Decisiones de comunicación en el marketing global II Capítulo 14: Decisiones de comunicación en el marketing global II Equipos 5 y 6: Jessica Arlette Corcino Campos María Andrea Pinzón Cordero Carlos Francisco Cuellar Juárez José Angel Raynal Gutiérrez

Promociones no Relacionadas con el Precio Promoción de Ventas Cualquier programa de comunicación de consumo o comercial, de duración limitada, que agrega valor tangible a un producto o marca: Promociones no Relacionadas con el Precio Promoción de Precios Promoción de ventas para consumidores Crea consciencia a consumidores de nuevos productos o atraer a consumidores potenciales Promoción de ventas comerciales Aumentan la disponibilidad del producto en los canales de distribución

Factores a considerar en la localización de la Promoción 1. Niveles de desarrollo económico 2. Madurez del mercado 3. Percepciones locales 4. Regulaciones locales 5. Estructura comercial de la industria minorista

Obsequio de Muestras Técnica de promoción de ventas que proporciona a clientes potenciales la oportunidad de probar gratis un producto o servicio. El costo promedio por muestra es de ₵10 a ₵50 centavos de dólar. Usualmente se distribuyen de 2 a 3 millones de piezas.

Distribución de Cupones Cupón: Certificado impreso que otorga un descuento de precio para comprar un producto o servicio. Encarte Suelto Cupón In-Pack Cupones Cruzados En Estados Unidos la distribución de cupones representa el 70% del gasto de promoción de consumo

Venta Personal Es la comunicación directa entre el representante de una empresa y un posible comprador. Estrategia Informar y persuadir al cliente potencial Meta a Corto Plazo Realizar una venta Meta a Largo Plazo Crear una relación con el comprador El vendedor debe comprender las necesidades del comprador, relacionarlas con el producto y persuadirlo a comprar.

Asuntos y Retos Ambientales a Superar 1. Riesgos políticos: Los gobiernos inestables o corruptos pueden cambiar por completo las reglas para el equipo de ventas 2. Obstáculos reguladores: En ocasiones los gobiernos establecen un sistema de cuotas o imponen aranceles que afectan la entrada de fuerzas de ventas extranjeras 3. Fluctuaciones monetarias 4. Enigmas del mercado: Falta de conocimiento de las condiciones de mercado De superarse todos estos retos, la iniciativa de venta personal puede implementarse con la ayuda del Modelo Estratégico de Venta al estilo consultor

Modelo Estratégico de Venta al Estilo Consultor Este modelo evolucionó en respuesta a una mayor competencia, productos más complejos, mayor énfasis en las necesidades de los clientes y una importancia creciente del largo plazo

Plan de Presentación El centro de la estrategia de presentación es el plan de presentación, este se divide en seis etapas: 1. Contacto inicial del representante de ventas con el cliente 2. Presentación 3. Demostración de ventas 4. Negociación 5. Cierre de venta 6. Servicio post-venta

Nacionalidad de la Fuerza de Ventas Expatriados Nacionales del país anfitrión Nacionales de un tercer país (misma región que país anfitrión)

Nacionalidad de la Fuerza de Ventas FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN Orientación Gerencia Economía País Anfitrión Nivel Tecnológico Fuerza de Ventas Etnocéntrica Cualquiera Expatriados Policéntrica Desarrollado Alto Menos Desarrollado Bajo País Anfitrión (Agentes) Otros País Anfitrión Regiocéntrica Tercer país

Nacionalidad de la Fuerza de Ventas OTRAS OPCIONES Acuerdos de Licencia Exclusivos Fabricación o producción por contrato Acuerdos de Gestión (Franquicias) Empresas Conjuntas (Joint-Ventures)

Formas Especiales de Comunicación de Mkt -Mkt Directo: Comunicación con un receptor de consumo o negocio para generar una respuesta en forma de pedido -Mkt Uno a Uno: Requiere tratar a cada cliente de manera distinta con base en su historial de compras o en sus interacciones pasadas con la empresa. Los pasos de esta actividad son: 1. Identificar a los clientes y reunir información detallada sobre ellos 2. Diferenciar a los clientes y clasificarlos 3. Interactuar con los clientes y desarrollar formas de orientación más efectivas 4. Adaptar el producto o servicio al cliente Objetivo Generar respuestas y crear bases de datos con historiales de compra y otra información.

Correo Directo El servicio postal es usado como un medio para entregar una oferta dirigida personalmente a clientes potenciales. Alemania es líder en compras de pedidos por correo ($500 dólares anuales en mercancía por persona). EEUU ocupa el segundo lugar con gastos anuales de $379 dólares por persona

Catálogos Es una publicación estilo revista que presenta fotografías y una amplia información sobre los productos de una empresa. El sector global de ventas minoristas por catálogo generó ingresos de casi $380 mil millones de dólares en 2005

Infomerciales, Telecompras y Televisión Interactiva Un infomercial es una forma de programación de televisión pagada en la que un producto se demuestra, explica y se ofrece en venta a televidentes mediante la llamada a un número de teléfono gratuito. Las telecompras en cambio llevan el concepto de infomercial un paso adelante con la programación continua y exclusiva de infomerciales. La televisión interactiva (ITV) permite a los telespectadores interactuar con el contenido de la programación que están viendo. Tiene mayor presencia en Europa que en EEUU. En Reino Unido más de la mitad de los suscriptores de la tv de paga hacen uso de la ITV

Patrocinio Es una forma muy popular de marketing, mediante la cual la empresa paga una cuota para que su nombre se relacione con determinado acontecimiento. El patrocinio combina elementos de relaciones públicas y promoción de ventas.

Colocación de Productos Se trata de arreglos para que los productos y marcas comerciales aparezcan en programas de televisión, películas y otros tipos de presentaciones populares. También se puede prestar o donar productos a celebridades o figuras públicas, así los productos obtienen publicidad cuando la celebridad aparece usando el producto