe como si no tuviera importancia Asegúrese de comprender No rebatir la posición Asertividad Sergio Cardona Patau

Punto Muerto No perder la calma ¿Problema de actitudes o posiciones? Sugiera un descanso Brainstorming Empatice Salga del tema cerrado Suspenda negociaciones Sugiera soluciones Sergio Cardona Patau

Las concesiones Que el otro sea primero Economice concesiones Diga lo que quiere dar Consiga algo importante cada vez No acepte la presión Exprese su límite Flexibilidad Sus concesiones tienen límite de tiempo Tome notas Sergio Cardona Patau

Momento del acuerdo Revisar los puntos establecidos Guarde su último as Pregunte Guarde silencio Calma, tranquilidad Presente el documento para la firma Ponga todo por escrito Sergio Cardona Patau

Obstáculos del buen acuerdo Ofertas inconsistentes Renegociaciones Mentiras Presiones Actitudes agresivas Sergio Cardona Patau

El acuerdo Recapitule para evitar malentendidos Escriba y tome notas Redactar el documento final da cierta ventaja Atención a las claúsulas del contrato Asesórese de un buen abogado Sergio Cardona Patau

Muchas gracias por la atención